在一個家庭中，誰的錢最好賺？
以“四腳吞金獸”的氪金實力，排在第一位應該是當之無愧的。別說你不知道“四腳吞金獸”是啥，其實就是孩子。因為會爬，又燒錢，所以得了這麼一個神獸級別的名字。
有孩子的寶爸寶媽都體會過，給孩子花錢是真的像流水一樣。
所以母嬰用品行業，一直被認為是暴利行業，但是蛋解創業在前不久曾對線下母嬰店進行了一次深度測評，發現根本不是你想象中的樣子。競爭壓力很大，而且還有很多難以解決的行業痛點。
不過新媒體時代，也給母嬰行業帶來了新的爆發。比如公眾號就有年糕媽媽、凱叔講故事、小小包麻麻這些頭部大號。
此前有數據顯示，小小包麻麻做母嬰用品電商，月流水達到7000萬，復購率達到80%。這樣的盈利能力，絕不是開個線下母嬰店能比的，所以未來線上母嬰行業有戲。
那麼如今的短視頻時代，對於母嬰行業來說，應該如何把握機會呢？
今天這篇文章，咱們就來聊一聊，抖音上的母嬰江湖。
粉絲越多越能賺錢？
未必。
想要做短視頻電商，首先要明確自己的定位。如果你有自己的供應鏈，其實不一定要自己做一個抖音賬號。只要你有自己的淘寶店或者抖音小店，就可以找其他的網紅合作，讓別人幫你去賣貨。
抖音上的爆款產品，一般都是同時有很多網紅去推的。就像前不久爆火抖音的“韓束爽膚水”，2月21日，300個博主同時在推，當天發佈了400多個推廣視頻。
如果你沒有自己的供應鏈，就想自己做一個賬號幫別人賣貨，只賺佣金。這個時候你就要考慮，如何打造一個能賺錢的母嬰短視頻賬號。
抖音上的母嬰賬號有哪些形式？真的是粉絲越多，賺錢越多嗎？為了揭開這個秘密，我們專門研究了抖音上和母嬰相關的賬號。
首先，我們查看了短視頻數據分析平臺抖查查上對母嬰賬號的排名情況。
在母嬰育兒這個分類下，按照粉絲數量由多到少的排名，最多的兩個是教畫畫的賬號。
第三位的是早教機構的賬號，主要的短視頻內容是一個小姐姐跳舞，舞蹈都是適合孩子跳的。看評論大部分都是寶媽在學，然後教孩子跳。商品櫥窗裡放的都是教孩子的舞蹈課，銷量很慘，只有個位數。
不過也可以理解，你發了670多個短視頻作品，都是教孩子跳舞的，足夠寶媽學了，哪裡還需要花錢買課？
排在第四位的小小鷹，都是孩子練字的視頻，商品櫥窗裡也都是各種字帖，與母嬰用品關係也不大。
母嬰育兒分類下，粉絲最多的四個抖音賬號，竟然都沒有參考價值。
至於排在第五位的賬號ID叫悟道，如果只看名字，真的無法和母嬰育兒聯繫在一起，但他的內容確實跟育兒有關係。
悟道這個賬號，是用剪影動畫的形式，將日常生活親子溝通時存在的問題演示出來，並且指出正確的溝通方式。
比如下面這個視頻，孩子打碎了杯子，然後母親採用不同表達方式的結果。這些問題都是生活中經常會遇到的，所以用戶在觀看的時候有更直觀的代入感。
悟道這個賬號在抖音上有403.2萬粉絲，內容聚焦、形式統一。從賬號的角度來講，這是成功的，那麼變現能力怎麼樣？
打開他的商品櫥窗，商品以親子教育方面的書籍為主。其中銷量最多的一本，是售價29.8的《兒童時間管理大全》，已售8334本，總銷售額達到24.8萬。
但是需要注意，並不是這個賬號單獨賣出了這麼多，而是整個抖音的銷量。
點進這個商品的購買界面，可以看到其他也推薦了這款商品的視頻。然後我驚奇的發現一件事情，同時推這本書的賬號，還有兩個悟禪、悟心，簡直就是悟道的孿生兄弟。都是剪影動漫，都是聚焦親子溝通。所以這竟然是一個賬號矩陣，粉絲總數已經達到了1733.9萬。
