用友薪福社社会化用工研究院院长杨锴从房地产行业通过社会化用工进行全民营销的现状、趋势，和痛点出发，介绍了用友薪福社为房地产企业提供的社会化营销解决方案，并分享了具体落地案例。分享实录如下。
朋友们大家好，今天非常高兴有机会跟大家聊一聊，主题是“挑战或机遇-地产行业升级‘全民营销’倍增业绩”。
房地产“全民营销”引爆全网
可以看到，在疫情期间，以恒大为代表的房企做了很多新的营销动作，我们分析其中有三个核心。
首先是数字化营销，它跑通了线上销售流程，包括VR看房，线上申购、锁定、再到支付，到线上收房，形成一个完整的线上流程。其次，我们看到它应用了一些传统的促销手段，比如说退差价、无条件退房等。最后，我们认为其核心实际上是整合了“恒房通”这个平台，从对外宣称的数据来看，三天之内恒房通注册用户从700万一下增加到1000万。除了前面锁定了的多套住房外，巨大量级的全民营销的注册用户为其以后的营销推广将会起到很大作用，可以以此为基点再去延展新的客户，带来更多的新客户。
在2019年2月13号恒大启动这一轮推广之后，很快各个房企也都做了一些跟进。而且很有意思的是，在这些跟进的房企中，有很多也在应用自己的全民营销平台，利用这一波网络推广的力量和影响力来为自己获得更多的全民营销注册用户。总体数据来看，截止到2019年6月， Top100企业里面应用的比例为65%。截止到2019年的8月份，碧桂园“凤凰通”平台推广的项目涵盖了274个城市，2000多个项目，累计的注册用户已经达到了1800万，占碧桂园整体六七千万的销售额里面超过了20%。
全民营销将是“后疫情”时代房企标配
恒大这次一下把自己的注册用户托到1000万，其他头部房企其实在前期已经对全民营销平台有很好的布局。我们认为由于疫情的关系，在特殊时期，头部房企利用前期的布局，大力发挥了全民营销的作用，通过线上推广、全网推广的方式，实现了锁定客户量的高速增长和全民营销平台注册用户的高速增长。
消费者在疫情的影响下，个人消费习惯开始发生变化，尤其开始关注安全、健康以及地产相关的城市医疗资源保障。当消费者有这些意识之后，全民营销有可能会帮助房企在过去的置业顾问代理销售渠道之外，增加一条取得真实客户的更好通道。我们认为获取了一波客户的房企会在疫情过后在行业反弹期，把全民营销作为一种常态化的，或者是更主要的获客方式。
不进则退，如同非典后催生了淘宝、京东这样的电商，碾压了传统零售企业，此次疫情后全民营销也可能会碾压没有做出任何改变的企业。
全民营销的“坑”
说到全民营销的体系搭建，大家可能会提出这样的问题，全民营销的坑在哪？怎么更好的运用这种方式？在我们去推动全民营销获客的时候，尤其需要关注以下4个方面。
第一点，整个企业，无论是从集团层面还是到项目公司、地区公司，是否达成了战略共识。如果集团公司还没有做整体布局，项目公司由于自己贴近一线市场，竞争压力比较大，自己已经开始自发进行了一些全民营销动作。但是这个时候如果没有及时规范的话，有可能会产生浪费资源的情况。也就是说，多个项目公司、地区公司都在尝试用自己的方式去做，但是并没有总结经验应用到整个集团层面，所以可能会造成资源浪费和效率低下。
其次是叫“下压型”，所谓“下压型”就是集团公司比较有概念，但是地区公司的跟进比较慢，它还按照自己的方式在做，那这种情况下落地效果没有办法保证。
最好的当然就是“协同型”。当总结了一些地方公司、项目公司的经验以后，在集团上下形成一个完整体系，推动全民营销，效果会更好自如一些。
第二点，是“营销协同”。首先是看决策层是不是对这种营销方式具备自己的判断力和决策力。其次是如何去定位在体系里面集团和地区项目公司的管理边界。以佣金比例为例，到底是设定统一的集团型佣金比例，还是可以由项目公司根据各地的项目情况和竞争态势做一些微调，这些都是需要去关注的协同问题。再有一点就是全民营销不仅仅是营销部门的事情，它应该是全集团各个职能部门都形成一个整合的、集中的力量去进行协同。
