接《保险业抗疫专题一：疫情的本质、长期应对不确定性与突发黑天鹅事件》和《保险业抗疫专题二：疫情带来的机遇、挑战与保险业应对策略》两篇，这是保险业抗疫专题第三篇：保险代理人面对的困局与出路。
历年来，对绝大部分代理人而言，开门红决定了其一年业绩的七八成，也基本上是代理人收入的黄金时段。新型冠状病毒疫情爆发后，宅家不出、禁止聚集等特殊情形直接导致开门红泡汤，代理人线下展业失能，像产说会模式，陌生拜访模式等传统使用较多的手段，全部失效。
按照钟南山院士的推算，如果疫情控制的较好，4月底基本控制住，那么对代理人而言2、3、4三个月份就会以零接触告吹，但这并不代表人们就很乐意在5月份能像以前一样若无其事的参加产说会，接受陌生人的拜访。所以，在疫情整体控制较好的情况下，做最坏的打算：整个2、3、4、5、6、7六个月份全部报废的打算。
基于此，我们展开今天专题的讨论：疫情期间，保险代理人面临的困局？破局的出路？以及对未来的展望。
这是IAB物智链《李有龙·保险业数字化升级与转型200讲》系列分享的第196讲，保险业抗疫专题特辑第03期。
根据美团的一项调研，2018年，北上广深的外卖员普遍收入接近1万元，同样这些城市的海底捞普通员工收入也接近该水平，部分门店甚至超过。除了外卖、服务员，还有保姆、家政等蓝领在一线城市的收入水平也达到同等水平，甚至远超同等水平。
如果你觉得蓝领收入不够，看看白领的。
根据金融学者唐涯2020年1月份的最新报告，像程序员、设计师、产品经理等典型的中产阶级职业，普遍收入远高于城镇就业其它人口，包括我们上面提到的外卖与海底捞服务业，而且教育程度普遍在本科以上，这群人普遍都很讲究生活品质。
说这段话的意思是，六个月的时间，可以让任何学历的代理人通过互联网学习到一门新的技能，并拿到敲门砖，进入一份新的人生职业生涯。
但我们为什么一定要卖保险呢？
我们再来看一组数据：根据中保协《2018年保险中介市场生态白皮书-保险营销员调查报告》的数据，保险营销员工作日的营销时间多集中在6小时左右，超过8小时的只占13%，平均每天拜访次数集中在1~3次左右，占比72%。同时大部分代理人在遭受顾客3次左右的拒绝之后，会选择放弃。
同样是中保协《2018年保险中介市场生态白皮书-保险营销员调查报告》的这份报告的数据，客户是代理人工作的核心，营销员获客的主要渠道是缘故，即身边的熟人，这个数据超过80%。另外，约40%的保险营销员年完成保单数为12-24件，占比最大。从收入上看，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%。
前后两组数据一对比你就会明白：如果你为了收入做保险代理人这份职业，如果你没有能力进入月收入2万元的9.2%，那么从单纯的“赚钱”这个角度看，你就不应该卖保险。
换句话说，肺炎疫情，带给你的更多的应该是对职业生涯的重新思考，如果不是因为爱或者兴趣，仅仅是为了谋生，那么你应该有多种选择：
1、卖保险，三年内一定要做到月收入2万元以上的那9.2%。甚至，在这一赛道上，我还要做出更多成绩、成就。
2、放弃卖保险，换赛道，但不管在哪个赛道，勤勉努力上进内驱都是必不可少的品质。
今天的主题，是第一种选择下，遇到黑天鹅事件后的困局、出路与未来展望。
一、大背景
我们以寿险营销员为例，从2018年开启所谓的换挡之后，整个行业进入一个长达十年期的转型期，这个转型一方面从量到质，从销售到服务发展，另一方面从传统模式到数字网络融合模式，从纯线下转换到线上线下完全融合的模式。
无论你从事什么职业，哪怕只有想赚生活费的目的，都应该从更高维度了解一二宏观大环境，然后清楚自己选择的行业大发展方向以及对自己未来职业的影响。
前几天，我在代理人学习知识分享交流群里看到这么一段表述，我把它转换成了图片，大致如下图，他能很好地表达为什么宏观和趋势如此重要。
图01：保险代理人的层次水平划分
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
因此，想要真正搞明白代理人在疫情期间会面临那些困局，我们首先要明白两件事：保险商业或者保险行业发展模式的演化方向、宏观大背景。
1、了解我们所处的商业模式阶段
麻省理工斯隆商学院教授Peter Weill 与Stephanie L. Woerner在他们合著的《What’s Your Digital Business Model》一书中，分享了一个数字网络时代的商业设计模型，英文的模型如下图。
图02：Digital Business Model Framework
来源：《What’s Your Digital Business Model》
可惜该书出版多年，国内并没有翻译版，我们把它简单的翻译成汉语，大致模型如下图：
图03：数字网络商业模式设计
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
