不做，是死——“現在不做平臺，以後很可能就是死。做了，以後起碼可以和對手割據。”
做，也可能死——“精簡之後，一些崗位直接沒有，或者職能被架空。另一批人選擇離開則是‘氣不過’。”
逃離價值網這件事，到底有多難？為什麼又一定要逃離？來看中國最大房產中介鏈家打造貝殼的故事吧。
授課老師 | 任鑫 混沌大學創新領教
價值網絡對我們束縛到底有多大，又該如何突破？我們從“鏈家為什麼一定要做貝殼”這個案例出發，探討這個問題。
鏈家是誰？簡單說，是中國最大的房產中介，GMV過萬億，有8000門店，15萬員工。
那麼，貝殼是誰？簡單說，如果鏈家像京東，那麼貝殼就是天貓，所有的中小中介都可以在貝殼平臺上開店，大家一起做生意。一個是平臺，一個是自營。
那麼，為什麼鏈家以一種近乎悲壯的心態，做起了貝殼？
醞釀十年，一件不得不做的事
首先，這是鏈家創始人左暉醞釀了10年的事。而且，為了做貝殼，左暉給人、給權、給資源，幾乎掏空了鏈家。
2004年他創辦鏈家網，用科技把他的管理理念、管理實踐沉澱在一套系統中。2009年，左暉對媒體說想做開放平臺。2015年，他買了11家公司，讓它們使用鏈家的這套系統。直到2018年，才開始獨立推出貝殼這個品牌。
1.給權
首先，彭永東既是鏈家集團的CEO又是貝殼的CEO。而在城市級別，貝殼、鏈家和德祐原本是三個獨立的團隊，合併成一條線。
2.給人
據《中國企業家》報道，2018年的某一天，彭永東直接找到鏈家所有的城市總經理說，今天晚上6點鐘給我答覆，你們選擇留在鏈家還是來到貝殼。
當天，28個城市經理中來了23個。這之後兩個月內，一共來了1.9萬人，完全是把鏈家的精英團隊掏空，給到貝殼找房。
3. 給資源。另外，鏈家賴以生存的資本是有樓盤和真房源，這些也都給到了貝殼。
不過，並不是你準備時間長，決心大，就能做成一件事。鏈家一路上遇到了重重困難。
困難1：同行排擠
第一重困難就是要和昨天的競爭對手和解。如果在你的行業，行業老大出來說，我現在開始做一個系統給你賦能，你們把客戶資料、供應鏈的秘密全部上傳到我的系統，我肯定不會作弊，你會不會相信它？這非常難。
“
那種既做線上、又做線下的平臺，既做裁判員又做運動員，這在商業倫理和操作邏輯上是我們不太能接受的。
這個行業需要的是百花齊放，而非一枝獨秀。”
@我愛我家集團董事長謝勇
困難2：員工不理解
第二重困難，調動老的價值網資源難，有很多人離職。比如說，我剛才提到市級三個管理團隊合併，原來三個老總是平級的，突然有一個人就成為了另外兩個人的直屬老大，自然有人不服氣，帶走一票人。
“
張城在幾個月前剛從鏈家離職，他承認，接二連三的架構變動之下，肯定有人離開，畢竟這一輪精簡之後，一些崗位直接沒有了，或者說職能已經被架空了。另一批人選擇離開則是“氣不過”。
”
@閆妍，網易科技《後廠村7號》
而且，留下的人很多是鏈家的老臣，有決心無條件地信任左暉，但是他們接受採訪時也很坦誠地說，我們知道很多事要做，但是不知道該怎麼做。彭永東也承認說，這個階段走了很多人。
為什麼做這件事這麼難？
如果你去看鏈家和貝殼這兩個產品的app，功能和界面其實沒有太大的區別。但其實，二者的差別不在界面，而在背後的價值網絡上。
為什麼？鏈家自己做店、做客人，自己有經紀人、有系統、有房源。鏈家別的房產中介是競爭對手的關係，這是它的價值網絡。
而貝殼找房的價值網，是它將系統這一層共享，而且我的系統不僅僅是軟件可用，還有樓盤盤點，ACN計功勞分錢系統。這意味著，整個行業的競爭格局就變了。
原來我是一個大個子，不管跟誰打都是單打獨鬥。現在相當於我有一幫小弟，我把我的機關槍分給大家，跟大家一起來團伙作戰，欺負那些單體的人。
所以你會發現，它整個的價值網變化非常大，原來的朋友變敵人，原來的敵人變朋友。
那麼為什麼一定要做？
既然這麼麻煩，你本來是市場老大，為什麼下這麼大的決心一定要做？我們說，有三層原因：
1. 發展瓶頸
房產中介是強依賴於人和門店的。你住在上海浦西，不太可能找浦東的中介。這樣，意味著你需要各地開店。
