水滴危機
本刊記者/溫如軍
發於2020年第1期《中國慈善家》
“幾乎每週都能看到水滴籌的募捐鏈接，不是來自同學、朋友，就是朋友圈的熟人。”2019年下半年，在外企工作的金先生感覺有點納悶，好像身邊的“不幸遭遇”一下子多了起來。
但他沒有多想，每次都慷慨解囊，金額從幾十元到數百元不等。“都是自己信得過的人，誰也不可能拿這種事情出來騙人。”金先生甚至覺得水滴籌這樣的公司能幫助這麼多人，真是功德無量。
梨視頻的拍客杜雲峰（化名）也和金先生有同樣的善意，但是一個偶然的發現讓他覺得事情並不簡單。
“我有個同學發朋友圈說父親得了重病需要籌款，看到鏈接我馬上就捐了錢並送上祝福，但是沒想到同學的家人後來竟然在朋友圈曬新車、發佈去酒店高消費的照片。”杜雲峰告訴《中國慈善家》。
聯想起半年前德雲社成員在水滴籌的詐捐新聞，他決定一探究竟。他和同事一起在成都、鄭州、寧波等城市臥底拍攝多日後，真相也漸漸浮出水面。
在那條7分鐘視頻裡，水滴籌的“掃樓”內幕被起底：誇大患者病情、募捐金額隨意填寫、朋友圈裡一個個感人至深的故事可能來自固定模版⋯⋯至此，水滴籌遭遇上線以來最大的信任危機。
杜雲峰說，視頻播出後水滴公司曾主動聯繫他，但並未對視頻真實性提出質疑。
舵手沈鵬
截至2019年9月底，成立3年多的水滴籌籌款總額達到235億元，共計超過7.5億人次參與。一組可以對比的數據是，2018年中國內地個人捐贈共360多億元，全國“紅十字”系統接受捐贈總額是39.4億元。
一家民企有如此巨大的號召力，這艘巨輪的掌舵人沈鵬也被貼上“慈善大王”“營銷天才”的標籤。
2019年11月1日，第二屆水滴籌“111小善日”公益盛典在北京舉行。本屆盛典以“向善而生”為主題，水滴公司創始人兼CEO沈鵬發表主題演講。圖/CNSPHOTO
1987年，沈鵬出生於沂蒙山下的小縣城，父親是中國人壽平邑縣支公司第一任總經理，也是縣裡第一批保險業務員。雖然從小在保險公司的家屬院長大，但是沈鵬曾向媒體解釋，涉足保險業絕對不是“子承父業”，而是因為小時候的一次住院經歷讓他意識到並不是所有人都有充足的資金可以享受更好的醫療。
2010年1月，還在讀大四的他參與了美團的創業，一干就是6年。他是10號員工，以業務能力出眾聞名。
根據媒體公開報道，沈鵬曾帶著5萬元單槍匹馬殺到天津，第二個月就將美團在天津的市場份額從第七提升到第一。23歲被升為大區經理，統管北京、天津、山東400人的團隊，參與“千團大戰”。26歲跟隨王慧文（美團聯合創始人、高級副總裁）立項美團外賣，帶領團隊在一年多的時間裡把美團外賣做到行業第一。
在美團工作期間，沈鵬留意到有些家裡困難的同事生病時需要大家籌款，於是產生了做一個籌款平臺的想法。2015年底，他提出辭職。當時正值美團大舉擴張，業務佔據了美食、外賣的半壁江山。王慧文極力挽留，但沈鵬去意已決。因為當初進美團，一個很明確的目的就是學習創業，離職之日正是“出師”之時。
2016年4月沈鵬正式離職，在望京SOHO借來一間辦公室註冊了“北京縱情向前科技有限公司”。單從公司名稱，就能看出水滴公司的“美團基因”——“既往不戀，縱情向前”是美團CEO王興在很多公開發言的結尾都會加上的話。沈鵬將公司名直接註冊成“縱情向前”，方向是互聯網健康保障。
水滴團隊聚集了保險、金融、互聯網、推廣銷售等方面的“大拿”。
美團點評戰略和投資部的楊光被沈鵬成功“挖”來，他在保險行業深耕多年，目前是水滴保業務負責人；董事王慧文是沈鵬在美團時的頂頭上司；副總裁兼在線營銷部負責人陳敏鳴此前任職美團副總裁，是國內知名互聯網用戶增長專家；前美團外賣北方大區經理郭南洋，出任水滴公司人力資源與組織發展部負責人。
除了“美團系”，水滴核心團隊的徐憾憾是字節跳動51號員工、今日頭條CEO張一鳴的業務助理，負責商業變現，到水滴後她組建了“頭條化”線上團隊。