这是一种自然演化的趋势，包括公司，企业这样的组织结构，都是历史长河中的阶段性产物。
上图横轴表述商业模式的设计方向，纵轴是企业对客户（用户）洞察的深度，也可以翻译成占有度，占有的深度，这个可以通过LTV（点击了解LTV：客户终生价值 LTV）在客户终身消费量的占比来衡量。
例如 ，一个人一辈子花了1000万，但他在你公司的LTV只有10万元，那么这个比值就是1%。如果只计算行业比值，假如还是该客户，他保险消费总共50万，那么这个比值就是20%。也就是说，你只获得了其20%的保险价值。当然实际计算的时候，还要计算货币的时间价值、通胀的部分以及你的CAC（具体点击：客户获取成本 CAC）与PBP（具体点击：成本回收期 PBP），比这个稍复杂一些。
Peter Weill 与Stephanie L. Woerner两位教授把客户占有方式划分成了四类，分别是：
- 通过供应商的模式获得数据，进行洞察与占有；
- 通过全渠道的模式的获得数据，进行洞察与占有；
- 通过产品的模式获得数据，进行洞察与占有；
- 通过数字网路生态驱动的模式获得数据，进行洞察与占有。
其中，全渠道模式和数字网络生态模式属于全面占有的一种形式，供应商和产品模式属于部分占有。
如果从商业模式设计，也就是决策权归属关系的横轴来看，供应商模式和全渠道模式都属于价值链驱动型模式，而产品模式和生态模式属于生态网驱动模式。
最关键的结论来了：所有的模式，都不约而同的向着更高级的模式在演化，目前人类史上设计出的最高级的形态就是：数字网络生态模式。
注：这并不代表未来一定没有更先进的模式出来，因为演化的过程还有跳跃式进化发生。
所以，这部分的结论：生态化是趋势，未来无论是企业或者个人，都应该在数字网络技术主导的生态里，保险代理人也不例外。
如果要记住一个关键词，就记住：
生态化。2、认知我们所处的国际宏观大背景
2020年，是我国进入人均GDP1万美金社会的第一年，GDP总量除了决定了国家实力，消费者消费动力和投资总量外，更重要的一个，它与人的平均寿命息息相关，具体你可以阅读上一节《保险业抗疫专题二：疫情带来的机遇、挑战与保险业应对策略》。我们直接说结论，如果这次疫情导致我国直接经济损失为14万亿的话，相比于2019年的人均GDP，2020年我国居民人均GDP会减少为14%。也就说说我国居民人均寿命会因为此次疫情减少140天左右。14亿人口就是1960亿天，7.4亿年。如果把这7.4亿年换算成人均寿命80岁这个维度来计算，除了疫情期间几千生命损失外，还有超过925万（9250000人）人的计算寿命损失。
这就是总账，全国人民为此付出的代价。
1万美金社会的第二个难点是：全世界都会重新审视对我国的经济贸易政策，除了丧失之前美国对待发展中国家的一系列优惠政策外，全球经济运行模式都会随之发生变化，这时候，我国要想经济发展按照之前的总规划不变，从1万美金社会迈入1.5万美元的高阶层社会，那么，有且仅有能选的方向不多。大概有三个：
创新经济、速度经济、数字化大基建。（1）创新经济。过去四十年，中国经济的红利主要源于我国世界工厂的角色。这个要从1994年分税制改革说起。
分税制是按税种划分中央和地方收入来源的一种财政管理体制。实行分税制，要求按照税种实现“三分”：即分权、分税、分管。所以，分税制实质上就是为了有效的处理中央政府和地方政府之间的事权和财权关系，通过划分税权，将税收按照税种划分为中央税、地方税(有时还有共享税)两大税类进行管理而形成的一种财政管理体制。
分税制改革后，各地方政府为了政绩，开始通过土地拍卖提振业绩，这就让我国各地城市发展有了极大的活力。一方面，我国区别于欧美发展国家的工业化先于城市化的发展模式，而是走出了完全相反的模式：城市化先于工业化。
这个也好理解，城市要想发展，必须要创造财富，工业时代创造财富最大的就是所谓的工业化。但我国完全不同，分税制让各地政府为了业绩开始卖地，并建设了大量的空白经济开发区。
前面说过，由于西方发达国家在这个阶段进入创新经济，创新经济要求什么？
图03：创新经济时代的微笑曲线
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
创新性企业主要集中资源做研发设计和品牌运作，而将其中创造价值不高的部分外包出去，交由世界工厂的企业去制造。
这时候，由于创新经济的特性，上游发包方发布任务后，什么样的企业才有能力承接任务呢？这样的企业或者供应链必须同时满足灵活性、专业性。专业和灵活往往非常矛盾，专业主要表现在上游发包发的设计发生一点点改变，就很可能更改整个供应，这时候灵活性就发挥了作用，承包方必须迅速对此做出改变。
解决这一对矛盾的唯一办法就是规模，如果供应链同时出现数以十万计的中小型供应商，每一家供应商只负责最小颗粒的零部件生产，那么专业与灵活的矛盾就随之被解决。
这时候，我国才真正有能力成为世界工厂。
