在”独角兽“一词已经被过度滥用的今天，投资人想要找到一只真正的”独角兽“其实是很难的。当然，”独角兽“也可以有不同的定义，但如果仅仅以市值超过10亿美元来定义，我个人认为意义是不大的。

除了市值的标准，人们也可以用在一个市场中拥有近似于垄断的地位和独一无二的竞争优势来定义。在互联网科技公司中，由于可跨地域充分竞争、轻资本，再加上明显的规模优势，一家独大和赢家通吃的现象屡见不鲜。美国的谷歌，Facebook，亚马逊，和相对应的中国的百度，腾讯，阿里巴巴，都是各自领域的独角兽。

但是我觉得”独角兽“还可以有另外一种定义，即是拥有独一无二的特质和商业模式的企业。以这种定义去衡量，也许特斯拉，小米，和10年前的苹果公司都可以算是独角兽吧。但是这些企业已经是广为人知的了，对于投资人的价值也就没有那么显著了。

所以今天我要讨论的，是一个很少为人所知，但又可以真正被冠称为”独角兽“的一家企业，而且它是一家硬件公司。

什么样的硬件公司可以有30%的净利润率？

优倍快网络（UBNT）是一家提供企业级无线网络设备的公司。它建立于14年前的2005年。

创始人罗伯特（Robert Pera）原本是苹果公司一名底层的无线电工程师，年薪当时不过8万美元。原本怀着对乔布斯的敬仰，满腔热情地加入苹果公司的他，却一开始就受到上级的歧视。事实上，他那时刚刚大学毕业，在官僚习气盛行的大公司里，怀才不遇是很正常的。但是罗伯特不甘心接受现实，工作三年后，便于27岁那年辞职并开创了自己的公司。

有经验的投资人都知道，硬件行业不比软件业，对资本投入的要求很高。而且产品制造上有风险，在营销上也很不利于初创企业。在硬件行业，不但小公司很容易夭折，就连已经成型的大公司，也可能会因为一个失误而蒙受巨额损失。即使如此，罗伯特仅仅靠着自己十几万美元的积蓄（主要靠变现苹果公司职工股所得）和个人信用卡的透支，就让他的企业从无到有，在6年之间，变成一个估值超过10亿美元的上市公司。（虽然他也在2010年得到风投基金的投资，但是这些投资都只是把股东的股票部分变现，成为股东的个人资产，投资的现金并没有给企业用于经营用途。）

不依靠外援，一个硬件企业也可以如此飞快地成长，靠的的是什么？靠的是创新的思维和独立思考的能力。

罗伯特第一个爆红的产品是一个叫 Nanostation 的户外无线网络设备, 是一种给无线网络运营商提供的设备。但是由于罗伯特大胆地使用了户内 WiFi 芯片，仅靠改变软件就可以使之用于户外远程通信，大大降低了这些设备的成本。

之所以成本能大幅降低，是因为用于户内的 WiFi 芯片由于有标准化和大量户内设备（例如户内路由器）的需求，规模效应使得每个芯片的平均成本很低。罗伯特的 Nanostation 和 Airmax 产品当时报价只有每个 100美元左右，而同类的远程无线网络设备大概要 1000 到 5000 美元，相差不止 10 倍！

由于价格大幅下降，使得无数小企业主和个人都可以建立自己的网络运营服务。换句话说，罗伯特开辟了一个崭新的市场，甚至是建立了一个新的行业（小型和微型的无线网络运营商从此像雨后春笋般在各大洲兴起）。由于技术创新，虽然他的产品价格只有竞争对手的10分之一都不到，他也仍然可以有接近30%的净利润率。

2011年底UBNT在纳斯达克上市，当时顶峰时，一个不足百人的公司就有近亿美元的纯利润，平均每名员工有接近百万美元的纯利润。

当然熟知商业理论的投资人都知道这种好景恐怕不会长。竞争对手会蜂拥而至，随时赶上，把丰厚的利润削薄至行业平均水平。这也是为什么在2012和2013年，有很多人做空这家公司的原因。但是结果呢？虽然2012年股票从发行价的15美元跌倒过8美元，但是在2013年就大幅涨回，到现在已经是接近150美元，成为真正的10倍股。而净利润率也一直维持在30%左右。

如果说 UBNT 一开始的成功主要是靠技术上的创新，那么要维持净利润率在30%左右，这肯定不能仅仅是靠技术上的创新就能达到的。维持高净利润率的关键，还是在于它自己独特的商业模式。

