11月27日，由共克社群主办的「名企走访」，携彩量科技、小鲜面、学点云、中联资本、朗玛峰创投、UA资本等40多位企业创始人及高管，走进知名互联网券商老虎证券参访。

现场，老虎证券创始人巫天华与共克老友进行了深度互动交流。巫天华认为，社会生产力的变化和代际更替，是推动行业创新变革的主要动力。作为创业者，创业赛道的选择很重要，其背后一定要有大势能的推动。创业者要找到自身的能力圈，做自己最擅长、最有优势的领域。

他也表示：炒股是一种态度，是对行业认知的变现，未来，中国应该要在世界上拥有自己的券商企业……。

以下为巫天华的分享 ，经共克社群编辑整理：

在老虎证券创业之前，我曾在网易工作过八年时间，

那时候我就发现，在打开美股券商界面时，跟我平时使用的BAT、网易产品相比，是一种浓厚的上个世纪产品的气息。我从一个券商产品换到另一个，甚至给美股券商中国区的客服、销售提各种各样意见，但都没有本质的解决。

2014年，我离开网易决定创业做老虎证券。最初就是想从自己使用的产品出发，解决一些痛点。所以，这是我看来非常典型的创业方法：从自己的体验、自己熟悉的行业、产品去做微创新。老虎是一个很典型的基于爱好、兴趣的创业。

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生产力和代际变化推动行业创新

我们把券商发展分为三代。

传统券商：券商是一个非常古老的行业，早在互联网诞生之前就有了券商，最初在大航海时代，阿姆斯特丹成立了第一个交易所，那个时代皇室有钱，但他们缺乏冒险精神，像哥伦布这些人有冒险精神，但没有足够的资金。所以，股票就成为最好的发明，让当时有钱的出钱，有力的出力。

电子化券商：上个世纪70年代到80年初，美国集中诞生了一批新科技券商，他们把自己称之为电话券商，当时还没有互联网，但计算机已经发明，很多行业开始了电子化应用，这时候，相比传统线下操作，券商有了更先进的生产力。

互联网券商：第三代券商是借助了互联网的大势，利用领先的技术和研发能力迅速赶追传统券商的脚步。

很多时候，大公司的衰落，小公司的崛起，或一个很古老的领域有了新的创业机会，往往是因为生产力发生了变化。其次，很多新机会的诞生，也是由代际更替所带来的，因为每一代人都有自己的品味、偏好。

在投资领域也一样，父母一代可能更愿意在A股市场交易，原因可能是基于对国企的信任、基于新闻联播等信息传播渠道。

但今天的年轻人，他可能更喜欢使用苹果产品，喜欢网易腾讯的游戏，也可能是星巴克的爱好者。很多日常生活中在用的产品，可能都在美国上市，这也是一个比较独特的现象。

代际更替带来了投资行为、投资标的、投资需求的变化。我们也惊奇地发现，有相当一部分用户，他们从来没有开过A股账户，第一个证券账户就是老虎证券，我们就是迎合这一代年轻人的需求。

随着科技的变化、代际的更替，以及中国在全球的崛起，我们觉得中国未来应该要有世界级的券商。这是我创业的第一个感悟：赛道很重要，赛道背后是势能，如果背后没有大的势能，创业还是很艰难的。

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炒股是对行业认知的变现

在互联网行业，中国一直比较遗憾的地方是，我们每天在使用的BAT产品，用户贡献了资金、时间、精力，帮助他们成长为全球TOP公司，最后受益的却是软银这些投资机构，中国投资者没有从科技潮中受益很多。

今天在中国，存量美股投资者依然很少，这是一件很遗憾的事。但在多年的发展中，我们已经积累了很多行业判断，也能看到一些社会趋势和投资机会。

比如，社交软件的演变，从最初的人人网、开心网，渐渐的有了微博，到现在有了微信，这个过程一定有一些做空、做多的机会。很多社会流行、科技流行趋势的变化，背后都有很多投资和交易机会。

我们对于炒美股的一个态度是，我们炒得本身并不是股票，不把它当作赌场来操作，而是一个对行业认知的变现。

我们创业的初心，是帮助更多华人投资者去连接全球资本市场，去享受科技成长的红利；我们希望能够做时间的朋友，跟年轻人一起成长，老虎证券70%的用户是比我年轻的新科技行业的从业人员。