但是，全球的需求量有限，世界工厂的角色对中国经济的贡献已经消耗殆尽，那么下一步对中国而言，更重要的就是从世界工厂的角色进入到创新经济的角色。
但创新经济一直是美国的比较优势，这时候经贸摩擦出现。
我国近几年的政策，无论是一带一路，还是供给侧结构性改革，或者后面和明天重点讨论的数字经济建设规划，都是冲着后者去的，也就是说中国未来几十年经济增长的动力主要取决于创新的能力 ，这势必会对美国造成极大的影响。
（2）速度经济。创新经济能一直解决这个问题吗？能，但是创新经济也分阶段，早期竞争较少的时候，大家一起慢慢创新，因为市场足够庞大，谁都能获得不错的收入。
例如制药公司，像辉瑞(Pfizer) 这样的企业，一直以来他的竞争力并不是创新能力，也就是新药的研发能力，而是销售能力，就像保险公司一样，只要你有十万甚至几百万销售人员，你的竞争力就会非常的强。辉瑞要做的是盯着市场上的小型制药公司，如果哪家公司研发成功立马收购。对被收购的小公司而言，铺设医药销售网络对他来说时间成本太高，卖给辉瑞也就自然成为最好的选择。
现在很多大公司依然是这种“神操作”，例如，中国平安在宣布进入科技领域的时候，收购了全球排名第一的人脸识别创业公司和区块链公司，然后他就可以宣布自己的人脸识别全球第一，区块链技术全球第一等等。但事情并不会一直这样，同样的手段也并不会一直有效果。
原因是现阶段大公司不少，你能收购，别人也会收购，你有钱，别人比你更有钱。那么这条路自然就会失效。
所以，创新竞争进入第二阶段：比拼速度。
你看看阿里、华为和腾讯这样的企业创新，和平安完全不是一类路数，因为他们普遍采用的策略是：比拼创新的速度。这个速度主要是自己研发，虽然也有少量的收购，但更多的是防御性收购，并非研发创新为目的的收购，这完全是两码事。更重要的是，如果一项业务在内部验证有价值，他们会用最快的速度剥离出去，让内部业务外部化。一个项目或业务，什么情况下他才真正有价值？那就是放到外面的竞争环境中，不但能活下去，还能获得不错的增长与收入的才是好业务。
反观我们保险行业的数字化路程，2020年我们看到国字头保险公司的大动作都在收购外包公司，例如国寿控股万达信息，这是非常危险的信号，如果未来国寿将自己数字化建设全部交由万达信息承接，那么是不会造成系统的封闭和熵的大量增加，这对企业的害处是大于收益的。
图04：国寿控股万达信息
小结一下：创新经济从创新效率的比拼进入到了速度效率的比拼，速度既要快还要有效率，也就是质量，这时候对企业而言，是否具备创新产生的组织、文化和机制就尤为重要。
这个速度，现在看主要集中在数字网络建设的进度与速度上。
（3）数字化大基建。由于2020年新冠病毒疫情的爆发，打乱了我国经济发展的原有节奏。和2003年非典疫情相比，这次危害将超过非典疫情同期的至少三倍。
清华大学国家金融研究院院长朱民博士认为，根据党中央对2020经济要求不变的前提下，我们需要10倍于平时的努力，才能真正推动经济反弹。其中最为关键的一项就是：人为制造的爆发性的大规模消费。
这种大规模消费可能来来源于三个：房地产、居民除房地产以外的其它消费、国家牵头据全国之力进入大规模数字经济基础建设。
房地产和居民消费可以通过政策与央妈放水来刺激，例如北京的限购放款、首付比例降低等等，例如新能源车牌不做限制，例如像2008年一样4万亿补贴小家电，但无论怎么样，以我国目前的市场形式来看，短期有效，长期疲软。
这就需要找到更为长期的手段，那就是开启基础设施建设2.0阶段：数字化大基建时代，我们下一篇专题重点讨论这部分。
小结一下，这部分重点有三：第一，我国宏观环境进入1万美金到1.5万美金高收入阶段，2020年是开局之年，经济增长刻不容缓，疫情决不能耽误经济增长。第二，短期经济增长的动力主要是消费刺激，央妈已经放水了，后期楼市和车、家电等市场也会相继出现放宽政策。第三个，长期经济的向上动力主要是创新的速度，这方面尤其以大规模的数字化和智能化创新为主，我国将开启基础设施建设2.0阶段，也就是数字化大基建时代。
二、代理人在疫情期间的困局
了解清楚了企业演化的方向是生态化、我国宏观环境长期以数字经济基础建设为主，再结合新型冠状病毒疫情带来的为期六个月之久的“宅家不出、禁止聚集”实际情况，我们再看代理人面临的困局，就非常简单明了了。
1、销售困难：开门红完全错过，今年收入夭折
历年开门红占代理人收入的七成左右，疫情导致2、3、4、5、6、7六个月的线下展业全部报销，这部分今年将全部损失。
2、考核困难：考核目标难实现
对很多代理新人来说，原考核目标肯定无法完成。但不管企业怎么做，那怕是降低考核标准，但前面提到的大环境在，国家的要求是“疫情决不能耽误经济增长”，经济增长特别是GDP，最直观的反应就是工资，要想发工资，就要有业绩。
3、落地困难：职业习惯被颠覆、心理承压
居家不出，对习惯于线下做销售的人员而言，如坐针毡，长时间入不敷出的状态会严重影响代理人队伍的心理状态，进而完全颠覆这个群体对职业的敬畏与习惯。
