小舟老師666

我在教培工作了14年，最初進入這行時，跟人說起，大家都是投來看不起的眼神，在所有人心中，這行都不是正規職業。大約在13年、14年左右，隨著100教育高調大喊要通過網絡顛覆新東方開始，教育機構算是進入了一個新的時期，大量資金湧入，帶來的是越來越多的人和錢進入到這個行業。機構多了，這個“悶聲發財”的行業也就出現在了無數人多眼前，成了除了憲法上那幾個以外，最賺錢的事之一。

那麼，這個行業真多如此賺錢嗎？

行業內頭部機構多成本分析

我之前寫過一篇關於成本佔比的圖文分享，這裡再拿出來一部分跟大家分享。

對於機構來說，最大的成本主要來自於人和房租兩部分。這裡不多說，直接給大家看下頭部機構對於各城市下各校區的成本控制要求，如下圖：

這是各校區的成本，加上總部攤銷及集團攤銷，最終，新東方在上一個季度（2018年12月-2019年2月），營業收入22.54億元，歸屬於母公司的淨利潤1.95億，佔比8.7%；好未來上個季度營業收入25.63億歸屬於母公司的淨利潤3.67億，佔比14.3%；樸新財報上給出的最近一個季度營業收入22.28億，歸屬於母公司的淨利潤-8.33億。如果我們去看線上機構就更慘了。

這就是大家所說的暴利行業。

是什麼原因造成的

教培行業成本主要來自於房租和人工成本。加上從去年年初四部委的文件，對教育機構收費要求、教學面積等的規定出臺後，教育機構的房租等成本佔比變得更高。

你身邊的很多本土機構的利潤甚至來自於不給老師上保險這種違法行為。

那為什麼我看到有些機構很賺錢

就我目前接觸到的暴利賺錢的機構，主要是兩個原因：

1、並非按照國家規定開設的教育機構，比如一些小區的黑班，或者鑽法律空子的機構，比如房屋沒有消防手續、不上稅、員工沒有保險等。

2、機構負責人分不清現金收入和結轉收入，造成將現金收入當作結轉收入來使用，以為自己是賺錢的。這種機構最終的結局幾乎都是資金鍊斷裂跑路。我們看到的那些跑路的機構幾乎都是把現金當結轉在用的。

一個段子告訴你什麼叫三方都不滿意

某家長交了100塊錢上了一小時一對一課程，結果老師只拿到30元課酬，機構只賺了10元。

對於家長，花100元上了一個只價值30元老師的課

對於老師，家長交了100元自己只賺了30元

對於機構，收了家長100元，最後才賺了10元

總結，教培行和是一個規模不經濟的行業，除非能像學而思那樣擁有自己強大的產品團隊，一切都走標準化路線

我是於盼，一個在培訓行業工作14年的人，關注我，每天早上6點分享教培機構運營與管理心得

教培行業於盼

作為一個教育機構的負責人，教育行業創業7年以來，當時身邊的四個人一起創業組建公司，到最後申請註銷公司，其他股東回老家發展。到現在的新公司，我覺得教育機構談不上暴利但是能夠養家餬口，堅持下去能夠看到的希望，能夠使我在工作中有種成就感和榮譽感！

在武漢這個大學城，找十個人就有六個人是大學生，在武漢做大學生學歷提升和高校合作辦學項目，武漢有天然的造血功能，每年招收專科生有數十萬人，市場不難做，也喜歡在大學裡面的工作環境，吃飯有食堂衛生也便宜，平時運動有校園操場、籃球場。所以決定把教育當作人生事業來做。

第二次創業，我一個人註冊了一個教育研究院，然後建網站、註冊公眾號 、頭條號幫忙引流招生，招聘教務老師 、授課老師和招生老師這幾年下來 基本形成一個十幾人團隊。這幾年雖然每一年都很難，為發工資，網絡推廣費發愁，但是每一年都能夠看到希望，團隊在逐漸成長，手上學生人數在逐年增加，團隊部門逐漸完善。

2020年了，希望能走得更遠。現在大的經濟環境什麼都不好做，做教育現階段也不為賺錢，繼續沉澱，只要能生存下去，團隊成員和單位學生能夠有成長就滿足了！

大荊學歷提升黃老師

我只能說教育機構是真的賺錢。

不談那些開教育機構的，只我一個室友在教育機構做兼職老師，一節課兩個小時，平均工資在兩百元左右，教育機構一天能給他排兩三節課，他只在週六或週末去兼職上課，一週都能掙1000元左右，並且寒暑假的時候更加掙錢，上不到一個月的時間，綜合工資能有18000元左右，並且這只是一個兼職老師的待遇，我們大學所在的區域也不是特別發達，從此就可以一窺一二。

