你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

「成交高於一切」：銷售高手用什麼技術破譯客戶的非語言信號？

銷售員與客戶溝通，首先是通過語言，除了語言以外，還要注意一些非語言信號。有調查數據表明：在溝通中，語言的交流實際上才佔到35%，而身體語言和語音、語調卻佔了65%。因此，銷售高手都懂得正確地解讀客戶發出來的每一個非語言的交流信號的重要性，能借非語言的信息實現更高的銷售業績。那麼，銷售高手用什麼技術破譯客戶的非語言信號？

本期大客戶營銷專家孟昭春給你們分享銷售高手破譯客戶非語言信號的5個技術。

有些銷售員發現身邊的很多高手對客戶的眼神、姿勢和表情等非語言瞭解的很清楚，但是又不知道銷售高手是如何破譯客戶這些非語言信號的？

根據人體的微表情的特點和四維成交法對人非語言的研究，你想要破譯客戶非語言必須做到：

1、和客戶洽談，要讀懂對方副語言。

2、和客戶洽談，要讀懂對方的表情。

3、和客戶洽談，要讀懂對方的目光。

4、和客戶洽談，要讀懂對方的姿勢。

5、和客戶洽談，要讀懂對方的服飾與髮式。

1、和客戶洽談，要讀懂對方的副語言。

副語言主要是指說話的語音、語調、語氣等。副語言與語言之間的關係非常密切。比如語音低沉緩慢、高亢、穩健、激昂等，語調的高低，語氣的輕重，節奏的緩急等，它們暗示著語言表達的信息的真正含義，表明客戶對銷售員傳遞的信息所持的態度。一個人的情緒狀況和態度，都能通過副語言表現出來，從而影響到人們對交流雙方的信息的理解以及相互評價。伴隨著語言溝通的副語言暗示，是銷售員需要隨時捕捉的重要信息。銷售員要觀察客戶是語氣肯定，還是中立或者充滿懷疑，說話是否積極，提出的問題的多寡，聲音語調消極還是積極等，從這些非語言的信號中得到自己需要的信息。銷售員需要結合整個溝通過程對非語言信號進行正確地“翻譯”和“解碼”。

2、客戶洽談，要讀懂對方的表情。

表情是人類所特有的一種輔助交流手段，並且在進化過程中不斷豐富和發展。表情能夠傳遞個人的情緒狀態，反映內心的喜、怒、哀、樂，可以直接用來判斷對方的性格和好惡。微笑，爽朗，放鬆，這是明顯的表示接受的信號；表情困惑，很少或者沒有表情，這意味著某種警告；而表現緊張，生氣，皺眉，低沉著臉則說明表示拒絕。

3、和客戶洽談，要讀懂對方的目光。

眼睛是心靈的窗戶，眉目可以傳情。實際上，目光是非語言溝通的一個重要渠道。人們都相信，眼神和目光是不會說謊的。因此，銷售員使用目光可以向溝通對象傳遞或者肯定，或者否定的態度，質疑或認同等情感信息；同樣，銷售員也要讀懂客戶的目光，看客戶是目光專注地看著說明材料，視線同我們直線接觸，還是移動視線，同我們很少有視線的接觸。從客戶的目光中發現潛在的讚賞和肯定，或者問詢和疑惑等。

4、和客戶洽談，要讀懂對方的姿勢。

人們的各種身體姿勢，眈如前傾、後仰、托腮沉思等，也無形中暴露了其主觀想法。研究表明，即使再老練、深沉的人，就算其語言和麵部表情可以以假亂真，其形體姿勢總是暴露真相，這就是所謂“不會騙人的腳”。一般來說，身體向前俯或者直立，表示關注；握手緊而有力，表示接納和歡迎；手臂交叉而且繃得很緊，手不停移動，煩躁不安地擺弄什麼東西，在擁抱和握手時顯得軟弱無力，表示緊張不安和某種猶豫；收縮肩膀，遠離我們而向後靠在座位上，手交叉在胸前且有不贊成或者反對的擺動，這些都是明顯的拒絕信號。

身體姿勢不能完全表達個人的特定情緒，但它最重要的功能是可以反映一個人的緊張或放鬆程度以及肯定或否定的心理傾向。銷售員熟知這些肢體語言的含義，把握客戶購買心理，對於審時度勢作出銷售決策至關重要，若能學習好身體姿勢這門非語言課程，一定會在評估客戶上無往而不利，取得良好的銷售業績。

我們觀察一個人，瞭解他的個性特質，很重要的一點是通過個人儀表，尤其是一個人的服飾和髮型，它們通常是其溝通風格的延伸與個性的展示。銷售員也要有福爾摩斯的本領，通過蛛絲馬跡去準確判斷客戶信息。大客戶銷售專家孟昭春就很有這種通過服飾和髮型判斷客戶的本事。一般來說，在工作場合，客戶如果是西裝領帶的裝扮說明其性格莊重，做事有板有眼；如果是穿著休閒隨意，表明此人性格隨和，對細節不太在乎；如果客戶衣著和配飾都很名貴，那麼此人在消費習慣上應該也比較追求奢侈，喜歡名牌和品質，而不太在意價格。髮式也一樣，有人髮型時髦、前衛，那麼他選購商品的時候也會在意商品是否有這個特點。

因此，銷售員要通過服飾與髮型等外表所傳遞的非語言信息，來判斷客戶的性格類型和消費習慣。

本文結語

在與客戶洽談的時候，非語言也很重要，讀懂客戶的非語言是有利於和客戶溝通到成交的。洽談客戶你要讀懂以下5種客戶的非語言：

1、和客戶洽談，要讀懂對方副語言。

2、和客戶洽談，要讀懂對方的表情。

3、和客戶洽談，要讀懂對方的目光。

4、和客戶洽談，要讀懂對方的姿勢。

5、和客戶洽談，要讀懂對方的服飾與髮式。

總之，在與客戶洽談的時候，讀懂客戶非語言是每一位銷售員必修的功課。這門功課學習好了，讀懂客戶非語言，有利於銷售流程的推進，可以很快獲得客戶的認可和說服客戶。要想成為銷售高手，需要我們學習和掌握一系列不同的非語言的含義。