今天給大家分享的案例是最近我們自營項目操作的心得，一個店鋪單品如何從0銷量到日銷400單的快速突破，希望可以通過這個案例給大家一點啟示。
一 、選擇產品
我做的這個類目是家庭/個人清潔類目，做的產品是這個類目的核心產品拖把，這個類目很有意思，如果要做起來有搜索的產品，其實只能做拖把這種有很多搜索的產品。這個類目還有很多產品，類似掃把這種產品，雖然成交很多，但是看數據發現大部分是通過關聯成交拿到的搜索，所以類似掃把這樣的產品是不能拿去當主推產品的。
大家看這個圖的購物車和搜索佔比，購物車的比例有搜索的一半，而且這個購物車佔比是這個類目的很通常的情況，所以這個最後我們操作後看數據總結髮現，其實是因為掃把這個產品一般都是關聯銷售帶來的成交，專門搜索掃把成交的人是比較少的，最後得出的結論是，在這個一級類目下選擇細分市場的時候我們需要選擇一些本身以搜索為核心的二級類目操作，而不能以關聯成交為主的類目操作，否則拿不到搜索。
第二個要說的是產品轉化率。大家知道，任何產品是可以硬推起來的，但是產品需要有不錯的轉化潛力才具備推廣的價值，很多轉化率不好的產品如果給予推廣資源是可以上去的，但是減少推廣資源的時候搜索馬上就跌下來了。
這個類目支付轉化率指數在230-364，也就是轉化率其實是比較高的，轉化率在5%-8%（去除了做手淘首頁和淘寶客之後的結果），這樣我們就發現，選產品很重要，因為要是產品不好，達不到5%的轉化率，是很難支持產品的上升趨勢的。
之前我們硬推過一個價格比市場產品高10元的產品，搜索起來後，把直通車預算下降/補單停止後，馬上搜索就穩不住了，因為這個產品真實的轉化率在3%左右，嚴重低於這個類目可以拿到搜索流量的產品轉化率，所以硬推起來也守不住，最後這個產品以失敗告終。
如何選擇轉化率比較好的產品呢，三個方面。
第一個是產品的價格。在這樣的類目，仿造產品一樣但是價格比對手低，很容易獲取相對比較高的轉化率，而且效果很好，我們其實選擇的就是這個方法。
第二個是圖片和視覺效果，以及拍攝小視頻。如果要價格比對手高或者轉化率也守得住，其實視覺效果很關鍵，用3000-5000元的成本做一個好的詳情頁以及小視頻是相當值得的，不然後期如果想提價後維持轉化率，但是和大部分對手相比，視覺呈現上沒有明顯的差異是很難取勝的。
第三個是銷量。這個類目有一個趨勢，銷量越高轉化率越高，所以很多時候我們都會補一個大單去讓消費者在視覺上感覺我們成交很多，提升我們的轉化率。
但是如果一個產品想和我的這個產品一樣起來，光依靠這是不夠的，大家需要發現類目中存在的機會。這個產品其實沒有花費很多推廣資源。就在標品這樣競爭很激烈的類目推起來了，是因為這個產品是市場的趨勢，我們只是順勢而為地做了推廣。今年崛起了很多趨勢詞，而且詞的流量很大。
我們選擇的產品同時符合三個詞的趨勢，所以起來速度相當快，大家在選擇產品的時候，選擇關鍵詞正在快速提升的有市場的詞進行操作，不要選擇市場趨勢已經不是很好的產品操作。比如水拖把，這個類目整體已經江河日下，同樣的資源用水託這個類目操作，效果非常差，而且見效慢。60%的時間去選擇好的產品，有趨勢的關鍵詞，是一件重要的運營工作。
二 、推廣步驟
其實這個產品的推廣很簡單，產品剛剛上新的時候，我們依靠老客戶做基礎的10個評價，其中5個做曬圖，讓這個產品有轉化，之後的操作就是日常操作，我們制定了一個10天的補單計劃（實際上5天就停止了），單數是5單，10單，15單，15單，15單，然後看產品趨勢和苗頭都很好立馬把補單停掉，使用直通車拉昇，補單選擇什麼關鍵詞？就使用剛剛說的三個趨勢詞。在4.19號之後，日銷售從30單立馬提升到83單，後面就是96單，246單，提升速度非常快。
在直通車操作上，因為產品毛利有50%，所以只要直通車投入產出比高於2就可以無限制投放了。一般上升趨勢的產品，我們在直通車推廣上會做一個快速的遞增，配合搜索快速增長，基本到4月26號左右，單品日消耗在4000多，推廣費佔銷售額的比值為10%。
但是這個地方要強調的是，如果一個機會被你看到的同時，也可能被你的對手看到。我發現我的對手以及我第二個店鋪用同樣的方法晚了一週啟動，產品起來的速度比第一個要慢很多，如果發現了市場趨勢的產品，這個時候遊戲就是跑的快，只要投產推廣是正的，要不惜一切代價去快速搶佔市場。因為標類是很吃月銷量的，如果月銷量下跌其實搜索整體就會下跌，所以這個時候需要快速增大投放，佔領搜索市場。
三、進一步優化
其實我們對標的對手一天銷量在1100單，但是價格比我們貴40，但是月銷量有6w多（聚划算淘搶購商家），這個時候我們其實發現我們有潛力在銷量上超過我們的對手，但是我們有那些方面是可以提升的，一個是我們觀察到這個類目首頁流量很多，top商家基本都有1W-4W手淘首頁流量，而手淘首頁流量基本是靠定向推起來的，所以我們在後面的時候會定向計劃去做首頁流量，甚至不排除為了做首頁坑產去做一些操作。
第二個是視覺呈現，我們在價格明顯有優勢的情況下，轉化率依然只能和比我們高40元的對手打平，第一個是因為我們是C店，第二個很重要的原因是，我們視覺做得很糟糕，一看就是便宜貨，所以我們會花大量成本去拍照，相比每天4000-5000推廣費，其實拍照成本反而是一個很少的花費。
第三個是留意市場上對手的變化，因為這個產品是趨勢，市場上已經有第二批在我們後面的商家準備競爭這個產品，所以我們贈品策略以及客服應對策略會隨市場變化而變化，同時直通車在必要的時候防守，加大投放。
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