线下市场极度分散，品牌自建渠道快速成长。休闲零食行业市场规模持续扩大，线下渠道占比高。中国休闲零食行业规模2018年超过万亿，行业增速12%左右。中长期看，线上占比持续提升，但2018年线下仍占据86%的绝对大头市场份额，并且线下零食品牌自建渠道的其他渠道销售占比正逐年提升。
商超+经销型：厚积薄发，重品牌、重生产、高盈利。商超渠道下沉充分、渠道议价能力强势；休闲零食中成立时间早、品牌力高的企业早期基本通过商超渠道红利快速铺开。这一过程中，休闲零食品牌重点投入生产研发和品牌建设，渠道扩张主要以直供KA+经销商分级下沉为主，报表特点为重资产、低周转、高盈利。
自建渠道型：另辟蹊径，加盟凝聚资源、合力共赢。新兴品牌线下主要通过自建渠道扩张，快速洞悉消费者需求变化，将重资产的生产环节外包，专注渠道建设和品牌打造。线下自建渠道分自营、加盟两种模式，加盟模式凝聚加盟商资源合力共赢、快速占领下沉市场，从发展速度到经营质量均占据优势。这一时期快速扩张的休闲零食企业呈现高周转、低净利率特点，其核心竞争力是渠道能力，中长期市场稳定后逐渐向高净利率的品牌型企业靠拢。
洽洽食品：瓜子单品王者，经销模式深耕商超渠道。洽洽食品是休闲零食线下商超渠道老牌企业，专注坚果炒货20年，拥抱线上，业绩重回增长。洽洽作为老牌坚果炒货企业，以商超渠道为主，建立起以经销商为主的全国销售网络，但在商超渠道逐渐萎缩和竞争加剧的情况下，洽洽在2016 -2017 年曾出现收入负增长。 2018 年，洽洽战略聚焦新品发展，香瓜子等八个品类产品的出厂价格提高 14.5%，推动营业收入实现恢复性增长；另一方面，洽洽积极拥抱线上，以单品“每日坚果”打造爆款，发力电商销售，引流线下，2018年电商渠道收入达 2.8 亿元，同比增长 42.86% ，整体收入增速也回升至36%。2019年营收48亿，同比15%，净利润6.02亿，同比39%。
盐津铺子：主攻商超KA，散装称重零食王者。华中地区，休闲零食商超渠道散装称重代表。公司发家于地方特色的凉果蜜饯，在 2017 年上市之前，公司主要产品均是以地方特色的休闲豆制品、凉果蜜饯、坚果炒货、休闲素食、休闲肉制品等干杂系列，口味均以偏辣为主，主要市场均集中在华中和华南市场。通过深耕中国特殊传统小零食市场，公司建立了华中和华南两大大本营市场，在散装称重渠道打造了品牌形象。公司上市之后相继在 2017 年推出了烘焙， 2018 年推出了果干和薯片， 2019 年推出了辣条等全国化口味的大中高端新品类，公司目前已经成长为华中地区散装称重休闲零食优势品牌，逐步扩张全国。
良品铺子：高端定位差异化竞争，全渠道发展线下优势更佳。良心产品大家铺子，高端致胜高效铸城。良品铺子起家线下，2015年开始线上积极发力，尤其在2017年引入高瓴资本后，从供应链到销售渠道数字化能力大幅加强，已经发展成行业全渠道、全品类综合能力最强企业。同时，良品018年开始定位高端，坚持树立“好吃小贵”的消费者认知，通过差异化产品定位、已有品类升级、新细分品类开拓，取得了积极效果，公司近两年收入端保持20%左右稳健增长，毛利率、净利率水平均有显著提升带动利润增速大幅提高。上市后，公司将继续坚持高端定位，渠道上进一步强化线下经营管理优势，逐渐将门店从华中开向全国；品类上不断以健康化、场景化等特色驱动升级。
三只松鼠：线上优势稳固，线下加快扩张，净利率提升大势所趋。三只松鼠三大核心优势突出。公司管理层及核心团队行业经验丰富，且活力十足富有狼性，为三只松鼠树立了三大核心竞争优势。前端运营能力出色：尤其线上执行力强，能够准确洞察消费者需求频频推出爆品；2）后端供应链高效：通过云质量信息化平台以及“联盟工厂”等方式加强对于产品和代工厂的管控。3）IP化品牌形象突出：公司IP品牌形象深入人心。上市后强化扩份额战略，品类扩充、渠道补全。2019年上市后，公司继续扩份额战略，收入高增长、短期盈利下降，2019年营收101亿，同比45.61%，净利润2.5亿，增速-18%，净利率仅2.5%。品类结构上松鼠将继续沿坚果—零食—烘焙肉铺—新品类的路径快速拓展；同时线下渠道扩张在2020年后也将显著加速。
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關鍵字: 渠道 伴随成长的中国味品牌 零食
