來源 / ToB行業頭條（ID：wwwqifu）
作者 / 李曉松 · 編輯 / Jenny
昨天（12月26日）下午，華為雲發佈WeLink，正式進入辦公OA賽場。
就在華為WeLink問世的幾天前（12月23日），企業微信發佈3.0版本，開始把微信11億用戶資源對接給企業微信。
如果把阿里釘釘和頭條飛書算上，辦公OA賽場扎滿了巨頭玩家，數量多到可以打一局“狼人殺”。
以往沒人認為中國SaaS是個好市場，辦公OA更是因為門檻淺、壁壘薄，成為“小公司進場得死，大公司賺不到錢”的尷尬領域。
所以，中國企業市場絕大多數公司的內部交流仍然使用微信。
可“天下苦微信久矣”，企業老闆認為微信會分散員工精力，員工則覺得微信模糊了生活與工作的界限。正因為存在這些痛點，辦公OA才有了巨頭進場的價值。
01
職場厭釘釘
阿里先人一步切中了微信辦公的痛點，一掃社交完敗騰訊的陰霾，推出了B端大殺器“釘釘”。
頂著巨頭光環，靠著“不惜錢、不惜力”的推廣策略，釘釘成為中國SaaS市場，為數不多的影響力“出圈”產品。
最新數據顯示（2019年8月）：釘釘目前用戶數突破2億，企業組織數突破1000萬。
而背靠11億用戶的企業微信，活躍用戶也才剛剛突破6000萬，真實企業用戶250萬，與釘釘仍有不小的差距。
率先入局確實為釘釘帶來了先發優勢，可率先入局也讓釘釘成了眾矢之的。
當“釘一下”的噩夢成為限制職場自由的代名詞，上班族已經從“天下苦微信”過渡到“職場厭釘釘”。“釘一下”也成為釘釘被“圍剿”的最重要原因。
企業微信和飛書都明確說了，我們的產品不採用釘釘的老闆思維，我們要的是協作、要的是平等，要從員工的角度考慮產品的適用性。
本來釘釘的出現是想革職場人的微信命，可企業微信、飛書、WeLink卻以新玩家的身份，開始革釘釘的命。
這種革命、革革命、革革革命……的循環，頗有些魯迅雜文的意味。
眾所周知，ToB產品比ToC產品更復雜。釘釘跑得早，歷盡了無數磨難，踩了不少坑。這確實讓釘釘的產品更成熟，可這無疑也為後來者提供了很多便利。
功能有沒有用，只要看釘釘就好了。畢竟模仿、優化很簡單，反正辦公OA產品都大同小異。
釘釘有智能考勤機、會議白板、雲打印機、雲路由，這些不光企業微信有，連昨天剛剛面市的WeLink都有。
釘釘具備智能協同、審批、考勤、企業釘盤等功能，企業微信和飛書不僅有，還把釘釘被吐槽最多的功能做了進一步優化。
不容否認，釘釘確實有先發優勢，外界也認為阿里比其他廠商更具ToB基因。可這隻能是優勢，卻不能成為牢不可破的壁壘。
釘釘引以為傲的數量優勢，到底能持續多久，其實是個值得商榷的問題，因為企業微信開始發力了。
02
毋庸置疑，在C端社交市場，騰訊是毫無疑問的贏家。
這是一個阿里、百度、網易、頭條等互聯網巨頭做夢都想吃下，可卻連微弱勝利都無法獲得的悲劇市場。
以前，微信和企業微信是兩個互不交涉的生態，雙方的聯動性極差，微信根本不照顧企業微信。
可當2018年騰訊市值腰斬、股價暴跌，被人罵“沒有夢想”之後，騰訊正式ToB，確立了企業微信的重要地位。
雖然企業微信入局晚，體量比不上釘釘，可當微信願意將11億資源傾斜給企業微信的時候，戰局勝負就出現了懸念。
