文 |李安嶙
一个很大，且也很久的事实，就是随着经济下行，所带来的消费结构，正在改变。在过去，中国商业零售的三巨头，京东、苏宁、阿里巴巴上演过三国大战，在战役中，三家的羽翼越发丰满，和坚韧。现阶段，谁也无法消灭谁，却也无法安然无恙的和平相处。而随着以社交电商零售概念的风起，拼多多强势入场新零售，三国大战格局，升级成为四国争霸。
老牌巨头，和意气风发的新锐拼多多，已经较量多个回合。无论在产品上，苏宁有拼单限时抢购，京东有京喜，在面对突如其来的拼多多的入场、上市、以及股价的上扬，零售头号巨头阿里巴巴，重启聚划算，以此对拼多多进行狙击。
零售下沉市场炮火连天
在过去，三巨头驻守5环以内的零售市场，已多年。京东、苏宁、阿里巴巴三大巨头卡位北上广，对于一线城市的用户，无论在任何一个层面和维度上，都是十分的透彻。产品多以优质和品质化的著称。而随着消费升级浪潮的戛然而止，三巨头需要重新思考，新用户在哪里，增量市场在哪里。
而拼多多，早期几乎避开了所有和巨头的消耗战役，闪电般的崛起，并且完成了资本市场的检验，解决了融资的重大问题，可谓是风生水起。尤其是拼多多的渠道下沉策略，以及所诞生的庞大交易额，让三巨头重新思考的用户版图和圈层战略。
这，应该是属于拼多多给予零售世界的一次重大商业启示，即下沉市场。
事实而言，随着中国改革和小康社会的进程，在神州大地的数千个农场，已经跃变成为新农村，而城镇化的升级之中，让四，五线城市成为消费活跃的战场。
于是，下沉已经成为零售巨头的一次重要战役。
所谓下沉，其实就是把生意，把产品，把服务下沉到四五线城市里去。在这个过程，其实上零售下沉市场也早已炮火连天。
QuestMobile发布的《2019年中国移动互联网秋季大报告》亦提到，下沉市场消费潜力已被激发，下沉年轻人群是下沉市场消费能力提升的主要动力；受电商下沉、物流提速等因素拉动，移动购物行业的用户规模一路走高，已成为又一个10亿级行业。
于是，巨头的零售战车，驶向了下沉市场。
战略各异下沉是系统战
如果对枪战片感兴趣的人，可能都知道一部经典的美国枪战片，《黑鹰坠落》。故事讲的是，美国在1993年的索马里军事行动，时出现意外，由于情报有误，导致两架黑鹰直升机被RPG火箭筒击落。并引发了整个城市的人攻击美军。120名美军在激战数小时后在援军的支援下，大部分人成功返回基地。
装备强悍的美军，为何会在这样的一个地方，被围攻，最后还伤亡惨重。我觉得是情报，对于战场的了解度所致。
其实，对于三巨头，以及拼多多来说，他们的下沉策略，也是十分的多元。当然，前提是拼多多在五环外，以及安营扎寨，且兵强马壮。关键的是看苏宁、JD、还有阿里巴巴。
苏宁，苏宁小店地面部队全面下沉
苏宁易购是一个综合的零售巨头，线下，线下属于要打随便打的巨头，属于是武功比较综和，特别是独门看家本领线下战场，这几乎是无人能敌。所以，苏宁易购的下沉，就是苏宁小店，这也是过去2年以来，苏宁宣传的最多的对象。
下沉战略，最为显著的特征是，苏宁易购在2018年-2019年，聚焦苏宁小店的地毯战役。这种区别于苏宁易购线下大店的苏宁小店，在装修和体验上，以及产品上对下沉市场，做出了精准的定位，直线提升了苏宁小店的灵活性，和作战的网络密度。在零售版图上，苏宁易购拥有苏宁布局全国的门店，以及苏宁小店，和线上平台苏宁易购，形成了线上+线下大店+线下小店的作战方阵，显得十分的具备下沉的穿透力，特别是苏宁小店几乎渗透到了新农场的村头。
京东，一揽子系统下沉方案齐头并进