美團的經歷還為沈鵬積攢了廣泛人脈，保險業資深人員與前美團運營人員的完美結合，讓水滴公司得以在互聯網保險的賽道上加速向前。
資本推手
團隊建立24天后，水滴公司第一項業務“水滴互助”上線，當天就獲得幾十萬點擊率，一天上萬單的成交量給了沈鵬很大信心，也讓他看見了旺盛的市場需求。
隨後，為了獲客，水滴互助在今日頭條、美團外賣、騰訊、一點資訊、UC等平臺投放大量廣告，同時也發放大量補貼。沈鵬後來才覺得錢花猛了：“3個月花了1000萬。”
對於一個剛創業的公司，這樣的廣告投入絕對算是“大手筆”，但並不是每一個創業的公司都有這樣的底氣與資本。
資本的投入很快換來了回報：會員突破100萬。在慶祝大會上，沈鵬心裡並不踏實，“這是打廣告打出來的，廣告停了可能就沒了。”
被大眾所熟知的“水滴籌”業務卻是“因一個偶然的機會而開發”——參與了水滴互助的會員沒過“等待期”不能被互助，“無證駕駛”的水滴籌項目應用而生。
2016年，中國南方某地洪災，沈鵬和團隊在水滴籌頁面發起籌款救災。有朋友提醒，需要申請互聯網公開募捐信息平臺資質，這樣才能夠合法合規。經過申請，水滴籌最終成為符合資質的20家平臺之一。
2016年，網絡互助行業迎來爆發期，各類平臺不斷湧現，隨之而來的問題也引起監管部門的重視。當年，保監會對互聯網企業以互助名義變相開展保險業務展開重點整治。
“水滴互助”被約談，沈鵬有點蒙。“以前打交道的都是工商、稅務，沒和這麼嚴肅的部門打過交道。”沈鵬向媒體回憶，約談中保監會強調文案要規範，要告訴用戶網絡互助不是保險，它是根據用戶規模實現賠付的，不像保險一樣承諾剛性賠付。
保監會的表態和約談給網絡互助行業蒙上了一層陰影，直接影響到水滴公司A輪融資。
那段時間，沈鵬找過數不清的投資機構，說話說到嗓子疼。公司內部士氣低沉，也有人離職。沈鵬形容那是一段黑暗期，甚至是“絕望之谷”，內心焦慮，時常失眠。
有一天，一位被沈鵬寄予厚望的投資人給他發來一篇網絡互助行業的負面報道，沈鵬先後回覆了幾段語音，最後還發了幾百字的長文，都沒收到任何回覆，而對方卻在更新朋友圈。
功夫不負有心人，加上風口所向，2016年5月，水滴公司獲得騰訊、美團點評、IDG等機構5000萬元天使輪投資。此後，藉助公益的大旗，公司一路高歌猛進。
天眼查的信息顯示，2019年5月6日水滴公司完成一輪增資，註冊資本由132.6984萬元增至0.6億元，增幅高達4421%。11月27日，又完成2016年以來的第七次增資，註冊資本增至1億元。
除了大幅增資，頗受資本青睞的水滴公司2019年也完成了兩輪鉅額融資。3月獲得騰訊領投的B輪融資，融資近5億元。6月12日，水滴快速迎來超10億元的C輪融資，由博裕資本領投，騰訊、中金資本等跟投。
騰訊投資與併購部董事總經理餘海洋表示，騰訊從最開始就佈局水滴公司，是因為它找到了互聯網和保險的良好結合點。其實無論是騰訊、IDG資本，還是博裕與中金，均看到了互聯網保險行業發展的風口所在。
如果不是“德雲社事件”和“掃樓事件”曝出，在公眾眼裡，水滴就是公益。
公益“流量”
2016年和2017年上半年，互聯網籌款領域輕鬆籌一家獨大。儘管差距懸殊，經歷過“千團大戰”和外賣爭霸的沈鵬很有底氣，水滴籌啟動時，他定下目標：2017年底趕上輕鬆籌，2018年上半年反超它。
為了讓更多用戶使用水滴籌發起大病籌款，公司採取了兩大策略：平臺免費和渠道下沉。依靠免費模式，水滴籌獲得了巨大的流量紅利，而當時行業內其他平臺普遍向用戶收取2%~5%的手續費以維持正常運營。在水滴籌免費模式的衝擊下，2017年5月，輕鬆籌也宣佈“零服務費”。
線下推廣成了重要手段，這也是水滴籌能保持快速增長的最重要因素。沈鵬深諳線下運營之道，他曾負責美團外賣全國業務，帶領超6000人的地推團隊。為了獲取下沉市場用戶，水滴籌聘用了300多位片區經理，管理1.6萬多名“志願者”，覆蓋中國四五百個城市。
