在国内超过14万家的便利店家族中，有一个庞大又熟悉的群体——夫妻便利店。它们就在我们身边，装修简单，店内有点乱，体验差点但还挺方便，这是给大多数人的印象。

与连锁便利店品牌不同，虽然都是在销售商品和服务，但由于缺乏系统思维，以及缺少便利店运营的体系化支撑，往往夫妻便利店生存艰难，在这个时代大部分都处于维持状态。

零售运营与管理需要专业能力，也需要持之以恒的耐心。但这里有个核心，便利店需要清楚了解自己的经营健康程度，不仅仅是销售额、毛利率、库存量、投了多少钱，这些只是数字的表象化，是结果而不是过程。

为何连锁便利店品牌有强大的运营能力，不仅仅是资本、规模化和标准化的体现，而是有数据化支撑并提供参考。最后为经营决策提供支持，并用于便利店调整和执行。

夫妻便利店虽然不能与之比，但有些数据分析方法是可以学到的，也并不难。用以前的老套思维，以及坐商等客没有出路，即使有新零售的思维，也不见得生意能好起来。掌握便利店数据分析方法，对运营思维的构建，销售业绩的提升都是应有的能力。

准确安全的数据

前提：商圈调查分析，改善商品结构与服务质量，抢占竞争对手流量

处于社区商圈的便利店，会面对很多影响销售的因素。虽然很多便利店在开业选址的时候，已经做了充分的论证，但这绝不是一次性的动作，而需要经常对商圈动态进行分析，从而调整自己便利店的经营。

1、根据消费者优化商品

商圈性质大体比较固定，是封闭式的不会变成开放式，是复合型的绝不会只服务于一个群体。但这是相对固定的，因为人和消费习惯会有变化，要配置和组织能够满足消费需求的商品与服务。

根据商圈进行消费需求定位，是对选址工作的不断强化，其本质是锁定流量，避免流量流失，这个基础有了，未来才能引流和留存新的消费者。

现在很多新商品层出不穷，消费者的口味也不短变化，可以说忠诚度货私域流量并不容易建立。一个便利店的商品结构永远不变，那结果就是消费者变了。比如罗森等便利店的鲜食便当，需要不断研发新产品来满足需求，否则这个品类销售就会下滑，因为吃腻了。

2、对客流量、客流结构、消费层析分析

有的便利店客流不少，但就是客单价太低，这对销售额很有影响，守着流量池却不能赚到钱让人心焦难耐，怎么办？先对客流结构做个解析，客流大的商圈多是复合型的，开放程度比较高，增加一些鲜食即食品，对提高客单价很有帮助。

客流少但客单价还可以，这种现象一般都是社区消费结构导致的。如果商圈内社区居民多，通过商品来提升客单价的效果不见得好，而通过增加社区服务功能，实现服务增值对客单价提升比较有帮助。比如到家服务，社群运营、团购业务、局部定制化满足等。

客流数据在前，分析客流结构和消费层次在后，通过数据论证，在调整基本商品需求的同时，也可以实现差异化的服务，不仅更加适合消费者，也能够减少竞争提高利润。另外，这三个数据的分析结果，也将会影响便利店商品的陈列方式，比如关联成列，即食品和方便食品在一起，对提高客单价都有帮助。

人气旺盛的商圈

3、与竞争店争抢流量

便利店和超市这种业态，是需要经常做市场调查的，你得知道你的对手在干什么，才能知道自己应该怎么做。核心主力商品的售价，促销活动、服务功能、商品陈列以及经营数据，都会导致最终销售额的改变。

比如便利店有90%的商品都差不多，在面对同一群消费者的时候，怎么引流？这些商品中还有些刚需中的刚需，你的店价格比对手高还是低？对方是促销比你便宜？还是正常售价？竞争店有的商品自己也许没有，从而失去了一部分流量。

便利店没有超市那种量贩式促销，由于店面小，也难以大面积展示海报。但不能否认没有这些是不行的，促销和宣传还是有用的，因此对竞争店这方面的能力进行关注，从而调整自己的能力，规避劣势发挥优势。

主力商品价格和促销的市调分析，是商圈内争抢流量最大要素。另外陈列、员工服务和经营水平，甚至通过观察了解客流和客单，也都十分必要。综合起来就需要调整便利店的策略，比如补充和调整商品，促销方案的错位，规避价格战需求差异促销，服务质量改进服务功能增删等等。

竞争无处不在

核心：经营数据分析

零售店都需要销售数据分析，这也是夫妻便利店能够生存的基础，一个便利店两三千的单品，靠人力是根本管不好的。收银销售系统会提供很多经营数据，销售额、毛利率、客单价和交易笔数等等，这些都是分析的基础数据。

