早在2012年，恆大主席許家印就在上千人的記者及投資者年報業績發佈會上講過一句話，“越是市場不好的時候，越能展現恆大的功底”。2020年這句話再次得到市場的驗證。
2020年開端，黑天鵝直接把樓市打入寒冬，但恆大卻創造了驚人業績，在逆市中一枝獨秀。
恆大網上賣房究竟有何魔力，能夠在特殊時期實現單月銷售447億的成績單？各界對恆大成功模式解讀數不勝數，究其根源，或許從經濟學的三個原理中能理解一二。
“快魚法則”------搶先戰略“房源透明”
錢伯斯說，現代競爭已不是大魚吃小魚，而是快的吃慢的。這就是快魚法則。在這“快者為王”的時代，速度已成為企業的基本生存法則。實施“搶先戰略”，意在“先”，貴在“搶”。
3月18日，恆大將全國619個樓盤每套房源的價格在“恆房通”全面公開，相關房源單價、房屋總價等信息皆一一清晰展現。
鄂州恆大金碧天下房源信息圖
回顧恆大網上賣房這短短一個月不到，營銷模式經歷了四代革新，不僅購房門檻大幅降低，購房福利更是重磅提升，更好地切合主流剛需客戶的需求。
今年2月，恆大全面啟動網上賣房，利用旗下售房平臺“恆房通”給出多種交定金“穩賺不賠”的促銷政策，完成了“首殺”；
3月初，恆大對網上賣房進行升級，大幅加大福利力度。13日，恆大再次將政策升級：選擇購買任意一套恆大在售樓盤的商品房，都可享受各項權益和獎勵；
•本人購買任意恆大房：定金抵房款，總價減4萬，額外99折；
•推薦他人購買任意恆大房：可得3.5萬現金獎勵及1%佣金。
•鎖定的房源被第三方購買：返還定金，給予3000元補償金；
•鎖定的房源最終未成交：定金全退，並且可在恆房通上推薦新親友看房，賺取300元獎勵。
可以發現，恆大模式的成功源於對用戶和市場的深入探究和快速佈局。“快魚法則”的加持成為恆大業績持續大幅增長的核心護城河與競爭力。
“馬太效應”------積累優勢“骨折讓利”
馬太效應告訴企業:要想在某一個領域保持優勢，就必須在此領域積累優勢，迅速做大。
從恆大的角度來看，此次網上賣房營銷成功與其產品的高品質、高性價比不無關係。
一方面，恆大始終貫徹民生地產理念，在產品打造方面，通過打造環節精品提升產品品質，不斷增加產品附加值；成本控制上，恆大打造出超強的成本控制能力，進而實現超高的性價比。
另一方面，行內皆知，價格背後隱藏的是利潤空間，為了儘可能提升利潤，房企會爭取以高價出售，底牌從不輕易露出，恆大成為了第一個“吃螃蟹的人”。
按照恆大3月的政策，客戶自購任意房源可享受全國樓盤78折+“恆房通”推薦額外97折，以及根據樓棟去化情況和付款方式的不同額外折扣。
恆大的網上賣房，則將看、選、定、買所有環節，全部放在“恆房通”平臺上，無接觸進行，順勢降低了企業對渠道商的依賴，真正實現了“沒有中間商賺差價”。這樣做的另一個好處是，能將“差價”部分直接補貼給購房者，這也是恆大敢大打“骨折”讓利的底氣。通過薄利多銷，自然也推動恆大業績的快速增長。
“躍遷原則”------抓住機遇“營銷變革”
智者順時而謀，愚者逆時而動。當傳統線下營銷的價值急降當下已是定局，不論是頭部還是腰部房企，都在向數字化求解銷售難題。克而瑞數據顯示，超80%房企開始數字化佈局，超50%房企成立了數字化團隊。
雖然我國電商早已遍地開花，但房企完全依託自己的電商平臺，完成房屋的展示、銷售，這還是頭一遭。對恆大來說，這是一次極富冒險精神的“跨界”，而對中國房地產營銷領域來說，更是堪稱顛覆式行業創舉。
在特殊時期，恆大敏銳洞察到這是房地產營銷從線下走到線上的一次重要變革機遇，於是果斷決策，尋求創新，大力度推出線上售房政策，率先全面應用數字化進行營銷變革，最終收割了第一次紅利。
此次恆大將價格完全公開透明化，相當於將一手房源變成明碼標價的“商品”掛在網上進行銷售，恆房通顯然已急速演變成“淘寶”。加之619個樓盤的貨量，一個龐大的地產界“淘寶王國”儼然已誕生。
可以說，這次網上賣房大獲成功，更多建立在恆大做足商業數字化的鋪墊和準備，並且長期積累和運營的基礎之上，這也是恆大能在疫情下獲得韌性增長的前提和條件，也再次證明機會只留給有準備的人。
閱讀更多 湖北經視 的文章
關鍵字: 恆大 好物研究院 廣州恆大淘寶足球俱樂部
