导读：
勤劳是指辛勤劳作，努力生产物质财富和精神财富。勤劳是中华民族的传统美德，出自《书·金縢》：“昔公勤劳王家，惟予冲人弗及知。”
自古以来，在我们中国人的传统中，形容“勤劳”的人群，大多数是农民，另外就是商人。
传统经销商是商人中的群体之一。
勤劳，是传统经销商们在多年创业中，一直坚守的传统美德。
随着市场的变化，一直坚守“勤劳”的传统经销商们，却感觉生存越来越艰难。
越来越开始怀疑自己的努力付出。
开始质疑：坚守“勤劳”的传统美德，是否还能“致富”。
01
直播睡觉，1800万人观看，打赏获得丰厚的收入，引起传统经销商们对“勤劳”的质疑
在疫情期间，传统经销商陷入焦虑与迷茫之中时，抖音掀起直播睡觉的风潮，多达1850万人观看，并且刷礼物76万，关注人数增加200万，让人感觉诧异，原来“睡觉赚钱”真的真实存在。
我们不讨论这件事情的偶然与必然。
传统经销商从投入大量资金，从厂方进货，铺设渠道网点，组织团队推广，完善售后服务。
不容易。
每一个环节都要辛苦的付出，无论市场如何变化，都没能丢下“勤劳”的本质。
可现实的“勤劳”，传统经销商们仍然感觉到这个角色的困局。
直播睡觉的现象，更是加重了传统经销商的怀疑。市场真的变了吗？辛苦的付出却不能够带来收益。真的需要改变吗？等等，一系列的对自己经营模式的否定。
我们传统经销商在迷茫期，遇到直播睡觉类似的事件，对自己“勤劳”的怀疑，其实是对自己对付出与回报怀疑。认为付出和回报不成比例。特别是处于亏损状态的经销商。
而从这种角度的怀疑，应该有正确的认识，就是与“勤劳”一词没有关系。
而是，应该引起传统经销商对整个商业环境变化的思考。
02
传统经销商的第一桶“金”，是与“勤劳”分不开的
几乎所有的传统经销商都可以肯定的是，自己创业的第一桶金是如何通过“勤劳”获得的。
大部分传统经销商都有睡地板的经历，没有休息日，带着产品跑市场，忍饥挨饿找客户，自己做搬运工。
付出就有回报，是传统经销商们最初的经营理念。也是最朴素的经营理念。从而贯穿着整个创业的过程。
自己做实体店，开门比别人早，关门比别人晚。就会有多一个顾客进门的机会。
自己带领团队下市场，早出晚归，多拜访几个客户，就会多增加一个销售网点。
正是这种勤劳的付出，让许多从零起家的传统经销商们，实现了我们所谓的五子登科，实现了从无到有。
这个阶段，传统经销商一直会认为只要“勤劳”，就能“致富”。
03
从坚守“勤劳”，到开始怀疑“勤劳”，映射出传统经销商生存环境的变化
传统经销商开始怀疑勤劳，是因为付出越来越多，回报越来越少。
其实，主要的原因，是传统经销商这个角色的生存空间越来越小。我们从以下几个方面解析目前传统经销商的生存空间的变化。
1.厂方市场渠道的布局，由单一化变成多元化，由封闭变为开放
第一种情况：
传统经销商是以经销某些品牌，在指定的区域独家经销商，自建销售渠道，获取利润而长期生存下来。而目前的独家经销商逐渐被厂方取代，特别是经销商一线品牌的，基本都会出现一个区域多家经营的局面。
目前只有一些二三线品牌的厂家，对经销商存在市场保护的布局。但这些二三线品牌的张力与拉力是有限的。所以，我们传统经销商过去经常提到的区域保护，市场保护，这些词随着市场的发展会逐渐淡化。
第二种情况：
市场渠道的单一化变为多元化，还有一个重要的原因，就是电商平台的出现。
目前，几乎所有的厂家的品牌，都会在一些电商平台开设旗舰店，或者授权电商平台销售。电商平台是没有任何区域限制的。
这就意味着，我们传统经销商经销的品牌，几乎全部商品。客户与消费者都可以在电商平台搜索到，相应的型号和价格。
第三种情况：
