执业感言
坚信，法律是一门关于实践的学问，只有不断地往返于理论与实践之间，才能获得富有生命力的真知。（赵青航律师 语）
赵青航
赵青航，浙江金道律师事务所合伙人、党支部书记，兼任香港中文大学金融规管与经济发展研究中心研究员、《中国律师》杂志特约评论员、杭州市律师协会民事专业委员会秘书长、浙江省作家协会会员。先后求学于香港中文大学法律学院、浙江大学光华法学院。在最高人民法院、多省高级人民法院成功代理数十起民商事二审、再审案件。业余在大学从事法律教学逾五年。已出版专著《民办非企业单位法律制度研究》（浙江人民出版社）和《律师应是怎样的人》（中国法制出版社），主编、参编书籍各三部，在《法制日报》《人民政协报》《人民法院报》《人民司法》《民主与法制》《中国律师》《中国社会组织》等刊物上发表九十余篇论文、案例评析与办案纪实。
作 为 新 人
1.青年律师（包括年轻的律师助理）在律所最初几年的价值，并非他们协助指导老师给客户提供的实际服务，或直接服务客户给律所带来的经济价值，而是未来他们领导律所乃至引领律师行业的潜力。
2.如果一位年轻律师能与资深实务工作者肩并肩工作，例如一起在同一个办公区域工作，他们就能直接观察和学习到与各界沟通并提供法律服务的有效方法。如果他们大多数时间只和其他年轻律师以及一大堆文件泡在一起，便很难尽快观察和吸收到法律实践中的奥妙与精髓。
3.无论多么优秀的法学院都无法将这门法律职业（或生意）中需要了解的事情全部传授给未来的律师。所以，在律师事务所接受的律师执业教育，是继法学院提供法学教育后的“再教育”；仅有后者没有前者，是不完整的法律教育。当然，优质的法律教育需要在课堂、法庭和律所经验之间不断地寻求平衡，以求精进。
4.出道，要趁早；创业，要趁早。同理，律师执业，也要趁早。越早执业，越有先发优势——尤其体现在对行业的深入理解和广泛积累。20多岁是进入律师行业最合适的年龄段，不仅精力旺盛，学习能力也很强，如有幸得到律界前辈的悉心指点，胜任工作和适应社会的能力会飞速进步，由此获得的自信更是巨大的。
5.在大多数中国商务律师事务所中，无论是从律师人数上统计，还是计算业绩收入，诉讼业务都不再是主流。这一方面是因为较诸与企业日常运作密切联系的非诉业务，诉讼是非常规的例外结果，甚至在某种意义上，避免诉争是商务律师的主要任务之一；另外，在律所规模不断膨胀的今天，律师人数和客户数量的增长使得以诉讼为主业的律师将不得不陷入更多的利益冲突之中，这客观上限制了诉讼业务在大型律所的发展。为此，律师适时地审视一下自己和周边的环境是很有必要的。例如，自己是要往非诉讼业务上发展，还是坚持诉讼方向？目前执业的律所是否适合自己，它能否为自己下一阶段的发展提供助力？甚至，律师职业是否真的适合自己？
6.青年律师最优秀的品质应是让人放心——尤其表现在帮助师父减少麻烦：接受工作，只问标准；请示工作，必带方案；汇报工作，突出结果；分享工作，细说流程；复盘工作，漫谈感受。
7.隐忍是一种自我修养。年轻律师在弱小时，常被不当一回事，会遭受各种委屈，被忽视，被冤枉，甚至被羞辱，这时对痛苦要懂得隐忍。同样，在面对成功狂喜时，隐忍就显得更加重要，否则就会得意忘形，乃至失态。
8.工作对于年轻人的三层意义：第一，获得充足的物质回报来支撑一种可以体验生命的自由生活，并且积累足够的技能让自己可持续地在未来获得更多的物质回报。第二，从一个insider的角度来理解这个世界，获得通过阅读和与人交流而无法学到的知识，提高自己对一个行业认知的广度与深度。第三，与社会持续地发生联系，通过工作与他人发生稳定、有效、深刻的联系，并且让自己投入的时间和精力获得认可。
9.完成任务的过程中，一定要摒弃各种思虑，尤其不要太在意资历老的人会怎么看你。只管集中精力和注意力在工作上，细心倾听和思考后果断表达出自己的想法。当你“有料”、能为项目带去积极贡献时，没有人会随意瞧不起你的新手身份；相反，只会对你刮目相看。
敬 畏 客 户
10.任何行业的人都可以站在消费者的立场上思考问题。有时，律师可以购买、使用顾问单位的产品，以消费者的眼光审视产品的质量和售后服务，以改善用户体验为目的，向顾问单位提出一些更有针对性的法律意见。