但是，開店又是一件很難的事情，因為利潤很低。大家想一想，是否經常在路邊看到一些雜牌的中介？這些沒有聽說過的牌子的中介之所以能夠存活，就是行業進入的門檻並不高。一個行業只要入門門檻低，淨利就高不到哪裡去。
更糟糕的是，政策總是在波動，一會兒有一個利好大家很賺錢，一會兒有一個利空，整個的樓市就降下來了。這個時候如果你做大規模擴張，一旦遇到大型政策利空，很容易出問題。
所以，雖然鏈家有8000家門店，但是進一步發展的空間很有限，需要探索新的模式。
2. 危機意識
第二個推動它的動力來自於危機意識。鏈家每年有兩次戰略會，專門討論怎樣幹掉鏈家。
2018年，他們得出結論說幹掉鏈家有兩條路徑：一條是空軍，就是線上打線下；一條是陸軍，農村包圍城市，大家把中小城市的中介聯盟起來打我們。
他們覺得這件事很快就有人來做，如果不是自己做，就是別人做。所以一定要在別人之前就聯合起來，形成防禦體系。所以大家會看到鏈家決定做貝殼時的公關稿，很多時候都是在很悲壯地說：
現在不做，將來很有可能就是死。現在做，將來還有和競爭對手割據的可能。
3.資本故事
第三種可能性是一個資本故事。近期有新聞說鏈家完成了新一輪融資。
其實，如果是單講鏈家的資本故事，是從資本市場拿不到錢的，因為你有八千家店，但是增長瓶頸已經很明顯，所以不值錢。
但是，貝殼把這個故事講大了一百倍。首先是橫著大十倍，我是從垂直到平臺，原來只能做1萬億封頂，現在我至少做10萬億，因為我是平臺，無數的流水都經過我。
另外還有縱深再能放大10倍，以前鏈家只是賣房子，整體的交易額還不大。但是如果你買房子、租房子、找阿姨、買椅子全找我，故事就大了。
4. 使命
大家去看一些左暉的故事，他其實算房地產中介中的異類，他經常問的不是說你們的KPI是怎樣，而是問大家，鏈家存在的意義是什麼，到底給社會創造了什麼價值？
他也很實在地說過，我們作為行業最大的一家，如果行業的名聲不好，就是我們名聲不好。所以，他一直有很強的促進行業發展的使命意識。
那麼，這個使命，通過貝殼怎樣做到？
到底怎麼做？破解行業囚徒困境
其實，貝殼這個商業模式的意義在於，可以把整個行業的囚徒困境打破掉，同時提升行業效率和客戶體驗。
我以他們的ACN經紀人合作網絡為例來說。大家想一想，你要買一套房子，到樓下的中介說大致要求，有可能他手上只有5套房子滿足你的要求。
但是如果貝殼可以把所有中介連起來，每一家把自己的房源都共享出來，是不是可能有5000套滿足你的要求，你十有八九可以挑到你想要的？
另外，它強制要求說，你要把所有的事記下來，房源是不是真的，有沒有人管理鑰匙，誰來幫助成交等等，每一步都要寫清楚。這意味著打造一個基礎的信息系統和協作網絡，沒有這個基礎，同行之間就無法展開合作。
比如，A在網站上公佈一個房源，B的一個客人看上了房子，B會去找A嗎？不會，他直接繞開A找房東，我給你便宜5萬塊錢的佣金。之前，房地產市場充斥這種囚徒博弈，對大家都沒好處，導致整個協作網絡做不起來。
而貝殼找房則致力於通過信息透明和協作，解決這個問題。
小結
最後，我想和大家聊聊我看完鏈家的案例之後的感受。
第一個感受，打破價值網真的是一件很難的事。鏈家從2009年開始就籌備做這件事情，基於正確的邏輯、有漫長的時間，仍然面臨非常多的難題，足以可見打破價值網需要的勇氣和實力。
華興資本的包凡在左暉這個案例裡講過一段話，說當前市場的競爭就如同智能機時代來臨一樣，若像諾基亞那樣沒有把握住機會，錯過了就很難再翻身。市場會逼著你做選擇，主動做出選擇的不一定對或者贏，但是他至少有可能贏。而那些不願意去做出選擇的，大面上會輸。
每個企業在發展過程中，都會經歷這些所謂的命門，這個命門有的時候是沒得選的。所以本質上來講，不是我們在選擇未來，而是我們要看見世界的選擇，並且成為被進化選擇的一部分，成為美好未來的一部分。
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