2019年企業微信年度大會重點提到：企業員工可以通過企業微信直接添加客戶微信為好友，同時企業微信打通了微信支付、小程序等生態能力，升級客戶聯繫、客戶群功能，推出客戶朋友圈，將企業服務的觸角延伸到11億微信用戶。
這些功能的補充，是企業微信實際業務的需要，不是值得稱道的亮點。因為企業微信可以改善的功能，釘釘、飛書、WeLink同樣可以跟進。
可最要命的是，這些玩家中，只有企業微信背靠11億微信用戶，也只有企業微信能把辦公OA這種企業內部的管理工具，與外部C端用戶打通。
當前，包括釘釘、飛書，乃至紛享銷客、紅圈營銷等CRM廠商，產品更多聚焦於企業內部管理，產品能力很難外延，因為並不是每一個客戶都會使用這些產品。
可微信不一樣，幾乎每個客戶都會用微信，釘釘、飛書們做不到的連接，在企業微信看來並不複雜。
連張小龍都明確表示：“企業微信如果定義為公司內部的一個溝通工具的話，我認為他的場景和意義會小很多。只有當它延伸到企業外部的時候它會產生更大的價值。”
就拿最簡單的例子來說，大家很討厭朋友圈天天有人發廣告，可對於這種事，微信一直睜一隻眼閉一隻眼。
可當企業微信上線客戶朋友圈之後，銷售人員完全可以利用企業微信的公司認證，組建企業微信群聊，為客戶提供多對一或一對多的社群服務；或是把廣告發到客戶朋友圈，減少了企業廣告對個人朋友圈用戶的騷擾，這就是微信導流的優勢。
雖然大家都說騰訊沒有ToB基因，可做IM社交，哪怕是ToB領域的IM社交，誰敢說騰訊不行呢？
03
盈利不該再是問題
照這個說話，劇本好像又一樣了，未來辦公OA市場，還是阿里、騰訊雙雄爭霸？
其實也未必，辦公OA市場存在的問題很多，飛書、WeLink完全可以從各種問題中找到突破良機。
不過，我們一定要明確一個觀點，即盈利不該總被拿出來當作問題。
從釘釘出現的那一天起，就有無數專家、SaaS從業者在幫釘釘破解盈利困局。確實，一款產品需要憑藉價值實現盈利，可巨頭真需要按照方式來思考嗎？
釘釘與紛享銷客的那一戰，財大氣粗的阿里直接投了100億人民幣。阿里學術委員會主席曾鳴直言：“我們對釘釘的投入不設上限。”
這是一般中小玩家能比的嗎？
Teambition不好嗎？可碰上霸道免費的釘釘，它有什麼辦法？
早在釘釘出現的2014年，就有無數人追著Teambition CEO齊俊元問，它們和釘釘的區別在哪裡？可這種區別能在哪裡呢！
在功能差不多的情況下，小廠商不管怎麼強調服務上的區別也沒用。巨頭的產品不要錢，免費和收費的區別就是最致命的。
在某篇被刪掉的文章中，有一位和釘釘狹路相逢的資深從業者欲哭無淚：“我們的確比他們做的要細、要好，但是你拼不過人家不要錢呀。”
這就是現實，巨頭為了聚攏市場，它們不差錢。Teambition就算再優秀，也難以逃脫被收購的命運。
巨頭在乎的是用戶數量，用戶數量一旦達到了一定規模，就會產生難以估量的價值。
中國互聯網的上古時代，也有一批投資人問馬化騰QQ怎麼盈利。彼時，馬化騰也沒法回答這個問題，可現在我們卻看到了QQ巨大用戶儲量的意義。
沒有QQ，騰訊的遊戲會像現在這麼火嗎？沒有QQ，微信能成為人人都用的社交工具？
ToB市場也一樣，企業微信、釘釘、飛書、WeLink賭的都是企業用戶的價值。因為有錢，它們完全可以搶光用戶，再去想盈利手段。