11.用法律知识、办案经验与实战业绩（往往是成功案例或项 目）去营销，是最有尊严、最有说服力的营销方式。
12.根据《委托代理合同》的约定，客户有义务在终审（如二审）判决作出后支付效果律师费，但客户提出对方有申请再审以及向检察机关申请抗诉的权利，因此要视“最终”结果支付相应的律师费。这时，律师要有耐心地与客户友好协商，如一味地以《委托代理合同》约定的代理期限至二审结束为止作为要求客户付费的依据，直接诉诸法律途径，恐不利于双方合作关系的维护。
13.虽然律师以等价有偿为原则提供法律服务，不过，关系交好的客户委托一件事，即使最终没获得律师费，甚至因项目搁置、客户转岗等原因使律师之前的工作成果“作废”，也不必太过计较——心疼花费的成本。从长远来看，赢得有品位的客户就能获得优质的业务。
14.即使诉讼程序推进较慢，律师也不宜一味在客户面前将责任“推卸”给法院，理由是法院也很忙，或者审限还未到请稍安勿躁。因为在那一时段，客户也许更想得到的答复是——即便很慢，那么案件在法院已进行到哪个阶段了？如今不少客户其实十分看重这类日常互动，这对维系律师与客户的长期合作关系越发重要。
15.律师当以“三心”的态度服务客户——爱心、耐心、责任心；在与客户的沟通中要做到——坦诚、充分、及时。
16.都知道律师比较忙，但有些律师还是热衷于把自己“打扮”得很忙：忙开会，忙开庭，忙参政，忙写作，总之忙得不亦乐乎。但客户真的是希望看到他聘请的律师很忙，而且总不是在忙他的事吗？客户其实是通过律师的朋友圈“眼睁睁”地看着该律师的时间与精力被其他客户的收费项目给挤占了。“客户希望感受到他们付了大钱的律所确实把他们的利益放在心上，即使某一时刻双方并未处理具体的法律问题。如果律所却能投入时间来思考客户业务和行业的具体情况，客户也会感到满意。”律师若真能做到如此，在续签法律顾问合同的前夕也就不会感到忐忑了。
业 务 精 进
17.辩论是青年律师从业的核心技能，主要体现为表达能力、专业能力、应变能力和逻辑能力。尤其要注意的是，辩论不同于讨论。讨论注重不同观点的沟通与交流，而辩论则强调不同观点之间的对抗性。辩论一定有一个立场的分歧，而讨论则不一定，更多的是为了追求目的的一致性。辩论是培养年轻律师应变能力的一条有效途径。
18.答辩状的撰写要紧紧围绕对方起诉状（上诉状或再审申请书）中列明的请求及其依据，做到有破有立，先破后立。
19.律师在承办案件时，既要有宏观思路、整体方案，也要注意细节、注意变化；既不要使自己的防线因某个细节考虑不够缜密而被对方突破，又要时刻捕捉、绝不放弃案件进展过程中对方在某个具体环节上所产生的失误并狠狠加以攻击，使之陷入被动。
20. 律师在非工作时间不免会被合作律师或客户询问到服务项目中的一些细节性问题。在案卷资料不在身边的情况下，律师不能凭回忆和想象作出回复，否则有损其严谨、专精的职业形象。倒是可以将重要的文件和详细的办案备忘录储存在手机或笔记本电脑里，遇有问题马上翻阅，确保高效、高质地作答。
21.不少律师会把很厚的案卷整理得非常干净整齐，像一本“大部头”，但临时要找寻其中的一页资料时往往会花费很多时间，结果整理好的案卷又凌乱了。较为建议的做法是：把案卷分门别类地分为几叠（如原告和被告的诉讼材料肯定要分开放），每叠材料放在一个文件袋里，在每个文件袋上可手写一份详细的材料目录，达到一目了然的效果。
22.不少人（甚至律师自己）都把出色的口才视为成功律师的必备条件。对此当然不能否认。不过不能把出色的口才与伶牙俐齿相混同，更不能把辩护技艺与能言善辩相等同。虽然能说会道之人常被视为口才好，虽然口才佳可能是有效辩护的前提，但前二者必然不能代替后者。中国人提倡的是“君子欲讷于言而敏于行”，将“想法”付诸行动，成为“做法”（如庭前准备），再通过“说法”（如法庭辩论）体现，方为上策。
23.律师办案讲究的是胆大心细。在细致、严谨地处理各项法律业务的同时，放开心胸，不要怕犯错，多思考，勤总结。