雖然教育機構確實很賺錢，但競爭壓力也是非常大的，特別是在中小學校周圍，最多的也就是教育機構，但由於生源是有限的，所以你必須要有足夠的資本去吸引學生來你的機構補習。

除了在教育機構上課，做家教其實也非常賺錢，但在當補習老師的過程中所付出的精力以及需要承受教育機構和來自學生家長的壓力也是非常大的。

詩經夭夭

行業內摸爬滾打十幾年的人告訴你，是，也不是。

一，是暴利的

所謂的暴利，就是通常人說的收入高，支出少。

以留學培訓行業為例，VIP一對一課程可以收到980-1280元每小時，老師的課酬結算為200-400元每小時。班課類型不管是10人班，還是大班，平均一個班課可以收到學費18萬，平均80小時課程，課酬支出24000元。教育機構最喜歡的就是班課，雖然單價相對低，可是成本也低，利潤率高。班級人數越多，利潤越高。在線課程更是如此。

二，不是暴利的

我們只算了正常的收入和課酬支出，完全忽略了其他問題。

房租，人員工資，推廣成本，還有就是，你的學生招的越多，你才賺的越多。比如上面說的班課，18萬是按照10個人，每人18000元和30人，每人6000元算的。如果達不到人數怎麼辦？人數少的越多，你的利潤就越低。如果你所有的大班老是招不滿，老是維持一個低利潤率，而且VIP的人數還上不來的話，造成你的整體運營成本很高，恭喜你，你有麻煩了。前兩天的韋伯英語為啥倒閉了？就是運營成本太高，又沒有那麼多學生。

不說這次的疫情對教育機構造成了多大的衝擊，單說教育機構的老師有多少出來乾的，外面有多少個體經營者？幾個老師組合在一起搭個班子就可以上課了，搶走了多少教育機構的生意。而且機構越來越多，大家招生越來越難。

那教育機構的出路在哪裡？

1，口碑永遠是第一重要的，你口碑好，服務好，現有的人才能給你介紹更多的人。

2，緊跟時代潮流，改變推廣方式，降低推廣成本。

為什麼大家都感覺招生太難了？當你口碑的作用太少的時候，還在用老的宣傳方式，沒有緊跟時代的潮流。什麼地推啊，宣講啊，代理啊，不是說這些方式不好。單說代理，多少家機構在靠代理活著？自己一點的造血功能都沒有，完全指望著別人，這樣的機構怎麼能長久，代理又不是專給你一家推學生的。都想通過宣講抓重點客戶，你的宣講會的到場人員是哪裡來的？託嗎？多少家的宣講會花了錢白辦了，沒有效果？為了辦活動而辦活動，瞎整。這是一個粉絲經濟社會，各行各業都是可以有粉絲的，連小視頻上的一條狗都能收穫幾百萬粉絲，難道一個搞學術輸出的培訓機構就做不好粉絲嗎？如果通過你的努力各個平臺你有大量的粉絲，你在搞個活動很難嗎，再去轉化費勁嗎？

3，要學會合縱連橫。

如果你有場地，週一到週五學生又少，是否可以選擇出租或者與人合作？你是否真正的考慮過或真正的做過整合上下游資源，讓利益最大化？怎麼樣做好老帶新，如果增加第二收入，都是否認真做過？不懂什麼是第二收入，我來告訴你幾點，超市，繪本（書吧），收費自習室，夏令營類活動等等。

沒有好做的行業，只有不好好做的老闆。

老趙不打誑語

是，因為我就是一個機構老師，但是我的收入並不高，收入高的都是投資人。我供職的公司是一家加盟機構，每次跟老闆談工資，老闆都說，薪資結構都是總部規定的，我們也沒有辦法，去特麼的總部，總部門往哪開我都不知道。

但實話說我的工資是要比同時畢業的同學要高一點，這也是為什麼我沒有離開的原因。客觀來說教育機構的成本還是有的，首先就是地段不能太偏，交通不便第一影響品牌推廣，第二影響學生們上下學。其次就是推廣，廣告牌，燈箱，小傳單，特別是前兩項好位置的廣告位是不便宜的。再者就是房租水電了，相對好地段的花費就不小。最大頭的就是我們的工資了，不過一個機構的收入還不本來就是我們決定的。