除了悟道三兄弟，還有另外一個賬號也推過這本書，如果賬號主自己不公佈銷售數據，我們沒辦法知道具體誰賣了多少。
但是如果從另一個角度來思考，對於一個粉絲數達到1700多萬的賬號矩陣來說，反覆推薦多次的一本書，即便8000多本全是他賣出去的，24.8萬的營收其實也不多。
其實這種賬號有兩個主要弊端：
一、人格屬性不強
從情感角度出發，還是人格化更能引發用戶的共情心理。雖然悟道三兄弟採用的動漫形式，很好的展示了生活場景，但是賬號成為了一個展示窗口，人格化比較弱。
二、變現方式受限
選擇了這種內容形式，大概也只能賣書了。不管是接廣告，還是賣產品，都沒辦法展示，甚至就連直播都不方便。
這兩點原因，最終導致了雖然抱著1700多萬粉絲，可是變現能力有限。大部分時間都是在生產內容，卻沒有產生應有的商業價值。
真人出鏡的抖音賬號，變現能力？
在母嬰育兒的類別中，還有一個熟悉的名字——年糕媽媽。
年糕媽媽的公眾號是千萬粉絲級別的頭部母嬰大號，每天的頭條閱讀量都有10萬+，如果開通流量主，光是底部廣告的曝光收益就能有3000多。但是人家並沒有底部廣告，說明根本看不上這點兒小錢。
那麼年糕媽媽在抖音上的表現，也會和公眾號一樣霸道麼？
年糕媽媽這個賬號的抖音粉絲有485.3萬，內容形式上以真人出鏡為主，每期一個育兒小技巧，有些是糕媽講解，有些會設計一些情節，還原親子溝通的場景。內容都是怎麼教育孩子，怎麼與孩子溝通。這些
都是家長非常關心的問題，所以比較容易吸粉。
那麼年糕媽媽的帶貨能力怎麼樣呢？
點開糕媽的商品櫥窗，然後可以看到各種各樣的商品，有親子教育的書籍、嬰幼兒吃的輔食、還有製作輔食的廚具等等。
但是銷量參差不齊， 有的只有一兩單已售，有的幾十，有的幾百。
年糕媽媽的另外一個抖音賬號，年糕媽媽挑輔食的粉絲也有160多萬，商品櫥窗以輔食為主銷量同樣參差不齊，從幾個到幾十、幾百都有。
這樣的銷量看上去似乎並不高。
但是糕媽大部分商品是鏈接到自己的淘寶店，並不是分銷別人的商品，也沒有找其他的網紅幫自己帶貨。所以最終的變現情況，以淘寶店的銷售數據為準。
在年糕媽媽的淘寶店中，銷量最高的兩款產品。一個是售價79.9的紫菜，月銷2945單；一個是售價99.9元的兒童食用油，月銷2785單。僅這兩款產品的月營收，就達到了51.4萬。其他的商品的月銷量雖然只有幾百、幾十，但是累積的月營收也超過20萬。
如果這些銷量，都是通過抖音短視頻吸引來的，那麼年糕媽媽在抖音還是有不錯變現能力的。
但是這裡有一個點需要注意，糕媽的抖音賬號是在2018年3月20日開始上傳作品，但是一直到2019年8月25日才開始有第一條帶貨視頻，而且之後的帶貨頻率也不高，平均五條左右才有一條帶貨視頻。
這或許和糕媽抖音賬號的定位有關，我猜測糕媽最早可能只是把抖音當做是個人IP的一個宣傳出口，是為了塑造糕媽在育兒領域KOL的形象。但是這個定位，對帶貨也有一定的限制，比如一個講育兒理念和溝通方法的視頻，就沒有特別合適的產品。
不過年糕媽媽畢竟是成名已久的大IP，在母嬰領域有一定的影響力，這一點對於帶貨變現來說也是有幫助的。
那麼，如果是一位普通的素人，在抖音上做母嬰賬號，變現能力能超過年糕媽媽這樣的大V嗎？
為了回答這個問題，我找到了抖音上一位普通素人做成的抖音賬號——企鵝媽媽。