第三点是“运营策略”。大家都知道“老带新”，老业主是非常优质的群体。老业主会更有意愿通过全民营销的方式去吸引自己的有购房意向的朋友，提供新客户资源。除了老业主之外，还有一些财富管理业的人群，包括保险公司、代理人、私募基金，和代客理财等等。他们的客户也会产生房地产资产配置的需要，也是可以考虑的一类群体。
针对这类人群，是不是可以做出清晰的定位以及诉求分析？是不是要去设定不同阶段的吸引策略？每个阶段的吸引策略要针对群体画像的特征设计，各个群体吸引是不是可以交叉进行？这些都是我们在运营策略上可能会遇到的一些问题。只有把这些问题处理好了，基于比较优秀的信息化平台，才能更好地去实现整体运营，并且实现突破。
所以，从数字营销的角度来看，老业主其实是很最好的一个方向，可以定位定义为KOC，因为他们就是 consumer，是核心用户群体。还有一种类型，就是领域内的KOL，为他们去做运营策略。
第四点是“信息透明”。其实核心归结到两个问题，第一个问题是获客登记的信息规则是否清晰？客户判定是否清晰？会不会引起引入客户的编外经纪人对是否可以在成交后获得自己收入的担心？
其次就是在规则透明的前提下，业绩统计是否透明，是否能够按照承诺支付佣金，并且能够快速支付。当把这种规则和效率提高到比较快速的一个维度的时候，对外部经纪人会产生快速的二次、三次、四次的后续带客激励，也就让这些KOL在获取佣金激励之后，能够快速起到更好的引流作用。
总结下来，要去跨过这几个“坑”，核心上要看如何通过打造“好体系”、“好平台”、“好服务”实现全面营销的高速增长。
打造好体系、好平台、好服务才能实现高速增长
“好体系”角度来看，就是要形成公司整体上下的战略共识。集团与项目公司之间各职能共同协同，相互分工。再有就是用户画像是否清晰，划分的运营阶段是否合理，每一个运营阶段内的运营策略是否能够吸引到正确的对象，来帮助实现销售增长。再有就是我们的全民营销规则，包括商机锁定、客户锁定，以及客户介绍人的记录规则是否透明，佣金结算是否清晰、是否明确、是否快速，这些都是体系的体现。
“好平台”不用多说，在座的都是数字化领域的从业者，平台是否能覆盖整个流程？是不是可以做清晰的画像？尤其是对外部的自然人，包括老业主等个体来说，界面是否友好易用，并且通过平台是不是能够体现出地产企业的品牌诚信背书。
“好服务”指什么？第一，是不是准备好了完善的项目资料，可以便捷快速地让外部经纪人去做项目推广；第二，当外部经纪人带来客户的时候，是不是可以快速地形成一个全方位的销售支持？包括线上VR看房，包括信息锁定，包括在案现场的销售，是否能够围绕带来的商机起到很好的销售支持作用，在锁定和签约之后，后面的跟办服务是否透明、公开，能够让外部经纪人看到整体进度，并且能够放心。最后，是不是快速地向他支付佣金？当然从我们服务的经验来看，有一些企业过去自己佣金结算时，存在有3个月、6个月，甚至一年以上佣金才完成支付。通过自身的信息化、数字化平台的打造，通过结佣方式和财务处理效率的提升，把这个时间一点一点缩短，最终可承诺和实现，在客户全款支付完毕之后，一周之内就可以向编外经纪人支付约定好的佣金，从而形成对编外经纪人激励效果的最大化。
薪福社社会化营销整体方案构成
用友薪福社作为用友全资子公司，我们为房地产公司提供社会化营销或全民营销的整体解决方案。具体包括为全民营销应用进行诊断和相应的咨询服务，也为地产企业提供全民营销平台的搭建和升级服务。我们的平台的特色是可以直接连接到我们为地产企业全民营销外部合作者取得佣金之后，进行结拥和涉税服务这一部分。
地产公司与全民营销的个要体建立什么样的法律关系？它本质的交易是什么样的方式？我们把这种法律关系和交易方式聚合到了电子合同这种电子化工具平台上。其次，可以根据地产公司全民营销的结佣情况，进行批量支付和相应的资金管理、税务申报、税款缴纳、票据取得等服务。
票据取得对全民营销其实也是一个效率的痛点。因为有一些项目公司在进行线下全民营销操作的时候，不是不给在外部经纪人结算佣金，但是遇到的问题是自己也没有办法去合理地进行财务记账和相关的票据处理，所以往往会把这个事又推给个人经纪人，要求他们先提供票据，才能向他支付佣金。其实这一是减缓了沟通和激励的效果，二是造成了财务处理的难度。
