客戶是烏茲別克斯坦的，訂單是食品機械、總額達到1500萬人民幣！廢話不多說，覆盤一下該訂單的整個過程。
1.訪廠
5月11號的時候接到一個電話問有沒有南瓜汁設備，然後約定了第二天訪廠時間，說是別人介紹我給他們的。第二天按照約定時間約定地點接他們，但是他們正在銀行換人民幣，所以我們等了大約半個多小時才見到面，由於各種原因，他們沒有換成人民幣，所以到我們工廠之後，我就讓同事取了RMB現金，換了他們的美金，當然，會比銀行利率高並且多給他們一些人民幣（四也入五也入，他們自然感覺很開心。
路上聊聊天，比如去過他們國家的什麼地方，有什麼好的地方，有什麼印象深刻的事，這樣客戶會很開心，也容易說上話，不至於尬聊。同時通知同事佈置好會議室，兩國國旗，水果，點心，飲料，定製的筆記本，筆，樣本，白紙一一擺放到位。
談技術談要求談項目情況，客戶是穆斯林，正值齋月，所以沒有吃午飯，我們也沒有吃，一直到下午四點多的時候，要求也談完了，就提議一起吃晚飯，臨走之前送給他們之前備好的小禮物，他們也很開心，客戶很不好意思的說他沒有為我們準備禮物，等下次見面也給我們準備禮物。
之後帶他們去穆斯林餐廳吃飯，他們說要到日落才能開始進食，查看手機當天日落是6:40， 我們到餐廳點好菜，菜都上來後還沒有到時間，所以就等著，他們說我們可以先吃，我們就先吃了羊肉串墊墊，終於到了6:40,他們做完例行禱告後喝口水，可以開吃了，吃飯期間照例聊聊各地見聞，風俗習慣，有趣的事。這客戶很實在，說這餐飯他請，我們說在我們的地盤，當然是我們請你們吃，等到了你們國家你再請我們吃飯。這樣客戶說了兩三遍，最後肯定是我們付錢的，雖然客戶可能真有誠意付錢，但是咱也不能讓人家付啊。
2. 差異化思維-當機立斷決定飛客戶現場
接下來就是根據客戶要求做資料，客戶要做的項目很大，必須懂工藝，懂設備，然後做成英文報價資料，之後再翻譯成俄語，最後做成英俄對照的報價資料發給客戶，
由於客戶英文不太好，所以都是用俄語交流，這個國家的在線聊天工具都是telegram, 客戶發俄語，我用谷歌翻譯成英文，然後在谷歌裡輸入英文，翻譯成俄語再回復給他，在隨後的兩個月裡，我們一直這種方式交流，除了他偶爾有事會請翻譯打電話給我外
在週六的下午我給客戶發過去報價資料後，客戶回覆：你的價格太貴了，看到他的回覆，也是我意料之中的事，我就把英文寫好的優勢原因翻譯成俄語發給他，其中包括我們可以給他做飲料配方試驗，做各種不同口味，他和市場認可了再把這個配方給他，我們可以飛過去跟他面談詳細細節，設計廠房佈置方案等等競爭對手不會想到的關鍵點兒。
發完後忐忑不安的等他的回覆， 等了一個小時後他回覆明天下午2點，中國時間下午5點，我們通電話，看到這句話，我興奮的站起來了，這說明還有戲。
週日下午4點多，我開始什麼也不幹，電話沒等來，微信語音來了，他找了個翻譯，還是問：為什麼你的價格這麼高，我又解釋了一遍，但是翻譯似乎也不專業，感覺沒有表達出我想要表達的，之後客戶讓翻譯問我說昨天說的可以過去談，問我什麼時候可以過去，我說週一辦簽證，週三應該可以拿到，週四機票過去，然後客戶又問關於飲料的配方怎麼辦，我說我週一請朋友給你配，我週四給你帶過去，還有一個問題就是價格可以優惠多少？我按照事先測算好的價格告知了他優惠價格，沒想到翻譯完後客戶說那你做合同過來，聽到這句話我簡直不相信自己的耳朵，難道是真的嗎？掛了電話後真的很興奮，這是一個千萬大單，居然客戶就讓我做合同啦？還好我有俄英版本合同，一個小時內把合同草稿發給客戶了，這週末剩下的時間可以開心的過了。