京东是内在能力，其实是线上。但是，京东在过去多年的发展中，也开始在线下布局，在生鲜，电器等品类，都有专属店。但是，对于下沉，京东比较拥有独立思考的能力。与其在下沉渠道开设门店，还不如把整个京东系统渗透到下沉市场，这一点，在下沉的系统深度来说，京东属于是比较全面的。
京东给出的方案是：零售、物流、数科、营销、投资等多项相关强势业务在内的整体下沉，是个一揽子方案，且线上线下同时推进。
具体来说就是：线上零售侧，京东主站“大秒杀”等业务与站外创新产品“京喜”双轮驱动；线下物流侧，在全国落地“千县万镇24小时达”，拉高配送时效；线下多业态横切，京东之家、京东专卖店、京东家电专卖店、京东便利店、京东电脑数码专卖店、京东惠民小站等实体店在下沉市场遍地开花，做到目标人群的广泛触达。
另外一点，也是京东玩的比较不错的，那就是自营业务下沉之外，包围下沉市场，还在投资层面，展开了多样生态化的包围。战略投资五星电器、新潮传媒、生活无忧、玖众传媒等深耕低线市场的各领域标杆企业，扩充京东下沉零售场景；数科侧，AI养猪、数字农贷等项目，从技术及金融角度不断夯实京东下沉市场根基；再就是差异化营销等领域，也在为京东整体下沉提供助力。
……
阿里巴巴，聚划算复出肩负下沉使命
阿里巴巴作为比较强悍的零售巨头，其功夫也在于线上，拥有淘宝、天猫两大零售流量平台。对于下沉市场，阿里方面需要考虑的是：如何把其他平台的流量抢过来，其他的都不太重要。
说到这里，阿里还是有钱任性。
综合考虑，阿里排出了聚划算这一个沉睡已久的大将，下沉到三四五市场去，这也使得聚划算，有了重新上战场的机会，关键的是聚划算可以在社交电商的风口再一次，跃变。
聚划算，其实还是带着商家一起下沉的思路，百亿补贴，猪肉补贴，各种硬通货，都是最低价。这仿佛是进到了乡镇里面的精品店一样的感觉，的确是令人咋舌。
为什么这么说，毕竟，阿里巴巴的所有生意，其实都很高大上，结果，这消费升级浪潮的退潮，阿里巴巴也的把生意做到新农寸去。当然，这只是一个说辞了，毕竟，生意从来不分高低贵贱。有用户青睐，就可以。
当然，无论是苏宁小店、京东一揽子战略、还是聚划算甩开脖子开干，这都是对于新农场市场，和渠道下沉市场的一次重新洗礼。最为关键的是，这些渠道下沉的战役，最终依然能够为用户带去物美价廉的产品，和服务。也可以让新农场焕新。
谁能赢大概率是持久战
在众多行业里面的竞争，恐怕没有一个能和零售竞争进行对比。首先，零售商业涉及的面，十分广，整个体统的战线十分长，且属于重资本，和重运营领域。来看这十几年，打来打去，还是这几家，新手几乎能在这个领域呆4年，就属于是深藏内功的。
所以，对于苏宁小店，和线上的拼单抢购，还是京东的一揽子战略，还有阿里巴巴的聚划算，以及以做下沉渠道而崛起的拼多多来说，新农村和下沉战略，大概率是一个持久战役。当然，毕竟拼多多的战地在五环外，三巨头入局，多少还是有些影响，于是，拼多多开始走高大上策略，穿着西装杀入三巨头的五环内。
这种交叉竞争，与螺旋上升的竞争，就是零售巨头们，最为经典的战争之一。
因此，对于渠道下沉战役来说，我认为，大概率是不会一家，两家能够独吞市场，但是，会大概率的诞生出市场份额的第一、第二、第三。在这个背景下，相信，JD，苏宁、阿里巴巴、还有拼多多，的在下沉市场之中，打上一个上百回合。
当然，还有一个最大的看点就是：一二线城市的用户，要习惯巨头在三四五线城市的PK方式，和姿势。
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