昨天我们已经深刻地探讨了在说服过程中, 技巧的重要性。今天继续跟大家分享说服过程中建立信任感包含的五个重要的因素，我们将它们称为“五C原则”，也即品德( Character)，竟争力( Competence)，自信心( Confidence)，可信性( Credibility)和言行一致( Congruence)。这五个原则对于与听众建立持久而坚实的信任关系而言都十分重要。获得听众的信任就好像调试一部一部汽车一样：动力装置和其余的组件必须和谐统一地运作在一起。这五种要素中，任一个要素都不能孤立地发挥作用。让我来用一个故事解释一下五者究竟该如何协同发挥作用吧。设想一下你现在正经历着剧烈的牙痛。之前你已经一拖再拖地不去看牙医，现在这次怎么也拖不过去了。而你现在已经搬了新家，医生现在距离你有1400英里远，也就是说现在你无法再向他求救了。在日时你不得不向你的朋友和邻居的牙医求救了。在向他们询问之后，你得到了下面五种回应:
1. “我的牙医品德非常好。他是我们教会团体的一员。他是我所认识的人当中最诚实的一位了。但他医术并不是很好。人们常提起他用针把病人的脸颊完全戳穿了的事。
请问：你会去找这名医生吗?
2.“我的牙医毕业于国家最有名的牙医学校，他是全国最好的牙医然之一。他的医术非常高，但是他的品德很差。事实上,你必须再等上两个月才能见到他,因为他现在由于保险欺诈而被关在了监狱里了。”
请问：你会去找这名医生吗?
3. “我的牙医是一个非常好的人。他是热心肠的人，从来都是说到任做到。但是，他对自己的能力并没有信心。有一次,他曾经对我说: ‘我不太能读懂X光片。我不知道到底该不该为你进行根管治疗’。 ”
请问:你会去找这名医生吗?
4.“我不知道我的牙医有没有从医资格证。我从来没有见过他在墙上悬挂学位证或是毕业证书。他的诊所里也没有最新的医疗设备。他从来不接受医疗保险就医,每次我都不得不付给他现金,而不是支票。所有的一切都十分让人可疑。”
请问:你会去找这名医生吗?
5.“我的牙医很帅。但是他讲述的自己的经历并不能和真实情况保持一致。有时他所做的和他所说的并不一样。看上去，他有些表里不一。每当他对我说某个事的时候,我总是会怀疑事情是不是其他的样子。我知道这种怀疑并不一定是对的，但是我总是感觉有些不对劲。他总是一会儿这个说法一会儿另一个说法。不知道究竟哪个才是对的。”
请问:你会去找这名医生吗?
我相信你一定是想找到一个能全部符合这五个方面的牙医，而不会找一位缺少任何这五个要素之一的人。任何一个人,只要缺乏这五项要就素的任何一种，他所有其他的与听众建立、获得或是保持信任关系的能力都将会受到影响。作为一个说服者，不要天真地假设一位听众会相信到你。你要确保无论在何种情况下，你都能向你的听众表现出是一个值得信任的人。
你应该在哪些方面继续提升自己?
不相信自己的人,永远都不会相信任何其他人。
最后我们来回顾一下究竟是哪些行为影响听众对你的信任。看看自已能否在这些方面上进一步提升自己：
■忽视自己的承诺
■不可靠
■承诺的很多,做的很少
■掩饰缺点和失败
■责怪他人
■意气用事,而非理性地对待
■推卸责任
■对他人漠不关心
■不能平易近人
■从不向人道歉
■散布谣言或是半真半假的信息
■掩盖自己的失误
■设想人们都能够百分百地相信你
■向人们提供产品或是服务描述的太好以至于无法让人相信
■粉饰自己传达的信息
■意气用事或是使人觉得太随性,不可预知
寓言：一只丢掉了尾巴的狐狸
一次，有一只狐狸不慎掉入陷阱。他奋力挣扎,最终得以逃脱但是却丢掉了自己的尾巴，只剩下一个难看的短节留在后面。起初，他觉得自己非常羞愧，从不愿意在其他的狐狸面前露出自己的后面。后来，他想要找到更好的解决方法，于是召集了所有的狐狸聚在一起。当所有的孤狸聚在一起后，这只掉尾巴的狐狸说他建议所有的狐狸剪掉自己的尾巴。他指出剪掉尾巴后，对于逃脱敌人的追捕多么地有利。他还告诉大家当大家在坐下的时候，尾巴是多么地碍事。他觉得拥有尾巴对于狐狸来说筒直是没有任何一项好处。有一只狐狸站出来回应说，“你说的都很好。但是我觉得如果不是你自己不幸丢掉了自己的尾巴的话，你是不会建议我们剪掉我们的尾的。
寓意：听众总是会思考你的真实动机是什么。你值不值得他们相信?你为什么要给他们某种建议?你自己会按照给听众的建议那样去做吗？
那么？你的信任度究竟如何呢?你能否使听众对你产生信任感?
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