一年多以前，揹負著“AI教育第一股”之美譽的英語流利說(LAIX.US)在虧損中“流血”上市。雖然截至上市之前賬面上並未盈利，但是憑藉著高增長的收入以及迅速擴張的用戶數量，流利說依然在美國紐交所募得超過7000萬美金，而這個數字幾乎等同於2017年公司淨虧損的兩倍。
不過AI的故事講得雖好，可是市場逐漸不再買賬。智通財經APP觀察到，截至2019年11月21日收市價約2美元，創出新低，相較招股價12.5美元已經跌去了84%，元氣大傷。並且，最近兩個季度每逢業績期，股價都要下一個臺階，令下跌趨勢加速。
11月20日美股盤前流利說發佈了截至9月30日的三季度業績，結果直接6個點低開，並迅速跳水，收盤跌去37.9%，相較平日裡幾十萬的成交額，此次也是自8月份發佈業績以來再次放量超過百萬美元，資金流出跡象明顯。
面對乏力的業績市場選擇用腳投票，流利說遭遇流年不利，AI的故事還能繼續下去嗎?
收入環比下滑，虧損猛增
在上市僅一年後，流利說的業績增長已經開始力不從心。
智通財經APP觀察到，流利說第三季度錄得淨收入2.62億人民幣(單位下同)，同比增長45.2%。全部課程賬單收入2.75億元，同比下降2.1%。期內淨虧損2.15億元，比去年1.34億元虧幅增加60%。同時毛利率也由去年同期的73.4%下降至72.6%。
雖然總收入仍在增長，但是較去年同期的265%的增速大打折扣，並且環比Q2收入下滑。而另一方面，因為收入成本的增加令毛利率下降，並且營銷費用52%的增速超過收入增長，而營銷費用佔收入比高達110%，與去年同期持平，環比Q2上升30個百分點，多重因素令季度淨虧損幅度大幅增加。
作為互聯網教育平臺，其模式依舊為圍繞用戶數量增長進而變現實現盈利，用戶數量及付費率才是運營的關鍵。
智通財經APP觀察到，截至Q3公司的註冊用戶總量達到了1.533億，期內新增註冊用戶約1450萬人。而Q3有約90萬付費用戶購買了公司的課程和服務，去年同期為87.2萬，今年Q2則為90萬，也就是說不管是同比還是環比，流利說在這個季度都沒什麼實質性長進。但是從同比收入增加以及環比收入減少，可以推測今年Q3課程的平均費用都有較大幅度增長，而環比則有所下降。
從新增用戶註冊數量變化可以讀出一些其他的信息，智通財經APP發現，自去年上市之後，季度新增註冊用戶基本維持在1300萬，而今年Q2和Q3新增註冊用戶卻又有大幅提升，但是付費用戶數量反而下降，智通財經APP分析認為，去年Q4流利說在電話會議中首次提到新產品“少兒流利說”“精品小課班”等，並在今年開始推進，但是因為Q1有春節影響因素，所以可能在Q2才顯現出來。
說到這裡就不得不說流利說的獲客渠道——微信，相信很多人都被流利說的微信朋友圈轟炸過，而這個高潮也就出現在今年的春季，通過這麼一波營銷，Q2的註冊用戶再次上升。但是智通財經APP曾經統計過，流利說的關注人群主要集中在30-40歲之間的上班族，也就是說新產品引來了註冊用戶卻沒有實現付費轉化，導致付費用戶反而較一季度減少。
同時5月份微信就禁止了流利說的分享渠道，令Q2註冊用戶數量環比增加了200萬但是沒有持續下去，本季度又小幅下滑。
獲客成本“高山站崗”
雖然用戶增長開始出現停滯，但是流利說的營銷費用並沒有停止增長，同比與收入增長相持平，而在環比收入減少的情況下營銷費用卻增加了31%，可以看出，雖然流利說對外表示微信關閉分享渠道對公司影響不大，但是為了維持用戶增長，不得不加大營銷力度，費用增長、虧損加劇就不難理解了。
智通財經APP統計了近兩年流利說的獲客成本、平均收益、付費轉化率等，從圖表中不難看出，2018年之前受互聯網紅利，其獲客成本不斷下降，付費轉化率則不斷提高，至2019Q1達到頂峰，平均獲客成本176元，付費轉化率達到8.4%，而自此之後，獲客成本“觸底反彈”。
同時也可以看到，2019Q1的營銷費用也是最低的，各項指標都達到了流利說的巔峰期。Q3的獲客成本已經達到了321元，創造了2018年以來的高點，付費轉化率6.21%比Q2稍有好轉，但是也就比上市之前要好一些。
而且由於數據披露的關係，這裡的付費轉化率是由(季度付費客戶數量/季度新增註冊用戶數量)計算而得的，實際上季度付費客戶數量包含了原有客戶及新增客戶，如果只是計算新增客戶付費數量，其付費轉化率還將進一步降低。
由此看來，流利說在上市一年之際，就遭遇到了用戶擴張的困境，實際上從適用人群及累計註冊用戶數量達到了1.5億來看，已經達到了相對飽和程度，季度付費客戶達到100萬，在目前的獲客方式及運營模式下，也達到了相對平穩的水平，按此計算總付費轉化率只有0.67%的水平。
若按照當前平均單個客戶收益300元及25%的同比增長水平，未來流利說的收益增長可能穩定在30%的水平，但是在互聯網紅利逐漸消失的情況下，未來維持單個付費用戶的營銷成本下降也並不容易。按照Q3單個客戶的收益和營銷成本分別為291元及321元看，想要扭虧為盈的路還很長。
而另一方面，截至Q2末還有3.06億現金的流利說，Q3末只剩1.89億的“燒錢”速度看，流利說的流年不利可能才剛開始。
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