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以下內容為王銘老師2020年2月28日在教育家社區上開講的直播課《疫情後時代，如何做好婦女節的招生活動？》的學習筆記，並非逐字實錄，實際內容請以課程為準。現直播全場回放可在教育家社區APP觀看。

大家好，我是點子王王銘，今天由我來給各位開啟疫情繫列課的一節關於招生的課程：疫情後時代，如何做好婦女節的招生活動？

從二月份到現在，整個國家上下齊心，對疫情控制，已經有了階段性的成果。雖然現在我們各個地方並沒有明確，何時才能去開展線下課，招生的時間節點，也都沒有明確，但我覺得非常有必去思考：哪怕你不是在婦女節做招生，但是現在疫情稍微明朗，肯定要佈局一些動作，等到解除疫情了才去佈局整個招生，這就比較晚了。隨著今年整個事態的變化，未來的競爭，我相信會是非常慘烈的。

通過段時間的學習沉澱積累，我們做了引流新生，維護老生的相關內容的講解，接下來要偏轉化了。本次我會分為三個篇章來講：

一、疫情後時代面對的危機

首先一定要對危機引起足夠的重視。因為疫情後它會影響到你，就算招到生，也不要掉以輕心。疫情接下來面對的危機，比疫情更加考驗能力，所謂的行業洗牌，以前只是說說，但今年開始我們行業的挑戰真的會越來越大。無論是學科類還是非學科類，希望大家都能夠充分做好思想準備。

二、疫情後時代目標的設定

需要設定的目標包括全年你會面對的幾個挑戰的端口，需要去做的市場招生的佈局和動作等。

三、婦女節節點的方案設計

3月份有哪些目標是逐步可以去落地的？今年打折力度不大，要去撬動家長，難度會很大，因為既有外在原因，也有內在原因。

一、疫情後時代面對的危機

通過大災禍大難之後，人的心態會有很多的變化，而心態的變化會直接影響到他們的行為。比如說當年四川地震之後，整個四川房價是翻倍往上面漲，人們更向往的活在當下；非典過後，養活了很多洗手液，滴露一夜之間走進了千家萬戶。

那有哪些隱藏的危機呢？

1、經濟層面GDP變化

2016年 6.7% 2017年 6.8%

2018年 6.6% 2019年 6.1%

結論：消費日趨理性，加速消費者弱化興趣學科選擇

往年GDP日漸下行，2020年大家看到從開年的整個開局，數據應該也不會好到哪裡去。面臨經濟下行的壓力會特別大。消費者的消費會日趨的理性，會加速消費者弱化興趣科學科的選擇。對很多行業的衝擊是潛移默化的。也許很多人以前都已經習慣了點外賣，但沒想到自己其實還是有一手好的廚藝，算了一下成本是最低的。

家長現在日子過得會比較緊一點時候，幫孩子做選擇會更加謹慎。學科類的也許受到的衝擊沒有那麼大，但以前同時去報跆拳道，舞蹈，美術，也許現在就只報一、兩科了，以前報全年的就只報半年了，因為消費者的狀態是處於觀望的，是接下來一定會面臨的問題。

假設面對樣一群消費者，我們還是堅持以前的，價格優惠，是否還能觸動他們的心?

2、人口層面出生率變化

2017年-2019年出生人口數連續 三年降低

2019年 出生人口數1465萬創下50年新低

結論：預計未來三年還會持續下降 未來市場入口變小

在2016年底開放了二胎政策，當年整體的人口還是上揚了一下，但很快就連續下降。2019年出生人口跌到了1465萬，創了50年的新低。數據其實非常觸目驚心，整個人口在急速的萎縮。

舉個例子，比如按照生源主要為4歲的孩子年齡來算，2019年假設你的校區有100人，按照自然增長率，到了2020年直接就減少7人，只有93個人了。2018年82個人，再往後75個人，幾年你可能什麼都沒有做，但是校區的人會慢慢萎縮，因為整個市場的出生人口在變小，不以人的意志為轉移。預計接下來3年還會持續降低。挑戰就很大。因為未來的市場入口是變得越來越小了。

未來兩三年能夠存活下來的中小機構，一定是有獨特的服務能力。產品升級也是需要打磨的，因為人口的縮小，整個的市場份額急劇變化，但消費者會變得格外的挑剔。未來面臨的競爭會越來越大，是整個行業大的趨勢。

3、行業層面經營節奏變化

春招基本作廢 新手入局慘淡

環比2019年，收入至少減少20%

結論：加強維護、避免退費、公益行動加持、強力促銷抓未來

以今年為例，春招基本作廢，雖然有的學校還是能夠收點錢，或者因為資格比較老，經驗比較多，甚至收了幾百萬的。對於整個集團公司來講杯水車薪，環比他們去年的數據大幅後退，或者虧損的狀態，因為成本還是擺在那的，收入基本是硬虧下去的。