24.做律师，既要能将就，又要懂讲究。为了高效、专注地工作，暂时牺牲些生活品质，是为将就。例如，项目多，任务重，时间紧，在办公室里睡一周也不稀奇。但是，在工作内容上（尤其是细节处），必须要讲究。譬如，在与对方谈判时，能争取到“对方在收到我方货物的同时一次性支付货款”的条件，就不要宽限为“对方在收到我方货物的当日一次性支付货款”。
25.一直以来，诉讼律师都觉得经验是最宝贵的财富。但是大数据理论告诉我们，依靠经验其实是不得已的选择，一旦掌握了全数据收集和利用的方法，计算机运算可能代替律师的经验，而且还能够大幅提高案件预判的准确性。
26.律师办案的核心能力是识别客户的真实需求，也就是说，律师不仅应当甄别纠纷发生的基本原因，还应当明确案件中当事人的内心需要。某些情况下，当事人向律师表示出来的案件需求只是表象，当事人内在的真正需求要靠律师自己根据社会经验和专业知识去判别。例如，在离婚案件中有些当事人是以离婚为手段试图教育对方，有些是以离婚为手段谋求经济利益，有些是为了逃避债务假离婚，还有些是以离婚为手段使子女摆脱不良的家庭环境。对此，律师应当掌握透过现象看实质的本领，认真分析并作出合适的处理。
27.诉讼之战是一场危机四伏的角逐，法庭辩论是一个斗智斗勇的过程，随时有风云突变的可能。一名律师要有处变不惊、遇勇越强的素质。事实上，律师越是沉着，辩护才能就能发挥得越充分；辩护才能发挥得越充分，法庭辩论的对抗性就越强；法庭辩论对抗性越强，案子本身离正义的距离就越近。
28.万变不离其宗，即使“个性化”再十足的辩护过程，其所倚靠的也必然是对“普通”法学原理的深刻掌握与对“日常”规则经验的悉心洞察。
29.律师从事的是一种带有经营性的法律服务活动，业务拓展少不了。客户源和地域的开拓当然重要，但把法律服务产品研发到极致便有“酒香不怕巷子深”之效。例如，除了无罪辩护、量刑辩护、罪轻辩护、程序性辩护和证据辩护等传统的刑事辩护业务之外，不少律师已挖掘并深耕了刑事合规业务、刑事控告业务等。这样就进一步提高了刑事法律服务产品的精细化、专业化和高端化，不仅能吸引更多的优质客户，律师自己的收费也能得到较为充分的保证。不经意间，推动刑事法律服务行业又往前迈了一步。
30.诉讼是一门说服法官的艺术。律师在遇到一些法律适用上存有争议的案件时，除了查看法律条文和司法解释之外，还要养成查阅相关案例的习惯。通过搜索相似案例，发现法院的裁判逻辑和裁判理由，以期获得代理（或辩护）的灵感，甚至直接形成案件的代理（或辩护）思路。在一定程度上，援引相似案例，已经成为律师从事诉讼活动、有效说服法官的基本方法。了解法官对法律的理解与运用，是律师尤其是诉讼律师执业中一项必备的工作。
31. 最高人民法院发布的指导性案例对于全国法院审理裁判案件的拘束性、普遍性的参照效力。法官在审判案件的时候，发现与指导性案例在基本案情和法律适用方面相类似的案件，应当参照适用已经发布的指导性案例。律师在代理案件的过程中也应积极主动地向法官提出参照适用指导性案例的意见。
32.针对经验不足的缺点，可以通过研读最高人民法院每年陆续公布的审判指导刊物来弥补，长期坚持，不仅在脑子里可以形成一个“案例数据库”，遇到哪类问题时能迅速地调出“库存”，而且通过长时间的练习、对规律的总结摸索，逻辑思辨能力得以大大增强，遇到复杂的案子也能更快地看穿本质，准确作出判断。
33.针对逻辑不足的缺点，建议采取一个最简单易行的方法：在任何场合开口说话时，先说“我要发表四点意见”，至于这四点是什么，边说边想。这样就能逼迫自己寻找问题的角度、层次，快速形成逻辑体系，然后在一次次的练习中不断强化。
34.对于诉讼律师来说，常易犯的错误有二：一是抱有侥幸心理，庭前不愿意花时间去搞清楚所有疑虑，这可能导致庭审中由于准备不足而陷入被动；二是只关注有利于我方当事人的证据和事实，对于潜在不利因素视而不见。
35.简洁方显智慧。简洁能使法官充分吸取并无一遗漏。说话拖太长，反而容易暴露自身弱点，漏洞也更引人注意，而关键的重点反而得不到适当的强调。据此，为了提高庭审效率，需要律师表达简练，从某种意义上讲，与冗长拖沓相比，紧凑的庭审更利于法官获取有效信息。