无论是一线品牌厂家，还是二三线品牌厂家，因为价格利润空间的压缩，很多都在考虑，想直接面对终端零售商，甚至直接面对消费者。
对这种厂家的做法，也就是常说的扁平化，去中心化的布局。其实，就是想取消我们传统经销商这个环节。有的厂家已经开始这种布局，只是因为实力等问题，得不到实施。
以上的三种情况，是从源头厂家的布局开始，作为传统经销商已经不会再有以前的独家经销的概念了。市场已经从封闭走向开放。
传统经销商的生存空间，已经是放在一个多元的市场空间，去争取属于自己的一份蛋糕。
2.利润空间越来越薄，成为厂家的搬运工
市场渠道由单一转向多元，由封闭转向开放。
传统经销商是靠吃“中间差价”而生存。这种多元化的布局，让传统经销商的利润空间越来越小。主要有以下几个原因导致：
第一种原因：
价格已经开放透明。不在是以前的经营中，完全可以按照自己的利润点设计，进行市场的布局。市场的透明化，客户可以直接了解到大部分产品的价格体系，传统经销商经销品牌的价格，客户会进行对比。
传统经销商的利润空间，是以厂家为主导，经销商自己定价的主导权没有了。
厂家其实已经给传统经销商们，做好了利润的分配。而厂家永远希望自己的产品，能以低价进入市场，而提升自己的竞争力。这就说明，厂家给予传统经销商预留的利润空间是有限的。
第二种原因：
传统经销商自己的原因，市场的开放，价格的透明化，让传统经销商们自己不敢有高的利润空间了。
唯恐，因为多赚点利润，会失去客户。唯恐多赚点利润，会影响经销品牌的销量。没有销量，担心厂家取消经销权。所以，目前传统经销商在制定自己的价格体系，利润体系的布局时，就已经定位为低利润销售的模式了。
3.市场越来越品牌化运作，二三线品牌的生存空间越来越小
目前市场还有一个重要的变化，就是越来越品牌化运作。
传统经销商大多经销商的产品都是二三线品牌。主要是一线品牌的经销压力大，同时一线品牌几乎都是厂方直接分公司，办事处等运作模式。
这几年消费者越来越侧重于品牌的消费。而市场的低迷，一线品牌为了生存，也在压缩利润。价格已经和二三线品牌悬殊不大。这样消费者一定愿意购买知名度高的一线品牌。
这直接导致了，传统经销商的客户在产品的选择上，主要以一线品牌为主了，传统经销商经销的二三线品牌，基本成为了他们的辅助品牌，不会投入大量的资金，精力。
综上，当我们传统经销商越来越怀疑坚守的“勤劳”，是我们这个角色生存的空间越来越小，市场发生变化。商业运作模式，越来越沉重。
想获得设定的目标，需要付出比以往更多的“勤奋”才能实现。
04
坚守“勤劳”，要低头拉车，更要抬头看路
生存空间越来越小，更要求我们传统经销商在有限的空间内，考虑如何生存。
低头蛮干式的勤劳，会越来越累，会产生自我怀疑。需要我们在以后的经营中，学会抬头看路。
传统经销商原有的生存路径，就是从厂家进货，铺设分销渠道，赚取中间差价。如果继续按照我们传统的经营方法，传统经销商的确是没得做。
必须要从内部和外部去调整这条生存路径。也就是把我们的“勤劳”用在创新经营模式上。
一.从内部深挖自己的潜力
1．建立产品组合，实现产品的功能化分工
传统经销商在以往的经营中，许多是受厂家的影响，要走产品专卖的经营路线。
有些不去考虑自己区域的消费水平，走单一化高端产品路线。这种单一化产品的布局，让传统经销商面临销售额很难提升。
所以，要做产品功能的布局，必须要有差异化，可以面对不同的消费群体。这种产品功能的分工，体现在低端机型，应对价格战。中端机型，也就是大众化消费，是可以带来稳定利润的机型。高端机型，及代表产品形象的机型。
2．通过专业化和精细化，实现成本持续降低
传统经销商在多年的经营中，大都是粗放式经营。
