由於一線城市土地資源稀缺，房企獲取核心區域開發項目愈加困難。而萬科卻以BT模式，接連順利獲得政府開發項目。通過BT模式擴張核心區域“版圖”，到底是怎麼玩的？
01 BT模式就是“交鑰匙工程”
官方的版本英文全稱是Build-Transfer，即“建設-回購”模式。稍微再解釋得詳細一點，就是開發商與政府方簽約後，設立項目公司以階段性業主身份負責某項基礎設施的融資、建設，並在完工後即交付給政府，從而享有在一定期限內分次收回回購款（包含設施建設成本及融資回報）的權利。
通俗地說，BT模式也是一種“交鑰匙工程”，開發商投資、建設，建設完成以後“交鑰匙”，政府再回購，回購時考慮投資人（開發商）的合理收益。
開發商通過BT模式，參與進而獲得政府項目的開發及經營權，無疑是一種高明的做法。其最大的風險往往來自於房企無力歸還金融機構貸款，因此往往對企業的資金實力要求較高。
02 政府為何力推BT模式
最直接的原因，就是政府沒錢了。從數據上來看，全國地方政府的負債總額已經高達18萬億，在全球範圍內都屬於偏高。
第二個原因是土地財政的日益緊縮。以前還可以靠土地財政來緩解地方債，房地產調控後，這塊收入大大的下降，自然降低了政府的還債能力；
第三個原因是社會資本的效率比政府高，還能快速推動國有企業混合制改革。政府決策、投資和建設的速度和效率總是非常低下，社會資本重點考慮速度、週期和回報，因此效率一定會比政府高。
03 BT模式運作過程
1.BT項目關係人：
業主（政府部門/授權機構/項目發起人）
中標人（投資方/項目主辦人/開發商）
BT項目公司
融資機構（銀行/金融機構）
2.BT模式運作過程
a.政府根據當地社會和經濟發展需要對項目進行立項，完成項目建議書、可行性研究、籌劃報批等前期工作。
b.將項目融資和建設的特許權轉讓給投資方（依法註冊成立的國有或私有建築企業），銀行或其他金融機構根據項目未來的收益情況對投資方的經濟等實力情況為項目提供融資貸款。
c.政府與投資方簽訂BT投資合同，投資方組建BT項目公司，投資方在建設期間行使業主職能，對項目進行融資、建設、並承擔建設期間的風險。
d.項目竣工後，按BT合同，投資方將完工驗收合格的項目移交給政府，政府按約定總價（或計量總價加上合理回報）按比例分期償還投資方的融資和建設費用。
e.政府在BT投資全過程中行使監管，保證BT投資項目的順利融資、建設、移交。投資方是否具有與項目規模相適應的實力，是BT項目能否順利建設和移交的關鍵。
04 哪些房企適合運作BT項目
1.企業資產規模大、融資能力強。行業內投資建設BT項目比較成功的企業，往往是融資渠道多樣，既能通過銀行間接融資，又能通過股市直接融資，與單一的間接融資相比，融資成本相對較低，融資渠道相對通暢，並逐步形成低融資成本資金→高收益BT項目→高收益→強融資能力→低融資成本的良性循環。
2.有合適的投、融資平臺。開發商可充分利用社會資本或集團控股企業資本以投資入股形式，共同搭建具有一定規模的投、融資平臺，平臺在享有回購方投資回報的同時，開發商可對建安費用作出適當讓利，從而實現BT項目回購方、開發商、投資方三方共贏。
3.防止BT項目合同條款中存在不合理、不對稱條款導致投資方的經濟損失。對初次涉足BT項目投資的建築商(投資商)而言，在認真研讀招標文件的基礎上，應與業主（政府）代表做好溝通、協調，儘可能在原則問題上強化投資方權益，防止洽談過程不分孰重孰輕，導致項目合同條款的明顯的不合理或權益與責任不對稱，一旦落實到合同文件，則給企業未來投資收益產生重大不利影響。
4.積極爭取地方政府對重點工程項目的政策扶持。《中華人民共和國企業所得稅法》規定“從事國家重點扶持的公共基礎設施項目經營所得可免徵、減徵企業所得稅”。BT項目往往是各地方政府重大市政項目或民生項目，民間資本的投入對項目的提前實施具有重大的推進作用，政府往往會因此在稅收方面作出適當讓步。開發商可在國家相關政策容許的情況下，尋求相關優惠或扶持，以減少企業稅賦成本、資金成本，提高投資建設BT項目的綜合收益。
05 也許是目前開發商拿地的最佳策略：
1、BT模式有利於鎖定未來開發的土地成本。由於目前房地產市場的僵持狀態，地價處於低位，如果能爭取到優惠政策不通過招拍掛出讓土地，有可依託的強大資金實力，藉機延長產業鏈條，向多元化拓展，目前是絕佳時機。
2、在BT模式下，投資是一個持續過程，相對於用現款買地，有利於降低風險。
3、對於有閒置資金的企業來說，具有穩定的投資回報。長期以來，國內CPI數據居高不下，貨幣扁值，而BT項目的投資回報率在合同簽訂時已經確定，投資安全性相對有保證。如果合同中約定，BT模式結束時開發商可以在現金和土地兩種回報方式選擇一種，那麼對開發商來說，風險會進一步降低。
4、為項目的遠期開發積累社會資源。BT項目的建設是地方政府與企業合作的過程，尋求的是雙贏目的。通過合作企業與地方政府可以建立良好的關係，為雙方進一步合作奠定良好的基礎。
案例：萬科以BT模式中標深圳紅樹灣物業
1.項目案例：
紅樹灣物業位於深圳南山區深圳灣片區，位於已建成2號線紅樹灣站和在建9號線、11號線換乘站紅樹灣站（原深灣站）交匯區域，由深灣一路、深灣二路、白石三道、白石四道圍合而成的方型區域。項目面積約57.8萬平米，計劃總投資78.4億元。
該工程於2015年6月30日開工，計劃於2021年12月31日竣工，採用BT模式，由招標方深圳地鐵通過公開招標的方式確定建設方，由建設方負責項目資金籌措和工程建設。
項目包括宗地用地範圍內房屋建築、配套基礎設施和公共配套設施及接口、園林景觀及本項目用地範圍內及由本項目建設導致的地鐵車站、出入口、站後預留空間等相關新建、改造工程等所有建安工程項目的融資、施工以及移交等工作。
2.項目運營收益分配：
2014年11月，萬科通過公開投標方式，中標紅樹灣物業開發項目合作開發及BT融資建設標書。
在項目用地不發生轉移登記的前提下，由牽頭方萬科支付投標確定的對價45.3億元后獲得項目49%權益，與深圳地鐵按51%：49%的比例進行全項目投資，並獲得相應權益，承擔相應風險。
在權益分配方面，商務公寓和辦公物業等可銷售物業銷售後按權益比例分配稅後利潤，未銷售的商業和酒店等由招標人和牽頭方（開發）共同持有。雙方共同組建項目管理經營公司負責項目開發建設工作，負責全部持有型物業的後續經營管理工作。
未來萬科的收益即為銷售物業的分配稅後利潤、及持有型物業的經營性收入。這也意味著，項目銷售利潤高低及經營性物業收入的好壞決定萬科從該項目獲得的投資收益的多少。
換而言之，通過BT形式，深圳地鐵利用非政府資金來進行非經營性基礎設施建設項目的建設，同時，萬科分解了深圳地鐵的資金問題，也相應獲得了進入核心區域發展的機會，於雙方而言都是一次互利行為。
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