建議大家一定要加強維護，避免退費。因為疫情期間家長不方便，或者只是勉強滿意，我們千萬不能掉以輕心。這段時間有很多校長都在問我要不要繼續做線上維護，建議你們要繼續的。因為有作為總比沒有作為要好一些，至少人家能感覺到，機構還是拿出了足夠的誠意。一旦疫情過後了，我們不能排除家長會有一些新的選擇，而這時候拼的就是這段時間的粘性了。

前段時間也給各位推薦了公益的活動，來加持了一下，0退費，是為了讓大家強力維護老生，引流一些新的潛在用戶進到群裡面。希望在這個節點裡面，大家可以做一些強力的促銷來抓未來。

二、疫情後時代目標的設定

通過危機再反推過來。我們現在看招生目標的節奏思考。

1、02—03月基本是顆粒無收（儘量引流 維持老生）

2-3月，你能夠做的是兩件事：

1）儘量引流。這段時間不管是靠講座，還是靠線上的引流，贈禮品，不管方式儘量去引流。

2）維持老生，儘量要跟著老生做好服務。不管是發自內心的，還是為了完成任務，但是動作不能少。也許3月中旬或者中下旬政策就明朗了。從3-7月這段時間現金流一定會極度吃緊，現在還混的不錯的學校也會面臨這種情況，建議提前行動，搶佔暑期。

2、03—07月現金流極度吃緊（提前行動 搶佔暑期）

3-7月份，我們要做動作，提前行動，搶佔暑期。如何來提前搶佔，我們來看一下，還是回到上次給各位講的模型。這個模型大家可以在每次做活動都去思考。將為行業，創造價值和傳遞價值。

我們現在換思維，當下目標就是把暑期班的生源佔住，不要太過於去糾結之前的一些問題。春季班還上不上呀？安排線上線下呀？如果你沒條件，就不考慮了，就直接切入到暑期班。

我們終極目標是什麼？先要達成協議，疫情緩解後，完全可以利用婦女節節點去衝一把。招一批超低價學員先進來，以前暑期對我們來說，更多是在課消，在創利潤，今年就是屯兵。9到10月份再去刷生源就比較晚了，必須要去把暑期班填滿。東西對於我們來說就要提前去抓到一波學生。

3、08—10月生死存亡大決戰（取消休息 升級精進）

春季我們就不考慮了，現在先一門心思把暑期給搶佔好，為要樣做？我認為今年最後真正的白刃戰，生死存亡的決戰，會在8月到10月出現。這時全國的局面已經很明朗了，大家也緩過氣了，該折騰的也折騰了，會進入到最後的總攻階段。招不到學生的基本上就已經被淘汰出局了。我們面臨的危機也好，環境也好，都不如從前。我們要把8-10月作為重點，從長遠看給大家2個建議：

1）傳統意義上8月份之後的假期，很多學校都應該取消掉。校長現在就要佈局，產品、教學服務方面一定要去做好升級和精進。因為一輪下來之後，老百姓已經被線上機構洗禮過，尤其藝體類機構，線下的體驗絕對是好於線上。但經不住消費者錢袋子捂得越來越緊的情況下，因為線上過度的便宜和廉價，最後還是會倒戈相向。

2）本來就不寬裕的市場，正在萎縮的市場還要被別人分掉一杯羹，能夠留給你的生源有多少？家長挑的還是要看哪家的產品和服務，所有的優惠各方面頂多只能短時間效應，長時間看，還是本身的口碑要做起來，本身的產品，服務能不能有一些特色？能不能有改變？現在從3月份開始，校長就要去抓隊伍，抓團隊，不管怎麼樣，讓你的研發團隊能夠跟上。

教育機構沒有那麼的神奇。學校就是校長，前端，後端就完事了，其他都是疊加的。前端不管是執行校長，主管，還是經理，需要幫你佈置引流，老生維護；後端除了把我們現在的一些該有的課進行推進，還要持續迭代和研發新課。利用這段時間大量的去學習，找出自己產品的差異化，未來真正到了8-10月份，才有拿出讓消費者願意去選擇的產品。這是需要你們花時間去做的。