但是工資不高，壓力卻是山大。一到考試老闆要成績，家長要成績，孩子要成績壓力不是一點點。加上我們不是學校老師，家長根本不會像對待學校老師一樣尊重我們，孩子成績上來了還好說，要是上不來什麼話都能說出來，更嚴重的就是要退費要投訴，這些壓力作為老闆就往我們身上壓，我們就只有扛著，有時想一想還是挺悲催的。

非星留雲

談談個人感想，一直都在培訓機構工作，現在自己經營自己一家教育機構，主要做成人考試類培訓。說真心話，沒有任何行業是好乾的，教育機構亦如此. 特別是真心愛這一行業的可能都深有體會。

舉幾個例子:（1）難於登天的辦學許可證，

很多教育機構如果按照要求都要辦這個，但這真心不好辦，消防，場地，師資一堆要求，並且，很可能你許可證剛下來，國家政策又變了，廢了九牛二虎之力辦的許可證就馬上有可能沒有多大用途了。俞敏洪當年為了辦學許可證狂陪喝酒乃至住院，並且辦學許可證應用範圍很窄，可能換個區你的辦學許可又不能用了，需要在當地重新辦。（2）教育機構需要時刻關注國家政策，但教育政策往往變化很快，這也是為什麼教育機構往往什麼領域都涉及，比如新東方要做小學一對一，做英語培訓，還逐漸在拓展成人職業資格，因為即使大機構也不敢保證明天哪個細分領域的希望之窗就關上了。盲目多元化實際上大大加大了教育機構的風險，但往往是無奈之舉。被逼上未知的兇險之路。

（3）很多培訓機構資金鍊極其薄弱，特別是民辦教育機構生存困難，一方面入門門檻不高，合規不合規的魚龍混珠，這個市場特如中小學生輔導，頭部的培訓機構市場絕對佔有率比起其他行業算很低的了。另外一方面，教育機構在公辦教育為主的教育格局夾縫中求生存。實際上很多教育機構是東牆補西牆，靠資金流維持運轉。

（4）輿論環境越來越不利於教育機構生存，2019年很多規模不錯的大機構也頻現跑路，帶來嚴重的行業信譽危機。其實，整體經濟形勢下行壓力增大，各個行業都基本如此。但教育機構的跑路往往不是簡單的民事糾紛能解決的，因為民辦非企業的性質更加引人注意，監管也在逐步強化。

（5）不得不承認，今天教育機構要想做好，今天比以往任何時候更需要有教育情懷，曾幾何時，俞敏洪說過教育機構先收錢，不缺錢為啥還要上市，最終情懷某種程度上敗給了市場，今天，我們看到越來越多的教育機構開始熱衷於上市，熱衷於資本市場翻手為雲，覆手為雨。但願，我們教育行業同仁們能不忘初心。教育如同其他任何一個行業都離不開錢，但絕不僅僅只是為了錢。

學習改變人生

一位教育培訓資深的老校長說過：“教育培訓的每一天，都是在刀尖兒上行走啊！

給人的感覺確實很暴利，因為這個行業不需要商品輸出，不會出現壓貨什麼的？但教育培訓輸出的是時間，你可能週末兩天上課，週一到週五都在備課。課程、培訓、學習、宣傳會佔用大量的時間。而今時間才是最值錢的啊！教師工資和房租是比較大的開支。在教育培訓行業，就是有付出就會有收穫，有時付出也不一定會得到回報，不存在漁翁之利的情況。我從不羨慕，能在培訓機構掙到錢的人，因為他們真的很強大，特別能吃苦啊！

首先教育機構承擔的風險大和責任大啊！就第一條都已經讓各位如履薄冰了吧！

• ”孩子的安全問題？安全責任大於天啊！不敢出，不能出，盡力做好，但總有意外。磕著碰著是小事，出了大事，那就傾家蕩產啊！責任重大！
• 教育質量問題？不出質量，孩子成績不提高，怎麼會有續報。家長說，我上了輔導班就是讓提高成績的。老師說，孩子根本不配合。但上了輔導班，孩子成績還不好，責任就在輔導班。想辦法提高成績才是生存之道。
• 競爭大。各種培訓班鉚足了勁出各種招生方案，99元一學期！199元20節課！廣場上做活動，發禮品，走街，發傳單往裡砸錢招生啊！最後還不一定能留住學生。
• 師資力量。師資力量怎麼樣？怎麼留住好老師，培訓機構的老師要不僅能招生，還得能帶課，能留住老師嗎？能保證老師不會單飛嗎？
• 投入大。場地，設備，裝修都要好，檔次上去，高大上，才能收費高啊！如果加盟課程，會有加盟費。

