柏明頓管理諮詢公司（一家專注阿米巴落地諮詢的公司）3月9日晚舉辦公益直播，由蘇長榮老師講，課程題目是：戰略思維——阿米巴組織戰略升級。蘇老師講了以客戶、員工為原點的四種戰略類型，詳解了業務鏈戰略與規劃中長期架構的關係、價值鏈戰略與優化近期組織架構的關係、核心競爭力戰略與設計收入分配模型的關係。聽後似懂非懂，也有一些啟示。現略做梳理，簡記如下。
1.關於戰略梳理框架。講了四個方面：凝聚，持續，價值盈利、價值競爭，卓越。是企業發展相關的四個關鍵、重要方面。涉及五個類型的戰略。（1）在“凝聚”方面，就是凝聚人心：戰略指導思想。是文化戰略，關鍵詞包括：使命、願景、核心價值觀、戰略目標。（2）在“持續”方面，就是整合業務鏈：業務指導原則。是業務戰略，關鍵詞包括（三大類別）：核心業務、增長業務、種子業務。（3）在“價值盈利、價值競爭”方面，就是核心業務：創造比較競爭優勢。包括兩個：一個是價值戰略。關鍵動作包括：客戶細分，選擇目標客戶；繪製客戶價值曲線，確定獨特客戶價值；客戶定位，提出價值主張。另一個是競爭戰略。關鍵動作包括：依據客戶價值細分規劃產品線；聚焦重點區域；根據客戶特徵與競爭狀況制定競爭策略與市場策略。（4）在“卓越”方面，就是核心競爭力：創造持續競爭優勢。是核心競爭力戰略，關鍵動作是兩個：基於獨特客戶價值的決策洞察力；基於比較競爭優勢的團隊執行力。這個框架具有啟示意義，可做鑑借。
2.員工、客戶，是兩個原點。以此做劃分，對戰略可分為五種：文化戰略、業務戰略、價值戰略、競爭戰略、核心競爭力戰略。其中文化戰略是基於員工這個原點，業務、價值、競爭等三個戰略是基於客戶這個原點，核心競爭力戰略是基於員工、客戶兩個原點。注意體會這當中的差別。
3.關於業務鏈戰略。業務鏈戰略的兩個基本問題：為了保證我們能夠持續的生存增長，我們需要問自己：如果支撐我們目前盈利的業務突然崩潰，我們用什麼新業務來支撐我們的生存？如果我們看重的新業務也無法盈利，我們將用什麼新業務來支撐我們的生存？回答就是要三代齊抓，類似於“銷售一代、生產一代、研發一代”的提法。這就是成功業務一般的生長過程：成熟的核心業務，生長迅速的增長業務，不斷創造種子業務。老師講了業務鏈三層面四階段增長法。三層面，第一層面是保持延長核心業務，第二層面是建立新業務，第三層面是創造選擇新業務（即種子業務）。四階段，第一階段是培育選擇項目，第二階段是測試業務模式，第三階段是複製業務模式，第四階段是保證獲利。作業練習：企業現階段存在的業務？未來企業可能從事的業務？企業三層業務組合的戰略設計？比如說某個醫藥集團的三層業務鏈，做簡要分析：核心業務是現代中藥，輔以化藥、生物藥；發展業務（增長業務）是大藥房，做零售連鎖領先企業；種子業務是中醫堂、保健品、智慧康養，打造大健康產業群（目前尚沒有清晰界定）。其三層業務大致是這樣一個格局。
4.業務鏈戰略本質是一個業務佈局問題。即對“具體做什麼”的選擇。結合老師的講課，我理解，主要需把握三個要害：第一，戰略首先是選擇不做什麼，而不是選擇做什麼。即戰略重在略、首在略。一定要選擇對、選擇好。第二，要有遠見、不間斷。始終要有餘糧。手中有糧，心中不慌。有有危機感、緊迫感，居安思危，切實做好時時過冬、時時應對危機的準備。第三，專業化是規律，多元化是特例。能力重要，始終要明白自己有幾斤幾兩重。謹防多元化陷阱。抵制誘惑 聚焦於自己所專長、且具備價值的細分領域裡。保持必要的戰略清醒、戰略定力。