國泰君安曾這樣評價釘釘：“於阿里而言，釘釘的生態價值甚至不亞於其自身在未來產生的商業價值，故而釘釘在短期內大規模商業化、進而實現盈利的需求並不強烈。”
巨頭們確實需要賺錢，但它們想賺的錢，一定不只是SaaS模式裡訂閱付費的錢。它們要搭建一個ToB生態，要從這個生態中賺更大錢。
就像QQ、微信不會因為你聊天，而收你聊天費，但它們會讓你開紅鑽、綠鑽，讓你玩遊戲，用微信支付，賺這些錢。
SaaS也一樣，釘釘、企業微信可以提供免費的基礎功能，但高級版會收費，盤活了幾億用戶和上千萬家企業資源以後，則會有更多的盈利方式。
這就是平臺和生態的價值。所以，別再操心巨頭的盈利問題了，倒是以下幾個問題，還值得進一步討論。
04
辦公OA
亟需解決的幾個問題
1. 存量市場，誰能更好地優化效益？
騰訊微信事業群副總裁黃鐵鳴在企業微信年度發佈會說：“當前許多行業正慢慢從增量市場向存量市場轉變，不少企業也從資源驅動向信息驅動的增長方式轉移。”
所以，在存量市場中，如何真正實現信息驅動，進一步優化效益，才是企業最關心的事。
企業微信給出的答案是“人即服務”，就像騰訊湯道生所認為的：
“產業互聯網不僅僅是ToB、ToG的，歸根結底也是ToC的。騰訊將利用服務C端用戶的經驗，幫助B端夥伴實現生產製造與消費服務的價值鏈打通，以獨特的C2B方式連接智能產業，服務產業、也服務於人。”
騰訊認為ToB的產品最終要賦能給C端用戶，那麼其他廠商給出的思考是怎樣的呢？
是軟件流程上的優化？是在相似的功能上尋求突破？還是在服務體驗上做更多改善？這些幫助用戶效能提升的問題，是所有辦公OA廠商需要共同面對的。
2. 內外協同的問題如何解決？
前文曾對內外協同這個問題做過一定論述，企業微信在ToB、ToG最終ToC的論述中，算是給出了不錯的答案。雖然我們不能預估這個答案的功效，可我們很清楚對於釘釘、飛書、WeLink而言，它們解答這道題的難度會比企業微信大很多。
3. 淺薄OA如何形成堅實壁壘？
紛享銷客在大戰中能夠存活下來的重要原因，是因為紛享銷客的核心是CRM，CRM比OA更復雜，有著更為堅實的壁壘。
可辦公OA功能相似、壁壘淺薄，根本沒有為人稱道的護城河。釘釘、企業微信們再牛，到現在還是沒做出自己的CRM，它們切入企業仍然依靠免費、低價的OA。
所以，阿里在今年與Salesforce達成了戰略合作。騰訊先後投資了銷售易、EC六度人和等多家知名的CRM廠商。頭條雖然沒做CRM佈局，但也投資、併購了一系列協同文檔、共享日曆、企業雲盤玩家，為飛書的發展添磚加瓦。
與投資、併購相匹配的，是巨頭們都會搭建ISV平臺，以此集成眾多廠商的能力，給平臺用戶提供更全面的服務。
這種服務不止是CRM，還有其他各式各樣的東西。誰的ISV平臺更大，誰的生態更好，誰能真正跑通上下游，誰就會先找到壁壘。
同時，相較於產品功能的補充和生態的建立，辦公OA產品中添加了交易、管理、營銷等更復雜、更具黏性的功能。這無疑也是建立壁壘的一個很好補充。
當然，以上都是嘗試，一切均在探索，誰對誰錯，誰好誰壞，都不好說。「ToB行業頭條」只是拋磚引玉，小夥伴們有什麼看法，歡迎在留言區交流討論哦！
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