（05)要想釣到魚，得問魚兒吃什麼
每年夏天，我都會到緬因州一帶去釣魚。我個人是很喜歡吃楊梅和奶油的，但是，我發現:不知出於什麼理由，魚喜歡吃蟲子。所以每當我去釣魚的時候，我想到的不是我想要什麼，而是魚兒想要什麼。我不用楊梅或是奶袖去引誘魚兒， 而是吊起一隻蚱蜢在魚的面前問魚兒:“你要吃這 個嗎?
當“釣”人的時候，我們為什麼不用同樣的理論常識呢?
第一次世界大戰期間，英國首相勞合.喬治就用了這樣一種方法。有人問他，他是怎樣做到的，跟他同一時期的領袖如威爾遜、奧蘭多及克里蒙梭都已經退職，甚至被遺忘了，而他仍然在國家事務中身居要職，他回答說，如果他的留居高位可以歸功於件事的話， 這件事恐怕就是 他已經明白釣魚時 必須放對魚餌這件事。
為什麼要談論我們想要什麼?那多孩子氣， 多荒唐。當然，你注意你所要的，除了你，沒有別人注意。其餘的人也都像你一樣，只注意自己想要的，都對自己想要的感興趣。
所以，世上唯一能影響對方的方法就是談論他們所要的，並告訴他怎樣才能夠得到它。
當明天你要讓某人做某事的時候要記住這個。比如， 如果你不願意讓你兒子吸菸，不要教訓他，也不要給他講道理，你只要告訴他吸菸就進不了棒球隊，或不能在百米賽跑中獲勝。
不論你是應對小孩、小牛，或是猴子，你都要記住這-點。例如:有一天，愛默生和他的兒子要把一頭小牛拉進牛棚，他們就犯了普通人都會犯的錯誤一隻想自己所要的， 愛默生推，他的兒子拉。但小牛也像他們一樣樣，只想自己想要的，它挺起腿，非常堅定地拒絕離開草地。正好 -位愛爾蘭女僕看見 了這樣的一幕，這位愛爾蘭女僕不會寫文章，沒什麼知識，但至少在這次，她比愛默生多懂得些生活中實用的知識。她想到小牛所要的，所以她將她的拇指放在小牛的嘴裡，小牛面啜吮她的手指，一面溫和地跟著她進了牛棚。
從你降生之日起做的每一種舉動， 都是因為你想要些東西。你會說， 捐助紅十字會應該怎麼說呢?是的， 那也不例外。你捐助紅十字會， 因為你要幫忙，因為你要做一件善良、 美好、無私、神聖的事。
哈里. A.奧佛斯特里特教授在他那本影響巨大的書一-《影響人類行為》一書中說:“行 動受我們基本慾望的牽動.....無論在商業、家庭，還是在學校中，如果你想說服別人，最好的建議就是，讓對方在心中激起一種急 切的需求。你能做到這點就可左右逢源，否則你就會到處碰壁!”
安德魯.卡耐基，一個貧苦的蘇格蘭兒童，剛開始工作的時候，每小時只有2美分，後來，他卻捐獻出36 500萬美元一因為他很早就知道影響人的唯一方法就是要 瞭解對方的需求。他只讀過四年的書，但他懂得如何與人相處。
他的嫂子對她的兩個兒子憂慮成疾，他們都在耶魯大學讀書，他們常年忙於自己的事情，因而忘記寫信回家，對於他們母親的擔心，也不放在心上。於是卡耐基拿出100美元打賭，說他可以讓兩個孩子立刻心甘情願地寫信回家。於 是，他給他的兩個侄子寫了一封閒聊家常的信件，在信末他提到會給他們兩個每人五美元。但卡耐基並沒有把錢裝入信封。很快， 兩個侄子回信了。在信中，他們謝謝“親愛的安德魯叔叔”給他們寫信，還有下面的情況我想就不用再講了，你們也都知道了。
俄亥俄州克利夫蘭市的史坦.諾瓦克提供了另一個有說服力的例子。一 天晚上，他下班回家，發現他的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。蒂米明天就要開始上幼兒園了，但他說什麼也地板上又哭又鬧。
不願意去。如果是在平時， 史坦的反應就會把蒂米趕到房間，叫他最好還是決定去上幼兒園，他沒有什麼好選擇的。
但是在今天晚上，他認識到這樣做有助於蒂米帶著好的心情去上幼兒園。於是， 史坦.諾瓦克坐下來想: “如果我是蒂米，我為什麼會高興地去上幼兒園?”他和他太太列出了所有蒂米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然後他們就採取行動。
史坦說:“我太太莉莉， 我另一個兒子鮑布，還有我，開始在廚房的桌子上畫指畫，而且真的感受到了其中的樂趣。不一 會兒，蒂米就在牆角偷看，然後他就要加入我們。‘噢， 不行!你必須先到幼兒園學習怎樣畫指畫。’我對他說。我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽一告 訴他所有他會在幼兒園裡得到的樂趣。結果，在第二天早晨，我以為我是全家第一一個起床的人。我走下樓來，發現蒂米坐著睡在客廳的椅子上。‘你怎 麼睡在這裡呢?，我問他。‘我等著去幼兒園。我不想遲到。 ’我們全家的熱忱已經在蒂米的心裡引起了一種強烈的慾望， 而這是討論或威嚇完全無法做到的。
明天你再要勸說某人去做某事的時候，在你說話以前，先問問自己:“我怎樣才能使他 '要’做這件事?”
