年年开门红，月月搞会战，日日产说会，时时追保费；上下齐动员，团队连轴转，层层下指标，人人争“模范”
——完不成任务？
开会！
一年到头战役不断，答谢会议眼花缭乱；业务精英披星戴月，追踪保费没空吃饭
——没费？
继续干！
好熟悉的励志鸡汤——加油！
这是“老司机”前几年编的、有点蹩脚的顺口溜儿，却正是一些保险公司业务模式和营销员日常工作状态的真实写照。
抛出“顺口溜儿”的目的，是想借此谈一下本人对保险公司业务模式的看法，供大家一起探讨。
一、“保险营销”or“保险销售”？
1、理清两个概念：销售和营销。
销售，是一种售卖的行为，实现产品或服务与客户之间价值交换。简单说就是直接实现让客户用钱购买商品的目的。
营销：通过一些列行为（市场调研、品牌传播、广告、销售、售后服务等），让目标受众认可，并最终实现产品或服务与客户价值交换。 销售只是营销中的一个环节。
平时，我们几乎没有人去关心它们究竟有什么区别——反正都是卖东西，达到目的就行了。
也正因为如此，专家们才说我们保险业是“粗放式经营”。
2、营销活动违背规律，客户和营销员都“不舒服”
为什么说保险公司有些活动“违背营销规律”呢？
因为“会战”、“促销”、“抢购”、“限购”、“追踪”这些字眼儿，本身就与“营销”格格不入，甚至点滑稽。
我们都知道，保险是无形的特殊产品，它的销售形式必然也有别于其他商品。
比如：服装、日用品要提高销售业绩，很简单，在节假日搞个促销，老百姓知道了都会去抢购，有的人可能还要多买点，反正早晚得用；有的人可能因为没抢着“便宜货”，恐怕还要骂街......就这样，促销冲刺一下，业绩上来了。
而保险产品呢，即便寿险从法律角度允许打折促销，也不可能跟日用品相提并论。
一是没有保险意识的人，再便宜也不会买；二是有保险意识没钱的，你送多少礼品打多少折都不会买——交了第一年保费，第二年、第三年咋办？那不是给自己找罪受吗？有钱有观念的，你不搞那些“花活儿”，想买的话平时也会主动买。当然，搞了活动，也正好捡个便宜......
但是，有一点是肯定的，没有人特意去抢购。
我们听谁这样说过：听说保险公司搞促销呢，咱们快去买点保险留着用吧！
有人这么说吗？那不是有病吗？
所以，平时那些煞有介事的“限购”、“抢购”的做法和说法，简直就是自娱自乐，滑天下之大稽。
其次，保险企业不同于其他生产企业。
比如煤炭、钢铁、电子产品等生产企业，销路好，利润高的时候，你搞个会战，工人加班加点，产量就上去了，利润也就来了；手机出了新机型，搞个抢购、促销、甚至搞“饥饿销售”，市场打开了，价格上去了......
而保险一年甚至几年也就出那么几个产品，搞会战、加班加点（甚至有的也搞所谓“饥饿销售”，真是异想天开做事情，缺心少肺没脑子），不还是在追销售吗？追销售就得追营销员，追营销员那他们就只能追客户......
猪肉竟然促销，这才真正是“抢到就是赚到”。
这样，就涉及到了我提到的第二个问题
——客户为啥不“舒服”？营销员为啥不“舒服”？
首先要说明：
营销员“不舒服”，不是怕累，自己想赚钱能怕累吗？是“心里不舒服”，心情不好。
客户“不舒服”，不是让他们买保险不舒服，而是购买体验不好，心里不痛快。
——保险公司一搞“会战”，就要“白加黑，五加二”，那营销员肯定是去找客户啊，客户也跟着“白加黑，五加二”了。
凭什么啊！？你们打会战，搞联动，合着我们客户也连带着一起动啊？！这不合情理啊！你们跑过来整天追得我心神不宁，跟抢钱似的。难道我还有没有点选择权了？
所以，客户心里不爽，很反感，给营销员的脸色能好看吗？
伤了自尊，丢了面子，还没有拿到保费，营销员心情能好吗？那心理承受能力得多强啊？
这是“营销”吗？
难道不是“折腾”？
再说说保险业多年来一直热衷的“会议营销”，什么“客户答谢会”、“产品说明会”等等，这确实是一种营销活动。
但是，怎么进行的呢？
台上讲师讲完了，如果客户不签单，就让营销员一直做工作，自己做不通就请经理、主管帮忙说服；
还不行？
那就一直毕恭毕敬地站在客户旁边。更“奇葩”的做法，有的还要求营销员身体保持多少度倾斜，以示“尊重”。搞得客户在那里“坐着比跪着还难受”——有压力啊！看着其他客户上去认购，好像自己亏欠了别人，如坐针毡，心里一个劲儿后悔不该来参会。
会上不签？
还有绝招——到客户家里“回访”——不能白吃白拿啊！
这种“功利之心”的流露，简直让人“不忍直视”。
当然，有时候营销员也很冤，各种会的门票，有的经理逼着你“认购”，逼着你带客户参会......
这是“营销”吗？
难道不是“折磨”？
为啥现在客户不好请了？因为客户也学“尖”了——“鸿门宴”谁愿意去啊？用俗话说就是：一朝被蛇咬，十年怕井绳。
当然，也有经常去参会的客户，你会发现：吃着、喝着、拿着，就是不买保险——“白吃白拿党”。
所以说，有些“营销”活动早已经变味儿了，甚至有的做法已经有点“变态”了。
保险公司一些基层在“任务”压力下，已经顾不上去“营”，没有心思去“营”了，直接就“销”（这里用东北方言“削”，似乎更生动形象）了。
这些所谓的“营销 ”，其实就是“挤压式销售”。
客户能“舒服”吗？
营销员能“舒服”吗？
轻松愉快的交流，才能让彼此感觉良好。
二、让“营销”姓“营”
不能否认，保险公司搞一下活动，营销员追踪一下，那些犹豫不决或有潜在需求的客户，可能会趁机促成。
但是，那些经营不太成熟的客户，我们营销员督促着、挤压着、甚至有的是忽悠着把产品买了，达到了短期的业绩提升效果。但在这种情形下买的保单，后期又有多少后遗症呢？犹豫期或中途退保、误导投诉、负面评价......
这种短期效应，最终伤害的是谁？
这些问题，很少有人去考虑或者顾不上去多想——不管怎么样，“完成任务指标”是第一要务。
这，就是问题的根源，也是保险市场的“老常态”。
这种“杀鸡取卵”的做法，保险公司
“舍不得”变，“容不得”变，“没有耐心”变——毕竟，它对业绩提升还是有效果的；毕竟，你变他不变，你就在市场份额上“吃亏”......在此，我只想说：保险公司可能也有很多的“无奈”，只能盯着保费业绩。
但是，我们营销员不仅希望看到保费，还希望看到客户对我们满意的笑容——谁都不愿做了保险丢了朋友，谁都不愿意让客户对我们产生负面看法。
我们与客户彼此感觉舒适愉快，才是最佳的成交状态。
怎么办？
让“营销”姓“营”
——遵循保险的营销规律，平时做好客户经营，让成交水到渠成。而不是强人所难，甚至“巧取豪夺”。
怎么做呢？“老司机”们都有自己的见解和方法。
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