1、讓自己先成為你客戶的客戶：2年以前和移動公司做生意的時候，聽到這麼一個案例，某供貨商有一個大單給移動電話，馬上就籤合同了，移動的大老闆也到現場了，結果在簽字前斷然拒絕了供貨商。後來經過內部的“教練”打聽才知道，那天供貨商帶的手機，是中國聯通的定製機。如果你想讓客戶成為你的客戶，一定要先成為他的客戶。
除了這個案例，我還經常講到一個案例。現在好多公司的員工都是有銷售任務的，比如原來和電信的客戶做單時，發現技術部的每個人每個月都要完成4部寬帶安裝或者是N部新手機號開通。回到公司我算了一下，我們維護的電信技術部關鍵人共4個，把他們的任務我們都可以包了，回頭一部分給我們的其他客戶，一部分我們公司內部消化。幫了他們每個月最頭痛的大忙，這樣，回頭他們有業務，自然會來找到我們。
2、儘快瞭解客戶：除了記住客戶的姓名和電話以外，記住客戶的個性化愛好，這個非常重要，而且要放在心上。以前在維護客戶關係時，遇到一個清心寡慾的客戶，不愛菸酒糖茶。後來，經過了解，發現這個客戶喜歡花。於是我就在客戶經常出入的花市等他，遇到他的時候，就請教他相關的問題，就慢慢的切入到客戶的愛好中了。當我們和客戶接觸的時候，一定要細心觀察，並記錄（記住，一定要記錄）比如客戶喜歡用什麼類型的東西，有什麼習慣，然後慢慢的去了解客戶的愛好，這樣就可以找一些適合的小物品來打動客戶了。並且，小禮儀一定不是貴重的東西。
3、讓客戶幫助你：繼續剛才的案例，知道這個客戶喜歡養花，經常上花市，我就特意去花市等他幾次，果然有次遇到了。我就虛心向客戶請教，應該如何養花，充分的聽了客戶講解。
一個猶太商人在二戰期間，為了保全兩個兒子的性命，他只有兩個選擇。一個幫助過自己的木材商，另一個是他幫助過的銀行家。於是猶太人派兩個兒子前往木材商的家。半路上，小兒子決定去找銀行家，他認為木材商一定不會幫助他們。二戰結束後，大兒子去尋找他失散多年的親人。遺憾的是父母都已死在集中營裡，弟弟隨其後也被處死。猶太商人的小兒子恰是被銀行家出賣的，半夜他打電話給德國兵，說一個猶太男孩闖入他家。
在美國，有一個總統是誰，我老了，沒記住清楚，說的也是這個意思，說有個商人救了一個小夥子，N多年以後，他發現這個小夥子在競選總統，於是解囊相助，終於幫助這個小夥子成為了總統。
所以，猶太人說“幫助你的人會願意繼續幫助你，而你幫助過的人卻未必願意幫助你。”
4、互相介紹客戶：請客戶為自己介紹客戶，也把與客戶業務有關係的人介紹給他。所謂的人脈就是“經營人際關係而形成的人際脈絡”，比如我的客戶裡有牙醫，或者我有接觸過的牙醫，在其他客戶需要這個信息的時候，我就可以介紹給他了。前提是你要能維護好和每個客戶的關係。
同樣，客戶在一個相關的群中，比如聯通的技術客戶，也會認識移動相關業務的朋友，所以，我們也可以請客戶為我們介紹更多的客戶。
5、和客戶一起吃午餐：現在的客戶不是80年代的土豪，不會再大吃大喝，有時間有機會小聚一下也無妨，更多的時候是找機會和客戶吃午餐，簡單便捷的保持溝通與交流，也不要太頻繁，這樣效果才好。
客戶的左腦是負責理性的，右腦是負責感性的。如果先成為朋友，才能成為我們的客戶。但是，我們需要做的是先要做好基礎關係維護，做好工作，才能讓客戶選擇我們。
當然，一切都要有實際行動，真誠，不能虛情假意的硬拉關係不辦事，這樣才能建立長期的客戶關係！還要忘了原來功利的說法：“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”。事實上，只有永遠的朋友才能有永遠的共同利益！這才是維護客戶關係的精華所在。
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