由于一线城市土地资源稀缺，房企获取核心区域开发项目愈加困难。而万科却以BT模式，接连顺利获得政府开发项目。通过BT模式扩张核心区域“版图”，到底是怎么玩的？
01 BT模式就是“交钥匙工程”
官方的版本英文全称是Build-Transfer，即“建设-回购”模式。稍微再解释得详细一点，就是开发商与政府方签约后，设立项目公司以阶段性业主身份负责某项基础设施的融资、建设，并在完工后即交付给政府，从而享有在一定期限内分次收回回购款（包含设施建设成本及融资回报）的权利。
通俗地说，BT模式也是一种“交钥匙工程”，开发商投资、建设，建设完成以后“交钥匙”，政府再回购，回购时考虑投资人（开发商）的合理收益。
开发商通过BT模式，参与进而获得政府项目的开发及经营权，无疑是一种高明的做法。其最大的风险往往来自于房企无力归还金融机构贷款，因此往往对企业的资金实力要求较高。
02 政府为何力推BT模式
最直接的原因，就是政府没钱了。从数据上来看，全国地方政府的负债总额已经高达18万亿，在全球范围内都属于偏高。
第二个原因是土地财政的日益紧缩。以前还可以靠土地财政来缓解地方债，房地产调控后，这块收入大大的下降，自然降低了政府的还债能力；
第三个原因是社会资本的效率比政府高，还能快速推动国有企业混合制改革。政府决策、投资和建设的速度和效率总是非常低下，社会资本重点考虑速度、周期和回报，因此效率一定会比政府高。
03 BT模式运作过程
1.BT项目关系人：
业主（政府部门/授权机构/项目发起人）
中标人（投资方/项目主办人/开发商）
BT项目公司
融资机构（银行/金融机构）
2.BT模式运作过程
a.政府根据当地社会和经济发展需要对项目进行立项，完成项目建议书、可行性研究、筹划报批等前期工作。
b.将项目融资和建设的特许权转让给投资方（依法注册成立的国有或私有建筑企业），银行或其他金融机构根据项目未来的收益情况对投资方的经济等实力情况为项目提供融资贷款。
c.政府与投资方签订BT投资合同，投资方组建BT项目公司，投资方在建设期间行使业主职能，对项目进行融资、建设、并承担建设期间的风险。
d.项目竣工后，按BT合同，投资方将完工验收合格的项目移交给政府，政府按约定总价（或计量总价加上合理回报）按比例分期偿还投资方的融资和建设费用。
e.政府在BT投资全过程中行使监管，保证BT投资项目的顺利融资、建设、移交。投资方是否具有与项目规模相适应的实力，是BT项目能否顺利建设和移交的关键。
04 哪些房企适合运作BT项目
1.企业资产规模大、融资能力强。行业内投资建设BT项目比较成功的企业，往往是融资渠道多样，既能通过银行间接融资，又能通过股市直接融资，与单一的间接融资相比，融资成本相对较低，融资渠道相对通畅，并逐步形成低融资成本资金→高收益BT项目→高收益→强融资能力→低融资成本的良性循环。
2.有合适的投、融资平台。开发商可充分利用社会资本或集团控股企业资本以投资入股形式，共同搭建具有一定规模的投、融资平台，平台在享有回购方投资回报的同时，开发商可对建安费用作出适当让利，从而实现BT项目回购方、开发商、投资方三方共赢。
3.防止BT项目合同条款中存在不合理、不对称条款导致投资方的经济损失。对初次涉足BT项目投资的建筑商(投资商)而言，在认真研读招标文件的基础上，应与业主（政府）代表做好沟通、协调，尽可能在原则问题上强化投资方权益，防止洽谈过程不分孰重孰轻，导致项目合同条款的明显的不合理或权益与责任不对称，一旦落实到合同文件，则给企业未来投资收益产生重大不利影响。
4.积极争取地方政府对重点工程项目的政策扶持。《中华人民共和国企业所得税法》规定“从事国家重点扶持的公共基础设施项目经营所得可免征、减征企业所得税”。BT项目往往是各地方政府重大市政项目或民生项目，民间资本的投入对项目的提前实施具有重大的推进作用，政府往往会因此在税收方面作出适当让步。开发商可在国家相关政策容许的情况下，寻求相关优惠或扶持，以减少企业税赋成本、资金成本，提高投资建设BT项目的综合收益。
05 也许是目前开发商拿地的最佳策略：
1、BT模式有利于锁定未来开发的土地成本。由于目前房地产市场的僵持状态，地价处于低位，如果能争取到优惠政策不通过招拍挂出让土地，有可依托的强大资金实力，借机延长产业链条，向多元化拓展，目前是绝佳时机。
2、在BT模式下，投资是一个持续过程，相对于用现款买地，有利于降低风险。
3、对于有闲置资金的企业来说，具有稳定的投资回报。长期以来，国内CPI数据居高不下，货币扁值，而BT项目的投资回报率在合同签订时已经确定，投资安全性相对有保证。如果合同中约定，BT模式结束时开发商可以在现金和土地两种回报方式选择一种，那么对开发商来说，风险会进一步降低。
4、为项目的远期开发积累社会资源。BT项目的建设是地方政府与企业合作的过程，寻求的是双赢目的。通过合作企业与地方政府可以建立良好的关系，为双方进一步合作奠定良好的基础。
案例：万科以BT模式中标深圳红树湾物业
1.项目案例：
红树湾物业位于深圳南山区深圳湾片区，位于已建成2号线红树湾站和在建9号线、11号线换乘站红树湾站（原深湾站）交汇区域，由深湾一路、深湾二路、白石三道、白石四道围合而成的方型区域。项目面积约57.8万平米，计划总投资78.4亿元。
该工程于2015年6月30日开工，计划于2021年12月31日竣工，采用BT模式，由招标方深圳地铁通过公开招标的方式确定建设方，由建设方负责项目资金筹措和工程建设。
项目包括宗地用地范围内房屋建筑、配套基础设施和公共配套设施及接口、园林景观及本项目用地范围内及由本项目建设导致的地铁车站、出入口、站后预留空间等相关新建、改造工程等所有建安工程项目的融资、施工以及移交等工作。
2.项目运营收益分配：
2014年11月，万科通过公开投标方式，中标红树湾物业开发项目合作开发及BT融资建设标书。
在项目用地不发生转移登记的前提下，由牵头方万科支付投标确定的对价45.3亿元后获得项目49%权益，与深圳地铁按51%：49%的比例进行全项目投资，并获得相应权益，承担相应风险。
在权益分配方面，商务公寓和办公物业等可销售物业销售后按权益比例分配税后利润，未销售的商业和酒店等由招标人和牵头方（开发）共同持有。双方共同组建项目管理经营公司负责项目开发建设工作，负责全部持有型物业的后续经营管理工作。
未来万科的收益即为销售物业的分配税后利润、及持有型物业的经营性收入。这也意味着，项目销售利润高低及经营性物业收入的好坏决定万科从该项目获得的投资收益的多少。
换而言之，通过BT形式，深圳地铁利用非政府资金来进行非经营性基础设施建设项目的建设，同时，万科分解了深圳地铁的资金问题，也相应获得了进入核心区域发展的机会，于双方而言都是一次互利行为。
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