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關鍵詞：疫情/社群賣貨/發售7部曲
新型冠狀病毒成了2020年飛出來的一隻黑天鵝。這隻黑天鵝的出現，讓多少商家亂了陣腳。開不了工、發不了貨、被粉絲罵、訂單被退......
兩個字，心累！
但是，哪裡越有危險，哪裡就越有機會。
就拿疫情肆虐下逆生長的生鮮果蔬行業來說，盒馬鮮生，叮咚買菜，每日優鮮等，你每天稍微晚一點都搶不到青菜。
所以，每一次波折，都會催生出來一種新的商業形態。這是歷史的鐵律。
但我相信：無論這次的病毒怎麼折騰，都不可能對自媒體賣貨形態產生動盪性的衝擊，只能是帶來局部的催促。
面對疫情，催促出來的最有效方式就是社群。
為什麼疫情期間，社群更有優勢？
更有人情味：你和顧客在一起，讓他知道你賣貨，更關心他。
粉絲在線更長：延遲復工或遠程辦公，粉絲泡社群的時間更長。
活下來的策略：老客戶維穩+塑造企業IP好方式，保住現金流。
銷售轉化率高：刺激粉絲的從眾心理，銷售轉化率會明顯提升。
訂單被退率低：退單不是粉絲沒需求。感情到位，等不是事兒。
當然，社群並不是一個新事物。它是近幾年很火的一個詞兒。著名財經作家吳曉波說：社群是互聯網送來的最好禮物。
社群賣貨，強調的是一種體驗式轉化，通過建微信群這樣一個場景，實現一對多的、高效的“新聞發佈會式”溝通，我們要帶著一種利他的用戶思維做社群運營。
什麼叫用戶思維呢？簡單理解就是投其所好，客觀關注什麼就提供什麼。“欲得到，先給予”，你得先給用戶有價值的東西，再引出你的目的和訴求。
那麼疫情下，我們如何用社群鎖住粉絲的注意力，打通與粉絲間的情感鏈條，撬動業績的增長呢？今天，我就來分享下疫情之下，社群賣貨的操作要點。
01
疫情之下,
可以做的兩種社群形式
1、講課分享
主要目的是老客戶維穩和情感鏈接。疫情之下，商家的核心競爭力，除了要出貨，避免現金流斷裂。更重要的還體現在：吸引顧客注意力的能力。
誰能抓住顧客注意力，誰就是贏家。所以，就算只是陪伴，也有意義。比如，你可以做一場防疫指南的分享，或者是疫情之下，提高免疫力在家就可以做的小妙招等。
誰來講？三種方式：
第一，如果是養生類平臺，那就平臺內部專家分享，這樣利於塑造平臺IP人設。而且小妙招可以結合自家平臺的養生產品來設定。
第二，非養生類平臺，可以邀請醫學專業人士支援。
第三，從粉絲中徵集醫學方面的專業人士，提升粉絲歸屬感、價值感。
2、賣貨+公益
主要目的是賣貨穩住現金流，並通過公益形式塑造企業IP人設。
如果你是綜合平臺，那就要以滿足用戶出行不便的需求為主，提供方方面面的居家生活用品。為了創新，可以按照課程表設計的形式，按照一個人在家的生活形態，給出不同的生活用品搭配組合，提升客單價的次數。
另外，還要滿足用戶“愛國情懷”的需求，比如，承諾每賣出一套產品，就會向韓紅基金會捐出多少錢，支援武漢抗疫工作。
02
搭建讓顧客
建群不難，難的是：怎樣吸引到潛在顧客，並且讓他喜歡你的群。
常見的有2個誤區：
誤區1：官方式地發通知，顧客看完沒感覺，不想進。
誤區2：靠禮品誘惑。的確，這樣能快速吸引人，但吸引來的都是貪小利的人，效果也不好。
那怎樣能快速吸引目標顧客，又不會讓他反感呢？給你推薦一個超級好用的方法：裂變。裂變就像一個槓桿，讓你用老顧客撬動他身邊250個潛在顧客。
去年10月份，我做了一次免費公開課，想聽課的人必須將海報分享到朋友圈並截圖給我，才能獲得免費聽課資格。通過這個方法，吸引了900多人來聽課。