更恶劣的是，我国保险公司的数字化程度普遍太低，具体可阅读《保险业抗疫专题二：疫情带来的机遇、挑战与保险业应对策略》，就算线上产生交易意向，绝大部分保单依然需要面签，从而导致签约率大大降低，保费收入遭严重影响。
4、增员困难：队伍大面积脱落难以阻止
如果真出现长达半年之久不能线下展业，代理人队伍势必会出现大规模的脱落，保险公司业绩必遭重创，即便是六个月后市场行情恢复超越预期，也难以挽回全部的队伍损失。
5、员工困难：员工忠诚度再次受考
这个非常关键，既是保险公司的危机，也是代理人的危机，一般经验超五年的代理人对公司产品的忠诚度并不会太高，疫情发生后会进一步促使其降低忠诚度，特别是作为不大的保险公司。
6、团队长困难：大将或将带团队流失
队伍收入无法保证，团队建设无法展开，队伍流失，对团队长而言，压力更大。除了在疫情中染病牺牲的大将，这次长达六个月的危机还会导致团队长这种大将的流失。有能力的大将不愁出路，特别是责任心较强的大将，一定会带着整个团队另谋出路，一旦有一个团队摸索出新的方式，多米诺骨牌效应就会出现。这时候对全国保险代理人队伍都是致命的。
7、培训困难：如果不习惯远程培训或者在线培训，那么禁止聚集必然会导致培训非常难。
由于大家都在居中，其它各种问题我们就不详细一一描述了，上面7个危机较为严重，提出来即可，也不做过深入的探讨。
三、代理人在疫情期间的出路
2003年六月份，非典疫情结束的标志性事件是2003年6月20日，小汤山医院最后18名患者出院。我们看看非典期间全国寿险增长的环比增长率。三月份是开门红期间，27.6%的增长并不亮眼，4月份和5月份为-37.4%和-18%，直到六月份出现大规模反弹。
图05：2003年非典疫情期间全国寿险保费环比增长率
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
但是，前面说过，这次疫情和非典疫情还不一样。
- 第一个是2003年前后全球经济，特别是我国经济处于高速增长的阶段；
- 第二个是2003年前后，我国寿险发展刚开始高速增长阶段；
- 第三个是非典期间并没有封城、远程办公一说，而现在是很多企业停工停产一月之久。
- 第四个是专家学者估计这次疫情的损失是非典疫情的至少3倍起。
- 第五个，非典疫情期间我国并没有遭受如此大规模的经济贸易摩擦，但现阶段的贸易摩擦非常严重。
- 第六个，非典虽然致死率高于新型冠状病毒，但传播性并没有这么强。
如此一来，你再推断此次疫情的严重性。在这种情况下，代理人以非常积极的心态，尝试任何手段寻找任何可能的一线生机，就尤为重要了。
强调一遍：如果你选择继续卖保险为职业发展，那就必须以非常积极的心态，尝试任何手段寻找任何可能的一线生机。
以下内容分为两部分：理论部分与实战部分。
1、理论部分
图06：理论
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
在正式讨论具体怎么做之前，我们先讨论两个商业认知（概念）：分别是凯文·凯利的1000名铁杆粉丝理论和时间贩卖模式VS产品杠杠模式。
（1）1000名铁杆粉丝
凯文·凯利有一个著名的“1000铁杆粉丝原理”：大意是一个“艺人”只要有1000 名铁杆粉丝，就可以衣食无忧。可见，粉丝的贡献力是惊人的。到了互联网时代，这个概念经由YY创始人发扬光大，现在的粉丝普遍指：你的支持者，是与你有情感连接的人或者组织。放到营销领域，就是“粉丝营销”。
1000个铁杆粉丝让你衣食无忧的逻辑非常简单，我们做一个计算你就会明白：1000个铁杆粉丝，每人每年贡献200元收入，一年就是20万，足够任何一个人，在中国绝大多数城市获得不错的生活了。而这个“铁杆”的意思也是保付费，有收入贡献。
那么，什么是铁杆粉丝呢？一般，我们将粉丝分为五个层次，以一个明星（艺人）为例，ta的粉丝大致可以分成五个层次：
图07：粉丝的五个层次
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
第一层：付费粉丝，无论你做什么ta们都会支持你。他们会付费买你的产品，驱车几百上千公里参加你的演唱会，买印了你头像的T恤、杯子，在社交媒体主动推荐你，为你建立各种粉丝群并持续花精力维护等等。
第二层：脑残粉，不分对错都支持你，无论你是干啥，说啥，ta们都毫无条件支持你维护你。
第三层：内容粉丝，喜欢你文章，视频，游戏，周边等等，但并不一定喜欢你这个人。虽然你内容优质，但广告太多或者有不尽如意的地方，依然会离你而去。
第四层：围观粉丝，一不小心关心你，偶尔看看你的内容，对于是否加了你自己都不清楚。
第五层，僵尸粉，说白了就是机器，死账户，背后不是真的人，不能算作粉丝。
这里的铁杆粉丝就是第一层的付费粉丝中，人均贡献的纯利润超过200元的粉丝。
（2）产品杠杆VS贩卖时间模式
在《为什么麦肯锡进不了500强 | B端赋能的本质（四）》一节中，我们分享过产品思维，目的是为了打造产品杠杆。这里面有一个关键认知：你的业务模式是产品杠杆模式，还是卖时间的模式？
