年年開門紅，月月搞會戰，日日產說會，時時追保費；上下齊動員，團隊連軸轉，層層下指標，人人爭“模範”
——完不成任務？
開會！
一年到頭戰役不斷，答謝會議眼花繚亂；業務精英披星戴月，追蹤保費沒空吃飯
——沒費？
繼續幹！
好熟悉的勵志雞湯——加油！
這是“老司機”前幾年編的、有點蹩腳的順口溜兒，卻正是一些保險公司業務模式和營銷員日常工作狀態的真實寫照。
拋出“順口溜兒”的目的，是想借此談一下本人對保險公司業務模式的看法，供大家一起探討。
一、“保險營銷”or“保險銷售”？
1、理清兩個概念：銷售和營銷。
銷售，是一種售賣的行為，實現產品或服務與客戶之間價值交換。簡單說就是直接實現讓客戶用錢購買商品的目的。
營銷：通過一些列行為（市場調研、品牌傳播、廣告、銷售、售後服務等），讓目標受眾認可，並最終實現產品或服務與客戶價值交換。 銷售只是營銷中的一個環節。
平時，我們幾乎沒有人去關心它們究竟有什麼區別——反正都是賣東西，達到目的就行了。
也正因為如此，專家們才說我們保險業是“粗放式經營”。
2、營銷活動違背規律，客戶和營銷員都“不舒服”
為什麼說保險公司有些活動“違背營銷規律”呢？
因為“會戰”、“促銷”、“搶購”、“限購”、“追蹤”這些字眼兒，本身就與“營銷”格格不入，甚至點滑稽。
我們都知道，保險是無形的特殊產品，它的銷售形式必然也有別於其他商品。
比如：服裝、日用品要提高銷售業績，很簡單，在節假日搞個促銷，老百姓知道了都會去搶購，有的人可能還要多買點，反正早晚得用；有的人可能因為沒搶著“便宜貨”，恐怕還要罵街......就這樣，促銷衝刺一下，業績上來了。
而保險產品呢，即便壽險從法律角度允許打折促銷，也不可能跟日用品相提並論。
一是沒有保險意識的人，再便宜也不會買；二是有保險意識沒錢的，你送多少禮品打多少折都不會買——交了第一年保費，第二年、第三年咋辦？那不是給自己找罪受嗎？有錢有觀念的，你不搞那些“花活兒”，想買的話平時也會主動買。當然，搞了活動，也正好撿個便宜......
但是，有一點是肯定的，沒有人特意去搶購。
我們聽誰這樣說過：聽說保險公司搞促銷呢，咱們快去買點保險留著用吧！
有人這麼說嗎？那不是有病嗎？
所以，平時那些煞有介事的“限購”、“搶購”的做法和說法，簡直就是自娛自樂，滑天下之大稽。
其次，保險企業不同於其他生產企業。
比如煤炭、鋼鐵、電子產品等生產企業，銷路好，利潤高的時候，你搞個會戰，工人加班加點，產量就上去了，利潤也就來了；手機出了新機型，搞個搶購、促銷、甚至搞“飢餓銷售”，市場打開了，價格上去了......
而保險一年甚至幾年也就出那麼幾個產品，搞會戰、加班加點（甚至有的也搞所謂“飢餓銷售”，真是異想天開做事情，缺心少肺沒腦子），不還是在追銷售嗎？追銷售就得追營銷員，追營銷員那他們就只能追客戶......