1、销售增长比分析

对夫妻便利店环比增长比同期增长重要，这个月比上个月的销售有什么变化，这个变化的比率就是环比增长，负数时下降反之是增长。找到增长或下降的原因，环比增长中，往往都是因为某一事件的影响因素较多，比如这次新冠疫情的影响，调整策略巩固成果，下降通过改善弥补回销售损失。而同比增长有点宏观的概念，对经营走势的把握，更倾向于宏观的管理。

2、商品类别结构分析

便利店商品分为不同类别，烟酒、休闲、日配、饮料等等。每个类别的销售都有一定比率，有的销售占比低，但占有的陈列面积大。有的销售高，但毛利率很低，还有的买的人少，但还不能不卖。这些怎么来改变？首先要拿出数据。

比如中秋节烟酒的销售占比大幅提高，达到52%，比去年同期增长了3%。休闲食品下降了2%，只有4%。表面看起来年节销售占比变化不奇怪，但从另一方面也说明，有些商品还有更大的提升空间，销售下滑的，通过准备也能有增长的可能。

事实上，销售好的让它更好，销售一般的变成好，不好的尽量好。现在这种经营状态，便利店的经营一定向好方面推进。商品类别的分析价值，不仅限于此，结构的占比与客流和消费层次，以及商品结构合理性都有关联，因此这个元素在整个数据分析中也是很重要的。

经营数据分析

3、销售排名和毛利分析

便利店单品数接近3000个，除了知道类别的销售占比和排名，整个店卖的最多的是哪个商品？每个类别里销售最多的又是哪个？这些商品还能不能继续提高销售量？如果数量不够，其他的商品能够替代吗？这些问题都决定销售业绩。

单品销售排名，分为销售金额排名和销售数量排名。销售额高的或许是单价高，数量多的也许太便宜。销售排名最大的价值在于，让好卖的商品保持货源充足稳定，不好卖的消费需求少的，要调整或者淘汰，这是商品汰换的概念，从而维持业绩稳定和提高销售额。

商品毛利分析同样重要，便利店追求高坪效，毛利率是最重要的指标。不同类别的毛利占比、单品和促销品、库存周转也都影响着毛利率，再就是竞争店的竞争导致毛利的变化，都需要后续通过差异化和结构调整来完成。在这点上，毛利排名和分析与销售排名逻辑和道理是一致的。

4、客流、客单价与销售时段分析

客流量又称来客数，是便利店商圈流量变化的指标，一般指一段时间内的每日平均值，表现为：当月来客总人数/当月天数=平均来客数/天。

天气、竞争、经营能力都会产生影响。做为商业本质的流量是最为重要的，客流量低下，管理的再好便利店也不会有前途。客流出现偏差，又将连带着一切运营动作。

客单价反映门店所在区域的消费水平，这与前面商圈消费层次息息相关，白领、学生、居民、交通枢纽等，不同的区位客单价有不同的反馈。本质上反映的是门店的商品品种结构是否合理。表现为：销售额/来客数=客单价 。

有些便利店因为商圈特性，会24小时营业，不过每个时段的销售额是不同的，毕竟有客流高峰期和低潮期。白天早中晚三个高峰期人流较多，正是抓紧销售的时候，这时人力和其他资源都要配合。

客流较少的时候，可以做维护管理，为高峰期做准备，比如晚间营业适合物流配送和上货补货。时段分析还有一个特性，即使在高峰期，消费群体也是不同的。

分析销售数据

统管：财务数据分析与支持

便利店财务分析就是把账算清楚，知道卖多少钱保本，这是保本测算。达标的销售额越低，说明压力越小，盈利的门槛低，保本测算要先清楚便利店的固定成本和变动成本。保本销售额=（固定成本+变动成本）/平均毛利率。

固定成本包括房租和设备折旧等费用，变动成本比较多，同时会随着经营需要不断变化，包括人工、耗材、物流交通等费用。成本费用高会影响盈利能力，保本额也会升高，这需要经营发力降低成本，同时提高销售额。

财务数据分析是最后一环，它是一个汇编中心和分析中心，经营数据的分析虽然可以主导运营，但财务的综合指导和提醒，是从风险和经营质量来考虑的，更加宏观并对便利店持久发展保驾护航。

购物车和客单价

结语

最后，对夫妻便利店来说，以上这些并不复杂，也不需要什么财务知识。无论算大账还是精细核算，只要记住，没有数据分析在未来的竞争中不可能存活，位置好或者有资源，都不是自我推动的，那些都有可能被颠覆。

数据分析方法围绕的是消费者需求、竞争店能力，自身数据开展，这也是精细化运营的一部分，其实这些已经变成了当今零售的一个基础能力。

在互联网大数据赋能零售的时代，这些相对静态的数据，更多是为了商圈竞争而存在。但这个基础必须有，从而使小程序等动态数据更有价值，真正实现线上和线下打通。

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