任何方案方案講完之後，大家會覺得：哎呀，也沒有什麼。但我現在的幫各位找破局點，你可能面臨：

1）現在春季班都沒有開；

2）開了也收不起錢；

3）可能課程也開了，在收錢或者說有部分收錢，有部分不收錢。但去年寒假班的課還沒有消完，生意會非常複雜。

你會面臨的兩難：

1）如果要去做活動，怎麼來激發家長投入的可能性？家長現在連魂都還沒有回過來，突然給他說要去報後面的課，他會比較遲疑。

2）就算推了活動，之前的政策已經給過老生，去年在寒假都已經續費了春季班，並沒有去改優惠方案。現在又想去通過優惠賣春季班，就搞得很尷尬。

我結合了幾個校長校區的實際情況，特別複雜，有的是秋季班都報名了，有的是春季班、寒假班都沒有上的，有的是當年報的時候是報了大半年，報了全年。

我這裡有兩個思路方向，在盡不傷害老生的前提下，維護好種子用戶，不管他未來還續不續費，通過超低價和其他方式解除顧慮，實現把暑期班提前裝滿。

三、婦女節節點的方案設計

思路一：整個生源分佈不一樣，假設生源構成的不那麼複雜，先優惠政策殺到底。對新老生同樣的政策。

1、制定政策。讓新生和老生預存500塊錢的定金，鎖定我們暑期班課程免費學。

打折做活動，還是要師出有名，在文案海報上可以寫明白，也結合到母親節，感恩媽媽們在疫情期間為家庭做出的貢獻，推出優惠。你可以把它作為小的由頭，做活動不是無緣無故的，看到大家都麼積極熱情做公益，學校也願意去做公益，把活動在情感上包裝得更好一些。

即便有了優惠政策，家長也未必會動。我們必須面對現實，這段時間，要讓家長掏錢，難度確實很大，可以再設計一下其他的附加活動。

2、說清楚這只是預定。到了暑期班，不想來沒關係。

前面一定把門檻降得越低越好。如果家長問道，萬一我後悔了怎麼辦？可以說：沒關係，你可以隨時找我們來退，再來處理。不要忘記目標，想盡一切辦法去搶佔暑期生源！

這一波搶到的生源越多，就越能渡過這一輪最低谷。如果現在手上也沒有學生，成本每天還在被耗，那這時候團隊也好，你也好，心態都有可能崩不住。建議各位打出最大的誠意。當然還可以設計一下，比如：預交了500元定金，沒有報名的，轉介紹1名用戶成功報名，也可以返還500塊錢，並且還獎勵他300塊錢代金券類似這樣的政策，大家可以多去梳理幾條，目的只有一個：讓家長提前在我們這兒先報暑期班。

暑期班開的時候雖然定不了，但是線下恢復的時候，那一定要把位置提前賣一部分出去。但如果你的校區經營不錯，現金流也很充分，就完全沒有必要。

3、也可以把活動做到更裂變性一點。如果你現在已經有了維護群、公益群、童心祈福群，就可以按照前面說的，為了感謝各位家長對活動的支持，我們專門推出了活動，大家可以先搶佔暑期班。就用同心祈福源文件，把上面的字改一下，做成二維碼。告訴我們群裡面的家長，你們孩子均可以享受一次知識專業體系的測評，按照一般裂變的方式。

1）群內所有家長，均可享受一次孩子知識體系專業測評。

後期方便他們來上門。如果沒有測評的機構，在百度裡面搜一下。有很多類似的測試題，到時候發給家長，讓他們測完了之後，校區在電腦上把答案打出來，如果有條件就印成冊子，沒條件就打成電子文檔，邀約家長上門領取，增加上門可能性。

2）凡群內家長，拉3名本地家長進群，即可獲得價值99元語文精品寫作手冊或數學神計妙算秘籍一本，拉5名本地家長進群，即可享受手冊+線下精品寫作集訓班或數學巧算集訓營課程一堂（6節課）。

3）凡群內老生家長，只要拉新進群且新人成功報名，即可各享受100元獎勵金。

虛實結合，兼顧遠近，比如xx課程禮包，xx抵扣券，xx教材都要虛的；如果你的校區去年地推還遺留了很多禮品，也可以作為贈品，只要是實體，他就要到我們校區，又多了一層和他溝通和成交的機會，叫虛實結合。

兼顧遠近就是說如果拉人，建議設置的禮品：xx學霸冊子+100元獎金，100元裡面可以告訴他98塊錢是代扣券，2塊錢直接給他當場，他拉進來買了，就給他發紅包，在群裡面展示，激勵家長來拉人。

也可以對群內的家長，只要拉新人進群，並且成功報名就可以獲得獎勵金。獎勵金的具體的籌碼，你可以根據校區的實際情況來設計。最大限度去讓老生幫我們去做裂變。因為課程已經設計好了，方案是有的，現在缺的是人。

如果前面已經經營了很多群，暫時就不用再建新群，直接把他們大部分轉化就好。如果前面效果不理想，手上也沒那麼群，就可以去做一下拉人獎勵的設計。

4、極致的低價體驗。給家長講了只交500塊錢，而且不滿意，還可以退費。（上一次課可全部退，三次課後就按剩下的課時來退）。

錢沒有進來的時候，門檻越低越好。甚至可以再烘托一下，這是我們全年最低的一次活動，也是唯一一次，烘托這次活動的價值感。把整個促銷活動做到真正的有勢能有高度，要麼不做，要做就一定要吸引眼球。