在2019年11月，發售賣貨文案專欄課時，我做了一次收費公開課，3天課程收費9.9元。課程主題很吸引人，性價比又很高。而且可以參與分銷，每分銷一個，就能獲得99%的分銷佣金，所以，就會有很多人願意幫你分銷，最後吸引了2200多人來聽課。
同樣，如果商家賣實體產品，就可以獲得防疫福袋抵用券。
但不管是哪種，要學會借勢種子用戶快速裂變。具體有2個步驟：
1、尋找種子用戶
種子用戶是裂變傳播的原動力。去哪找種子用戶呢？就是你的員工和鐵粉。首先，是你的朋友、家人、員工。其次是，你的新品體驗群中的顧客、或者消費超過XX元的顧客等。你可以先一對一通知他。
2、設計裂變海報
活動能不能吸引人，海報是關鍵。下面我給你拆解設計海報的5個要素：
1）海報主題：主題要讓人看見的第一眼，就能理解是幹啥的，對我有啥好處。我能獲得的利益是什麼？比如我做課程發售是的2個標題：
“我是怎樣幫助1500+小白賺取文案第一桶金？”
“兔媽揭秘：如何從0寫出賣貨千萬爆文，每月多賺5萬+”
再比如，
深圳吃喝玩樂，霸王券開搶啦！29.9元搶六大權益：實價200元。
不管是課程分享類還是賣貨類，這裡有2個細節：
- 目標人群；
- 獲得受益。
如果結合疫情就可以是：
29.9元搶六大權益：實價200元，每賣出一單捐XX元。
2）信任背書：講課者頭銜、大咖背書或是平臺權威背書。
3）從眾效應：社會認同心理。比如10000人已參加等。
4）承諾兌現：擺出權益列表和實物照片。
5）促使成交：價格錨點凸顯價值、限時限量製造緊迫感。比如，每人限1份等。
有了粉絲，如何預熱才能提升粉絲活躍度，讓粉絲喜歡你、信任你呢？
03
2招快速預熱，
產品還沒發售顧客就想買
預熱的目的是：建立信任感，讓群成員認識你、熟悉你、認可你、信任你。這也是社群賣貨成功的的關鍵。一般預熱時間是1-2天。主要有2個要素：
第一，公佈群規和管理員分工。
建好群的第一項任務就是公佈群規，比如不能發廣告；講課期間禁言等。並提醒流程安排。另外，設置管理員，包括：主持人、助威團等。然後，還要明確崗位分工。
主要有2個原則：
1、流程話術要傻瓜化，管理員只需複製、粘貼即可。
2、激勵機制要可量化，比如得票最高的管理員可獲得紅包獎勵等。
第二，嘉賓分享+答疑，預熱造勢。
準確來說，分享嘉賓是你的鐵桿粉絲。但千萬不能太生硬說這個產品多好，某某老師多厲害，這樣一看就很假。
有2個要點：
1、有前後對比，特別是之前的糟糕情況，和之後的變化。
2、有乾貨。
舉個例子：
如果你是賣減肥產品的，可以找幾位減肥成功的顧客來分享，先分享之前胖的經歷，再分享如何用產品成功瘦身的，並給出瘦身前後的對比圖。另外，還要分享一些減肥乾貨，比如運動、飲食等，讓粉絲覺得有收穫。
通過嘉賓分享，讓人對你或你的產品產生好感。更重要的是，給粉絲一種正面暗示：和我一樣的普通人都做到了，我也一定能做到。
一般設置2-3位嘉賓分享，每次分享5-10分鐘。另外，嘉賓分享結束，還要解答粉絲的問題。一來讓粉絲覺得有收穫，二來讓他參與進來，增加群的活躍度。
還個小細節是，嘉賓分享前，要發倒計時紅包暖場。也可以穿插和產品有關的競猜、遊戲抽獎等，中獎粉絲送現金紅包、產品小樣、代金券等。
謀劃了這麼多，終極目的就是成交賣貨。
04
發售7部曲，
讓訂單像雪花一樣下不停
第1步：痛點恐懼+理想場景，激發粉絲慾望
