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关键词：疫情/社群卖货/发售7部曲
新型冠状病毒成了2020年飞出来的一只黑天鹅。这只黑天鹅的出现，让多少商家乱了阵脚。开不了工、发不了货、被粉丝骂、订单被退......
两个字，心累！
但是，哪里越有危险，哪里就越有机会。
就拿疫情肆虐下逆生长的生鲜果蔬行业来说，盒马鲜生，叮咚买菜，每日优鲜等，你每天稍微晚一点都抢不到青菜。
所以，每一次波折，都会催生出来一种新的商业形态。这是历史的铁律。
但我相信：无论这次的病毒怎么折腾，都不可能对自媒体卖货形态产生动荡性的冲击，只能是带来局部的催促。
面对疫情，催促出来的最有效方式就是社群。
为什么疫情期间，社群更有优势？
更有人情味：你和顾客在一起，让他知道你卖货，更关心他。
粉丝在线更长：延迟复工或远程办公，粉丝泡社群的时间更长。
活下来的策略：老客户维稳+塑造企业IP好方式，保住现金流。
销售转化率高：刺激粉丝的从众心理，销售转化率会明显提升。
订单被退率低：退单不是粉丝没需求。感情到位，等不是事儿。
当然，社群并不是一个新事物。它是近几年很火的一个词儿。著名财经作家吴晓波说：社群是互联网送来的最好礼物。
社群卖货，强调的是一种体验式转化，通过建微信群这样一个场景，实现一对多的、高效的“新闻发布会式”沟通，我们要带着一种利他的用户思维做社群运营。
什么叫用户思维呢？简单理解就是投其所好，客观关注什么就提供什么。“欲得到，先给予”，你得先给用户有价值的东西，再引出你的目的和诉求。
那么疫情下，我们如何用社群锁住粉丝的注意力，打通与粉丝间的情感链条，撬动业绩的增长呢？今天，我就来分享下疫情之下，社群卖货的操作要点。
01
疫情之下,
可以做的两种社群形式
1、讲课分享
主要目的是老客户维稳和情感链接。疫情之下，商家的核心竞争力，除了要出货，避免现金流断裂。更重要的还体现在：吸引顾客注意力的能力。
谁能抓住顾客注意力，谁就是赢家。所以，就算只是陪伴，也有意义。比如，你可以做一场防疫指南的分享，或者是疫情之下，提高免疫力在家就可以做的小妙招等。
谁来讲？三种方式：
第一，如果是养生类平台，那就平台内部专家分享，这样利于塑造平台IP人设。而且小妙招可以结合自家平台的养生产品来设定。
第二，非养生类平台，可以邀请医学专业人士支援。
第三，从粉丝中征集医学方面的专业人士，提升粉丝归属感、价值感。
2、卖货+公益
主要目的是卖货稳住现金流，并通过公益形式塑造企业IP人设。
如果你是综合平台，那就要以满足用户出行不便的需求为主，提供方方面面的居家生活用品。为了创新，可以按照课程表设计的形式，按照一个人在家的生活形态，给出不同的生活用品搭配组合，提升客单价的次数。
另外，还要满足用户“爱国情怀”的需求，比如，承诺每卖出一套产品，就会向韩红基金会捐出多少钱，支援武汉抗疫工作。
02
搭建让顾客
建群不难，难的是：怎样吸引到潜在顾客，并且让他喜欢你的群。
常见的有2个误区：
误区1：官方式地发通知，顾客看完没感觉，不想进。
误区2：靠礼品诱惑。的确，这样能快速吸引人，但吸引来的都是贪小利的人，效果也不好。
那怎样能快速吸引目标顾客，又不会让他反感呢？给你推荐一个超级好用的方法：裂变。裂变就像一个杠杆，让你用老顾客撬动他身边250个潜在顾客。
去年10月份，我做了一次免费公开课，想听课的人必须将海报分享到朋友圈并截图给我，才能获得免费听课资格。通过这个方法，吸引了900多人来听课。
在2019年11月，发售卖货文案专栏课时，我做了一次收费公开课，3天课程收费9.9元。课程主题很吸引人，性价比又很高。而且可以参与分销，每分销一个，就能获得99%的分销佣金，所以，就会有很多人愿意帮你分销，最后吸引了2200多人来听课。
同样，如果商家卖实体产品，就可以获得防疫福袋抵用券。
但不管是哪种，要学会借势种子用户快速裂变。具体有2个步骤：
1、寻找种子用户
种子用户是裂变传播的原动力。去哪找种子用户呢？就是你的员工和铁粉。首先，是你的朋友、家人、员工。其次是，你的新品体验群中的顾客、或者消费超过XX元的顾客等。你可以先一对一通知他。
2、设计裂变海报
活动能不能吸引人，海报是关键。下面我给你拆解设计海报的5个要素：
1）海报主题：主题要让人看见的第一眼，就能理解是干啥的，对我有啥好处。我能获得的利益是什么？比如我做课程发售是的2个标题：
“我是怎样帮助1500+小白赚取文案第一桶金？”