我们的咨询服务里包含4块内容，包括推动形成客户公司的整体战略共识，形成全面协同的全民营销运营方式，还包括客户运营规则和流程设计等全链条的咨询服务。我们平台的特征主要是可以快速与地产公司的信息化平台做对接，并且可以与后续的落地结佣的涉税服务进行链接，整体提高运营效率和结算效率。
后面是最重要的一部分，就是刚才提到的结佣和涉税服务这一部分。我们给它一个名称叫“全民营销的企业结算”，服务方案可以支持快速结佣，适用于地产企业与社会化营销编外经纪人的合作场景，并且支持批量的公对私发放。我们自己拥有研发的社会化营销综合服务平台，在里面承载了电子合同、支付工具、账户信息、发放明细、发放信息查询、发票、申请等一系列的配套功能。
地产企业在对编外经纪人进行支付的时候，只要根据自己业务系统里面佣金记录的情况，提供批次发放明细，以及结算费用以后，薪福社就按照约定在T+0或T+1时间内，直接支付到编外经纪人的银行卡上，并且在纳税申报周期内给他进行个人所得税以及相关税费的申报和缴纳，提供完税凭证。我们具体的服务内容里面包含了很多细节，包括法律服务、资金管理服务、费用结算服务、税务服务以及商事和财务服务等5大块内容。
法律服务就是我们提到的地产公司跟编外经纪人建立什么样的法律关系，并且可以通过电子合同工具和平台来承载。
在资金服务里，我们既可以实现B2C也可以实现B2B的结算工具，可以对地产佣金余额进行管理和支付操作。费用结算部分包括结算、核算、在线核销、对账管理，以及根据央行大额支付规定做支付预警。
在税务服务里，我们提供纳税申报、税款缴纳、发票开具，以及完税凭证等相关服务。
商事和财务服务，主要是针对一些小微型组织的工商事务，和代开发票等。
我们整体解决方案的优势，是引入了一些头部企业的服务经验，并且通过这种方式真正把客户数据提供给地产公司，而不通过渠道公司或代理公司。在法律及税务的合规方面，我们通过与地方政府合作，实现了低成本合规，从而为企业在这部分运营上提高销售效率和降低整体运营、支付成本。我们的方案覆盖了全民营销的全链条。我们在全国各地都有自己的服务地区，从而保证我们的政策稳定性。
典型案例-某地产公司全民营销解决方案
后面是我们目前在服务的一个案例。某头部地产开发企业在全国，尤其是三四线城市拥有众多不同发展阶段的项目。他们当时跟我们合作的一个诉求，就是全民营销的结算佣金透明化和快速支付，以及避免过去出现过的需要外部经纪人向他们提交票据才能报销，造成支付流程低效的情况。
我们帮助这家地产公司实现了“总分总”结构。什么叫总分总结构？由地产公司的集团总部与我们签约，通过API接口的方式，与各项目公司进行具体的业务数据对接，从而保证在第一时间就能获取到项目公司应付佣金的数据。
通过这种方式，我们就可以实现在项目公司将数据和资金提交到我们平台以后，T+0时间就可以打款到合作外部经纪人的卡上，从而把过去需要3~6个月，甚至超过一年的支付周期，逐步缩短到了一周，明显提高了全民营销对编外经纪人运营和激励的效果。
全民营销平台与我们的综合服务平台之间的服务数据对接，包括支付数据、个人完税证明、电子票据等等，都通过API接口的方式，直接反写到全民营销业务平台上。
我们做了一个简单的测算，假设一个编外经纪人带客户进行销售之后，按照他应得税后3万佣金，过去很多地产公司会与编外经纪人按照劳务报酬的方式进行相关税费的扣缴。向前倒推计算，这一部分公司代扣代缴的个人所得税是6842.11元，加上3万本金，房企的实际成本会达到36842.11元。
如果采用我们刚才这种建立社会化营销合作的方式，重新定义法律关系，定义为个人收入里面的生产经营方式进行税款缴纳，公司应付各项成本，包括增值税、附加税、个人所得税、服务费等等，是实发金额的10%。因此，房企实际成本是33000元左右。两种方式对比，房企成本上可以节约3842.1元。也就说可以达到公司降本大概11.3%的效果。
由于时间的原因，今天给大家做一个简要介绍，非常感谢！
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