有句话讲：功夫在诗外。这句话告诉我们要想做出一首好诗，比写诗技巧本身更重要的是积累广博的知识，善于观察生活，以及社会实践的感悟。
营销亦是如此，我们之前谈过：营销学的背后是社会学，要想学到营销学的精髓，除了掌握营销学的知识，也要从社会学的土壤中汲取养分，因为营销学遵循着社会学的规律，而社会学的核心是人与人之间关系的一门学问。
因此，营销本质上也是要经营人与人之间的关系，具体而言，就是经营两段关系：
第一，企业与经销商之间的关系，如何让经销商更有动力的去卖货？
第二，产品（品牌）与顾客之间的关系，如何让消费者更有兴趣的去买？
只有从本质上经营好这两段关系，营销工作才能提纲挈领，因为一切营销到人为止，营销是跟活生生的人打交道，“经销商”和“顾客”就是对我们最重要的两个群体，是两个活生生的，有着各自诉求的人。
下面，我们逐一来剖析：
一、经营企业与经销商的关系
经销商是企业销售链条中的重要组成部分，尤其是对于一个新企业，经销商是重要的推动力，如果无法打通企业与经销商之间的关系，产品就憋在工厂里，连见到消费者面的机会都没有了。
关于企业与经销商的关系，我们要特别强调一点：企业与经销商关系的载体是商机或生意，招商的本质是去贩卖这个商机，我们不是在向经销商推广一个好产品，而是在贩卖一个好商机或好生意。好产品仅仅是好商机的一个构成要素，因为有的产品非常好，但是对经销商并不够成一个独立的生意机会。比如：如果我们的产品需要通过专卖店模式去卖，但是如果我们只有一个产品，并且消费频次太低、利润太低，那么他就经销商就不构成一个好的生意了。
因此，经营经销商关系的核心是经营好这个商机，其中有三个关键点：
第一，选择对的经销商合作，同样的产品，对有的经销商来说是商机，对有的经销商来说是负担，所谓对的经销商关键在于代理的意愿强，并且能力圈和资源与我们的产品相匹配。
第二，合理的利益分配模式，这个利益分配模式不仅包含价格差，更重要的是设计共赢的政策，引导经销商主动投入，以让经销商动力十足的去卖货。
第三，有一套营销赋能体系，企业要做经销商的咨询顾问，帮助经销商解决营销难题、提供营销模式、输出营销工具，让经销商掌握会卖、会大卖的方法和工具。
二、经营产品与顾客之间的关系
如果说企业与经销商之间的关系是第一道关口的话，那么产品与顾客之间的关系是生死关口，如果不解决产品与顾客之间的吸引力，那么光通过第一道关口也白搭，就像踢球前面的动作都很顺利，绕过了层层防线，但是来到球门口，就是踢不进门，那么前面的动作也就没有意义了。
经营顾客关系的核心，在于构建产品对于顾客的价值感和信任度，价值和信任构成了产品的吸引力工程，让顾客愿意主动花钱购买，因为它解决的是消费者内心深处两个购买心理：价值最大化和风险最小化。这里为什么说是风险最小化，而不是说成本最小化？因为便宜不是本质，有的产品反而越贵越好卖。只要价值吸引力和信任度足够，购买就不是障碍。
以上就是我们认为一个企业的营销，必须要经营好两段关系：解决好企业与经销商的关系，为经销商提供一个赚钱的商机；解决好产品与顾客之间的关系，让产品对顾客有价值，并且购买风险低。这两段关系必须同时推进，但根据品类特性和发展阶段有所侧重，第一阶段重点经营跟经销商的关系，然后一旦打通这道关口，要把主要精力放在产品与顾客之间的关系上。
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