這個問題可以讓我們不會過分急躁，也不會使我們只顧自己的需要而嗲囉嗦嗦，無休止地談論我們的慾望。
有一次，我租下紐約一家大飯店的既舞廳，準備做系列演講用，每季度租20個晚上。
在某一季剛開始的時候，我忽然接到飯店的通知，他們要我付從前三臨的租金租下既舞廳。我聽到這個消息的時候，演講的入場券已經印發，通告也已經公佈。
當然，我很不願意多付增加出來的租金，但與飯店經理理論又有什麼用?他們只對他們想要的感興趣。於是兩天以後， 我去見了飯店的經理。
“我接到你的信時有點驚惶，”我說，“但我絕不怪你。假如現在我是你的話，恐怕我也會寫同樣的一封信。這是你 當經理的責任，你就要盡力為飯店盈利，如果你不那樣做，飯店的老闆恐怕就要辭掉你，並且你也應該被辭退。如果你堅持 要增加租金的話，現在，讓我們拿來一張紙， 我們就在紙上分析一下這件事對你的利和弊。”
我取了一張信紙，在中間畫一條豎線，一邊的上面寫上“利”，一邊的上面寫上“弊”。我在“利"的這邊的下面寫著:“跳舞廳可作他用”幾個字。然後， 我接著說:“你們的好處是大廳可以空出來，你可以另外把跳舞廳出租給人跳舞或開會，或是發揮他更能賺錢的作用，對你來說，那非常有利。因為像那樣的事，你的收入，比從演講這裡所能得到的要多。如果我在這一季佔用你的舞廳20晚，你一定會丟掉那些賺錢的大生意。
“現在，讓我們來討論一一下加租的弊端。首先， 我佔用跳舞廳演講，不能讓你增加飯店的收入，相反，飯店收入還會減少。事實上，你會沒了這些收入，因為我付不起你的租金，迫不得已，我要去別處演講。對你還有一個不利就是， 我的演講能吸引很多的有知識的人到你的飯店來，那對飯店來說是非常好的宣傳機會，是不是?事實上， 如果你花費5000美元在報紙上登廣告，也不會使來你飯店的人有我演講吸引的人更多。這對飯店來說是非常合算的，是不是?”
我邊說話邊將這兩個害處寫在“弊”的這一邊， 然後把那張紙遞給經理說:“我希望你仔細考慮 - 下其中的利害，然後，把第二天，我就接到了經理的來信，他通知我，租金只加50%，而不是300%。
請你注意，我沒有說一一個句關於減租的話，我直都在講對方所要的，並且告訴他怎樣才能得到它。
假如，當時我按照普通人的做法，闖入他的辦公室，對他說:“演講會的入場券已經印好，通告也已經發布了，你現在要給我漲3倍的租金是什麼意思? 3倍?你不覺得太荒謬，太不近人情了嗎?我不付!”