先指出目標顧客普遍的痛點，再展示受益的顧客案例。並告訴粉絲：曾經他們也和你是一樣的情況，讓粉絲產生積極心理暗示，“這種方法能幫到別人，對我肯定也有用”。
另外，還可以描繪出顧客心中的理想場景，比如，“你也能體會到早上起床就能吃上香糯可口的早餐，每天早上多睡幾分鐘。”的感覺。一正一反，形成反差，激發顧客對現狀的不滿，對美好生活的渴望。
第2步：講述研發產品的故事
通過這一步，給粉絲傳達這是一款重磅產品，引發粉絲的好感和好奇。常用技巧就是：費時費力。比如，為了找到一款可以抗菌的內褲布料，花了2年造訪全國有名的婦科醫生。為了挑選一款好吃的蘋果，3天吃了30多個品種，達200多斤等。
第3步：競品對比+事實證明
顧客已經被你的故事吸引了，但付款時會想：你的故事的確很感人，但我已經買過其他產品了呀。所以，你要通過競品對比，指出你的產品和市面其他競品的區別，凸顯產品的獨特利益。告訴他：這個產品和其他不一樣。
第4步：顧客證言
你自己說10句好話，不如顧客說1句。這裡要注意的是：一定要挑選能凸顯產品核心賣點的顧客證言。
第5步：信任背書
你可以借勢身邊的相對權威。比如，如果你賣蛋白粉，就可以免費送給你的健身教練，然後就可以說：國家二級健身教練都推薦。
第6步：成交收款
假如你的發佈會非常成功，有80%的人感興趣，如果結尾輕描淡寫地說：感興趣的朋友快下單吧。可能銷量就幾單。但如果你設計一個讓顧客覺得買到就是賺到的成交方案，可能會增加2倍，甚至3倍的銷量。
主要有3個技巧：
1、價格錨定：比如市面上同標準的產品都是99元，我們69元，而且群內成員只要39元。
2、限時限量限身份：這裡有個要點是，一定要給出限時限量的理由，比如：為了讓大家熟悉這個品牌，我們是成本價出售的，所以只限300套，而且只限群內成員，群外是不能享受這個價格的。
3、超值贈品：贈品是促進購買的一個關鍵因素，能讓人覺得佔了便宜。
當然，並不是所有贈品都可以，在選擇贈品時，要注意4個技巧：
第一，滿足顧客需求，贈送顧客想要的東西。比如，面對疫情顧客最想要的就是防疫物質，但只要賣就會被罵發國難財。所以，如果你有普通口罩、有酒精棉片的庫存，就可以送的形式。當然，也可以採用成本更低的方式就是，贈送《防疫指南攻略》、《防疫在家日常食譜》、《防疫在家美好生活攻略》電子書等。
第二，贈品要能讓顧客更好達成目標。比如你賣洗面奶，你送乾貨包肯定沒吸引力，你要送潔面儀、面膜等。因為這些能讓顧客皮膚更好。
第三，要塑造贈品價值。拍精美的照片，標出贈品價格和給顧客帶來的好處。
第四，贈品也要設置門檻。比如說僅限前100名下單的人。另外，要把下單截圖發到群裡，可以更快幫你安排。這樣的好處是，其他顧客看到這麼多人下單，從眾和稀缺性起作用，也會跟著下單。
第7步：承諾兌現
滿足粉絲愛國情懷，承諾每賣出一單就會捐款XX元，還要兌現。你可以讓運營人員同步曬捐款圖，獲取顧客信任。
05
社群發售成功關鍵：
只有極致細節控，才有高轉化
事實上，社群發售的流程和寫賣貨推文的步驟是一樣的。只是把你的推文，像新聞發佈會一樣一段一段呈現給社群成員，引導他們一步步瞭解你的產品、激發購買慾望，解決各種信任難題，最終讓他們下單付款。
想要獲得更好的效果，就要持續優化數據模型，才能提升總體的轉化率。
ROI值最大化：細節優化到極致
種子粉絲啟動量：定向邀約量
基礎粉絲啟動量：平臺自有流量
入群率：掃碼數/入群數
在線數：在線人數/群人數
單群成交率：群人數/成交人數
最終成交轉化率：群累積人數/成交人數 ....