什么是所谓产品杠杆呢？有限的成本博取无限的收益。例如J.K.罗琳（J.K. Rowling）写《哈利波特》所用的时间有限，但一旦完成，这套书就可以持续销售产生永无止境的收益，这也让她坐上了世界作家收入榜首的位置。再例如美剧《老友记》的六位主创，虽然已经拍完二十多年，但每年靠授权就能坐收6000万美金的收入。这两个都是典型的有限的成本博取无限的收益，他们使用的工具就是产品杠杆，J.K.罗琳的产品是《哈利波特》，珍妮佛·安妮斯顿、柯特妮·考克斯、丽莎·库卓、马特·勒布朗、马修·派瑞和大卫·史威默主演的产品就是《老友记》，他们一旦创作完成，就可以近乎零成本的无限复制。
产品杠杆模式下，他们付出的有限成本是创作阶段所花费的时间，收获却是上不封顶的。因为随着时间的流失，他们的产品会持续不断的被无限复制，无限销售，从而获得无限收入。
什么是贩卖时间的模式呢？对保险代理人个人而言，你卖保险获得分佣金的模式，就是卖时间模式。一个人一天的时间有限，有限的时间内，你拜访、服务和成交的数量必然有限。也就是说有限的时间决定了你有限的收入，和有限的职业发展。
关键是，随着时间的流失，代理人要结婚生孩子，可能会生病、会有意外、要花时间照顾老人，会变老、会因为不稳定的收入导致服务质量上出现瑕疵等等，但每个人每天24小时的时间并不会因为时间的流失而加倍或者怎么的，这时候你的收益会随着时间被各种琐碎事分摊而减少。
贩卖时间模式可以稍微延伸一下，我们太多人，几乎所有在稳定或不稳定的岗位上打工的人，朝九晚五还是996，都属于贩卖时间模式。这种模式从某种意义上，从进入社会开始工作开始，你就可以计算出你一辈子的收入、成就了，而且任何时候都不允许有大的意外发生。放到保险公司和代理人各自的身上，代理人一定要看明白：保险公司是产品杠杆模式，他的核心是保险产品杠杆+资本杠杆。但代理人却是贩卖时间模式，核心是你一天可以用多少时间卖保险服务客户。这就是保险这份职业的风险，具体你可以阅读这一节《反脆弱性理论，对保险代理人个人职业发展的启示与变革思考 | 代理人变革（十四）》。
图08：保险公司和保险代理人各自对应的模式
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
这就是产品杠杆VS贩卖时间模式，各自的利弊。
理解清楚以上的两个概念，我们开始讨论今天的主题：疫情当下，保险代理人该如何突围？
（3）保险顾问工作的本质是什么？
在《破除千万保险代理人困局一：持续把服务做细腻，积累个人的行业口碑 | 代理人变革（十）》一节中，我们提出，决定未来保险的两大方向，第一个是整个社会系统的风险转移导致保险存在必要性方面出现迁移，例如自动驾驶普及后，车险很多产品都是不需要的，至少车主不需要了。第二个是，马克思说过，认识一切社会关系的总和，保险行业的发展，依然需要面向一个个用户提供服务，这部分服务的质量决定了保险公司和代理人的口碑。
这就是保险顾问工作的本质：优质的服务为自己和险企建立优质的用户口碑。因为只有专业的口碑，才能让你从贩卖时间模式的困境走出来，走到另外一个理论中，而这个理论，无论是应对未来各种不确定性，还是已经出现的肺炎疫情这样的黑天鹅时间，都具备很强大的反脆弱能力。
这就是前面提到的1000个铁杆粉丝的理论。如果你通过三年甚至五年的用心经营或服务，积累了1000个正着的铁杆“粉丝”，其实这里的重视顾客，每个顾客每年的人均净利润贡献那怕只有区区200元，你也可以在普通城市做到衣食无忧。
当然，对保险行业而言，1000个忠实客户确实有点难度，但客单价200元也确实有点低，这个数值可以换成200个忠实用户每年人均1000元的净利润价值贡献，是否合适？1000个铁杆粉丝理论本身只是启发，不定非要死扣1000和200这两个假定的数字。
（4）线上获客究竟是不是伪命题？
我们过去四年，给国内某大型保险公司的客户App端做了一个“绑定服务经理”的功能，大致原理如下：
图09：绑定服务经理的业务逻辑
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
如上图，为了避免泄密条款，我重新画了一个粗糙版本的绑定示意图。大致流程如下：
- 用户。通过客户端App，获得附近优质代理人信息，并选择绑定；
- 代理人。通过代理人工具App，获得绑定消息；
- 交互。绑定后，两个客户端会同时出现类似微信聊天的列表，用户和代理人可以通过聊天窗口沟通；
- 更换与解除绑定。如果代理人服务质量不达标，用户可以随时选择更换或者解除绑定关系。
- 利益划分。绑定用户的线上交易都计算在绑定代理人身上。主要是业绩、佣金、NPS和用户互动评分。
- 其它。网络渠道获客，包括活动，各类分享的链接促进客户端app的下载都可以作为绑定的策略，最大限度的促进线上获客。