企鵝媽媽從2019年4月8日開始上傳第一個視頻，內容都是分享自己生孩子、帶娃的經驗。這些經驗同樣是很多寶媽非常關心的，但是到目前為止，只吸引了53.5萬粉絲的關注。這個數據和年糕媽媽的485.7萬粉絲相比，還差的遠。
對比兩位媽媽的區別，首先糕媽本身就是母嬰領域公眾號的頭部大V，有一定知名度和影響力。而鵝媽相對來說只是普通的素人。另外糕媽做抖音的時間比較長，2018年3月就開始了，比鵝媽早了整整一年。
最重要的區別，是內容方向的不同。
糕媽的內容以育兒理念和方法為主，比如怎麼讓孩子主動收拾玩具；孩子不聽話怎麼辦；孩子被要求當眾表演，家長應該怎麼處理等等。這些內容涉及到很多專業的嬰幼兒教育理論，是需要學習的。
而鵝媽的內容，更多的是自己實際帶娃的經驗，通常都是孩子遇到了什麼問題，自己是怎麼處理的。涉及到一些教育理念，主要以自己的理解為主。
因為兩位媽媽的區別，造成了粉絲數量的差異。那麼如果從帶貨的角度來講，企鵝媽媽又怎麼樣的表現呢？
首先從帶貨頻率上看，鵝媽就要比糕媽高很多，鵝媽發佈的第一個帶貨視頻是在2019年5月4日，距離第一條視頻僅僅一個月。
早期帶貨頻率並不固定，有時每兩三天發佈一次帶貨視頻，有時四五天。越到近期，帶貨頻率越高，有時連續三五條都是帶貨視頻。
另外，對比兩位媽媽的帶貨數量，到目前為止，鵝媽的商品櫥窗中有87件商品，而糕媽的兩個賬號分別只有27件和25件。
因為企鵝媽媽帶貨都是分銷商品，而商品櫥窗顯示的銷售數據是全網的銷售量，無法查詢具體的銷售情況。
所以我統計了兩位媽媽到目前為止，所有帶貨視頻的點贊量。雖然點贊不能完全代表銷售轉化的情況，不過可以從側面判斷兩位媽媽帶貨能力的差距。
企鵝媽媽帶貨視頻的點贊數量，1K到5K佔比最大，達到45.4%；其次是點贊量在1W到10W之間的視頻佔比26%，其中點贊最多的一條是7.5W。另外還有5K到1W之間佔比19.6%，1K以下佔比9%。
而年糕媽媽和年糕媽媽挑輔食兩個賬號為數不多的帶貨視頻中，佔比最大的同樣是點贊量在1K到5K之間的視頻，達到44.4%。另外1K以下佔比11%，5K到1W 佔比 16.6%，1W到10W佔比28%，最高的點贊量同樣是7.5W。
從帶貨視頻點贊數量的對比情況來看，兩位媽媽基本是在同一水準。但是糕媽的粉絲數量有480多萬，鵝媽的粉絲只有50多萬。而且企鵝媽媽的帶貨數量，具備絕對的優勢。
所以從最終的結果來看，在帶貨變現的能力上，即便是普通的素人也能比肩大V。
這其中有一個非常關鍵的因素，鵝媽在抖音上輸出的內容更聚焦，就是針對母嬰用品的分享與推薦，粉絲關注的目的很明確。因為都是寶媽，這些商品自己也會用到，就想聽聽你的建議。而且鵝媽在抖音的個人簡介中，就很明確的表示，自己推薦的東西，都是給自己女兒用的。基於這一點，很容易獲得粉絲的信任。
基於以上幾點，如果你是母嬰用品的供應商，可以找更多像企鵝媽媽這樣普通人做起來的網紅來幫你帶貨。但是像年糕媽媽那樣的KOL，未必會輕易的幫你帶貨。
如果你是想自己做一個具備帶貨能力的賬號，可以參考以下三點：
1、最好是真人出鏡，否則對變現有很大的限制；
2、育兒方法、教育理念等，更容易吸粉；
3、自己用過的產品，更有信服力。
當然，抖音的邏輯是爆款邏輯，更看重的是視頻播放量。播放量越高，銷售轉化的機會就越多，所以如何打造爆款視頻，是最需要解決的問題。
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