徐新表示，“我在家”引導用戶將自己的生活空間轉化為零售體驗空間，全新的商業模式及供應鏈帶來的價格優勢，將會為傢俱市場帶來很大改變。

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本文為尋找中國創客（ID:xjbmaker）原創

記者 / 趙雷

“我現在很不願意回廈門，因為那邊總是一堆同行、朋友跑過來‘罵我’，說我擋了他們財路，所以乾脆帶著公司搬來杭州。”我在家公司創始人兼CEO趙啟明苦笑著對尋找中國創客說道。

公司從廈門搬到杭州當然不是真的因為“被罵”，但“罵聲”卻一直伴隨著趙啟明的創業路。

我在家公司創始人兼CEO 趙啟明

那些罵他的同行、朋友都是做了很多年甚至一輩子都在做傢俱生意的人，他承認自己確實在做一件擋了很多人財路的事情，但他並不覺得抱歉，“我不做別人也會做，行業的遺留問題太多，這是用戶的選擇。”

趙啟明口中這個問題太多的行業就是傢俱市場，他帶領團隊創立的家居分享直購平臺“我在家”，試圖利用電商平臺和生活家的新模式，打破傳統行業的桎梏，他希望用實際行動回擊那些“罵聲”。

中高端傢俱的行業之痛

“一套70至100平米兩居的房子，買齊一套基本配置的傢俱，低端一點的價格在2萬元左右，達到5萬元及以上的就算是中高端傢俱。”趙啟明介紹，這樣的中高端產品，在他們平臺3萬元左右就能搞定。

之所以選擇中高端傢俱市場切入，主要有兩個原因：

首先是因為天貓、京東等電商平臺已經充分佔有了相對低端的傢俱市場，與其和巨頭競爭，不如瞄準電商平臺還沒有開發好的中高端傢俱市場。

其次，以紅星美凱龍等為代表的中高端傢俱賣場到了革命期，亟待轉型。

數據顯示，2016年中國家居家裝市場規模在4萬億左右，其中傢俱製造業規模在9000億，利潤總額規模在570億左右，但互聯網電商只佔到傢俱市場總規模的10%，而中高端傢俱的互聯網滲透率只有2%。

電商平臺為什麼做不好中高端傢俱市場？

在趙啟明看來這是由消費者的心理和體驗決定的：因為買相對低端傢俱產品的用戶追求的是性價比，電商平臺已經很好的解決了這個問題；購買中高端傢俱產品的用戶，除了追求性價比，更在意品質。

除此之外，傢俱產品退換貨不方便，一旦購買裝好之後，多年甚至一輩子都不會進行更換，所以用戶子在購買之前的體驗環節就變得尤其重要。作為低頻、偏理性消費的大件，傳統電商仍無法很好地解決產品體驗的問題。這也是電商平臺一直無法取代線下傢俱賣場或者體驗店的原因。

傢俱電商品牌“美樂樂體驗館” / 視覺中國

但線下平臺也到了必須要革命的轉折點。

“比如一套傢俱出廠價是一萬元，兩倍於出廠價起賣是行規，但賣家也許只能賺從中賺一兩千塊甚至更少。”趙啟明表示，商品總價的40%被地產商拿走了，而受限於中高端傢俱產品對線下渠道（底商、商場、賣場、產業園區等）的依賴，這就成為了無法跨越的一道門檻。此外，渠道費、市場推廣費等也都是不小的開支。

基於這樣的行業現狀，我在家平臺希望做到在不增加渠道成本的前提下，完成用戶對中高端傢俱及家居產品的體驗，對線下賣場模式進行顛覆式的改變。

獨特的“生活家”模式創造新消費場景

“我們創造了一種全新的零售模式——電商平臺+生活家，在滿足客戶體驗的情況下不增加成本。”當趙啟明介紹時，這位在行業摸爬滾打10多年的資深傢俱人士臉上充滿了自豪。

生活家是我在家平臺的一個重要角色。生活家是指完成一次購買後，會上傳自家的空間效果照片，並願意開放自己的私人空間給新的消費者參觀體驗的人。消費者可以跟感興趣空間的生活家進行預約體驗，體驗後再完成線上下單。