而随着市场的变化，经销产品的利润越来越低。需要我们对市场与内部经营的管理，要步入专业化和精细化的轨道。
需要我们通过专业化和精细化，实现我们经营成本的持续降低。目前的市场状况，如何降低成本，是传统经销商必须考虑的管理问题。
3．将传统的员工雇佣模式，改为平等的个体户合作模式
传统经销商因为规模受限，老板管理能力有限。都会普遍反映用人难，留人难的问题。这种难度比生意本身的难度都大。
目前，市场低迷，产品利润较低。而员工的待遇，却只能涨，不能减。所以，才会有很多老板感叹，老板是为员工打工。这种传统的员工雇佣模式，遇到很大的管理瓶颈。
如何改变这种传统的用人模式，让员工也成有老板的心态，就是可以尝试改为平等的个体户合作模式。比如分区域性，分品牌式的承包合作模式。
让员工也成为平等的个体户，共享传统经销商公司的品牌资源，客户资源等。
4．塑造经销商自己的公司品牌，实现上游厂家品牌与经销商品牌的双品牌运营
经销商必须要依托于厂家的品牌去运作市场，而厂家对传统经销商的市场主动权，被越来越弱化。造成很多传统经销商没有任何安全感。特别是经销一线品牌的经销商，战战兢兢，如履薄冰。
有些传统经销商开始着手塑造自己的公司品牌，自己注册商标。以贴牌加工的形式，在某些特定的区域运作自己公司的品牌。
这样就形成正常经营上游厂家的品牌，同时拥有自主品牌的双品牌运营战略。
二.从外部创新我们的生存空间
1．组建本地的经销商联盟
本区域经销商之间很多会认为是竞争关系。大都是各自为战。
但不同的经销商之间，会存在差异化的经营项目。可以从共同生存发展，抱团取暖的角度，组建的本地的经销商联盟。共同争取当地政府的各种优惠资源，共同争取生产基地的供应链谈判的话语权。
2．为同行做代储代运
每个地方的经销商经营规模不同，市场地位不同。相对于市场比较薄弱的经销商，每天客户的订单数量较少，配送的成本较高。只有通过专业的物流公司，但及时性会受到影响。造成因为送货不及时，造成的客户抱怨。
这种情况，有条件的传统经销商，可以在自己主营业务的基础上，另外增加为同行代储代运的业务。不但可以减轻自己的物流配成本较高的压力。同时，对于委托方也同样可以节省物流成本，并且提高了给客户送货的及时性。
3．升级成为专业级经销商，为上下游客户提供专业技术服务，收取服务费
专业级经销商是指对传统经销商整个商业模式的运作，比较专业化。主要体现在对经销商业务团队进行专业化培训，制定并执行市场开发方案，新产品的市场促销方案等。
由于每个传统经销商的发展情况不同，有的经营能力比较弱，需要专业化的技术指导。对于能够升级为专业级经销商，只要能够提供专业化技术服务，提升服务对象的销售业绩，就可以获得服务费。
4.承接上游厂家的新产品测试和为厂家验证管理模式
传统经销商合作的生产厂家，几乎每年都会推出新产品。对于新产品功能的测试，市场客户与消费者如何反馈，都需要选择区域进行新产品的测试。
另一种情况是，厂家对新产品的推广，或者制定市场运作新模式，需要率先在某些区域的市场做试点，建立样板田。树立榜样的力量，然后达到星星之火，可以燎原的市场策略。
对于生产厂家的以上需求，传统经销商可以去争取到这一部分资源。承接上游合作厂家的新产品测试和为厂家验证管理模式。
综上，通过深挖内部潜力，从外部创新生存空间，在创新经营上更加“勤奋”。
结束语:
市场环境的变化，传统经销商要低头拉车，更要抬头看路。
更要坚守“勤劳”。
哈萨克族有句谚语：猎手没有冬天。
（本文完）
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