“兔妈揭秘：如何从0写出卖货千万爆文，每月多赚5万+”
再比如，
深圳吃喝玩乐，霸王券开抢啦！29.9元抢六大权益：实价200元。
不管是课程分享类还是卖货类，这里有2个细节：
- 目标人群；
- 获得受益。
如果结合疫情就可以是：
29.9元抢六大权益：实价200元，每卖出一单捐XX元。
2）信任背书：讲课者头衔、大咖背书或是平台权威背书。
3）从众效应：社会认同心理。比如10000人已参加等。
4）承诺兑现：摆出权益列表和实物照片。
5）促使成交：价格锚点凸显价值、限时限量制造紧迫感。比如，每人限1份等。
有了粉丝，如何预热才能提升粉丝活跃度，让粉丝喜欢你、信任你呢？
03
2招快速预热，
产品还没发售顾客就想买
预热的目的是：建立信任感，让群成员认识你、熟悉你、认可你、信任你。这也是社群卖货成功的的关键。一般预热时间是1-2天。主要有2个要素：
第一，公布群规和管理员分工。
建好群的第一项任务就是公布群规，比如不能发广告；讲课期间禁言等。并提醒流程安排。另外，设置管理员，包括：主持人、助威团等。然后，还要明确岗位分工。
主要有2个原则：
1、流程话术要傻瓜化，管理员只需复制、粘贴即可。
2、激励机制要可量化，比如得票最高的管理员可获得红包奖励等。
第二，嘉宾分享+答疑，预热造势。
准确来说，分享嘉宾是你的铁杆粉丝。但千万不能太生硬说这个产品多好，某某老师多厉害，这样一看就很假。
有2个要点：
1、有前后对比，特别是之前的糟糕情况，和之后的变化。
2、有干货。
举个例子：
如果你是卖减肥产品的，可以找几位减肥成功的顾客来分享，先分享之前胖的经历，再分享如何用产品成功瘦身的，并给出瘦身前后的对比图。另外，还要分享一些减肥干货，比如运动、饮食等，让粉丝觉得有收获。
通过嘉宾分享，让人对你或你的产品产生好感。更重要的是，给粉丝一种正面暗示：和我一样的普通人都做到了，我也一定能做到。
一般设置2-3位嘉宾分享，每次分享5-10分钟。另外，嘉宾分享结束，还要解答粉丝的问题。一来让粉丝觉得有收获，二来让他参与进来，增加群的活跃度。
还个小细节是，嘉宾分享前，要发倒计时红包暖场。也可以穿插和产品有关的竞猜、游戏抽奖等，中奖粉丝送现金红包、产品小样、代金券等。
谋划了这么多，终极目的就是成交卖货。
04
发售7部曲，
让订单像雪花一样下不停
第1步：痛点恐惧+理想场景，激发粉丝欲望
先指出目标顾客普遍的痛点，再展示受益的顾客案例。并告诉粉丝：曾经他们也和你是一样的情况，让粉丝产生积极心理暗示，“这种方法能帮到别人，对我肯定也有用”。
另外，还可以描绘出顾客心中的理想场景，比如，“你也能体会到早上起床就能吃上香糯可口的早餐，每天早上多睡几分钟。”的感觉。一正一反，形成反差，激发顾客对现状的不满，对美好生活的渴望。
第2步：讲述研发产品的故事
通过这一步，给粉丝传达这是一款重磅产品，引发粉丝的好感和好奇。常用技巧就是：费时费力。比如，为了找到一款可以抗菌的内裤布料，花了2年造访全国有名的妇科医生。为了挑选一款好吃的苹果，3天吃了30多个品种，达200多斤等。
第3步：竞品对比+事实证明
顾客已经被你的故事吸引了，但付款时会想：你的故事的确很感人，但我已经买过其他产品了呀。所以，你要通过竞品对比，指出你的产品和市面其他竞品的区别，凸显产品的独特利益。告诉他：这个产品和其他不一样。
第4步：顾客证言
你自己说10句好话，不如顾客说1句。这里要注意的是：一定要挑选能凸显产品核心卖点的顾客证言。
第5步：信任背书
你可以借势身边的相对权威。比如，如果你卖蛋白粉，就可以免费送给你的健身教练，然后就可以说：国家二级健身教练都推荐。
第6步：成交收款
假如你的发布会非常成功，有80%的人感兴趣，如果结尾轻描淡写地说：感兴趣的朋友快下单吧。可能销量就几单。但如果你设计一个让顾客觉得买到就是赚到的成交方案，可能会增加2倍，甚至3倍的销量。
主要有3个技巧：
1、价格锚定：比如市面上同标准的产品都是99元，我们69元，而且群内成员只要39元。
2、限时限量限身份：这里有个要点是，一定要给出限时限量的理由，比如：为了让大家熟悉这个品牌，我们是成本价出售的，所以只限300套，而且只限群内成员，群外是不能享受这个价格的。
3、超值赠品：赠品是促进购买的一个关键因素，能让人觉得占了便宜。
当然，并不是所有赠品都可以，在选择赠品时，要注意4个技巧：
