三湘都市報記者 黃亞蘋
“黃喉、毛肚從重慶空運到店，現在能吃到高品質食材不容易呢。”3月16日17時，李侃坐在餐桌前，從外帶盒中夾起一片毛肚，伸向鏡頭前。95分鐘直播中，李侃略顯生疏的“帶貨”成交了200餘筆訂單。
作為德莊火鍋湖南區域總代理商，李侃直言這是6年來從未遭遇的“至暗時刻”。春節期間，本屬於餐飲人的第一個“黃金週”，因一場突如其來的新冠肺炎疫情畫下句號。
困境
百萬元原料日日報損
“採訪不會耽誤很長時間吧？明天上午有個運營會議，還約好了銀行談貸款。”點開手機中備註的待辦事項，採訪邀約當日，李侃還得參與企劃部直播運營討論會、外賣線上課程學習、門店堂食推進多項工作。
他直言，對餐飲人來說，春節是每年第一個“能賺錢”的黃金週，德莊火鍋在長沙單店的日營業額，最高能達到5萬元。客人多的時候，服務員上菜都得側著身；而現在，幾百平方米的店，大聲說話時都有迴音。
今年春節前夕，他依照對8家直營店營業額的預判，訂購了100萬原材料；為了讓重新裝修等待開業的坡子街旗艦店在競爭激烈的五一商圈拔得頭籌，還設計了福利秒殺、用餐折扣等新年活動。
未曾想到，德莊火鍋在長沙的7家商場店均受疫情影響停業至今，為春節設置的一系列折扣也變成紙上談兵；面對需要報損的新鮮原材料和動輒數十萬的固定成本，李侃形容自己是“好漢被逼上了梁山”。
“上週，一批門店員工做了核酸檢測，現在門店堂食已全部恢復。據說疫情結束後市民最想吃火鍋，希望能挽回一點兒損失。”說到這裡，李侃鬆了緊皺的眉頭也舒展開來。
自救
上線花式促銷直播
“絕不能把品牌拴在‘堂食’這一棵樹上，太脆弱了。”李侃表示，火鍋是一種頗為講究用餐場景的餐飲品類，堂食才能最大程度還原社交屬性；如今，一家店單月能做到近百萬的營業額全部“打了水漂”，他嘗試打開外賣平臺擴充客源，再配合線上直播直觀展示餐品。
“第一次直播，跟網友缺乏互動、菜品展示效果不佳……”3月13日，第三場直播，李侃在直播間架起了三腳架和補光燈，並採取了一些營銷策略，如免費發放50元代金券，隨單附贈醫療口罩、酒精噴霧和進口消毒液，“這次直播效果還不錯，同時觀看人數超過1萬人，成交了200多單。”
在外賣運營方面，為了充分還原堂食體驗，他不僅專門定製了便攜式電磁爐和鴛鴦鍋，還和員工模擬顧客用餐習慣，光底料和礦泉水的比例，就先後調整10餘次，“做外賣就相當於開了一家新店，展示頁放什麼菜品、外賣包裝如何設計才能便於配送、套餐菜品搭配都是學問。”
業務逐步恢復，新鮮食材供應成為新難題。德莊火鍋在快驢進貨上按需採買米麵糧油、調料乾貨以及新鮮蔬菜和肉類。李侃說，線上進貨讓餐廳供應鏈實現數字化，這意味著效率提升和成本降低。
與記者交談時，李侃認為，疫情無情，消費者希望吃到安全可口的飯菜的需求不會改變，這將倒逼一批從業者按下優化升級的啟動鍵，將營銷思維從研究“怎麼賣”轉變為回答“為什麼買”。
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