《安家》，原名为《卖房子的人》，讲的就是房产销售的故事。
编剧也很有实力，不管是大方向还是小细节，都把控得特别好。
消费者购买通常都会经历AIDMA五个阶段：注意——兴趣——欲求——确认——购买
那么销售根据消费者心理，也可以分为五个阶段：新客——复客——总客——购买——生涯
而销售要做的事则是：集客——理解——销售——生涯
1.集客
顾客是一个公司的财富，要想盈利，必须要有客源。而集客的方式便是广告宣传。
- 让闪闪去发传单；
- 房似锦出去跑个步，都在跟别人打房产广告。
- ……
除了自己集客之外，也要注重顾客关系培养，把他变成回头客，以及让
顾客转介绍。郭涛的角色便是之前在徐姑姑手上买的房，觉得不错，后来有购房需求，都是直接找的徐姑姑。
所以，销售并不仅仅是把东西卖出去，更是与顾客培养信赖关系。
2.理解
敲黑板，这是达成销售最重要的一环。
必须非常了解产品与顾客的需求，制定计划和目标，完成销售最大化，从而体现工作的价值。
海清饰演的宫医生是个很难搞定的客户，要求多，钱还少。谢亭丰跟了她大半年，愣是没谈成，最后看的房还因为没有储物间被拒了。
同时，谢亭丰手上还有一套10年没卖出去的跑道房。
可为什么这两根谢亭丰没啃动的大棒骨，到了房似锦手里就被轻而易举地解决了呢？
因为房似锦非常精准地把握了宫医生的需求，给出的房子直击痛点。
- 要学区房，小区，交通便利，满足；
- 卧室都要朝南，要有储物间，满足；
- 跑道房的长跑道不方便，好，改成艺术长廊。
而让宫医生下定决心的，不是一个阁楼，一扇窗户，一片星空，而是一份鼓励，一种安定，一丝希望。
销售卖的从来不是产品，而是故事。
包子铺的老板买的是那一室一厅吗？
让他们连房子都没怎么看就定下来的，是那套房房主的教育和学历。他们认为自己的后代是可以沾这种福气的。
所以一定要记住，要让顾客下定决心，是要下功夫的。
不仅要了解他们对产品的购买需求，也要收集客户的情报——家族情报、价值观、品性等。
3.销售
销售特别讲究时机，如果果子没熟，强摘也吃不了；如果熟了不去摘，掉下腐烂，也会失去本身的价值。
所以试探性销售特别重要。
如果成功，直接达成销售；如果失败，确认不买的原因，继续跟进——理解——销售。
王子健在跟金太谈房子的时候，说别人已经付过定金，抢到的概率不高，让金太多付一些定金。
虽然这种行为更多的是销售手段，让顾客尽快签单。其中还是稍微有试探的成分的，他要确认金太买的可能性有多少，才好进一步规划。
4.生涯
生涯：毕生，一生。
和顾客最好的关系不是买和卖，而是培养信赖关系，提高忠诚度，和顾客做一辈子的朋友。
售后当然是非常重要的环节。
不过剧中侧重点是售前，前14集只有一个凶宅的售后问题，被徐姑姑给圆回去了。
此外，与顾客的个人关系也是非常好的契机。
韩老板是房似锦的第一个客户，之后只要她去上海，就会去看他，认他当大哥；
王子健会记录客户情报和行程，经常问候，投其所好「红包达人——发红包」；
销售之道，藏于细枝末节。
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