高净值人群是保险的重要消费群体，同时，也是保险营销人员最渴望攻克的群体。但高净值人群的需求与普通人群需求有很大差别。服务于他们，首要是了解他们的需求和提供专业服务。

智保圈作为秉持客户需求导向，做真正客户需求导向的理财顾问圈。吸收借鉴保险大咖郑荣禄博士的开拓高净值客户的课程，结合最近实际，总结分享高净值人群的六大保险需求：

一、足额保障的需求

主要人群：私企老板或经理人

保额需求：500万

作为家庭的经济支柱，必须拥有充足的人身保障以确保任何情况下都能维持家庭的基本生活品质。

绝大多数人在30-50岁时都是年富力强、收入稳定，是家庭的主要经济来源，有的甚至是家庭唯一的经济来源。如果能正常工作，整个家庭的正常生活是没有问题的。最大的担心就是发生人身风险导致收入中断，这对整个家庭的影响就非常大了。所以作为家庭的经济支柱，“足额的保障”就显得特别重要。

二、高端医疗需求

主要人群：私企老板或经理人

保额需求：1000万

在医疗方面，高端人群跟普通大众最大的差别就是在医疗品质的选择态度上的差别。

普通大众得了疾病，一般是找公立医院，凌晨排队挂号或者在网上预约几周甚至几个月之后的号。还有部分会选择从号贩子手中高价购买专家号。往往来回折腾大半天甚至更久时间，大夫瞧病5分钟，然后开方将你打发走。

而高端人群在意的是医疗品质。要当地乃至全球最好的医生会诊，并给出适宜的治疗方案。去协和、同仁挂号看病后，再对比下北京和睦家的就诊过程，就能体会到高端医疗所带来的巨大差异。

三、高品质的养老需求

主要人群：私企老板或经理人

保额需求：400万

高端养老社区是堪比五星级酒店的软硬件设施，会颠覆你以往的所有认知。这种高端养老社区是以提供高品质的老年生活为目的，将医疗和养老相结合。社区的房间均为个人单独居住，内有专门的厨房可供你下厨。护士随叫随到，房间内的所有布置也都是完全根据老年人的特点来设计。如果老人不慎滚到床下，有几分钟不在床铺上，传感系统都会马上发出警报，马上有人来救援。

那里不但有 24 小时的医疗救护服务，社区内还自建专业医疗康复机构，和许多三甲医院、国外的高端医院有合作，保证老人可以第一时间获得高质量的治疗。

北京高端养老院收费昂贵。一般每月收费超过两万，而且你还得先拿到入住资格。要么交上百万的押金和入门费，要么买一两百万的保险，可以免押金入住。

未来的养老资源将会跟现在的医疗资源、教育资源一样稀缺。早做规划才能享受到高品质的晚年生活。

四、资产配置需求

主要人群：家庭流动资产在300万以上的私企老板或经理人

在北京身家千万算高净值人群吗？应该算是。但也不好说，我身边一些朋友，月入不到2万，但身家却在千万，一切都是房价闹的。15年前，四环内房价不到5000元，现在基本都在8万以上。对于很多一套房的人来说，是没有资产配置需求的。

有资产配置需求的高净值人群，主要还是指家庭的流动资产在几百万、上千万的人群。这部分资产有部分家庭是全部投入到股市里，当然更多是选择投资买房，这样的配置是有问题的。

如果一个人持有的股票市值有1000万的人，每天财富数额的波动都会在5万-20万之间。所以，科学的资产配置是非常重要的。

一个年入百万，拥有几千万资产的客户，他的资产不可能全部都投资股票，也不可能全部都做股权投资，更不可能全部都存银行，当然，也不可能全部都买保险。

保险届大师郑荣禄曾经多次讲过这样一个故事：

2007年，两个人都是年收入百万的企业高管，在上海各有一套价值600万的房子。那年股市正逢牛市，其中一个人就把那套房子卖了，全部买了中国平安的股票。当时股价是150块左右。一年以后，股票跌到30块，他忍不住卖掉了。一年时间财富蒸发近五分之四，600万剩下120万左右。

而另一个人也炒股，但他只用年收入的10%买了股票，又用年收入的20%买了人寿保险，又买了一套房子，用年收入的50%付了首付。虽然他股市里的钱也亏了五分之四，但是他买的保险是安全并保值增值的，他买的房子也已经翻了五倍。

这就是资产配置引起的财富变化。

所以，资产配置是高净值客户面临的一个重大课题。人寿保险是所有金融工具中安全边际最高，在资产配置中起到安全保障、收益稳定的作用，我前两天撰写的《全球经济动荡，黄金的投资机会显现》谈到的资产配置三角形说的就是这个道理。

五、财富安全需求

主要人群：年营收在1000万以上的私企老板

当个人或家庭财富达到一定等级后，就会面临政策风险、税收风险以及婚姻风险。

尤其是广大私企业主们，在企业经营时，很多老板长期以来会将家庭资产和公司资产不做区分。这实际将自己家庭置于无限连带风险之中。老戴本人的朋友中在过去几年，就发生了多起因为企业经营导致家庭资产全数冲抵债务的情况。

此外，财富积累到一定规模时，婚姻家庭的变化也会对财产造成很大影响。比如亚马逊老板的贝佐斯离婚，麦肯齐因此成为了世界上最富有的女人。而这还是在麦肯齐和贝佐斯友好分手的情况下。

像前些年土豆网的创始人王微就是因为离婚风波，导致输掉了IPO的最佳窗口期，最后公司黯然被收购。

民政部印发的《社会服务发展统计公报》显示：北京的离婚率39%，上海的离婚率38%，深圳的离婚率36.25%，广州的离婚率35%！

高净值人士，因为拥有更多的财富，在目前这种离婚率高企的情况下，一定要想到万一哪天两个人不能继续在一起生活了，在涉及夫妻财产分割的时候，要怎么提前做好规划。

婚前的资产保全计划是一个系统性的工程，需要从多个方面进行统筹规划，比如可以通过婚前的财产公示、婚前约定、家族信托、人寿保险等诸多方式和工具进行规划安排。

六、财富传承的需求

主要人群：年龄在50岁以上，以及身体健康状况不佳的私企老板

中国有句话叫“富不过三代”。财富传承就是要解决富过三代的问题。

山西首富李海仓在前半生辛苦打拼赢得百亿身家。结果在其2002年因意外身亡后，其子李兆会仅用十年就将其家产败光，这个结果实在让人唏嘘和遗憾。

财富传承是摆在很多企业家面前的一个大课题。目前世界上的普遍做法，都会把保险作为家族财富传承的重要工具。

对于巨富之家而言，一般会设立家族信托来完成财富传承。对于广大中产而言，通过保险，以及保险金信托的方式，是实现家族财产传承的理想选择。

深入了解和剖析高净值人士的6大保险需求，将会让我们更快地走进高端市场，为高净值客户提供更专业的保险服务。