Costco通過保持儘可能低的價格，獲得了一群追隨者，成為全球頂級零售商。

店內食品店的大熱狗只需1.5美元，Rotisserie雞肉自2009年以來一直都是4.99美元，紅酒比大多數葡萄酒商店低20％……

Costco建立了一個商業模式，依靠為客戶提供儘可能低的價格，於是它不再需要做廣告——只要口頭傳播，消費者自己就蜂擁而至了。

雖然提供最好的價格是Costco的核心競爭力，但保持低價通常說起來容易做起來難，畢竟Costco在便宜的零售領域擁有越來越多的競爭對手，其中包括沃爾瑪，美元商店以及Aldi和Trader Joe's等折扣連鎖超市。

不過，Costco仍然在努力擊敗競爭對手：2017財年，該公司報告收入1262億美元，同比增長9％。我們不妨來仔細分析Costco保持超低價，成為全球第二大零售商的秘籍。

1 不做廣告

超低的價格，讓Costco的利潤率很低。Costco每年通過不投放廣告節省大約2％的成本，這就使得Costco可以將這筆資金用於大幅降價。

“Costco成功的關鍵之一是該公司在廣告上幾乎沒有花費，”Tim Green在財經博客The Motley Fool中寫道。 “除了向潛在會員發送郵件以及向現有會員發送優惠券之外，Costco根本沒有傳統營銷。”

2 限制品類數量

據Costco稱，平均倉庫大約有4,000種產品，而在大多數超市中則有3萬種產品，一個沃爾瑪超級中心（Walmart Supercenter）可以銷售多達100,000個產品。

通過限制店內銷售商品的品類——而不是像大多數商店中一個牙刷都能有10來種——供應商被迫相互競爭，以在Costco的貨架上贏得一席之地。而且，對於消費者來說，極少的品種選擇讓購買決策不再充滿對比、不再痛苦，於是也就讓每一個商品都可以快速出貨——數據顯示，在美國Costco的存貨週轉天數為31天，而它的競爭對手，沃爾瑪旗下的山姆會員店（Sam’s Club）為42天。

因此，海量訂貨也成為壓低進貨價格的重要砝碼，Costco網站上寫道：“通過對這些基於質量、價格，品牌和功能的產品進行謹慎選擇和大批量購買，我們可以為會員提供最佳價值。”

3“包裝箱”直接銷售

混凝土地板，高大的商品堆疊以及龐大而經常無窗的設計，Costco倉庫並非試圖為顧客提供美觀愉悅的體驗——通過對效率的關注，Costco為用戶節省資金。

同時，比起傳統百貨店那些漂亮的貨架，和傳統超市中需要將商品從箱子中取出，一個一個擺出來項目，Costco甚至不需要僱傭工人來打開包裝箱——產品是批量購買，直接放在倉庫貨架上，一買就是一大箱。

4 自有品牌為王

Costco的自有品牌Kirkland是其成功背後的推動力，2017年銷售額超過350億美元。

通常情況下，如果Costco認為它會比傳統品牌的商品便宜至少20％，並且不犧牲質量，那麼它就會發布一款該品類的自有品牌。畢竟經典的案例是Kirkland威士忌，這款產品和法國灰雁威士忌有相同的原料來源（相同水源、100%法國小麥），品質不亞於灰雁（在一些威士忌盲評中，其評分甚至高於灰雁），而價格僅為灰雁的一半。

消費者對於Kirkland是非常認同的，Costco完全可以將價格略微上調，並依然對消費者有極高的吸引力。但是，Costco有嚴格的規定，Kirkland商品的加價永遠不會超過15％。

5 善待員工

好市多以善待工人而聞名，從時薪來看，Costco平均時薪達到21美元，而沃爾瑪僅為13美元，所以在Costco工作超過1年的員工中，離職率不大6%。甚至，在2017年福布斯（Forbes）雜誌的全美最佳僱主調查中，Costco超過Google登頂榜首。

Costco聯合創始人Jim Sinegal告訴紐約時報，通過善待員工，Costco設法降低員工流失率和盜竊率。“我們一直以來的態度是，如果你招到好人、提供好工作、好的職業機會和好的薪資，那麼好事就會降臨到你的企業。”

6 會員費

Costco以60美元和120美元的會員費對價格進行“彌補”，有趣的是，僅從數字上看，2017財年，Costco的會員費收入為28.5億美元，而其最終利潤為26.8億美元——就跟某些健身房一樣，啥也沒幹，就收了個入會費。

7 超低加價

《財富》雜誌報道，Costco產品的平均漲幅僅為11％。 相比之下，沃爾瑪的平均漲幅為24％。傳統超市平均加價30％，Home Depot和Lowe甚至達到35％。

“傳統的零售商會說，‘我以10美元的價格銷售這種產品，我想知道我能否得到10.50美元或11美元’。我們說，‘我們以9美元的價格出售它，我們怎麼才能把它降到8美元？’”Sinegal告訴《泰晤士報》，“我知道，會員不會因為那些花哨的窗戶、聖誕老人或鋼琴演奏而來Costco採購，他們來我們這裡是因為我們提供很高的價值。”

《零售威觀察》以全球視角，關注於零售、流通及相關行業的發展和變化，為國內“新零售”發展提供一手的全球創新案例分享、企業戰略分析和前瞻性觀點。平臺創始人王子威，獨立新零售分析師