通過遍佈全國的地推人員建立起龐大的用戶群，再加上微信社交傳播的裂變，獲客成本低、用戶的平臺粘性高，這給了水滴籌“無窮”的想象空間。
一位水滴公司前員工告訴《中國慈善家》，公司就是用“公益”的名義籌款獲客，然後通過這些用戶獲利變現。簡單粗暴的地推模式帶來流量的同時，也引發了一場信任危機。
2019年11月底，根據梨視頻曝光，水滴籌地推人員通過提成月入過萬，每單最高提成150元，實行末位淘汰制，完不成訂單就會被淘汰。他們自稱“志願者”，在各個醫院“掃樓”，逐個病房引導患者發起籌款，並隨意填寫籌款金額，套用模板幫患者發佈籌款信息。
水滴籌的公益面紗被撕開，輿論一片譁然，不少網友感覺“被騙”。
早在2019年5月，德雲社相聲演員吳鶴臣（本名吳帥）腦出血，家人在水滴籌平臺發起百萬籌款。隨後有人爆料稱，吳家在北京有兩套房、一輛車，在北京患大病也有醫保可報銷。儘管此後吳鶴臣妻子在微博上解釋稱，自己不懂眾籌平臺規則才會錯填100萬，房屋和車輛因種種原因均不能賣，但仍不能平息爭議。
2019年8月22日，在醫院接受治療的白血病患者袁文鳳躺在病床上，家庭無法承擔鉅額的醫療費，無奈之下，他們只能寄希望於籌款平臺。攝影/本刊記者 張旭
無獨有偶，當年6月，杭州一女子稱父親被確診為胃癌，在水滴籌發起20萬元籌款。籌款結束後，有細心的網民在該女子的社交平臺上發現了出國旅遊、購物、曬豪車等內容。最終，這名女子將籌得的8547元退還給捐贈者。
對此，知名評論人士敬一山稱，過去一些“騙捐”醜聞或許可以歸咎於籌款人自身造假，平臺的主要問題是審核不嚴。但是水滴籌有如此龐大的地推團隊“掃樓籌款”，說明可能存在系統性、組織化的“造假”。這對於眾籌平臺的公信力是致命的打擊。
平臺“無責”
“掃樓”視頻曝光後，水滴籌官方回應稱：已經第一時間開展相關情況排查，即刻起線下服務團隊全面暫停服務，整頓徹查類似違規行為。出乎外界意料，“整頓”不到十天，線下服務團隊再次公開上線。
對此，水滴籌回應《中國慈善家》稱，暫停線下服務以來，有很多患者給線下服務人員以及線上客服發微信、打電話，尋求幫助。“如果因為風波就導致正確的事不做，就有點偏激了。”水滴籌負責人沈鵬說。
對於飽受質疑的患者材料審核問題，水滴公司稱，將會在籌款發起、傳播、提現等各個環節，通過材料審核、熟人驗證、第三方驗證等多種手段對籌款進行全流程動態審核。求助人在發起籌款時除了提交身份、病情等相關材料通過平臺初步審核，還需要根據實時治療進展提供醫療花費票據、檢查報告、出入院證明等醫療證明材料，並經過社交網絡的監督驗證、提現公示驗證等環節，才能最終完成提現。
“掃樓事件”曝出後，《中國慈善家》記者以籌款人身份註冊了水滴籌、輕鬆籌、愛心籌三大平臺。它們對證明材料的要求基本一致，除了患者姓名、所患疾病、收款人、目標金額等基本信息外，還有家庭收入狀況、房屋車輛財產及保險狀況。
註冊完成後，記者很快接到平臺電話諮詢籌款問題，並表示有“客服”進行一對一幫扶。審核也十分寬鬆，病情、醫療費用、財產狀況等材料不全不會影響申請金額，但具體金額要與“客服”溝通、商議，也可以先籌款再補材料。
三大平臺籌款金額上限基本都是50萬元，輕鬆籌在疾病名稱部分顯示“如不清楚具體疾病可不填”。平臺所需的主要材料是病歷診斷單，而在某購物平臺上搜索“病歷診斷”，很容易找到賣家，標價10元到數百元不等，甚至連B超單都可以購買。記者從網上下載了一張字跡模糊且有明顯PS痕跡的診斷證明，最終同樣申請成功。
在網站聲明中，三大平臺表示不對眾籌申請人所提供信息的真實性負責。水滴籌籌款頁面的“平臺聲明”更加直接：該求助信息不屬於慈善公開募捐，真實性由信息發佈者負責，水滴籌提示您瞭解詳情後方可進行幫助。
身份之爭
