导语：
现在的生意越来越不好做了，特别互联网的出现使得价格透明，利润空间非常窄。前几天一位东莞工厂的老板跟我说，厂里订单堆成山，但是一直在贴钱做，已经准备转手了。
东莞老板：今年一直涨工资招不到人，订单堆积没人干， 我太难了
因为近两年厂里的效益一直在下滑，但是原材料成本，厂房租金和水电都些都是逐年上涨的，所以老板为了维持厂里运营只有两个方法，要么就是克扣员工工资，降低加班补贴，或者是抬高价格。
但是现在这个行业已经做透了，价格客户心里都有数，只要你比别家稍微贵一点点，那不好意思，客户要去找别家拿了，只看利益的。所以现在很多工厂的做法，就是调低了员工的加班费，虽然说老板心里都清楚，员工是工厂发展的动力，员工稳定工厂才稳定，但是现在工厂的生存都是问题，谁还去管员工有没有动力呢？当时老板也是想着，东莞这边打工的人那么多，就算下调工资，有员工辞职走了，自己还可以招新人进来做，还更省工资。
东莞老板：今年一直涨工资招不到人，订单堆积没人干， 我太难了
结果确实和老板想的一样，加班补贴调低后，有不少员工集体辞职，老板大手一挥，全部批准了。但接下来头疼的是，工厂招不到人了！有的在面试的时候直接问：工厂待遇怎么样，一个月到手多少钱，给不给交五险一金。一个不满意扭头就走。还有的人直接说：给我开5000工资一个月，愿意我就来。但是现在工厂的竞争这么激烈，很多承诺是老板给不了的。有人说可以先把人忽悠进来，结果只会是自己吃亏！新员工进来了，找老员工一聊，发现完全不是那么回事，说好的东西啥都没有，好点的就直接走人，脾气暴躁点的还在你厂里闹事，让你不得安生。
东莞老板：今年一直涨工资招不到人，订单堆积没人干， 我太难了
陈旧的薪酬模式，压制了员工的积极性
大部分企业，采用的是相对固定的薪酬模式，所以员工做好做坏一个样，所以导致了能者多劳，但没有多得，而偷懒的人却因为阿谀奉承得到晋升，这显然是不合理的。
员工可以得过且过，但是作为企业管理者，必须要警惕这种现象。
一个优秀员工，很快能找到另一家很优秀的公司，即便做一样的工作，可能薪水至少涨30%，级别升一到两级，职位高一级。
对于偷懒的员工呢？因为对自己没信心，不敢跳槽，他们的最佳策略是：选择慢速、但是保险的升级道路，留在公司
让脚踏实地干活的人心寒了，以后各个公司留下的都是斗心眼的，你这公司也离倒闭不远了。
人尽其才，物尽其用，这本来也没什么错，但如果只有不断增加的劳动量，酬劳却一点不增加，这就是在耍流氓了
任正非说过一句话：华为的员工为什么会愿意主动去加班？那是得益于华为的分钱模式！只有给员工涨工资发高薪，员工才会愿意拼命去干，才会死心塌地跟随你。
当然，分钱并不是说我有钱我就给你，而是要让奋斗的人能得到回报。你交给公司业绩和功劳，公司保障给你收入和激励，这才是最公平的交易。
底薪+提成的弊端：
- 加底薪，增加的是固定成本，直接带走利润，而且如果底薪部分占比越大，还会降低员工的创造力。
- 加提成点数，虽然比加底薪要好一些，但在同等业绩的情况下，公司的成本费用率会上升，相对而言利润率下降，而且增加点数的激励性有时效性，一般在增加的头一两个月有点效果，之后又会回归过去和常态。况且加少了员工没感觉，加多了企业吃不消。
- 员工关注的只有营业额，至于费用成本这些与公司利益相关的其他因素，员工不会关心
- 只有少部分员工拿到的薪资是比较高的，大部分员工拿到的薪资较低
- 一旦在其他地方底薪或者是提成点稍微高那么一点，员工就很容易离职
- 如果大环境下业绩一般，那么公司内部工作氛围就会萎靡不振，员工很容易丧失信心
如何让业务员和企业共成长共发展？
首先在薪酬体系上给予清晰的定位和规划，不但要给员工短期利益，还要给长期利益。让每一个业务员从进公司的第一天就知道自己的未来和发展方向，时间越久或业绩越好的业务员才不会轻易离开企业。
1、KSF增值加薪：在销售业绩之外，根据业务开发存在的问题及公司的工作需求，提出更高更多的要求，例如：
- 1）回款率指标
- 2）高毛利产品销售指标
- 3）新客户开发销售（数量或金额）指标
- 4）新市场开发销售指标
- 5）客户服务满意度指标
- 6）客户投诉率或数量指标
- 7）客户开发或服务成本指标
- 8）客户有效服务数量指标
- 9）协助开发产品指标
KSF增值加薪法——一种员工和企业共赢的薪酬分配模式（适用于管理者和一线销售人员）
1）入职3个月以上：业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度为小值。
2）入职6个月以上：业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为中值。
3）入职1年以上：业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为常规值。
4）高级业务员：1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为高值。
KSF增值加薪法，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。
对企业来说，员工拿的越多，赚得越多，且不增加成本。
。
以某生产制造业生产经理KSF薪酬模式为例：
1、毛利润：每增加10000元，奖励31元，每减少10000元，少发25元；
2、总产值：每多3000元，奖励5.3元，每少3000，少发4元；
3、报废率：每降0.05%，奖励2.5，每上升0.05%，少发2元；
4、及时交货率：每上升0.05%,奖励2元，每少0.05%，少发2元；
5、员工流失率：没流失，奖励50元，每流失1人，少发250；
相比其他传统模式薪酬模式，KSF薪酬绩效模式是在开启员工源动力，激发员工的创造力，把薪酬和绩效全面融合，充分挖掘员工潜能，让员工共同参与经营，实现利益趋同，让员工更容易认同和接受。
实操步骤
第一步：选取生产经理这个岗位与企业利益密切相关的6-8个指标
总工艺毛利润/生产工艺总产值/公司总报废率/部门费用率/及时交货率/生产工艺小时产值/员工流失人数/培训
第二步：根据每个指标的重要程度设置相应的权重
第三步：根据公司历史数据计算出每个指标的平衡点
这个平衡点对员工来说比较容易达到，所以员工压力不大。
对于企业来说，只做的不比去年差，所以平衡点上加薪不会增加成本。
第四步：将员工的薪酬分为固定薪酬（20%）+宽带薪酬（80%），将宽带薪酬分配到6-8个指标当中
第五步：根据平衡点和薪酬分配设置相应的奖励刻度
总结：
管理是被动的，激励是主动的。管理是别人要求的，激励是自己要求的。人性的特点是不喜欢为别人做事，却愿意为自己做事。如果一个管理者还是把过去几十年的管理方法来管理现代的员工，那只会把员工管跑。企业人员流失严重，稳定性不强，那企业老板一定要先反思自己，别一味指责别人。
没有利益的趋同，就没有思维的统一！！别因为工资设计的不合理，而丧失员工心甘情愿为你拼命的机会，这是最不划算的投入成本！
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