“我在家”官網

為了讓生活家願意開放自己的私人空間，每一次體驗達成銷售後，我在家會返現給生活家該筆訂單總金額的5%。因為中高端傢俱產品售價相對較高，所以生活家的分傭收入會很可觀。

在趙啟明看來，生活家通過共享不僅能認識到新朋友、賺到錢，而且這還不是一次性的行為，如果一直開放空間、接待新用戶，“那一次購買，將會終身受益”。

這種新型的商業模式，完全取消了線下的運營成本，而且為了讓消費者拿到最優惠的價格，並保證商品統一性，平臺還直接跟工廠進行供貨合作。由於沒有租金、固定人員工資、裝修折舊、經銷商等成本，趙啟明稱平臺上的產品價格比賣場裡面要低一半甚至2/3。

“我在家”官網

1月初，我在家與首都空港貴賓服務管理有限公司達成戰略合作，雙方以北京首都國際機場的貴賓休息室作為試點打造樣板，這樣的公司則被稱為“B端生活家”。

趙啟明告訴尋找中國創客記者，這家機場貴賓室更換的所有傢俱產品由我在家的直供工廠提供，乘客在休息的過程中，對有興趣的產品可以掃描其上的二維碼一鍵購買，貴賓公司的返傭同樣是5%。

目前，公司與桃園眷村、芸臺書舍、亞朵酒店等各種類型的商業空間展開合作，降低消費者的體驗成本、提高空間的坪效，創造出“所用即所得”的新消費場景。

不過，如何避免生活家為了獲取到更多佣金而把產品描述的過好，導致新用戶購買後產生跟預期不一致的後果，也是我在家需要面對的問題。

趙啟明特意跟記者強調，不論是針對個人的生活家，還是合作的商業空間，公司都更希望有購買意願的消費者到這些空間實地體驗、感受，而不只是聽生活家的一面之詞。

挖掘家居後服務藍海市場

據創始人介紹，我在家2018年第一季度的營收同比去年實現100%的增長，而這背後反映的則是用戶對這一新興模式的接受和認可，也受到了資本的關注。

5月29日，我在家宣佈完成超1億元的A2輪融資，本輪由和玉資本領投，今日資本、雲九資本跟投。在此之前，我在家已完成三輪融資，投資方包括今日資本、雲九資本、金沙江創投、隆領投資、王剛天使等多家知名投資機構。

其中，被譽為風投女王的徐新，帶領今日資本連續三輪跟進了對我在家的投資。徐新表示，傢俱是個巨大且快速成長的市場，我在家挖掘出了行業和用戶痛點，引導用戶將自己的生活空間轉化為零售體驗空間，全新的商業模式及供應鏈優勢帶來的商品價格優勢將會對傢俱市場帶來很大的影響。

目前，我在家業務覆蓋全國160多座城市，SPU（標準產品單位）近2000左右，客單價超過2萬元，平臺上有400多位可體驗的生活家，分佈在包括北京、杭州、廈門等32座城市。

趙啟明表示，本輪融資的資金將主要用於三個方面：一是在全國重點城市加碼自建倉儲體系，搭建自有的“最後一公里”服務團隊，以保證售後客戶體驗；二是整合海外供應鏈，加入更多國外的中高端傢俱品牌；三是將投資一批優秀原創的傢俱設計師品牌，增加平臺的產品多樣性。

而打造公司最後一公里的服務團隊則是重中之重。這不僅關乎用戶下單後最重要的倉儲、配送、安裝等體驗環節，也在有意佈局一片新的家居後服務藍海市場。

圖 / 視覺中國

趙啟明告訴記者，一直以來，家裡的傢俱一旦發生損壞是沒有專業人員幫忙維修的。比如過去經常遇到客戶買的皮質沙發被寵物抓破的情況，但很少有商家為此負責，或專業地處理問題。

其實經過一定的專業技術培訓，不論是皮質沙發破口還是櫃面破損等都是可以解決的，“電視機、空調、洗衣機等產品都有專門的修理店，而傢俱那麼大的市場卻沒人去做，看起來低頻，其實體量非常之大。”