3.飛之前的準備工作
週一上班就請助理辦理我們簽證，並定好了週五機票，即使週三拿不到簽證，週四也肯定能拿到，週五出發肯定沒有問題。週三的時候已經打電話給做配方的朋友請她務必把調好的配方飲料寄到我辦公室，這樣週四我能收到，週五早上出發可以帶走。她也把快遞單號發給我了，週四上午一查單號居然沒有信息，於是趕緊溝通，原來快遞昨天並未取走這個快件，這就是個意外情況啊，幸虧她家離我們辦公室不太遠，所以就請她把配方帶到她家裡，我們約定好時間在她家小區門口等，直接拿回來，以免影響第二天出行。
4.第二次會見
到達第二天，帶上翻譯跟這個客戶見面，先去了客戶工廠看下，規劃下哪裡放那些設備，需要做哪些工作
之後去客戶辦公室，他的辦公室在的位置相當於上海的陸家嘴了
到了客戶辦公室，把事先打印出來的流程圖，報價資料，合同都帶給他看，客戶又做了一些調整，讓我再改方案，之後客戶叫人帶了兩份禮物，是當地的特色服裝，客戶還說感謝上次過去中國給他們的禮物，看來這個客戶也很懂人情啊，這是還禮來了。客戶說齋月，不能吃午飯，晚上再一起吃飯，帶我們去山上很有特色的地方吃飯。我們自然是感謝，之後自己去餐館吃了午飯。晚上來酒店接我們，開車在綿延的路上，路兩邊都是滿眼綠色，越往靠近山上走，氣溫越涼，走了一個小時終於到達目的地，真是太有特色了
我們都很開心，每去一個地方，體驗不同的地方風俗，真是人生一種閱歷。
看他們的吃飯的地方，山上太冷，這還沒有開飯的時候都裹上了被子，同事發朋友圈問猜猜這是幹什麼的，有人說是睡覺的，有人說是打麻將的，沒人覺得這是吃飯的地方。
回國後就開始了每天到後來的每週改合同改資料的節奏了。今天改個付款條件，每天改一條仲裁條件，後天再改一條運費加到其他設備價格不顯示，再過兩天再改一條把安裝調試費加到其他設備裡不單獨顯示，過一週又改一下附件清單要這麼個格式。。。。。。這樣每週說下週打款的時候下週就改一條，直到再一次客戶說週一給你打預付款，但是那個時候，我已經不相信他說的話了，我覺得到週一銀行又會要求改一條，週日的時候客戶又發信息說明天給你匯款我說OK，但是我還是沒有相信了，週一晚上吃玩晚飯，沒看微信，結果兩三個人電話打過來了，要我核對銀行賬號正確不正確，這個細心和謹慎真是值得稱讚啊，不過想想也是很嚴謹，畢竟這個66萬美金預付款如果打到騙子賬號了那雙方都要抱頭痛哭了，看來這次是真格了。週二的時候我也沒有去問，早上就發水單給我了。
總結：
1.在這訂單期間，我一直在想 如果是我的同行碰到這個訂單會怎麼做，我要怎麼做才能讓客戶對我印象深刻從而選擇我，我的同行一般會提供什麼內容和服務，我能提供哪些差異化的服務讓我脫穎而出？
比如：我的同行肯定不會決定飛過去跟客戶面談，而我覺得我價格沒有優勢的情況下怎麼才能做到客戶印象深刻，加深感情，那就是飛過去面談，讓我做出飛過去面談決定的還有另外一個原因就是語言不通，通過翻譯電話溝通解決不了問題，因為是個大項目，還是要飛過去面談才會更清楚。 比如我在價格沒有優勢的情況下，我利用我的人脈優勢-上下游供應鏈優勢-我與做飲料配方的朋友一直有聯繫合作，她很樂意幫我做出各口感配方。這也成為我的一個優勢。
2.小語種翻譯，要翻譯成英文而不是漢語，比如俄語-英文，會很準確，如果俄語-中文，意思差別就很大。
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