“货运市场足够大，只要你肯干，抓住供需，企业就能发展。”2015年，某货运平台的CEO在企业刚刚获得一笔数额可观的融资时信心满满。然而很快，这家企业在经历了短暂的风光后就消声灭迹。
在技术与资本的双重助力下，货运平台于2014年如同雨后春笋般迅速崛起，创业热潮席卷整个行业，全国平台的数量一度达到300多家。彼时，各家货运平台都意气风发。打破熟人交易模式，让货主和卡车司机对接；海量货源线上找，返程不再空载；提升货运行业运输效率，降低物流成本等一系列的宣传相继袭来，整个货运行业迎来了一场全新的变革。
然而，这股风潮并没有能够持续太久。从2015年下半年开始，收缩业务、关停乃至倒闭的货运平台企业不在少数。经历了这一次大洗礼后，各界认为货运平台市场开始回归理性，由“烧钱补贴”大战转向构建成熟商业模式。但事实并非如此，2016年至今，经过“乱战”的平台市场仍未出现“霸主”，洗牌依然在进行。虽然，当前货运平台的幸存者已经不多，但仍不时有坏消息传出。
“烧钱补贴”收效甚微
一直以来，“烧钱补贴”似乎是互联网巨头平台们抢占用户和市场的重要法宝之一，货运平台当然也不例外。
“手机上最多的时候有六七个货运APP，谁的补贴高、赚钱多就用谁。”卡车司机张敬在接受《中国物流与采购》杂志记者采访时表示，加入各种货运平台后，找货源确实比以往更加容易，而且前几年还有一些补贴，收入明显有所增加。但是，现在不仅没有补贴了，并且运价被压得很低，“有些货源根本就不是货主发的，而是一些信息贩子。” 现在在他的手机上，只剩下两个货运App了。
近年来，货运平台发展初期在各路资本力量的加持下，竞相“烧钱”圈地抢流量，希望迅速将流量变现。但这种普惠式“烧钱补贴”并没有达到货运平台想要的效果，相反只是让这个市场在混乱厮杀。那段时期，大部分卡车司机的手机上都装有众多的货运APP，货运平台没有培养出忠诚度高的司机。
如果一定要说“烧钱补贴”带来了相应成效，那可能就是起到了前期教育市场的作用。另一个明显的后果，则是一批货运平台相继倒下。神盾快运创始人张喜龙在谈及创业失败的原因时就曾表示，行业的补贴风气及其高运营、高投入成本使其难以支撑下去。同时，公司核心团队缺乏物流业内人士，导致神盾快运走了不少弯路。
显然，在司机端，货运平台的“烧钱补贴”没有达到预期。
业界对此评论指出，在出行市场，车辆是稀缺资源，以滴滴为代表的打车平台首先烧钱补贴就是司机，抢的是司机资源。但在货运市场，运力大于需求，是供大于求的买方市场，货运平台只要有优质货源和稳定的大客户，就会吸引卡车司机主动加盟，而不需要通过“烧钱补贴”圈占资源。即使是“烧钱补贴”，也应该有针对性的培养核心用户和忠诚度高的司机。通过奖励机制和适当的补贴，循循渐进，引导司机和用户成为平台的忠实粉丝，增强平台的黏性，这样的打法才是有价值的。
数次洗礼，盈利仍困难
不过，正因为是供大于求的买方市场，货运平台在面对优质货源和稳定的大客户时，也难有话语权。
“帮货主给司机垫付运费是一种常态，账期几个月很正常。”一位从货运平台离职不久的高管明确表示，货运平台企业要想有稳定的货源和大客户，面对当前行业激烈的竞争，就必须做出很多让步。 “零散货主在平台上发布的货源信息并不多，要想实现货主与司机的供需对接平衡，平台需要有稳定的大客户。面对大客户，除了价格要有优势，垫付运费都是比较常见的，平台的话语权很弱。”该高管表示。
有账期就有风险，这对于高成本、低利润的货运平台企业而言更是如此。
应收账款不能到位，则是另一重风险。如流星般陨落逐渐淡出人们视野的ofo在最为辉煌期间，全国各个主要城市都有投放运营大量的小黄车，其中有不少货运平台企业都是其物流供应商，也被这些企业视为优质货源。然而好景不长，2018年ofo爆发财务危机，这些货运平台涉及的应收欠款高达数亿元。就在同期，某货运平台企业在久未融资的情况下资金链紧张，被司机讨要运费，一度大幅收缩业务并大量裁员以节省成本，被各界质疑难以为继。该平台的相关负责人告诉本刊记者，企业的应收账款近3亿，ofo就是其中一家且数额较大。“企业已经渡过了难关，目前运营良好，但是还有相当一部分应收账款迟迟不能到位。”该高管同时表示，ofo的欠款依旧没有收回，金额超过一亿。
在面临外部挤压时，不少货运平台的内部管理也并不完善。 在前几年行业大环境较好、资本热捧的时期，不少货运平台专注于抢占市场，一方面大量“烧钱补贴”，另一方面内部管理却处于混乱的状态，甚至出现平台内人员与司机相互配合、制造虚假运输订单以骗取运费的现象。伴随行业进入资本寒冬，货运平台的内部矛盾开始显现，裁员、大批高管离职则加剧了企业的窘困。
从2014年至今，货运平台行业已经历数次洗礼，但其发展并没有明显突破，而造成这一困境的根本原因在于货运平台的模式同质化严重，没有核心的竞争力，就如上述货运平台的高管所言，在货运平台市场，就各家货运平台大力宣传的技术创新，实际上并没有也不太可能形成高壁垒，提供的服务大同小异。
更为重要的是，目前这些屹然不倒的货运平台企业仍没有一家提出清晰的盈利模式。尽管有企业近年试图开始用平台收费、发力车后市场等系列动作来摸索良性盈利模式，然而却面临行业内的强烈抵制。以平台收费为例，即使这一策略成功，用户能够普遍接受，在货运行业内普遍存在的以量取胜的粗放式经营模式，也让其盈利空间非常有限。不过，这可以解释为一个积极的信号，那就是在经历了蜂拥融资、扩容以及业务升级等过程后，曾经红火无限的货运平台如今成长得相对理性。
自我造血是核心竞争力
现今，在没有清晰盈利模式的境况下资本寒冬依旧持续，货运平台能否尽快自我造血成为企业发展的分水岭。毕竟，盈利能力才是企业发展中稀缺的核心竞争力。最近刚刚获得2亿美元融资的本来集团创始人、CEO喻华峰就表示，由于不能盈利而死亡的创业企业和创新模式不胜枚举，没有盈利能力的企业都会死亡，哪怕再大的风口、再多的融资、再硬的股东，没有盈利能力，发展得越快死得更快。
对于货运平台企业而言，收支平衡或者盈利已经是其发展最为关键的一点。业界分析认为，从本质上说，货运平台属于服务业，在模式很难打出差异化的情况下，产品和服务做到了极致，才能获得更好的口碑，更好地提升用户黏性。更为重要的是，如今，无论是围绕车，还是围绕司机的各个领域正在被“互联网+物流”进一步深度重构和变革，这种变革的基础是有充分的客户资源。在各项资源过剩，唯有客户资源稀缺的时代，谁有更多的客户资源，谁能更好的经营客户，谁就能先人一步。 （本文刊载于《中国物流与采购》杂志2019年第22期》）
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