活動時間校長自己來設定一下，最好3月份就啟動，3月8號的時候前後推進時，借下婦女節的熱點，我們一起感恩這段時間最辛苦的家人，出師有名，在加上報名折扣與轉介紹優惠大力蓄水學員。

思路二：安撫老生+吸納新生

新生有部分在流量池裡面，有部分在外圍，老生也要鞏固，那我們如何去安撫鞏固老生，吸納新生？又如何盡把我們活動做的影響力比較大？

基本思路還是通過500元的定金去搶佔暑期班。具體優惠自己拿捏。如果我們做過了朗培的“教育之光·童心祈福·匯愛前行”活動，群裡的家長都參加了活動，那我們可以用感謝為理由，以婦女節為契機，借熱點做起來。

具體來說：

1、安撫老生

春季班裡面有部分老生去年寒假就續費了，

如果成本可控，送20個課時，我認為都是可以的，可以自行拿捏尺度。最大程度地安撫老生，因為接下來要去迎新生，難免在生源上是有重合的，避免老生不滿。

除了設立優惠政策，還可以做以下動作安撫老生：

可以通過電話或者微信，給老生統一宣佈消息，比如可以說，感謝你們的支持和信任！經過校方認真的思考，我們希望貢獻一點綿薄之力，專門給孩子贈送15個課時，希望能夠陪伴你孩子的成長。

在這基礎上，如果我們和老生關係不錯，可以委婉表達，讓老生幫忙轉介紹，比如可以說，你如果方便，可以幫我們發我們一次的活動海報，吸引更多的人進群，進群之後來我們會詳細的講解。當然，如果你不願意就算了哈。

我們要有誠意，走心一點。

2、新生政策

安撫完了老生，就要向整個社會去招新生。

1）第一種政策：家長只想買春季課程，覺得不管你是線上輔導還是線下輔導，家長都考慮不到暑期，只報春季課，可不可以？開門做生意，可以，不過現在單獨報春季課，不給折扣。

我們可以和家長說清楚：春季班現在是在線上，雖然體驗沒那麼好，但是我們花的心思精力也是不低的，而且我們還希望你放眼未來，要讓孩子持續學下去，才真正利於孩子的成長。短時間春季班的效果也許達不到非常好的預期，所以不是特別鼓勵單獨報春季班，但實在要單獨報，可以，但沒有折扣。

當然，在實戰中，萬一他就死活要報春季班，到底要不要給折扣？需要你自己拿捏。

2）第二種政策：家長想報春季班，後面也想同時預定暑期班，那交500塊錢，就可以享受兩個折扣。未來報暑期班8.5折，春季班同樣也是8.5折，給他雙份折扣。價格一定是要有有對比的，如果說沒有對比，消費者就很難被我們引去報暑期班。

鎖定暑期在戰略上更加重要，所以要把政策的拉力做的更大。單獨報春季班，沒有優惠，報春季班，同時預定暑期班，不僅暑期班有折扣，春季班還有折扣，對當下未來都有好處。

3）第三種政策：當然，也不排除某些家長就只想報暑期班，那也是預交500塊錢，享受暑期班8.5折。

關於折扣，我建議各位還是要給得稍微大一點。8.8折以上的折扣對人的影響沒那麼大，我幫各位找的折扣是8.5折，如果你覺得想引流效果更好，給的折扣也就相應更大。

我們把上述三類優惠都區分清楚，在整個價格誘導裡面，當然希望家長首選第二種，這對我們來說也是最有利的，即便他不選第二種，我們也鼓勵他選第三種，最後實現目標，鎖定暑期招生名額。

3、解除顧慮

在鎖定了暑期招生名額之後，我們可以為家長解除顧慮，表示家長不管是報春季班還是報暑期班，如果不滿意，可以來退費，本次活動是歷史上最優惠的，如果之後發現有更好的優惠，我們願意接受假一賠十，十倍返差價。另外，可以強化一下報名時間，在某一時間內報名還可以給更多優惠，更多優惠就是送課程了，或者送一些禮物，一些擴科抵扣券，藉此也強化一下活動。

以上，就是我關於兩個方案的思路，希望對各位有所啟發。我們也會持續的關注疫情，有好的思路和方案，都會第一時間給各位來彙報。

送各位一句話，偉大的哲學家尼采曾經說：什麼是幸福？克服阻力的感受就是幸福。雖然這段時間真的很難，也很煎熬，但你覺得難的時候，你的競爭對手也覺得難，誰能熬過去，未來誰的路就會越來越廣。希望各位都能夠克服阻力，因為它本身一種幸福，謝謝各位，我們下次再見。

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