如果是這樣，那麼接下來的情形又會是怎樣的?激烈的辯論就要開始沸騰、擴散，而你也知道辯論會是如何收場的。即使我說得他相信他是錯的，他的自尊也不會讓他退讓的。
這兒有一個關於人際交往的很好的建議。那是亨利.福特給出的忠告。福特說: “如果 有所謂的成功的秘訣的話，那就是你站在對方的立場，由他的觀點看事，同時兼顧自己的觀點。”
這句話好極了，我要重複一遍。“如果 有所謂的成功的秘訣的話，那就是你得有站到對方立場的能力，由他的觀點看事，同時兼顧自己的觀點。”
這個道理很簡單，很明顯地，任何人只要看就能知道其中的道理，但世上90%的人，在90%的時間裡都忽略了它。
要舉個例子嗎?明早看看你桌子上的信吧，你可以看出，大多數人都違反了這種普遍的規律。我
這裡有一封臨，是位大運貨站管理員寫給我班中位學員愛德作得彌蘭先生的。這封信對於收信人有什麼影響呢? 先讀這信，然後我再告訴你。
先生們:
敏賞運站國大部分進交賞的者部於含晚交到，大聖賞的同時到達，這種情形引起我們貨運站的運輸工作停滯、職工加班工作、卡車發車遲緩，最終導致貨物延遲等結果。11月10日，我們收到貴公司發來的511件貨物，所有貨物都是下午4時20分方才到達。
為減少貨物遲收帶來的不良影響，我們懇請貴公司能與我們合作。如果再發送如上述大宗貨物的時候，可否請竭力使卡車提早到此，或將一部分貨物上午送來?
這樣，對於你們的利益，你們的卡車能有效循環，及你們的貨物能即刻發出都會有有效的保證。
您最忠誠的JB管理人浮彌蘭先生讀完這封信以後，寫下意見後把信交給了我。
這封信所產生的效果與寫信人的用意正好產生相反的效果。這封信從開始就在敘述貨運站的困難，一般來說，這是我們不會注意到的。然後， 他再要求我們與他們合作，絲毫沒有想到我們是否有什麼不方便。於是，在最後一段，提到如果我們合作，我們的卡車就能有效循環利用，保證我們的貨物可以在收到之日即刻發出。
換句話說，他把我們最注意的事到最後提到，整個信件產生的作用是我們更加反對，而不是想跟他們合作。
我們且看能否將這封信重寫，加以改善。我們且不要浪 費時間講我們的問題，正如亨利.福特所忠告的，讓我們“站在對方的立場，由他的觀點看事，同時兼顧自己的觀點。”下面是一種修改的方法。也許不是 最好的方法，但是不是有所改善呢?親愛的浮彌蘭先生:
貴公司為我們的好主顧已14年了。自然， 對於你們的光顧，我們是很感激的，並極願把你們應得的迅速有效的服務給你們。
但是，我很抱歉，當你們的卡車，如11月10日那樣，在傍晚交下大批貨物，在這樣的情況下，我們很難將貴公司的貨物及時地送達。為什麼呢?因為許多其他的顧客也在傍晚交貨。 自然的，你們的卡車會在碼頭受阻，有時甚至你們的貨物也會延誤。
此種現象極為不佳。怎樣避免呢?方法是有的， 你們可以將貨物於上午交到碼頭。這樣， 你們的卡車就可以繼續流動，你們的貨物就可立刻得到處理，而我們的工人也可每晚提早回家，飽餐貴公司出品的鮮美的餛飩和麵條。
無論你們的貨物何時到達，我們總願竭力迅速地服務於你們。你公務很忙，請不必費神回覆。
你最忠誠的JB管理人
不計其數的推銷員，每天徘徊在路上，疲乏、頹喪，但報酬甚少。為什麼?因為他們永遠只想他們所要的。他們不明白你我都不想買東西，假如我們要買，我們也會自己跑出去買。我們永遠注意解決我們的問題，而假如一位推銷員向我們解釋說明他的服務或貨品，能如何幫助我們解決我們的問題，即使他不向我們推銷，我們也會買。買主都喜歡覺得他是 自動地想買一而不是被人推銷的。
但是，許多推銷員終其一生的光陰與售賣工作， 而不從買主的立場看事情。
幾年前，我在紐約中心的一處名叫“森林山莊”住宅區居住，有一天，我正開車去車站的時候，碰巧遇見-位房地產經紀人，他在長島買賣房產有幾年了。對“森林山莊”帶的情況很熟悉，於是，我問他知不知道我的房子是用鋼筋還是用空心瓦造的，他說他不知道，並告訴我一些我早已經知道的事情，這些事，我可以打電話向“森林山莊”詢問。第二天早晨，我接到了他的一封信，他把我想知道的事情告訴我了。他只需花 60秒鐘的時間打一個電話就可以知道我想要的答案，但他沒有這樣做。他再次告訴我，我可自己打電話諮詢一下，然後他告訴我，他願意為我辦理房屋保險。
他不想怎樣能幫助我，他只想幫助他自己。
世界上有很多這樣的人，攫取、自私。所以少數不自私的人，願意為他人服務的人，就會獲得很大的利益，因為沒有人會在這方面與他競爭。
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