最終轉化率=轉化率1x轉化率2x轉化率3x轉化率4.....
把每個環節的轉化率都做到最大提升，要麼增加閱讀推文的誘餌份量，讓總的進群人數更多，要麼激勵顧客多在線、多參與。
一句話總結就是：全鏈條提升轉化率，才能提高最終的轉化率。
比如我在做社群，發售我的價值99元專欄課程和168元課程和新書禮包時，海報轉化率是57.15%，達到業內新高；因為是付費的，進群轉化率95%以上。每天干貨分享比較滿，管理員互動比較好，在線人數在60%以上。最終的訂單轉化率在23.73%以上。
另外，群發售一般是快閃群，這樣可以省去管理維護的麻煩。但鑑於疫情的特殊時期，可以在疫情結束後解散。
這就需要在建群之前，做一個產品發售清單，或者是根據疫情設置不同的主題禮包組合。並設定每週發售1-2款。
這裡要注意的是，群不及時解散，就要解決群的日常運營工作。
運營社群的關鍵是，要想一下你除了想要顧客的錢，還想要什麼。那就是顧客的注意力。所以，想要顧客願意在社群裡泡，那就要持續不斷提供對顧客有價值的信息。
比如，出門時如何做好防疫工作？在家復工，如何高效工作？在家如何每天不重樣做美食？做哪些居家運動，可以保持好身材？等等。
甚至還可以利用社群篩選出對平臺比較忠誠，而且有資源、行動力的人，搭建起商品分銷功能，你要教他面對如此多的產品，如何選品推廣，賺錢更容易等等。
06
日常管理社群的4點建議
日常社群的內容輸出也要有計劃，有規律，不能想發就發，想停就停，要有一個運營的計劃表，這個計劃表裡面應包括下面幾個內容：
1、時間：哪個時間段群成員在線人數最多，就選哪個時間段進行內容輸出，這樣接收到你內容的人群才會多。
2、互動：只有和顧客互動起來，才能留得住顧客。單純的強制性的，填鴨式的廣告和推廣是一點作用都沒有的。比如可以贈送一些抽獎活動、領取福袋等。
3、互惠 ：定期推出特價產品。讓顧客有實惠可得。
4、儀式感：輸出內容的時候營造一種儀式感，分享特殊的信息和價值觀，讓粉絲覺得你的內容更有價值。
比如，每天早上9點定時發佈早報內容。可以包含：防疫妙招推薦、中午食譜推薦、晚上特惠商品等。
這個過程要注意的是，互動話題一定要有鐵粉配合回應話題。
總之，疫情之下，誰能保住現金流、誰能抓住顧客注意力，誰就是贏家。
而社群則以這2點優勢成為維護客情關係、提升銷售增長最有效的方式。
只有離顧客更近，才能把護城河築高，才能在這場生存戰役中活下來。
《孫子兵法》裡說：“故兵無常勢，水無常形，能因敵而取勝者，謂之神”。說的就是：變化才是常態，那些能夠根據外界變化而適時調整的人，才能稱之為神人！
在大自然的漫長的進化過程中，能夠存活下來的生命，既不是那些最強壯的，也不是智力最高的，而是那些最能適應環境變化的。
從簡單粗暴的賣貨，到主動關心顧客需求、與顧客建立情感鏈接，這也是我們每個人、每個企業，適應環境必須邁出的一步。
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