第一，满足顾客需求，赠送顾客想要的东西。比如，面对疫情顾客最想要的就是防疫物质，但只要卖就会被骂发国难财。所以，如果你有普通口罩、有酒精棉片的库存，就可以送的形式。当然，也可以采用成本更低的方式就是，赠送《防疫指南攻略》、《防疫在家日常食谱》、《防疫在家美好生活攻略》电子书等。
第二，赠品要能让顾客更好达成目标。比如你卖洗面奶，你送干货包肯定没吸引力，你要送洁面仪、面膜等。因为这些能让顾客皮肤更好。
第三，要塑造赠品价值。拍精美的照片，标出赠品价格和给顾客带来的好处。
第四，赠品也要设置门槛。比如说仅限前100名下单的人。另外，要把下单截图发到群里，可以更快帮你安排。这样的好处是，其他顾客看到这么多人下单，从众和稀缺性起作用，也会跟着下单。
第7步：承诺兑现
满足粉丝爱国情怀，承诺每卖出一单就会捐款XX元，还要兑现。你可以让运营人员同步晒捐款图，获取顾客信任。
05
社群发售成功关键：
只有极致细节控，才有高转化
事实上，社群发售的流程和写卖货推文的步骤是一样的。只是把你的推文，像新闻发布会一样一段一段呈现给社群成员，引导他们一步步了解你的产品、激发购买欲望，解决各种信任难题，最终让他们下单付款。
想要获得更好的效果，就要持续优化数据模型，才能提升总体的转化率。
ROI值最大化：细节优化到极致
种子粉丝启动量：定向邀约量
基础粉丝启动量：平台自有流量
入群率：扫码数/入群数
在线数：在线人数/群人数
单群成交率：群人数/成交人数
最终成交转化率：群累积人数/成交人数 ....
最终转化率=转化率1x转化率2x转化率3x转化率4.....
把每个环节的转化率都做到最大提升，要么增加阅读推文的诱饵份量，让总的进群人数更多，要么激励顾客多在线、多参与。
一句话总结就是：全链条提升转化率，才能提高最终的转化率。
比如我在做社群，发售我的价值99元专栏课程和168元课程和新书礼包时，海报转化率是57.15%，达到业内新高；因为是付费的，进群转化率95%以上。每天干货分享比较满，管理员互动比较好，在线人数在60%以上。最终的订单转化率在23.73%以上。
另外，群发售一般是快闪群，这样可以省去管理维护的麻烦。但鉴于疫情的特殊时期，可以在疫情结束后解散。
这就需要在建群之前，做一个产品发售清单，或者是根据疫情设置不同的主题礼包组合。并设定每周发售1-2款。
这里要注意的是，群不及时解散，就要解决群的日常运营工作。
运营社群的关键是，要想一下你除了想要顾客的钱，还想要什么。那就是顾客的注意力。所以，想要顾客愿意在社群里泡，那就要持续不断提供对顾客有价值的信息。
比如，出门时如何做好防疫工作？在家复工，如何高效工作？在家如何每天不重样做美食？做哪些居家运动，可以保持好身材？等等。
甚至还可以利用社群筛选出对平台比较忠诚，而且有资源、行动力的人，搭建起商品分销功能，你要教他面对如此多的产品，如何选品推广，赚钱更容易等等。
06
日常管理社群的4点建议
日常社群的内容输出也要有计划，有规律，不能想发就发，想停就停，要有一个运营的计划表，这个计划表里面应包括下面几个内容：
1、时间：哪个时间段群成员在线人数最多，就选哪个时间段进行内容输出，这样接收到你内容的人群才会多。
2、互动：只有和顾客互动起来，才能留得住顾客。单纯的强制性的，填鸭式的广告和推广是一点作用都没有的。比如可以赠送一些抽奖活动、领取福袋等。
3、互惠 ：定期推出特价产品。让顾客有实惠可得。
4、仪式感：输出内容的时候营造一种仪式感，分享特殊的信息和价值观，让粉丝觉得你的内容更有价值。
比如，每天早上9点定时发布早报内容。可以包含：防疫妙招推荐、中午食谱推荐、晚上特惠商品等。
这个过程要注意的是，互动话题一定要有铁粉配合回应话题。
总之，疫情之下，谁能保住现金流、谁能抓住顾客注意力，谁就是赢家。
而社群则以这2点优势成为维护客情关系、提升销售增长最有效的方式。
只有离顾客更近，才能把护城河筑高，才能在这场生存战役中活下来。
《孙子兵法》里说：“故兵无常势，水无常形，能因敌而取胜者，谓之神”。说的就是：变化才是常态，那些能够根据外界变化而适时调整的人，才能称之为神人！
在大自然的漫长的进化过程中，能够存活下来的生命，既不是那些最强壮的，也不是智力最高的，而是那些最能适应环境变化的。
从简单粗暴的卖货，到主动关心顾客需求、与顾客建立情感链接，这也是我们每个人、每个企业，适应环境必须迈出的一步。
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