豬肉竟然促銷，這才真正是“搶到就是賺到”。
這樣，就涉及到了我提到的第二個問題
——客戶為啥不“舒服”？營銷員為啥不“舒服”？
首先要說明：
營銷員“不舒服”，不是怕累，自己想賺錢能怕累嗎？是“心裡不舒服”，心情不好。
客戶“不舒服”，不是讓他們買保險不舒服，而是購買體驗不好，心裡不痛快。
——保險公司一搞“會戰”，就要“白加黑，五加二”，那營銷員肯定是去找客戶啊，客戶也跟著“白加黑，五加二”了。
憑什麼啊！？你們打會戰，搞聯動，合著我們客戶也連帶著一起動啊？！這不合情理啊！你們跑過來整天追得我心神不寧，跟搶錢似的。難道我還有沒有點選擇權了？
所以，客戶心裡不爽，很反感，給營銷員的臉色能好看嗎？
傷了自尊，丟了面子，還沒有拿到保費，營銷員心情能好嗎？那心理承受能力得多強啊？
這是“營銷”嗎？
難道不是“折騰”？
再說說保險業多年來一直熱衷的“會議營銷”，什麼“客戶答謝會”、“產品說明會”等等，這確實是一種營銷活動。
但是，怎麼進行的呢？
臺上講師講完了，如果客戶不簽單，就讓營銷員一直做工作，自己做不通就請經理、主管幫忙說服；
還不行？
那就一直畢恭畢敬地站在客戶旁邊。更“奇葩”的做法，有的還要求營銷員身體保持多少度傾斜，以示“尊重”。搞得客戶在那裡“坐著比跪著還難受”——有壓力啊！看著其他客戶上去認購，好像自己虧欠了別人，如坐針氈，心裡一個勁兒後悔不該來參會。
會上不籤？
還有絕招——到客戶家裡“回訪”——不能白吃白拿啊！
這種“功利之心”的流露，簡直讓人“不忍直視”。
當然，有時候營銷員也很冤，各種會的門票，有的經理逼著你“認購”，逼著你帶客戶參會......
這是“營銷”嗎？
難道不是“折磨”？
為啥現在客戶不好請了？因為客戶也學“尖”了——“鴻門宴”誰願意去啊？用俗話說就是：一朝被蛇咬，十年怕井繩。
當然，也有經常去參會的客戶，你會發現：吃著、喝著、拿著，就是不買保險——“白吃白拿黨”。
所以說，有些“營銷”活動早已經變味兒了，甚至有的做法已經有點“變態”了。
保險公司一些基層在“任務”壓力下，已經顧不上去“營”，沒有心思去“營”了，直接就“銷”（這裡用東北方言“削”，似乎更生動形象）了。
這些所謂的“營銷 ”，其實就是“擠壓式銷售”。
客戶能“舒服”嗎？
營銷員能“舒服”嗎？
輕鬆愉快的交流，才能讓彼此感覺良好。
二、讓“營銷”姓“營”
不能否認，保險公司搞一下活動，營銷員追蹤一下，那些猶豫不決或有潛在需求的客戶，可能會趁機促成。
但是，那些經營不太成熟的客戶，我們營銷員督促著、擠壓著、甚至有的是忽悠著把產品買了，達到了短期的業績提升效果。但在這種情形下買的保單，後期又有多少後遺症呢？猶豫期或中途退保、誤導投訴、負面評價......
這種短期效應，最終傷害的是誰？
這些問題，很少有人去考慮或者顧不上去多想——不管怎麼樣，“完成任務指標”是第一要務。
這，就是問題的根源，也是保險市場的“老常態”。
這種“殺雞取卵”的做法，保險公司
“捨不得”變，“容不得”變，“沒有耐心”變——畢竟，它對業績提升還是有效果的；畢竟，你變他不變，你就在市場份額上“吃虧”......在此，我只想說：保險公司可能也有很多的“無奈”，只能盯著保費業績。
但是，我們營銷員不僅希望看到保費，還希望看到客戶對我們滿意的笑容——誰都不願做了保險丟了朋友，誰都不願意讓客戶對我們產生負面看法。
我們與客戶彼此感覺舒適愉快，才是最佳的成交狀態。
怎麼辦？
讓“營銷”姓“營”
——遵循保險的營銷規律，平時做好客戶經營，讓成交水到渠成。而不是強人所難，甚至“巧取豪奪”。
怎麼做呢？“老司機”們都有自己的見解和方法。
有機會再分享本人的拙見，歡迎繼續關注。
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