这个模式我们2016年前后尝试，但是后来发现了很多问题：优秀的代理人不缺客户，缺时间，根本没时间做线上服务。普通甚至平庸的代理人缺用户，而且线上服务也做不好。
最后每次大促，很可能就导致很多线上用户对这一项服务的满意度较低。这里面有两个原因：第一个，是旧的代理人模式和新的网络渠道服务尚未找到有效协同的方式方法，特别是代理人线上服务培训不到位导致后期服务能力不足。第二个，线上获客所获得的究竟是不是“客户”？
懂得服务的代理人，能服务好客户的代理人，在有限的时间里，ta本身不缺客户，也就不需要区分线上还是线下。不懂保险服务本质的代理人，入司不久经验不足的代理人，就算线上获得几千、几万甚至上百万的用户，也很难出现在他/她的服务下，产生交易和高的NPS数值。
这种情况下，线上获客就是伪命题，所获非客。
当然，这次疫情可能会出现半年之久的空白期，这时候线上获、线上养、线上转化就一定会存在很多很多变数或机会，我们后面会继续分析。
（5）对代理人而言，究竟什么最重要？
代理人的服务质量，是一整套系统工程，具体你可以看前面15篇文章。对一个个代理人而言，如果出现了像肺炎这样的疫情，导致你无法出门拜访客户，怎么才能不影响生计、业务的发展得以像以前一样有序展开呢？
除了企业的业务治理、人才培训、组织文化、管理手段、考核等等，代理人能做的就两点：专业、细腻。
- 专业是指你保险顾问的知识、能力和服务的方式方法，非常的专业。
- 细腻是指通过为用户提供专业细腻的服务获得收益。具体阅读《破除千万保险代理人困局一：持续把服务做细腻，积累个人的行业口碑 | 代理人变革（十）》。
通过这两点，积累口碑，然后把口碑转化成客户，去经营客户关系和客户终生价值，也就是所谓的LTV。
2、实战部分
图10：实战
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
一切实战的前提，都是建立在你认可我说的保险顾问工作的本质上的。如果你一味的为了分佣而混弄消费者购买保险，为了企业目的冲业绩或者主力推某款保险而搪塞消费者买保险，那么，我们的研究并不适合你。
以下就从代理人视角，并混合着保险企业的视角，分享几个疫情期间可参考的出路，每个方向都不会讲太深，否则篇幅会太长，感兴趣可以自己摸索、实践、总结、成长。
所有方向，简单说清楚，核心目的是启发你思考。
（1）线上会议、培训
疫情发生后，代理人和普通人一样，不知道具体该怎么办？即便想改进，想展业，想提升，也会出现无门无路的情况。我们上一篇讨论过，这种情况下，信息权即主动权，代理人队伍破局的第一步，也应该从信息入手 。
区别于非典疫情期间，现在企业内部都或多或少采购了一部分线上办公的SaaS产品，除此之外，微信、企业微信、头条的飞书、阿里的钉钉都能够很好的满足这部分需求。
线上会议，线上培训是激发员工保持持续活跃度的有效措施。除此之外，线上培训的内容也应该开始划分：
第一类，常规的培训内容，例如历年老黄历的部分，产品啊，销售策略啊等等。
第二类，新增类，大量挖掘公司内外，数字化平台销售策略较为成熟的人才，为公司一线销售人员进行培训。这种措施可以总公司、分公司团队长齐头并进，直播+录播的形式展开。
在培训讲师的选择上，主要挖掘内部资源的同时，采购外部小网红的经验，注意我说的是小网红，并不推崇在代理人的培训上请吴晓波或者李佳琦，定位不同，性价比和效果完全不一样。
讲师尤其以能提供系统化知识讲师为主，特别是宏观微观落地全部能涉及。而不是每个人说一小时，像看戏一样，并没有太多精华和系统化的知识在里面，这种事在传统培训上尤其常见。
第三类，组建10~20人的专业专属团队，进行培训内容的整合，内容来源可以是：一、全网搜集培训价值内容；二、存量内容价值挖掘；三、培训内容录制；四、向分公司团队长有偿征集。
保险公司要有魅力，利用这个团队，7*24小时的利用一个月的时间，打造出一整套线上展业的系统化知识，然后用其它培训或资料做辅助，帮助外勤展业，这个尤为重要。
开会、培训的关键，是在代理人不知所措的时候，勇敢的站出来，承担责任，告诉代理人我们一起共同面对，公司告诉你我们应该怎么做！再强调一遍，这个时候，信息权即主动权，这对任何群体都适用！
（2）线上产说会
线上产说会和线下效果几乎一样，你在家闲的发慌，用户或客户一样，疫情之下，保险需求依然在，而且更旺盛，特别是健康险。
这时候谁能明锐的把握住这部分，谁就能获得先机。
线上产说会就是线上直播分享保险基础知识，风控知识等等，平时线下能说的同样在线上，面对摄像头也一样的道理。
线上产说会是需要工具的，公司提供的工具一般无法支持用户进入，所以尽可能使用公共工具，例如微信的微信群直播，钉钉，飞书，头条，抖音等等，当然一些产品开通直播是有一定门槛的，这个要通过百度积极的了解各大网络平台的政策、优劣势。
图11：充分利用各平台优势能力：不同平台的特点
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