36.互联网和大数据技术的演进，使法律研究变得快捷高效，从某种意义上讲，能否做好法律研究的关键在于能否做好法律检索。
直 面 败 诉
37.律师正确面对败诉的结果，也是科学检视自己工作成绩的一项重要内容。如果把一场诉讼看作一次考试，参与阅卷打分的不只是自己的客户，还有法官、公诉人、办案警察等；如果把律师的整个职业生涯都视作一场考试，那律师更要让自己的一生都经受考验。他人的评价固然也重要，但内心对自己的表现有一个客观评估，这会让律师们自信、坦然和从容。
38.必须清楚的是，律师提供的是法律服务的过程，而无法主宰裁判的结果。律师能否获得胜诉的结果，从根本上讲，取决于案件本身的质量。如果一名律师将胜诉率视为衡量其执业水平的唯一标志，这并不难做到，只需甄选那些必赢的案件即可。因此当律师遭遇败诉时，可以首先思考的是——究竟是律师败诉了？还是当事人败诉了？
39.有时当诉讼的结果不理想时，律师要用智慧、善意的方式与客户沟通。这里的“智慧”和“善意”可用客户对诉讼结果的可接受度来衡量。
40.客户关系管理学中有一个非常著名的公式：客户满意度=客户体验-客户预期。所以，律师在提供服务的过程中要合理引导客户的预期。
品 质 格 局
41.律师不可为一己私欲阻挠纠纷的解决。即使律师明知己方通过调解、和解等息诉的方式获得的金额会远少于通过法院判决可获的金额，也明知这势必会减损律师的服务收费，但不能忘记律师以实质性化解纠纷（即“事了”）为己任，切不可运用其专业优势而控制着纠纷解决的进程甚至结果——不愿意提供和解、调解方案，给双方当事人增添诉累。
42.倾听与表达是律师工作的两大重要环节（内容）。学会表达是一种能力，但懂得倾听更是一种涵养。子曰：“敏于事而慎于言，就有道而正焉，可谓好学也已。”律师应擅于倾听，勤于思考，而不是遇事急于表达。
43.全身心投入是网罗团队成员的重要方式。只有团队负责人自己全身心投入，才能让团队成员或者潜在的成员相信，他是发自内心地相信自己的理想和信念，他也才有可能用坚信的理念打动旁人。
44.律师不可小觑执业风险。法律既然给了律师畅游的空间，也必定有其不可触碰的界限。律师的执业风险就像一把达摩克利斯之剑，时刻高悬头顶，以致很多资深律师时常感叹，纵然对法律事务已经娴熟精通，依然不敢有丝毫懈怠，执业中始终感到战战兢兢，如履薄冰。
45.虽然“你跟某某法院熟不熟？”“你跟某某法官关系如何？”之类的问题总不绝于耳，在今后很长一段时间里，它们也不会销声匿迹。但律师的愿望与使命是依靠也仅仅依靠办案艺术打赢官司。
46.法律的职业属性很容易走向只重视“术”，而忽视“道”的追求和传承。丧失理想和价值追求的职业是纯粹的技术技巧，是迷失方向的知识传授，是可怕的“术”。只有建立在道德理想和人文关怀基础上的法治，才具有可持续性，因为不道德比非法更可怕。法律人永远不能让知识技巧超越人类美德的底线，不能忘记天上的星空和心中的道德律。
作为合伙人
47.律师事务所是典型的专业服务机构，人才是其最重要的资产。创造最佳的工作和成长环境，让最优秀的人才可以在这里充分发挥自己的才能，是每一位律所合伙人的重要任务。
48.麦肯锡传奇的关键缔造者马文·鲍尔讲过一番话，与君共勉——“我们没有顾客，我们只有客户。我们不属于哪个行业，我们自成一个专业。我们不是一个普通的企业，我们是一家专业公司。我们没有员工，我们只拥有个人尊严的公司成员和同事。我们没有商业机会，我们只有远大志向。我们没有规划，我们只有价值观。”
49.合伙人最核心的三个能力是：塑造品牌、开拓客户的市场能力，优化客户体验的服务能力和具体办理业务的专业能力。
50.对于团队成员，合伙人应是怎样的人？应当是勇于在“旋涡中心”工作之人，按照稻盛和夫先生的说法，这样的人将成为全体人员的中心，宛如一股上升的气流自平地而涌起，将全体人员卷入，带动整个组织一起行动。
亲历法庭：民商事案件诉讼思维与代理策略
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