教育機構的苦真的不是一般人能吃的，培訓機構的管理者不僅要有教育者的清高，還得有商人的熱情與精明。

要不然真的很難，有一個很好的例子，

A教師研究生畢業，有教學經驗，但性格內向，溝通能力不好招不到學生啊！

B教師中專學歷，有教學經驗，熱情，學生喜歡，招生很厲害，很容易得到家長信任。

不是說和學歷有關，和性格，溝通能力，親和力有很大關係，不是想開班就可以開班的。這次疫情，對於小機構來說，損失不太，大機構的房租真的很多。每個行業都有做的好的，但他們的付出和得到是成正比的，尤其是教育培訓這個行業。

往教育培訓行業的你們挺住，還是要以學生為本，既然做了，就要充滿情懷的把教育培訓一個行業做好，想做的，一定要考慮清楚，暴利不暴利一切都取決於自己。但是暴利，難，難於上青天！

謝謝閱讀，我是CM空蟬。

CM空蟬

大多數加盟的培訓機構都是在賠錢，2019年尤其慘烈，一幫外行扎堆投資開機構，以為開了就有人來報名，其實招生難度超出你們外行人的想象力，家裡有礦的還好，砸鍋賣鐵搞教育培訓創業的基本欲哭無淚，品牌前期投資高，收來的錢不能叫做收入，是預交學費，收上來就得花，收的越多欠的越多，想抽身呢欠了那麼多學費，錢呢發工資交房租各種活動開銷[捂臉]，想抽身先要把學費還了，走都走不掉，為什麼那麼多跑路的，沒辦法沒有錢退學費，不是想跑，沒有錢運轉了，運轉不好的話輸血也是無底洞，只能跑路了，招生運營情況好的也要好幾年才能平衡做到盈餘，也是少的可憐，這個行業都是外行看熱鬧覺得掙大錢，其實很苦，現在進來的人絕大部分都是門外漢，看著他們義無反顧的投身進來，帶著一股捨我其誰的殺氣，開業就傻逼了，招不到學生就開始跟無頭蒼蠅似的到處想辦法，然後就冒出N多幫你招生、幫你推廣、幫你引流搞活動的，病急亂投醫只能加速死亡，死前還要被坑一筆[呲牙]，我寫的也就極少想進入這個行業的小白能看到，看到了也不一定會信，教培無涯，回頭是岸[祈禱]

Gavinhhh

本人是一家新加坡英語品牌的市場經理，除了負責市場工作以外，之前還先後負責過校區運營管理，以及公司的營收匯總、測算，甚至我還兼職過當老師，我想從多個角度去回答這個問題：

1、教育機構是不是真的都能賺錢？

2、教育機構是怎麼樣賺錢的？

3、教育機構賺錢容易嗎？

3、教育機構賺錢究竟能賺多少嗎？

一、首先，並不是所有的教育機構都能掙錢。

根據市場機構的調研顯示：中國70%的教育機構都不盈利。這個數據還是說得稍微誇張了一點。但是，受校區選址、店租成本、人員配置、周邊競爭、人力成本、推廣力度、口碑維護、政策等因素等影響，很多機構其實都不具備盈利能力。

一般來說，2類型的機構最容易掙錢：1、夫妻店；2、大型品牌

夫妻店模式：丈夫或者妻子一方為教學出身，承擔教育機構裡面的教學環節。此類夫妻店選址一般，小本經營，以教學質量、客戶維護等方法制勝，逐步在周邊家長圈建立好的口碑。廉價的鋪租、加上穩定的客源、轉介紹、續費。賺錢真不是什麼問題，一般開店5-8個月，可以到達收支平衡，8個月以後，基本可以盈利。

大品牌模式：大型品牌在各方面已經經歷系統的運營、管理，在不同方面均有試錯。校區運營、師資、人力成本、市場推廣處於一個較為平衡的狀態。同時，品牌的規模，讓其在很多方面能攤分成本。而且品牌背書助力機構在家長決策時，也會有好的幫助。所以，大型品牌，如新東方、學而思這些，盈利方面的數據還是很亮眼的。