你看上图，微信主打熟人关系链、头条主打机器智能与兴起推荐、抖音主导机器智能与短视频...你可以选择一个平台，例如抖音，从拍摄人生第一个介绍保险的短视频开始，获得人生第一个赞，积累人生的第一个粉丝开始，一步步积累。
用户或粉丝量的积累是需要时间的，这里面策略有三个：
第一：模仿和学习。学习抖音上面已经积累很多保险粉丝的人，他们是怎么做的，他们怎么做你就怎么模仿，没必要不好意思。在模仿的过程中找感觉，积累经验，寻找自己的风格。
但切记，不要下载别人视频直接用，那样积累的不是你的粉丝，会对你长期价值产生较大的负面影响。
第二：要有风格。张三人长的比较老实，每次最后会给网友鞠个躬；李四长得漂亮，眼睛在放电；王五力气大身材好，每次都和健身话题沾边....这里面鞠躬、放电、健身都是他们各自的风格，有风格有特点别人才能记住你，才能脱颖而出。
第三：下笨功夫。剩下的就是下日日不断之功力了，下笨功夫就是每天再忙再累，我要立下一个目标。例如我的目标是每天拍摄五个短视频介绍保险，五个质量都必须过硬。那么从今天开始，每天五个高质量短视频，一直坚持十天、二十天、三十天、五十天、一百八十天、三百六十五天，无论发生什么，决不能放弃，一定要下日日不断的功力。
这其实也是学习和提高的过程，自我修炼的过程。
（3）数字化赋能
保险公司要打造数字化工具为代理人赋能。代理人自己也不能坐着等公司给你“施舍”。
你要勇敢的走出去。
例如，保险师App好用，比公司的代理人展业工具好用太多，用！立马用！干嘛不用！一切以提升自己、服务好用户为目标的工具都必须用！
例如，微信好友和微信群好用，立即投入使用。
这样的数字化工具非常的多，假如你的展业工具是保险师，你的获客工具是抖音，那么便可以利用微信把抖音上的客户吸引过来，然后通过保险师生产方案，通过微信发送给用户，然后在通过微信在线服务，一个获客、服务、促成的线上展业闭环就形成了不是？
图12：一个获客、服务、促成的线上展业闭环
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
大致思路如上图，非常简单，最难的第一步是抖音保险知识普及视频拍摄。
当然，这仅仅是一个案例，有资源和想法的代理人可以继续挖掘其它方式方法，分享给同事使用。例如我后面还会讲到的，就算保险知识的普及，也分很多类型，例如：
- 简单普及：抖音合适；
- 产品交叉对比的详细分析：微信公众号和头条号合适；
- 系列课程：企业微信和慕课网合适等等。
（4）降低考核（重新设计考核方式）
放宽考核不是不考核，国家经济增长要求的大前提在，业绩该怎么样就应该怎么样，只是要针对线上展业重新设计新的考核标准。
（5）线上招募
因为增员困难，团队流失的风险非常的高。这时候，长期且高品质的线上增员就势在必行。线上业务员增员，其实对整个行业都是一无所知的。但又不得不开始。这时候各种自媒体渠道就有效果了。
我们在《人人都是渠道时代 | 保险新渠道（三）》一节中讨论过，数字网络时代，人人都是渠道，那么人人都有潜力成为你的队员的。
实际上，团队成员的招募和你线上展业找客户的逻辑几乎一模一样，而且团队招募工作要比卖保险的流程简化很多。例如你就不需要保险师。
图13：线上招募队员的闭环
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
假如，你还是通过抖音传播保险知识，还想招募队员，那么你的流程就变成这样了。这时的流程如上图。
（6）聚焦客户、深挖存量
这个相当关键，如果你从业时间较长，一定有一定数量的存量客户了，这时候，能否挖掘存量客户的价值，其实从侧面验证了你日常的服务质量。
疫情期间，需求是存在并且被疫情放大了的。这时候没有任何人可以通过线下的模式去完成投保，大家都是线上，客户也只能选择线上。对你而言，存量客户的挖掘是有优势的。
仔细分析你的存量客户，你离职同事的存量客户，利用你的专业性对比分析客户极其家人在此刻的保障是否完整，然后找到突破口进行线上展业。
加油，这个最靠谱~
我记得国内头部保险企业的存量客户有近五亿，长线存量有3.5亿，多么庞大啊，可惜没有人有能力全部维护好，可惜可惜~
（7）及早培养线上经营经营
在《保险业抗疫专题一：疫情的本质、长期应对不确定性与突发黑天鹅事件》中我们说疫情的本质是黑天鹅事件，今年是肺炎疫情，未来指不定会发生什么。疫情发生后阿里巴巴12万多员工云淡风轻全员复工复产，远程办公，关键就在2003非典期间人家就开始准备，并准备了17年。这17年的时间里 ，阿里每年五月份都会培训风险管理相关的内容进行团队建设，这17年阿里为员工远程办公准备了必要的软件和硬件，所以2.3复工后，井然有序。
这是保险公司，代理人自己都要学习的地方。
对代理人来说，无论公司支持与否，你自己要刻意培养自己随时随地远程办公的能力，特别是长期远程办公的能力。这在未来的竞争中，非常重要。
（8）培养团队危机意识
同上。
（9）大力销售健康险
