产业地产靠什么赚钱？租金？服务费？还是土地溢价？

在号召去房地产化的产业地产圈里，靠土地溢价来获得盈利的模式应该是最多的，但却又是大家最嫌弃的一种方式，因为这种方式太“房地产”！而靠租金、园区服务等盈利方式的园区又存在问题：资本总是贪心的，每年的盈利增长一定要比上一年高，盈利速度要越来越快，否则就是在走下坡路；而当园区面积没有拓展余地的时候，企业就面临着无法保证盈利速度的问题。

因此，产业地产在拼运营，拼服务之前，还需要拼面积。如何拿地，拿什么样的地，在哪里拿地，都是个大问题。

谈判桌上拿地，这是个脑力活

产业地产与其他类型的地产开发模式最大的不同在于市场化程度不同。产业地产受到政府的诸多约束，拿地需要跟政府多次谈判，政府甚至经常会“三方比价”，综合考虑产业、优质企业、税收、资源、品牌、规模等多种因素。

要想拿地，项目前期规划对政府的吸引力越来越重要，政府关心的不再是单纯的地价，而是项目开发完之后，在当地可以留下什么产业，带来多少就业机会，每年能创造多少税收。很多房企打着科创园、特色小镇的旗号去拿地，实际上还是希望做传统的住宅开发，只吃肉不啃骨头。这种情况也是目前很多地方政府努力想要规避的，所以政府也在通过很多技术手段来杜绝，比如规定产业用房建造到一定的比例才能拿房地产预售证。

要想打动政府的心，顺利拿到土地并与地方政府保持长期的合作关系，就必须要有强势的产业资源和周全的产业大局观作为盔甲，才能有竞争力。以碧桂园的科技小镇模式为例，碧桂园引入了中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业运营商，以及和思科这类巨型企业签订深度的战略合作协议。通过大型企业的加持，获得和政府在土地指标和规模上的谈判空间，约定低于市场价的低价和税收返还，通过和运营机构的风险共担和成就共享机制来实现长期的运营。

所以产业地产的拿地，是在谈判桌上进行的，和运营商谈合作，和上下游资源谈整合，最后才能和政府谈发展，踏踏实实从做好产业开始入手，才能保证有长远的发展。

就算能啃硬骨头，也要挑着硬骨头啃

每个人都想开发核心城市的核心区位的土地，但梦想很丰满，现实很骨感，对于大部分投身产业地产的企业来说，自己能拿到的土地大部分都是二三线城市的或者一线城市的边缘地带。有些企业因此走了农村包围城市的战略，意图以三四线城市的土地开发案例，作为进入核心城市的敲门砖，因此在三四线城市大量拿地，最后因为资金回流不及时，落败而走。

几乎所有的地方都能做住宅地产和商业地产，因为只要有人的地方就一定需要住宅和娱乐，但不是所有的地方都能做产业地产，因为产业地产对于政府、当地产业和企业的要求都很高。因此平衡的把握非常重要，在市场和政府之间找到一个平衡点，市场相对不错，政府相对支持，才能够保证项目的存活能力。

也许会有人说，能做好难做的项目，啃下最难啃的硬骨头，才是运营实力的体现，但这并不代表违反市场规律。这当中的平衡点，就要企业根据自身情况和当地市场情况来进行判断了。

案例：0成本拿地，华夏幸福巧用PPP

以低成本在核心城市拿下土地，华夏幸福是怎么做到的？

首先，华夏幸福以PPP模式为敲门砖，作为社会资本方与政府签订排他性协议，独家进行一级、二级开发。一级开发的基础设施政府以10%利润进行回购。商住地开发则在有招商项目落地前提下，将先期土地出让金的70%以招商佣金形式返还。

第二，与政府合作招商收益按比例分成。华夏幸福披露公告显示，华夏招商引资项目符合政府投资强度需求，则该项目落地投资额的45%(含先期商住地出让金的70%)以佣金形式返还。

第三，多园区快速复制，华夏幸福协助政府招商引资，通过招商佣金来低价获取房地产开发土地模式获利。参照北京周边的成功经验在经济发达地区周边次发达区域提前布局，通过产业园招商企业进驻，盘活周边房地产，形成良性循环。

虽然华夏幸福PPP运作模式中，融资金额也没有完全覆盖其PPP项目，但从融资情况看，2017年华夏幸福发行中国境内首单7.06亿元园区PPP资产证券化，开启园区PPP+abs先河。已经成为华夏幸福的核心运转模式。

因此，产业地产的拿地难，其实无非是带着镣铐的舞蹈。拿到多少地，拿到什么样的地，就做什么样的产业。地产从来不是一个快周转的行业，黄金期过去后，在白银期如何应对市场变化，需要企业在明确自身的认知和实践的沉淀后，审慎走好每一步。