最近幾部現代劇差不多時間開播，有黃軒和佟麗婭的《完美關係》，有李易峰江疏影的《我在北京等你》，還有孫儷和羅晉的《安家》，分別講公關這個高層行業，海外到故鄉的追夢旅程和賣房子的女人和她的同事們的故事。每個人都有自己愛好，掃了一下這幾部劇以後空空的口味最喜歡《安家》。大約《安家》這個房產中介的故事本質是銷售員的故事，在銷售相關的內容上非常接地氣，說是一部銷售管理自我修養的電視劇也不為過，並且情節上時不時搞笑，轉折起來也讓人大跌眼睛。
讓我們來看看《安家》這部劇中，都帶來了哪些銷售真理吧！
第一，大數據支持，搏概率
每天我們大家都會接到很多的推銷電話，其實這就是做銷售最基本的廣撒網獲客。按房似錦的理論：每發出十萬份傳單就會有一筆成交。幫朱閃閃算了一下，每一分鐘發現2張傳單並一天發足8小時的工作量計算，十萬份的傳單要發104天！也就是假如是個新人，如此笨辦法去獲客，那麼勉強在三個月試用期裡可以有機會開單。
雖然說勤能補拙但再簡單的事情也是有著工作技巧。比如讓閃閃去發傳單這個事，一開始房似錦就要求她以跳跳虎的形象去發傳單，目的為的是做到第一時間讓對方不產生排斥。
第二，差異化競爭，印象更深
當需要這方面業務的時候，客戶往往不止諮詢一家，所以留下印象非常重要。電視劇裡這一條街不止一家房產中介公司，按業內行規來做其他兩家都西裝筆挺的專業形象，每天早上的做操喊口號讓我們是如此的熟悉。但是羅晉管理下的安家天下，卻都穿自己喜歡穿的衣服，還時不時來一曲大合唱大家開心一把，氣氛雖好但看著很不"正規"。
其實孫儷要求的"振奮員工精神，鼓舞員工鬥志"是對的，但這個並不是靠形式化主義做操喊口號來完成，特別是當你的對手都是這樣統一形象出現的時候，你更應該要別出心裁拉來距離，提高自己的識別力。
第三，要想做成單，對客戶要有走心地瞭解
獲客到留下印象並不等於成功。這兩者是勤勞和自身修行，但真的要成功還要走進客戶的心裡。劇中的謝亭豐是個非常有意思的上海老油條形象，也是一看就是跑業務的老江湖。但即便如他會遇到啃不下來的難弄弄客戶。不是介紹的話術不成熟，也不是在安排看房的時候介紹和接待不夠，而是並沒有真正"走心"地瞭解客戶的情感需求。所以前前後後看了一年，一套房子伺候看了七八遍，女主人從肚子平看到肚子大的下了功夫的客戶，就這麼便宜給了房似錦。
這個案例中海清飾演的宮蓓蓓，是一個高知感性自我保護意思敏感，想要一份詩和遠方卻又被迫勞頓工作的婦產科醫生。孫儷飾演的房似錦就是從滿足她的個人空間和對孩子的讚美憧憬上入手，讓她接納了一套原本非常難賣的過道房。
在房子交易上有三種提升房屋的手段。
第一層、改皮，即改變房子的裝修，通過軟硬裝改造，讓房子更加美觀、時尚，符合流行的審美；第二層、改骨，即改變房子的戶型，一居改兩居，兩居改三居，讓房子功能性更強；第三層、改魂，即改變房子的屬性，廠房變酒店，商場變公寓。
房似錦把過道房能順利賣掉就是通過裝修這樣的硬手段，和嘴皮子吹過道閣樓空間的功能性的軟手段。這個案例中房似錦拿下的不止是買家的心，也拿下了我這個初探據的看客願意蹲更新追劇的心。
事實證明再往下走這個故事果然更有其他的看頭，比如兇案房、老洋房的故事。
第四、任何商品都是有會買單的人
客廳裡直接死過人的房子在房似錦的手上直接賣出了兩次。一次運氣好，有一個信這套的有錢人就是想以煞克煞來渡劫消災買了這套房。應了任何商品都是有他需要的人群這個理，有時候只是人群的大小的問題。
而賣第二次的時候，完全就顯出了房似錦即使沒有這種運氣也能成功賣出這兇房的實力。因為她會的確會主動出擊定向尋找需求人群。她向醫院周邊發傳單的策略是果然有效的，在學醫階段就看慣屍體工作期間看盡世間無常的醫生，的確是又有購房實力又不怎麼怕"死人"的群體存在。只要價格的確有優勢，房子又潔淨便利看得上眼，就有了賣出去的可能。
同樣，雖然老洋房非常貴，但也總有這麼一百來個賣家在時刻尋找著自己的想要的夢中家園，也是有著狹窄但堅實的消費群。只是在《安家》裡又告訴我們一些頂層1%的一些秘密，平常人買房子要做的是服務貼心，真的這樣上幾億的大單子客戶要注重的點又不同了。到這裡羅晉這個店長在事業上的魅力完全展開，讓人驚呼做人格局大不大真的影響很大。
第五，想的很好的事結果不一定好
最新的更新，《安家》又給銷售員們上了一課，就是想得很美結果不一定很美。搶業務，逃單是業務開拓中不免遇到的現實問題，同樣互相合作也是非常常見的手段。在劇中，房似錦是賺錢能力很強，從小窮怕了感覺賺錢最重要的女主角。隨著劇情的發展，開掛似的她從給別人吃癟教育別人也到了自己吃癟，自己被教育的時候。而因為這種挫折，鋼板一樣的她開始變得有溫度了，願意信任和包容了，願意共享和分擔了。
看到飼料大王厚臉皮跳單的時候，我想所有做銷售的朋友都應該提醒自己一句：及時簽定契約，即使似乎看著不太必要也很重要！還好，電視劇還是讓人開心的電視劇，這事情的發展開始讓人氣的頭炸，後來卻讓飼料大王付了雙份的教訓，還是徐姑姑做老洋房有氣場和底氣，隨口一句2個點，就多賺百萬提成。通氣啊！
《安家》這部劇幾個大故事都有著原型背景。比如兩套洋房交易，一套因為親戚借住遇到了強行要求分錢的案例，另一個因為房子是保護居所，不合理裝修造成大金額處罰整改，都是有著原型。而像被交警處罰要求發朋友圈點贊50小情節則更像普通日常能遇到的事情。調劑著整個劇的趣味性，還有落地生活化的融入感。
房似錦和徐姑姑是不是能在這部劇裡走到一起是目前劇中最大的懸念，但是不影響品嚐這個劇裡有趣的配角們撒的糖，不影響時不時漲點房產和銷售的小知識。你們在《安家》裡有學到什麼知識嗎？比如踩到狗屎是因為什麼來著？期待大家一起聊聊！
閱讀更多 空時雲 的文章