5.關於價值戰略、競爭戰略的操作方法。價值戰略，包括：客戶需求分析；基於價值的客戶細分，標準、方法、過程；選定目標客戶群；目標客戶群價值定位；提出戰略價值主張。競爭戰略，包括：地域選擇；針對客戶不同需求設計產品組合。價值戰略、競爭戰略，二者是相通的。競爭的基點，也是要看誰最懂客戶，進而創造出價值，滿足其需求。
6.關於市場細分（客戶細分）的外在特徵維度、內在價值需求維度及由外向內的演變趨勢。客戶細分，就是滿足不同客戶的不同需求。客戶需求從外在特徵看，主要包括：地域屬性，如城市級別、城鄉；人文特徵，如收入、年齡、受教育程度；行為特徵，如購買品牌、購買時間直接。從內在價值需求看，包括：購買因素，如購買動機、用途；心裡特徵，如價值觀、生活態度。按內在價值需求的客戶細分方式，必將取代按外在特徵的客戶細分方式。這將帶來高額回報、客戶鎖定。高額回報，是說通過科學識別目標客戶群體的核心價值需求，針對性地規劃產品與服務，可以有效避免與競爭對手在價格層面競爭，為企業帶來持續的高利潤。客戶鎖定，是說個性化的產品與服務有效地滿足了客戶對產品性能、心理感受等方面的需求，從而使企業獲得高的客戶滿意度與客戶忠誠度，促使其持續購買。老師講了一個日本理髮店的案例，是以時間維度做分類，就是快理髮、慢理髮，專門為時間金貴的高端人士服務，這就是內在價值需求的一種。
7.關於客戶價值曲線實操研討。客戶究竟想要的是什麼？目標客戶的價值曲線，包括三條線：自己現在的；競爭對手的；自己未來的（或者說是客戶想要的）。繪製要點：接觸點要找對，找關鍵的，不是所有的都列出；接觸點排列標準，由左至右，客戶重視程度逐步提高；三條曲線，三種顏色筆，一目瞭然。練習要點：畫出目標客戶的客戶價值曲線；確定戰略競爭突破點，並思考相關對策；確定目標客戶價值定位。
8.關於差異化及戰略的實質。波特說，戰略就是創造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動。真正的差異化，不是定位的差異化，而是實現定位的一組運營活動構成的系統形成的差異化，這個系統就是戰略的實質。這要由組織來承接。此問題仍屬於價值鏈戰略的範疇。
9.關於核心競爭力戰略。核心競爭力的兩個維度，一個是企業家能力，另一個是企業組織能力。企業家能力，就是對客戶獨特價值的洞察力，要為客戶提供獨特的價值。企業組織能力，就是業務一線的實施能力，非個人的、難以模仿的競爭力。總之，核心競爭力就是為客戶提供獨特價值的卓越執行力。基於核心競爭能力構建阿米巴經營管理體系，需要問幾個問題：公司利潤創造，誰是利潤創造主體？單元是如何創造利潤貢獻的？市場壓力傳遞，誰是單元內部客戶？公司是如何實現利潤最大的？我理解，阿米巴是價值為綱、以內部轉移定價為重要工具的一種創客型組織，體現源自企業家能力、企業組織能力的核心競爭力，既有序、又有活力，值得關注和研究。
10.種子業務與核心業務、增長業務應採取不同的經營理念、模式。即體制外突破。因其佔用資源大，而當期產出少或無，且未來也具有極大不確定性，與其他業務板塊會產生矛盾。別的團隊會看不慣種子團隊的人。這種衝突會製造工作中的障礙、梗阻，甚至會導致探索失敗、創新夭折。建立必要的隔離牆，是一種策略。從實際工作看，此點十分重要。
（2020.3.10）
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