独特的商业模式

一般企业级的无线设备都有很高的毛利率（可以接近70%-80%），但是由于要花大把的钱在营销上，净利润率往往只有不到10%，甚至有的企业还会亏损。这样的企业表面上销售额增加很快，很辉煌，但是其实它的营销团队好像不是在给公司打工，而更像是公司在替它的营销团队打工，因为大部分的钱都被这些营销人员赚走了。但是大的企业级客户往往很需要这样的营销费用，因为这常常是决定能不能打入市场的关键。

只是罗伯特很早就认识到互联网的兴起有可能改变这一切。至少，在中小企业这样对价格比较敏感的市场，他的公司可以把营销的钱剩下来，让利于客户，靠廉价来打开市场。这里的客户不一定是指最终的客户，也可以是网络设备的安装承包商。通常这些安装承包商依靠自己对市场的了解，选用 UBNT 的设备，以低廉的价格来赢得项目的合同。

同时，UBNT也有一个非常活跃的论坛（月平均访客有3百万次）。使得它的客户不但可以及早得知产品的动向，甚至也可以参与产品的设计和研发。甚至连售后服务、技术支持之类的费用也可以节省下来很多，因为客户可以在论坛里搜索答案和互相帮助。这一点很像是小米科技的粉丝群。事实上，罗伯特早在2013年就写有博客，列举了能得益于“信息透明化”（Information Transparency) 的三家企业是：特斯拉，小米，和UBNT。

由于让利给客户，UBNT的毛利率只有46%，远低于其他企业级无线设备的企业，但是它的营销费用几乎为零，研发和管理也比较高效，这两项加起来，只占销售额的10%。在产品制造上，基本是外包给中国的第三方厂家，所以制造方面并没有资本投入。这些因素使得UBNT的税前利润率高达35%。而这样的利润率在硬件厂商里是非常罕见的。要知道，即使苹果公司以高利润率闻名，其品牌优势也近似于科技产品中的奢侈品牌，它的税前利润率也只有26%。

除了没有市场营销，另外一个高利润率的关键就是高效的研发团队。其实在2015年以前，UBNT的总部一直在硅谷（这也是创始人罗伯特生长的地方），但是硅谷一地的成功带来的负面效果就是人力成本昂贵，而且对于小公司来讲，人力资源甚至可以说是”匮乏“。那是因为小公司在硅谷，如果没有名气和股票上市的前景，是很难与大公司竞争，吸引到优异人才的。对于一个企业的兴衰，外界的评论人士往往喜欢到企业的外部去寻找原因，比如行业发展，经济走势，和竞争对手的动向等等。但其实一个企业的兴衰至少有一半是源于内因。当一个上市公司股票走下坡路的时候，在硅谷这样充满了诱惑和憧憬的地方，就难免不会看到人才流失的现象。而好的人才的流出还会带动企业文化，影响企业氛围，让那些不太容易被诱惑的员工也因为不好的企业文化而不得不出走。而这一切又会影响到企业的业绩和股价，成为一个恶性循环。

罗伯特早在2015年就看到了这一问题，果断地把研发中心移出硅谷，并在全世界各地建立了十几个研发中心。现在，UBNT在美国经济不太发达的4、5个州有研发基地，而台湾、福建和东欧也有多个研发中心。这些举措大大降低了研发成本，但是也增加了管理方面的复杂性。其他的公司之所以没有这样做，就是因为这样的结构是很难管理的。但是罗伯特敢于独立思考，并坚定地走自己的路。他的公司虽然现在有近千名员工，但是管理上只有两层：每个研发小组有一名组长，而这个组长会直接向罗伯特汇报工作。身为上市公司，却没有CTO，CFO，和COO（技术总监，财务总监，和执行总监）这样的职位，原因是罗伯特不喜欢员工去追求虚名，而是偏爱那些能够自律并喜欢实干的员工。即使是华尔街分析师不能理解，再三发问，他也不为动摇。分散的研发中心和扁平化的公司架构也意味着罗伯特要花更多时间来直接管理他的团队，甚至是直接参与一些重要项目的研发。于是他会乘坐他的私人飞机，轮回游走于全球这十几个研发中心，大概每3到4周就会十几个地方走一遍。

高效率的研发使得 UBNT 在没有很高研发费用的情况下，不但能维持现有产品的不断升级，还能有很多秘密的创新项目，不断打入新的市场。比如 UniFi，在企业级无线 AP 的市场份额增长迅速，已经远远超过了原来的无线网络运营商Airmax产品线的销售收入。