老虎证券没有做很多超高杠杆的产品，跟传统的外汇型券商最本质的区别是，我们大概有50%的用户是赚钱的，这在行业的比例已经很高了，这是保障老虎长期可持续发展的重要基石。A股可能是1：2：7的比例，10%人赚钱，20%的人是保本，70%能亏钱。

在我看来，每个赛道、每个创业方向的初心是非常重要的。

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找到能力圈，抓住重要的战略点

不管是做一个公司，还是自己事业成长，很难做到各个方面都很强。重点是

分享一下我们业务裂变的过程。

老虎证券最初在2014年成立时，以美股作为重要切入点，因此我们当时思考如何获取更多用户？用户从什么地方来？那个时候，我们瞄准的是美港股上市公司的员工和互联网从业人员，他们对这些海外上市公司更熟悉，也更有投资意愿。

随着市场的成熟，我们需要进一步挖掘新的客户来源。其中一个比较有价值的方向就是投行业务，因为投行业务中会产生大量优质的、海外股票持有人。IPO承销、分销、打新服务是一个非常好的获客场景。

所以过去两年我们服务了很多像拼多多、搜狗、爱奇艺等几十家美港股上市公司，创造了很多大行之外的增量价值，比如，老虎证券会做一些员工期权服务（ESOP），并贡献增量的机构和零售订单，渐渐找到了相比欧美大行的差异化价值。

一个很重要的感悟点：做所有事情，一定要思考与原来赛道的所有玩家相比，到底你有哪些增量价值？不要指望信息不对称，不要存在侥幸心理。重要的是，即使透明地把价值链条讲出来，还依然可以找到自身可以提供的增量价值。

每个公司在成长过程中，都要深度思考一个问题：到底什么样的事情，公司亲自去做？什么样的生意要借助外部合作伙伴去做？什么事今年去做，什么是明后年再做的？不管多大的公司，大家资源都不够用的，每天都在做抉择，在排优先级。

对于老虎证券而言，我们走了很多弯路。创业之前，我本身是个ESOP用户，也是网易的期权持有者，我知道这是一个非常重要的战略级入口，但早期做公司，我还是喜欢小而美，做的更轻一些，我希望ESOP别人来做，因为我要的是用户，员工期权管理那一套，我不是特别想做。

但是跟外部合作几年后，还是决定亲自来做，这个业务在上线短短一年，签了大概有好几十家的上市公司及准上市公司，对于未来用户增长非常有帮助，是一个非常重要的战略要地。因此，每个人创业都要思考一个点，什么是你的荆州？哪一块是战略点，丢掉就会特别危险。

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对话创始人

主持人：重读创始人 和阳

1、Q：作为一个产品技术出身的创业者，您怎么看待用户反馈和产品迭代的关系？

A：我觉得，今天的互联网公司与传统公司相比，有了更多收集大家反馈的渠道。每个公司的CEO或产品经理，就是在大量的反馈中找到产品迭代的优先级，因为公司的研发资源是有限的，这个过程如何排序？如何用有限的资源做影响力最大的事？我觉得这样一套产品迭代的方法论，互联网企业比传统企业要做的好。

互联网公司还会通过一些数据收集来做相对精准判断，比如，开户入金的转化率，每个地方点击率，每个地方漏斗模型、留存率等。基于数据分析结合用户的反馈，能够找到相对比较正确的功能点，这个过程就是考验产品经理以及公司决策的能力。今天，无论谁做管理，其实都不需要基于个人的主观偏好，而是能够根据数据很好地做一个相对理性的决定。

2、Q：您刚才讲的一点，创业有很多至暗时刻，请您分享一下， 您在创业时期比较难熬的时刻，是怎么解决的？

A：不管对于谁而言，创业都是非常不容易的，都有很多至暗时刻。比如我们2014年，有一段时间都快发不起工资，其实，今天回过头来看老虎证券的A轮融资时间点非常完美，如果我们在2015年5月不能完成融资，大概率可能活不到今天了。因为很快2015年下半年A股市场就不好了，所有股票领域创业兴趣度会下降。

比如今年，如果我们3月份没有在美国IPO，之后由于宏观层面的变化，上市就非常困难。因为那时候投行没有任何订单，完全靠创始人凑单，到这个月份大量的案子会累积拖到明年上市，这也是一件非常困难的事。

