熟悉我的人都知道，如果有人問我，對報大課時包怎麼看，能得到的答案有且只有三個：
不要報！
不要報！！！
不要報！！！！！！！！！！
可以說，我是一個典型的大課時包反對者了，去年三月份還有一個蘭迪的家長跟我說：一位蘭迪的顧問轉發了我下圖這篇文章。
家長因為看了這篇文章，拒絕了該顧問推薦的大課包課程。
但即便如此，還是能不斷地聽到有家長報大課時包，每每聽到這樣的事情，我其實都蠻痛心的。
因為報了大課時包的家長，不滿意者可以說是十有八九，而且大課時包往往都不太便宜，沒有哪個家長的錢是大風颳來的，我作為家長中的一員，非常不願意看到這樣的事情發生。
今天這篇文章，我來給家長們剖析一下，一個顧問，是如何一步步誘導家長報十幾萬、幾十萬課程的，希望家長們可以知己知彼，不再踩坑。
同時，這類機構套路文，以後我會多發。
1.//課程顧問，可以分為這兩類//
我總體把課程顧問分為兩種類型，一種專業型、一種銷售型。不同的課程顧問，有不同的銷售手段。
銷售型的課程顧問擅長聊家長裡短，通過聊教育孩子過程中各種問題，同家長產生共鳴，以此來讓家長對自己產生信任，從而推課。
不過，一般情況下，家長對這類的顧問是有天然的抵抗力的。
換句話說，這類銷售，我們見的也多了，不說別人，就拿我來說，那騷擾電話一打過來張口一個總、閉口一個哥的，好像我跟他真的很熟一樣，再怎麼套近乎，我也會理性根據自己的需求選擇買不買他們的產品。
不過另一種顧問就可怕了，就是專業型顧問，絕大多數大課時包，就是這類顧問推出來的。
2.//名為規劃，實為推銷//
專業型的顧問，最擅長的就是跟你講規劃。
一個高三的家長跑過去諮詢，他二話不說，先讓家長拿一張孩子最近做過的模擬考卷，上來就給你孩子做一個試卷分析。
想來你孩子沒有考滿分，考滿分你也沒必要來找補習班，這個課程顧問會揪住你孩子的錯題，跟你說哪個題錯了，為什麼錯了，怎麼解決。
專業不專業我不知道，反正架勢一定很足。此時的家長，聽著一個課程顧問劈里啪啦的跟你講著一些知識點上的問題，不知道有沒有被先聲奪人的感覺。
英語你孩子只考了100分，想提到130分，你看我這麼跟你規劃，這個知識點需要多少課時、那個知識點有需要多少課時…
這麼算下來，總是需要個七八十課時吧。
英語補完了，你不想補補數學？補補語文？這麼一通下來，沒有個300課時，我包你出不了機構的門。
在這個階段，顧問會潛意識給你造成一個假象，就是孩子喜歡的這名老師，你必須報大課時包，我才能把老師給你訂下來。不然好老師隨時有被搶走的風險
實際上這真的僅僅是個假象，要知道，如果你報小課時包，每期課快結束的時候，班主任會想方設法催你續費的。為了讓你順利續費，誰敢動你喜歡的老師。
反倒是你報了大課時包，沒有了續費的可能。你和班主任打交道才會越來越難。
3．//增加了授課時長，再來跟你聊聊單價//
僅增加課時長度，並不足以讓客單價變成六位數。
一般走到這一步的顧問，已經基本獲得了家長的信任，此時顧問會告訴你，我們的老師分為這幾類：
普通、優秀、全優、金牌。
你聽我說，好老師和一般老師的差別之大，你是不知道…
你在招生簡章上看到的￥190/課時的價格，只是普通老師；優秀老師￥260、全優老師￥340、金牌老師￥500起步。
剛才你報了多少課時來著？哦對300課時，再配上個金牌老師，￥150000承惠。
有家長可能會說，把錢花到好老師身上，划算！是這樣麼？
根本不是！
除了那些在官網上明確標明師資資質的機構，其它機構，哪個老師是什麼級別，都是顧問一句話的事兒。
他心情好，把5星的老師按照3星給你收費；心情不好，1星的老師收你5星的錢。
上海某線下學科輔導機構就鬧過這麼一個笑話：某顧問給兩位家長推薦了同一個老師，向一個家長收費200多，另一個家長收費接近400。
兩個家長湊巧一起來接孩子，在門口聊天的時候才知道這個事兒。
你永遠無法低估一個顧問看菜吃飯的能力，只不過他看的不是你的需求，而是你的錢包。
4．//顧問專業≠老師專業//
再問家長一個問題，你知道課程顧問和老師是怎麼交接的麼？
就一張表格。
表格上可能寫著孩子的姓名年齡等基本信息，關於學情那一欄，基本上只寫了你的方便上課時間、上次考了多少分等等。
你想想看，報一個超過十萬的課程包，哪個家長不是和顧問聊了很久，你這麼辛苦的跟孩子介紹學情，在顧問眼裡就是那麼寥寥的幾句話。
顧問跟你聊的再通透，有用嗎？很多家長認為，顧問專業，機構就專業；我把我的需求跟顧問講清楚，就等於跟老師講清楚。其實，這並不能代表任何東西。
老師還是那個老師、機構還是那個機構，顧問的嘴裡哪怕說出花來，授課質量也不會因此提高哪怕一分。
5.//立場不同，越專業、越受傷//
說了這麼多，我一直在Diss專業的課程顧問，難道顧問專業點兒不好麼？
看你把專業用在什麼地方，用在服務家長上，當然好；要是用在誘騙家長報大課時包上的話，那就是惡上加惡。
很多時候，立場，決定了一個人做事的方式。
上海某名校精英創辦的機構就有這麼一位“明星顧問”，中高考政策每年都在研究，學科知識點更是信手拈來。更厲害的是，這位顧問本身就有一個高中生孩子，對家長的需求點、焦慮點不要再清楚了。很能博得家長的共鳴。
這樣的一個顧問，推起大課包來往往無往而不利。
然而，還是上文那句話：顧問專業≠機構同樣專業。因為這名顧問的過分承諾在上課時往往無法兌現，她的退費率基本高達1/3甚至還要更多。
我想說，她和我們絕大多數人一樣，同是家長，站在消費者的立場上，她自己給孩子報班時，一定不希望碰到如此多的套路。
但搖身一變，她成了機構顧問，反倒會比一般的顧問用更多的套路，來欺騙家長。
其實，關於大課時包，我並非不鼓勵家長報。
教育是個大開銷，有些家長認定了某個機構，又做足了功課和規劃，選好了老師，這樣的情況下，大課時包確實能給家長省不少錢。換句話說，能便宜點兒，何樂而不為呢。
但是，報大課時包這個選擇，一定是家長自己做的，而不是在機構的銷售套路中中招的。
要知道，顧問推薦大課時包給你，根本不是從你的需求出發，而是從他的立場出發。課時包越大，他的提成就越高。
這種套路，家長就不要往裡踩了吧。
在籌備一篇文章，是講如何跟顧問打交道的。其實，顧問手裡有一些你根本想象不到的權力，和顧問打好交道，對家長來說很有價值。期待的家長。
我是魚sir，持續關注我，讓我來帶給你更多教育乾貨，有其他任何問題可以頭條留言或者私信我聊聊。
閱讀更多 魚sir選課筆記 的文章
