文丨丁墨
恆大“打折”持續近一個月。
公司方面通報的成績已經傳遍全網：2月單月，網上累計認購99141套，銷售額達470億，同比增長118% ，一舉躍為行業第一。對比鮮明的是，排名第二的碧桂園，2月銷售金額只達到300億，排名第十的房企新城控股，同期銷售額僅59.7億元。
圍觀恆大這一個月的動作，從推出打折信息、到完善網上銷售平臺、到調動各個渠道力量，再到拉起一支由專業、兼職、吃瓜群眾組成的龐大銷售隊伍，不得不讚一句：還是很佩服恆大的執行力和調動能力的。
但是，拋開枯燥的數據，回到現實問一句：你身邊有人掏了這5000塊跟恆大預定房子嗎？
Sorry，飛魚財經幾位小編身邊還真沒有。
同樣的問題，我們在更大的圈子裡問了一遍，依然無人回答：Yes!
我們相信，確實有買房人下單預定參與這場打折活動了；但就我們自身調查而言，身邊確實沒有人參與，這也是真的。
過去二十年，房地產營銷是一門學問，但也始終是一種魔幻。
一 、讓人拍案叫絕的方案
客觀評價，恆大在2月份掀起的這場打折活動，對於行業極富意義。
飛魚財經的理解是：
第一，它通過自有的線上平臺恆房通進行銷售，這是否會成為未來房企銷售的重要渠道。
第二，它拉起的一隻由專業、兼職、吃瓜群眾組成的龐大銷售隊伍，在朋友圈或者其他社交平臺進行的轟炸式銷售，是否意味著房地產銷售也可以用“微商”模式。
第三，最早反應、最早判斷、最早動作，給其他房企展示了什麼叫“營銷創新”和“全員銷售”。
我們梳理了下恆大在2月份推出的打折政策。
交5000元鎖定恆大一套房源。後期，如果你自己購買的話，認購定金 5000元抵20000元。 如果你不買，只要把這套房子推薦給身邊的親戚朋友，一旦他們購買，你將獲得5000元的定金退款，同時獲得10000元獎勵，還有1%佣金獎勵；如果你沒買，但是你的房源被別人看上了，搶在你籤合同之前買下，那麼你將獲得5000元的定金退款+5000元補償金，等於白賺5000元； 如果5月10日前，這套房最終沒有賣出，那麼這5000元將一分不少返還給你。這期間，只要你在恆房通上每推薦一個新客戶，恆大獎勵100元，最高500元。
說真的，剛看到這個方案的時候，飛魚小夥伴們都忍不住為恆大“拍案叫絕”，調侃：“這肯定是咱們搞金融的弄出來的！太縝密了，簡直無力反擊。”
這個方案的核心點在於，它抓住了投資人的心理：我掏這5000塊錢，三個月後至少保本。而大部分投資人還有一個心理：來都來了，怎麼滴也得賺點走。
所以這個方案，最差的效果至少是：投資人沒買，但是給恆房通推薦了新客戶，拿到了100-500元的收益，而恆大通過恆房通獲得了流量。
5000塊在三個月拿到了100-500元的收益意味著什麼呢？意味著這個收益率在2%-10%。目前銀行3個月的理財收益率也不過年化3%左右，而且投資門檻至少是5萬起。
真是完美跑贏銀行理財，完美吸引“小散”~~~
根據這個思路，如果真的是買房人，他首先考慮的是房子的區位、大小、今後升值情況、今後出手情況，而不是5000是否能抵20000元，因為這個“抵”多少實在是說不清，就像你每次去商場，都跟你說在搞活動滿500減300一樣。
如果是投資人，那麼他就是想賺這3個月“收益”，因為成本太低，比存銀行划算。而所要付出的不過是給恆大介紹幾個親友，親友買不買他不負責，而如果一旦有買的，這筆投資就更划算了。
另一方面，這個方案對恆大的效應更為明顯，首先方案一出，“小散”雲集，整個銷售額看似一路飛漲，銷售氛圍大起，熱鬧啊。此外，更重要的是，恆大最低出2%的成本就可以用“小散”的錢三個月，要知道房地產信託年化成本最少是8%啊。
看似，真的，是雙贏。
二 、讓人擔心的是三個月後
但和金融產品一樣，再好的模型也有它的短板。
額，吹個牛，我們是專業研究資本市場和上市公司的，真話說的太多，我們也很累的。
如果這個模型中，真實的買房人比投資人多，那麼三個月後一切OK；如果正好反過來，三個月後，恆大會怎麼樣？
事實上，恆大也不相信2020年的房地產市場有多好。在它最近發佈的一份公告中，就提到，預計2020年的合約銷售目標為6500億元，這個數字比去年高了500億；而2018年時，其預測2019年的合約銷售目標，也是高了500億。
（恆大集團公告截圖）
任何一個開發商對於次年銷售預計都再清楚不過，因為盤子就這麼多，節奏就這個樣。
在恆大2月份銷售數據出來後，恆大還發布了一個消息，即從3月1日起，認購定金將從原來的5000元，降至2000元，無論是自購還是推薦他人購買，甚至最終未成交，都可以獲得可觀的獎勵。
這這這，恕飛魚小編看金融遊戲看的太多，這應該不是賣房了吧……2000塊的定金，大學生都可以來下單了，“再拉幾個同學開戶，三個月後，輕輕鬆鬆拿著本金收益”……不好意思，這不是廣告詞，這是擔心……互聯網金融、P2P都沒這麼幹過吧，他們還講究個風險提示，合格投資者門檻呢……
恆大這個玩法出來後，飛魚財經注意到有幾家房企在跟學，但是學的比較保守，或許也是看到了其中的風險。
在研究房地產上市企業的過程中，我們一直的觀點是，恆大是難得的敢想敢幹的企業，就是這一次的創新……是不是玩的有點大，尤其是2000塊的定金標準……
擊鼓傳花，擊鼓傳花，擊鼓傳花......希望鼓不要破。
（完）
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