但，很多處於腰部的、中等規模的教育機構，很容易處於進退兩難的處境。一方面，發展到一定階段，創始人/決策人往往已經按捺不住加速擴張意願；另一方面是擴張需要的龐大現金流；同時，進入中等規模以後，創始人因為經驗的缺乏，不具備良好的運營管理能力。

二、教育機構的“賺錢”跟你想象中的有點不一樣。

在教育機構學位滿之前，會有老學員的續費+持續不斷的新學員加入，只要不是做得太差，學員數量是正態增長的。換句話說，校區的營業額是正態增長的。

以實際數據為例，一家大概800方的K12教育機構，開業第一年，一般可以到達300個學員。假設客單價是1萬，那麼這家機構第一年的營業額是300萬。當然，也會有一些優惠信息等之類的，我們且暫不考慮。

我們再假設這家機構的招生能力是300個/年。只要不是口碑太差、教學質量不行，一般續費率會有60%以上。那麼，第一年的學員有180個續費了，所以，第二年的學員數量為180（續費）+300（新學員），所以這家機構的第二年營收就是480萬。

以此類推，這家機構的營收情況為：

第1年，300萬；第2年，480萬；第3年，588萬；第4年，653萬；第5年，692萬；第6年，715萬；第5年，737萬.......

大概到800-1000萬的營業額的時候，教育機構的學員就接近飽和了，基本已經到達了坪效的極限。所以，單純看這數據，會有點小興奮，正態增長咧。而且做到後面，基本上憑藉老學員續費、老學員轉介紹等，就能使校區保持較好的產出。

三、教育機構想要“賺錢”，需要從多個角度維護

賺錢，考究的不止是營業額，而是利潤。還需要幾個角度，做好維護：

客單價：教育機構的客單價一般是逐年提高的，畢竟知名度打出去了；

耗課率：消課率是影響機構盈利水平的重要因素，家長的錢只是預存在機構而已；

滿班率：滿班率對機構的盈利能力有一定的邊際貢獻，決定同樣人力成本之下的產出的多少；

除此以外，其他的人力成本、市場費用也影響機構的盈利能力。

首先，並不是所有的教育機構都能掙錢。

四、教育機構可以賺多少錢？

我曾經做了個簡單的測算：

以廣州為背景，我曾經構建過的成熟運營的少兒口才教育機構單店盈利模型，即：單店面積300㎡、師生比20：1、房租4元/㎡/天、管理費率10%。

1. 收入假設：課單價為180元，一年96課時，成熟期滿班率為70%、消課率為60%。我們假設機構每日課程分為5個課時，同一時間內最多可容納50名學生。由於機構的學生的流動性、穩定性比較高，消課率設為70%，我們以60%來代表良好運營下的普通早教機構成熟期水平進行測算。

2. 人力成本假設：機構不提供餐飲服務，老師方面老師可以輪班上課，因次教師配置較少。

3. 銷售+市場費用：機構對招生宣傳的需求更強、要求更高，因此招生人員設為5名。市場招生費用約為校區利潤的10%。

由此，我大致得到一個面積300㎡的少兒口才機構，在70%滿班率以及60%消課率情況下，年營業收入絕對值約350萬元，稅後淨利潤約41.25萬元，淨利率約11.78%。

具體計算過程，再次不作詳細陳述。

在教育行業蓬勃發展中，爭議也隨之而出，毫無疑問，教育機構確實具備較好的盈利能力，但是並不能算是暴利行業。在大家都覺得教育機構很能賺錢的同時，伴隨著很多教育品牌“爆雷”，如韋博英語。本質上是企業盲目擴張、缺乏財務管理下導致的現金流斷裂，但也引發了行業對機構盈利能力的再次審視。

教育行業是個需要耐心做沉澱的生意，看似不錯的盈利模型之下，需要承擔的成本、風險也不少。比如說要承擔3押1租，幾十萬乃至上百萬的裝修費。更別提像這次疫情這樣的巨大沖擊。

陳文龍說

我辦培訓學校10年，有國家教育部頒發的辦學許可證正規學校，教育機構賺不賺錢，關鍵看你有沒有用心經營，腳踏實地，學生提分快，生源穩定，一年比一年學生多，收入多了，你的成本無非房租，工資，稅收，保險，成本大多數不會增加多少，學生越多，利潤越大。我的利潤60%，一年畢業學生2000個左右！很多看到我開的好，都來投資辦學校，但是生源找不到，沒兩年倒閉了。所以生源決定一切！

關鍵字: 機構 教育 進入