不用过于在乎公司政策，利用像保险师这样的平台，为存量客户，家人，朋友大力推荐较为合适的健康险产品，优先保证能出单。
（10）险企：资源赋能、技术赋能、客户资源赋能协助代理人线上展业
只要人的需求在，连接的本质不变，就能挖出这部分保费，只不过获取保费的方式从线下转向线上。
重点推荐保险公司集中力量采购优质的线上资源，赋能保险代理人线上展业。例如采购线上医生问诊服务，然后由代理人通过展业端的app或者微信端，转发给客户，客户可以直接免费试用。这种单次问诊一分钟左右，成本非常低，但对用户或客户而言，疫情期间价值较大。这是代理人破冰或拉近客户关系的优质服务。也是代理人协助推广公司资源平台的机会。
什么是在线问诊，具体可以阅读这篇《健康服务创新产品“在线智能问诊” | 保险公司互联网平台建设系列（十一）》。
和在线医生问诊服务类似的，疫情期间较为重要的服务还有在线口罩信息发布，疫情信息发布，疫区心理咨询等等。
（11）险企：线上经营客户培训，积极协助代理人职能升级与转型
前面已经提到了，保险公司要从机制、考核到培训等等，打造整套的赋能代理人线上展业的体系，这套系统包括机制、文化、培训体系。培训的知识我们前面已经提到过了，主要目的是：在代理人无助的时候，站出来，共渡难关，通过成就他们来成就自己。
（12）进生态
想尽一切办法，清空存量，从零出发，进生态。所谓的生态主要指数字化网络生态，像微信、淘宝、都有、今日头条等等，我们认为都是生态。
图14：充分利用各平台优势能力：不同平台的特点
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
上图中，有一个非常重要的观点：你要充分的学习和了解不同平台的特点，然后针对性展开线上展业工作。最好的方式是利用不同平台的特性，加总后成就自己。
例如，我们前面分享过网红品牌的例子，她就是通过微信、微博和抖音和粉丝互动，然后告诉粉丝定期在淘宝秒杀，最后利用菜鸟平台物流发货，这就是利用了不同平台的优势成就自己的过程。总结下来，各大平台的特点和适用性简单的讲可以分为：
- 保险知识普及：抖音短视频
- 保险产品阶段：微信和头条图文
- 直播卖保险：淘宝、抖音、快手
我们后面代理人章节，还会详细的介绍。
（13）团单到个人的玩法
这个时候，疫情期间企业也害怕，害怕员工出事，团单的需求在这时候就尤为突出，从赠险到保障范围扩充，一路顺理成章。
团单的玩法主要是赠送给企业，尽可能的免费赠送，然后领取方式可以通过在线，特别是代理人的微信群或者微信好友，然后由代理人跟进深入挖掘单个员工的价值。切记，关键是企业员工的领取方式，要让用户变成潜在的用户，而不是增速了一大堆产品，真的做慈善了。
这个玩法要先通过团单，然后赚钱全靠个险，需要突破部门渠道间的壁垒。
三、展望
九个字总结未来代理人发展，它们是：
生态化
小微化
专业化
下周开始（2020年3月3日起），我们接着前面16篇，继续研讨代理人未来发展的问题，已经发布的16篇研讨成果如下：
2019年11月，我们开始将研究了多年“保险代理人变革”的成果陆续通过IAB物智链（微信：iabwzl）分享出去，截止目前总共分享了系列内容的1/2，16篇文章，超15万字，所有内容如下：
篇一：代理人体量排位即保险公司的市场地位
篇二：从量变走向质变，六个方面重塑保险代理人模式
篇三：什么是真正的保险营销员？
篇四：代理人渠道效率变革：短期提升中国寿险绩效最优方式
篇五：保险业的下一波红利：认知红利，汹涌而来
篇六：错误的保险教育，正在毁掉保险业存在的根基
篇七：保险教育为什么重要：借假修真，教育为假，企业增长为真
篇八：怎么借助1000万代理人，搭建高质量保险教育的营销矩阵
篇九：保险业1000万代理人面临的两大困局：模式升级与范式革命
篇十：破除千万保险代理人困局一：持续把服务做细腻，积累个人的行业口碑
篇十一：破除千万保险代理人时代困局：从经营客户入手，自我范式革命
篇十二：保险行业文化原罪：让保险代理人活得如此卑微
篇十三：代理人机制设计：精英策略、家族模式与教练机制打造，批量化复制顶端代理人才
篇十四：反脆弱性理论，对保险代理人个人职业发展的启示与变革思考
篇十五：为什么保险公司代理人模式变革太难：因为人力成本太便宜
篇十六：疫情当下，保险代理人该如何突围？| 代理人变革（十六）
因为是体系化研究，所有章节皆为系统的一部分。接下来一个月，我们陆陆续续分享剩下的一半内容，预计至少还有15篇，超过10万字。
下一篇，是疫情专题最后一篇：《保险业抗疫专题四：长期展望，我国进入数字化大基建时代，大健康生态建设进入拐点期》
全文完，欢迎留言批评，我是李有龙，我们下一节再见。这是我们给保险行业和所有朋友们的十年承诺《这是李有龙及团队给您、给保险业，给自己的十年承诺！》，欢迎朋友们留言批评，并为我们提供建设性建议！
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