“原來以為水滴籌是公益組織，結果是賣保險的。”這是水滴籌掃樓事件曝出後，不少網友的反應。從員工到平臺，身份始終是個曖昧的話題。
有一個名為“全網援助”的QQ群，成員多達1650人，多是需要籌款的病人或其親屬。群裡每天異常活躍，不停有信息彈出，基本都是愛心籌、水滴籌、輕鬆籌的相關信息。“日行一善，生命的長度，不該被金錢限定，匯聚眾人小愛成大愛，讓愛溫暖每個困難家庭。”群介紹這樣說。
大家幾乎沒有交流。即使有人問一些和籌款有關的問題也沒人回答，一會兒就被髮到群裡的籌款鏈接淹沒。“這是我媽媽，懇請大家伸出援手幫忙轉發一下，萬分感謝！”“救人如救火，求轉發，求擴散”“真人真事，麻煩大家幫忙轉發一下”⋯⋯偶爾也有人發廣告，會被管理員制止，或直接踢出群。籌款金額多在10萬元~15萬元之間，大部分人籌到的金額只有一兩萬元，籌款對很多人來說並不輕鬆。
據統計，籌款人在平臺上求助到的贈與資金絕大部分來自親朋好友。
文案標題、內容、合適的籌款金額都會影響籌款結果，專業的籌款顧問則會給出“指導”。在被曝光的水滴籌視頻中，公司的地推人員（籌款顧問）往往自稱“志願者”，聽起來很有親和力，實際上也更具迷惑性。在一些招聘網站及百度貼吧，不難看到“水滴籌志願者”的招聘廣告，薪資基本都在100~150元/天，工作職責就是在醫院推廣水滴籌平臺，幫助患者使用水滴籌發起籌款項目並維護用戶關係，完成醫院覆蓋、地推、搭建城市媒體、醫護、行業人脈資源。
北京師範大學法學院副教授、公益慈善與非營利法治研究中心主任馬劍銀表示，水滴籌公司所聘用的以KPI考核作為指標的地推人員明顯不同於志願者。沈鵬在給員工的內部郵件中也嚴禁故意混淆使用“志願者”名稱，但實際操作中並不完全可控。
小唐做網絡籌款顧問多年，他的工作主要是在醫院蹲點，主動說服病人發起籌款，從普通病房到重症監護室，向病人家屬瞭解情況。
“剛開始很多有需要的病人和家屬都礙於情面不好意思在網上籌款，怕被親戚朋友看見。”有時小唐會說服他們，如果對方態度比較堅決，只能作罷。
“我們是需要錢，但這種捐款就像是在乞討，即使籌到錢，揹著包袱活著多累。”有一位唐山患者得了惡性腫瘤，在北京接受治療。小唐沒有再進行說服，而是留了聯繫方式，並親眼看著家屬存在自己的手機上才離開。第三天，他接到病人打來的電話，對方說：“我和家人商量了一下，還是活命要緊，我們同意籌款。”他對患者心理已經瞭如指掌。
至於文案該如何去寫、哪些該寫哪些不該寫，小唐同樣輕車熟路。“我們肯定也有底線，不能胡編，說謊肯定不行，比如說有房不能寫成沒有房。但可以有重點，不管寫病情還是家裡的經濟情況都要有文采，就是要煽情一點。”小唐說，有時為了獲取客戶的信任，他也會稱自己為“水滴籌志願者”。
在給《中國慈善家》的書面回覆中，水滴公司明確表示，保險商城和水滴互助業務是公司目前的主營業務，水滴公司是互聯網商業平臺並非公益組織。有評論認為，在商業手段和公益慈善之間，應當建立一道防火牆。“這道防火牆，就是對外公開透明並接受監督。”企業社會責任諮詢機構負責人、清華大學管理學博士郭沛源認為，新生事物的實踐通常先於監管，但出現問題監督部門應積極應對，並完善相應的監督制度。
在2019年“111小善日”上，沈鵬曾表示“公益是沒有國界的，也是與世無爭的，我們希望在未來能夠聯合更多公益組織，以及各種社會力量、醫療服務組織，共同服務好用戶，讓大家能夠在面對大病的時候，像及時雨一般的得到治病錢。”
2019年11月6日，北京朝陽法院建議水滴籌等網絡平臺，應加大資源投入，健全審核機制，履行審查監督義務，保障捐贈人權益。中國社科院金融研究所法與金融室副主任尹振濤在接受採訪時曾表示，銀保監會、民政部等部門應儘快出臺網絡互助計劃的監管辦法或實施細則。
在公益與商業、創新與監管之間，清晰的界限與規則是更為迫切的及時雨。
閱讀更多 《中國慈善家》 的文章
