在销售中，我们往往会碰到这种情况：
客户早已经有合作很好的供应商，合作目前也没有问题，而我们由于接触的比较晚，所以在和客户沟通中，就面临重重阻碍。
因为客户这个时候既没有动机、也没有非常明显的合作问题，所以自然就无法实现有效的沟通。
很多销售人员于是就采用另外盯牢客户的办法，经常通过刷脸，在客户面前刷存在感，这招其实在客户并没有完全定好主力供应商还有用，但是在已经拥有成熟供应商的情况下，聊胜于无。
因为，你既没有人脉，也没有内部的支持者，决策者也被竞争对手早搞定了。
你有更好的办法吗？
行为心理学上有一种效应：权威效应。
权威效应，又称为权威暗示效应。
是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；
其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
南朝的刘勰写出《文心雕龙》无人重视，他请当时的大文学家沈约审阅，沈约不予理睬。
后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。沈约阅后评价极高，于是成为中国文学评论的经典名著了。平凡人物，一旦被新闻媒体炒作，也变得身价百倍，这也是新闻的权威效应产生的结果。
在销售中我们如何利用“权威效应”呢？
客户内部权威：
如果我们在客户沟通中，首先做高层的沟通工作，自上而下做销售，那么常常效果并不一定理想，因为很简单，“阎王好见，小鬼难缠”。
但是当我们迟迟无法突破的时候，客户内部的高层权威就是我们需要重点关注的突破口，这种销售突破方式叫做“决策权上移”。
当我们越过“障碍”，实现决策权上移的时候，好的情况下就可能是“障碍”转换成助力，毕竟领导交代下来的或者看重的，作为下属，自然对我们会完全不同。
即便是情况没那么顺利，只要有客户内部的权威人士背书，那么大部分的合作流程也不会让我们像西天取经一样的障碍重重。
当然，出列权力带来的权威效应外，我们也需要重视客户内部真正的资深的，有话语权的人士，这部门人可能权力并没有那么大，但内部影响力很大，作为我们内部的关键人士可以投入足够的时间沟通。
外部权威：
第一种类型，就是对我们久攻不下有相当影响力的人，这个我们选择范围主要集中在与客户紧密联系的干系人身上即可，无论是客户的家人，还是朋友，或者与客户有相关社交圈人士。只要能够对客户有足够影响，就可以通过强化关系的方式，改变客户对我们的态度。
另外一种类型，就是我们经常说说的行业权威，这些权威在行业内有足够的影响力，通过聘请外部权威，引起客户足够的重视，策划相应的正式的沟通会议，通过权威的影响力，让客户作为第三方，对我们进行权威评价，从而影响客户的合作态度，实现破局。
无论是外部还是内部，一个重要的原则是，我们所找的针对客户联系人的第三方，一定是对客户有重要影响力的人，要么是权力影响力，要么是专业影响力。通过这种方式，来实现客户态度方面的转变。
我们就能迈出重要的一步。
你觉得呢?
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