來源 / 大魚私享會
前段時間在知乎上關注了一個話題——
問題很簡單：年輕律師怎麼尋找靠譜（優質）案源？
在這裡，我們先假設這個青年律師是靠譜的，有辦案經驗的，有學習能力的……他需要解決的問題就是如何吸引案源。
我翻看了部分回答，很多律師從自己的角度，給了很多建議，有些我看了也很有啟發。當然，依然會有人說，年輕律師不要好高騖遠，先打好基本功，要注重積累，功夫到了，業務自然就來了……
除了最後那種觀點，其他我覺得都對。
只不過大部分律師的建議，說到底都是面向『市場端』的。而我自己一直有一個觀點，就是——
所謂『同行市場』，就是指把其他資源比你多、經驗比你豐富的律師當做客戶&渠道，讓他把客戶、案子介紹給你。
也就是說，作為一個年輕律師，如果你在一個規模不錯的所裡，你最開始最重要的客戶，其實應該是所裡的其他資深律師。
是的，你的客戶是那些資深的律師。
而你要做的，是做好所內市場，打出自己的差異化品牌，和那些有流量&資源的資深律師保持良好關係——他們會把案子介紹給你。
通過積極參與所內的活動，主動在所內&相關媒體平臺上發佈專業型的文章，讓這些前輩注意到你，讓他們覺得你很不錯，最終形成業務合作的機會。
坦白講，同行介紹，是我認為年輕律師早期發展最簡單、最高效的案源獲取方法了——因為你不需要面向市場端建立新能力，你只要把專業能力提升好，表達清楚，大律師們自然就會找你。
事實上，不只是年輕律師，對於大部分律師來說，我認為都應該重視同行市場。
在法律服務行業裡，同行介紹案子雖然頻繁發生，但是『同行市場』卻一直被低估。
很多律師知道有這麼個事，但很少會有律師特別重視，並且把重點放在同行市場上。
而我對於同行轉介一直特別關注。因為在我看來，這是一個非常巨大的未被有效滿足的機會。
我前幾年曾經做過一款產品，它的核心業務形態就是『律師間的業務合作』。在做這款產品的過程中我發現一個數據，就是每天有大約15%的流量是和案件有關的。後來經過調研發現，平均下來，律師的案源有20%來自同行。
這個趨勢不停地被驗證：
我手機上有15000個律師好友，幾乎每天，都會有律師拜託我找某某地方的律師，因為有業務合作；
前兩天和上海一家律所的創始合夥人聊，他也提到他們所100多號人，創收1個多億，裡面有20%以上的收入是來自所內同行之間的介紹；
我自己現在給超過20個團隊做輔導，發現就這麼點範圍，互相介紹案件的情況已經開始頻繁發生了——就在一週前，北京的一個合作團隊介紹了一個項目給南京的一個合作團隊，大幾十萬；
案件合作在刑事領域更加明顯，四川的一家刑辯專業所做的就是類似的事情 ——他們絕大多數的案源都來自同行；
一些精品所早期的發展，例如專注於複雜疑難商事爭議解決的個別律所，很大一部分比例的案源也是基於同行合作展開的。
回到前面提到的那點——
法律服務行業裡有20%左右的流量，是因為業務合作產生的。也就是說，整個法律服務市場裡，有200多億的收入來自同行合作。
它本身就是一個律師增加收入的重要手段。
同行轉介業務之所以會存在，邏輯上其實很簡單——
什麼意思呢，就是這個行業的很多客戶是跟著老品牌走的，很多客戶資源，往往都會集中在大律師、老律師、資深律師手上。
因為專業門檻的原因，客戶很難區分開律師和律師間的差異，於是當出現需求時，從概率上就會更傾向於選擇那些資深的律師。
這個道理和醫療行業是一樣的。這也是為什麼這些服務行業，大量依靠口碑介紹——因為無從判斷專業能力，只能基於信任程度來做區分。
這就會導致行業裡，大律師整體的流量是過剩的。
然而一個律師、團隊能辦理的業務有限，很多業務接不了。但是客戶不一定會管這個，他依然會優先找資深的律師。這也就留下了業務轉介的空間。
當然，不光是大律師有剩餘的流量，其實每個律師應該都有多餘的流量——只要你接過那種你辦不了（或者不想辦）的案子，那你其實就已經存在轉介案件的空間了。
關鍵是怎麼把握好。
並不是所有業務都能夠合作。
律師間的合作能夠成立的前提，是因為存在這三個差異點——
地域差：異地案件
能力差：不同專業案件
效率差：不同價格案件
說到底，就是案源合作之所以會存在，是因為律師覺得——
與其自己做這個案子，還不如介紹出去給別人做，回報更大。
最典型的場景，就類似下面這種——
這就是律師業務合作的底層邏輯——因為地域、能力、效率帶來的性價比的差異，使得律師合作這件事，必然將長期存在。
而且隨著未來行業整體越來越專業化，分工明確，同行合作的市場會越來越大。
所以反過來，作為一個青年律師，如果你重視這塊的市場，你就應該結合自己的業務能力、特長，面向特定的資深的律師，傳遞出類似的信息——
我做這類業務很專業，或者，我的服務效率很高，你把業務給我來做，更加划算。
你的品牌，也應該往這些方向上來打。
所以回到最開始那個問題——
年輕律師怎麼尋找靠譜（優質）案源？
比起在資源不夠的情況下，貿然進入激烈的外部市場競爭，我覺得年輕律師最好的獲取案源的方式，就是面向資深同行，清楚地傳遞出自己的合作價值，建立儘可能多的合作機會。
把資深的同行當做你的客戶——他們來的案源，會比你自己找到的更加靠譜。
希望可以給你帶來啟發。
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