虽然UBNT一直以企业级产品为主，它却一直有着苹果公司的基因，即非常重视用户体验，注重产品的外观设计和易用性。这使得罗伯特一直有雄心打入普通消费者市场，仿效苹果公司当时的路线。但是与苹果不同的地方是，罗伯特不喜欢用传统的销售渠道，而是想要另辟蹊径，比如以特殊的产品性能和低廉的价格来打开市场。虽然目前公司在消费者市场的营销收入比例还很小，但是由于它有独特的产品设计，这方面将来也还是有一定潜力的。

靠软件赚钱的硬件公司

罗伯特常常喜欢说：”我虽然是卖硬件的，但其实是靠软件赚钱。”

确实，硬件厂商，如果不是高科技含量的上游企业（比如高通），是很容易陷入同质化竞争的陷阱的。到了最后，每个厂商只有一点可怜的利润率，都不一定能抵得上一次产品设计失误可能带来的损失。要想摆脱这个陷阱，硬件公司经常必须跨出硬件，到软件上谋求竞争优势。

UBNT的研发也有硬件方面的，但是主体仍是在软件上。软件不但能提升产品性能，加大产品差异化，还可以加强产品的粘性，包括多个产品之间的兼容性，和用户对软件及其界面的学习成本。经过多年的持续开发，到今天，UBNT的一些成熟软件，比如 UniFi 的控制软件（UniFi Controller）已经成为非常有效的竞争壁垒。

管理层兼大股东

虽然罗伯特在2010年（上市前）曾经卖过30%的股份给风投基金，但是在这之后就很少再卖出股份。在IPO和其他融资机会时，他往往也选择一股不卖。而2012年到2018年，公司不停地大手笔回购股份，把流通股从33百万股降低到现在的14百万股。而罗伯特自己的权益也从63%提升到现在的80%。可以说美国上市公司里能有他这样高权益比例的大股东非常少见，在科技公司里，就更罕见了。

既然是公司80%的大股东兼总裁，他思考的方式当然是从公司拥有者的角度来思考。即不考虑资本市场的压力，而只是着眼于公司的长远利益。而且他也没有给自己任何现金薪水和股权回报，这些都是公司拥有者的姿态。

多空大战

UBNT 的高利润率本来是优质公司的体现，但也成了空头攻击的目标。有一部分空头认为这种高利润率是无法持续的，因为任何差异化必然被竞争对手仿效，最终会回归到行业平均水平。更有一些空头认为公司其实是在虚报数字，欺诈股东，他们认为这种高利润率是不可能的，一定是作弊后的结果。UBNT的股票早在2013年就有很高的做空比例。2015年做空的借贷利率（short borrowing cost) 曾经一度高达40%，而2018年也曾经达到过50%。

以 Citron 为首的空头在 2017 年 九 月发布研究报告，指责公司一定是在欺诈。当天 UBNT 股价应声下跌 30% 到 50 美元。而这一次风波过后，股价刚刚回到原来的高位，2018 年 2 月又有美国证监会 SEC 公告对 UBNT 实施调查，当天股价再次跌回到 50 美元左右。

然而平时不喜欢抛头露面的罗伯特于此并不争辩，只是在推特上说这些人是一帮小丑，并说他无法面对着观众来指挥一只乐队（“I can’t conduct the orchestra when facing the audience”）。意思是说，他需要集中注意力在公司经营上，让事实说明一切。而其后的事实呢？是罗伯特用了近7亿美元现金回购公司的股票，所用的现金应该在很大程度上间接地证明了以前历年报表中所列的盈利是真实的，因为像UBNT这样简单的科技公司是很难隐藏其他负债的。而公司也于2018年美国企业税制改革后，把绝大部分海外现金资产移入美国本土银行。由于美国自己的银行会接受更严格的监管和美国证监会的直接调查，这一举动更减少了公司历年来账目作假的可能性。

2018 年一年，空头的仓位从最高点的 9 百万股减少了近一半，目前（2019年2月15日）空头还有 4 百万股的仓位，做空的借贷利率也已经降低到了 1%以下，但是相对于已经缩小到 14 百万股的流通盘，这个比例还是很大，空头仍然有被挤兑的风险。

综上所述，UBNT是一家非常独特的公司，不仅有独特的商业模式、发展历史和公司架构，其创始人的经历和性格也非常独特，再加上一个高速成长的优质公司，却成为空头猛烈攻击的对象，似乎类似的实例恐怕也只有在特斯拉上才可以看得到。但是特斯拉本身有重资本和负现金流的问题，引来空头攻击也是有一定原因的。这样说来，UBNT在这方面也算是绝无仅有了。