在一个创业过程中，有很多事要应付和处理，涉及到合规、法律、政府、公关、监管、沟通、产品、技术、市场销售、全球的牌照等，一定会经历很多难熬的日子。

3、Q：老虎证券目前已经推出了资管业务，我想问下，你们在发力资管业务这块节奏怎么样？有哪些新的想法？

A；这个问题跟前面聊的一个感悟有关。对于公司来讲，这个业务是今年做还是明年做，我们的基本结论是：经纪业务依然比资管业务更重要，因为经纪业务比资管业务更高频。

我们遵循从高频往低频做延展的理论，经纪业务比资管业务好的地方在于，经纪业务无论是三年、五年、十年前获得的用户，每年都可以贡献价值。但资管业务是做一单生意，赚一单的钱，累积效益跟平台属性过于弱。我们的思路是把经纪业务当作黏住用户时间和金钱的入口，资管业务很多时候充当内核业务，为了留住用户。

我们有一套自己的方法论跟战略，不会因为别的企业战略打乱自己的节奏，还是以经纪业务为核心，推出少量的资管做尝试。

4、Q：今年7月，你们收购美国老牌券商Marsco清算牌照后,发布计划是大概到明年上半年才会有进展，你们清算牌照的使用节奏和规划什么样？

大多数公司从三方清算走向自我清算，花的时间是很久的，当然这其中也跟我们自身有关系。我们公司从客户端到中台到后台，都想坚持做自主研发的。我觉得A股券商最大的毛病是它的客户端、中后台可能都是外包给其他人做，在美国是没有这样的一个现象。

这些只有掌握在自己手里，才有可能创造差异化的体验。做研发，这个需要比较长的时间，包括长时间的反复测试、运转等。

5、Q：关注老虎证券的都知道，老虎证券的股价曾经爆发过，也经历了下跌，现在长期处于横盘的状况，您怎么看？

A：首先我觉得今年整个二级市场股价波动都是比较大。这里面有很多宏观因素，包括全球宏观层面的一些风险。具体到微观来讲，坦白说，我认为当遇到问题时候还是多从自己身上找原因。

为什么互联网券商刚上市反响比较好，大家觉得这是个新行业，概念不错，营收逻辑也好。但等到这个行业发了几个季度财报后，预期就没那么好。老虎证券三季度财报同比增长67%，我们的友商同比大概百分之十的增长，环比甚至还有一定的下跌。这里面反映了一个问题，互联网券商领域整体来讲，增速跟华尔街的预期相比还不够好！

从自己身上找原因，作为一个上市公司，还是要把增长做好。老虎证券并购了Marsco清算牌照等动作，就是想通过多区域发展提高增速，比如提高新加坡、澳大利亚、美国经纪业务增长点，把这些事情做到位了，相信能够变好。

相对来说，二级市场短期虽然是由情绪决定的，但中长期一定是充分反映行业增速、反映基本面。

6、Q：请您谈谈老虎证券与友商的竞争优势比较？

A：这个赛道才刚刚开始，金融领域跟其它领域相比，竞争性相对比较弱。比如美团跟饿了么要比拼的是用户规模的大小，这是一个存量市场的博弈，只要你不是行业第一名，第二、三名就很危险。但金融领域，你看建设银行、工商银行、广发银行这些，大家其实活的都很好。

具体到跟友商相比，我们更侧重于美股，更擅长做国际化，它的天花板更高。全球各地的公司都去美股上市，整个交易所市场背后反映一个国家和区域综合实力。同时，我们在国际化和自我清算方面也会比友商，走在前面一些。

7、Q：您的这套创业逻辑和方法论设计，包括赛道、行业认知、知识体系来源在哪？

A；这些方法论其实并不稀奇，看过去30年全世界行业发展，从苹果、亚马逊、谷歌到中国的BAT以及今日头条、美团的崛起，无数行业都在上演类似的方法论。这背后是一个生产关系的变化。

今天所有领导与员工、股东与公司之间，以及合作伙伴之间，与100年前、甚至30年前相比，都已经有了变化。我们坚信一个观点：如果一个企业的顶层设计与生产关系不符合，一定不是最后的赢家。

今天很多中国传统金融公司，跟蚂蚁金服、京东金融等互联网公司竞争落于下风，不少优秀人才流走，可能是因为没有股权、期权激励，没有太多盼头，这是很现实的问题，说明其背后的生产关系不是一个正确的状态。

从我知识体系来源方面，其实在交易美股过程中，美国上市公司的财报跟分析师会议，是最好的MBA教材，他们下一步最新战略思考本身就是非常好的教学。其次，在创业过程中，我们跟很多优秀的投资者交流，这个过程中也是很有价值的。另外，通过读书也可以获取更多知识。

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