在零售银行体系，招商银行有着绝对优势。行长田惠宇曾在一次内部讲话中谈到，
一个鸡蛋，从外部打破是灭亡，从内部打破就是新生，所以我们才叫它“蛋壳”。恰逢2019年报披露，我们从数字开始，学习讨论了在零售战略上的发展及战略的规划，并试图在其中找到一些可以借鉴所学习的重点，供同业参考。2019年报显示，该行实现营业收入2697.03亿元，同比增长8.51%，实现净利润928.67亿元，同比增长幅度达两位数。
2019年末，招行管理零售客户总资产（AUM）余额74939.55亿元，较前一年度增长10.17%；零售客户数1.404亿户，增长14.82%；零售客户存款余额16742.23亿元，增长16.53%，存款余额全国性中小型银行第一（人行数据）。一张图更加直观：
这些数字或许距离我们有些距离，我换一个角度：
招商银行招商银行App累计用户数达1.14亿户，掌上生活App累计用户数达9126.43万户。两大App的月活跃用户（MAU）达1.02亿 户。两大APP已经成为了：
全国最大的咖啡零售平台；
第二大出行预定平台；
第三大电影票销售平台。
读者发现了没有，招商已经率先突破金融的边界，开始向全面的生态转型。而且，这三个产品透出的是，用户年龄的年轻化和未来的发展潜力。这种变化，源头上来自招行创新和勇气的基因。在一份年报里，能够找到这样感性的语言：
“在数字化时代的浩瀚星空中，我们看到了自己的无知和渺小。”
“我们躬逢盛世，躬身入局，像一个懵懂少年，怀着好奇和敬畏之心，努力寻找属于招商银行自己打开数字化大门的那把钥匙——开放与融合。”
“7万多名招行人价值观的最大公约数，将牵引我们与亿万客户形成心灵共振，构筑招商银行最宽的护城河。”
很多同业都在提金融科技转型，但是把转型与进度拿捏的好的并不多。不是上线系统或是行政命令上就可以完成全面的改变。底层的文化、外部的助力、科技的版本、执行的动能、业务的配套、客户的融合方方面面决定着成功与效率。比如数字化流程和数字化风控：
“闪电贷”审批放款只需要一分钟；零售信贷业务贷中审批实现“房贷T+0审结，小微T+2审结”。
“天秤系统”非持卡人伪冒及盗用金额将至千万分之七；拦截电信交易诈骗3.6万笔，金额超9亿元。
金融科技已经渗透到了各个板块。在零售，以平台为支撑，以大数据为驱动，才能打造“全客群、全产品、全渠道”的客户服务体系；在信用卡，智能服务机器人，流量分发系统，智能坐席助手机器人，服务分析机器人，促进了效率的提升；交易方面更是把人脸识别技术，一点接入其他银行API功能进行开发；风控方面也在不断地完善智能的体系。
大家可能最关注的是两大APP的获客模式，这已经成为其主要的客户经营平台。目前其获客主要有六大模式：
通过上述模式，了解线上运营读者能够感受到这完全是互联网思维的介入。在互联网运营商没有人会因为你是一家金融机构还是个体来区别关注你，而是要看是否能够用最好的方式进入客户的生态。
在近期疫情的影响下，在销售有道群组中发布直播最多的即是招行的员工。从分行到支行，能够看出这种效率的产出。在很多银行还禁止员工直播的背景下，这波红利是有先发优势的。老李理财类的公众号“李财说”被邀请进驻招行招财号，在审核把握，激励制度上，真的和互联网升天蚂蚁非常相似，优质内容的产生又增加客户粘性，在反身性作用下客户忠诚度不断强化。
回顾招行的历史，上世纪90年代全国范围的通存通兑很难实现，而“一卡通”的出现奠定了招行零售的基因。1999年招行成为首家在线金融服务的商业银行给零售的基因加持了科技的内涵。
2004年马蔚华在任时的一次转型发展零售业务的决心现在证明了当年的魄力，2010年的二次转型让一家股份制银行被称为“零售之王”的花冠。
2012年田惠宇行长提出以零售银行为主体，并依托零售向“轻型银行”转型，逐步摆脱了经济周期对银行经营的影响。而2017年报提出的“金融科技银行”，成为了招商银行的发展方向。而这个提出还有配套的投入，金融科技创新基金从原来税前利润的1%计提，到营业收入的1%，在投入上位实现科技赋能提供保障。
一个好的产品例如一卡通、一网通、掌上生活只能是一时的优势，但是不断迭代的经营思路和管理上的执行效率是上传下达的关键。“不做对公今天没饭吃，不做零售将来没饭吃”，简单的语言就这么被执行，想，都是问题；做，才有答案。。
现在招行净息差和非吸收入占比的优势非常明显，在2015年央行不断下调贷款基准利率背后，招行贷款平均利率高于行业10BP以上。而在2017年监管对于非存款负债扩张的监督下，很多银行收到极大的影响，而招行却实现业绩的逆势增长。
在零售端，我们更直观的感受是，低成本负债是招行的护城河。也就是高活期存款占比，是同业最艳羡的资源。在平常的交流中，很多理财经理经常提到如何增长“活期”存款？活期存款不是一个产品，它不是靠营销可以长期得到的，更多的是一种综合理财生态的留存。只有做大零售的蛋糕，才会自动的留存到活期之中。有好的基金产品、有好的存款升级产品、有好的专业能力、有好的交易方式、有好的消费场景，有愉悦的使用感受这才能够有活期的留存。活期相关性更多的反而是中收的指标，更多的产品和专业服务才能推动本行作为客户的主办行。
在2019年报中，田惠宇行长提到一句话：更加重要的是，我们打开了未来发展的空间——“招商银行”“掌上生活”两大App月活跃用户突破1亿。这是对招行深挖2%的金葵花之外，对长尾客户又放的大招。很多匹配的功能也在不断的叠加，有了MAU就会有AUM，摩羯智投在2018年累计销售额122.3亿，这个数据还不大，别着急，时间是最公平的，做的越早，越难赶上。
当然，招商银行过去做对了很多，才有今天的迅速发展，但是银行业务的竞争永远是从红海到蓝海再到红海的过程。我们也能够看到以工行为代表的传统四大行不断地创新作为，也能看到平安银行迅速追赶并借助天然的优势打造金融+科技的生态圈，也能看到民营银行在特定的领域和长尾的客户上形成独特的优势。相信未来，金融科技银行不仅仅是招行的战略，而是银行业发展的必经之路。
最后，放一张图片请大家感受科技与金融产品的结合。2019年招银理财子成立的时候，推出了首个全球夜光型产品，
全球夜光指数，利用卫星，根据城市地面的明暗程度，监测中国和全球经济。这已经在当下疫情影响渐小，复工过程中通过冒烟、尾气、车辆等数据来评估真实的情况。这是金融科技的能力，也必将赋能资管产品，让投资者分享金融科技的红利。
根据年报、研报学习后的研究笔记，不足之处多多指正。
閱讀更多 銷售有道 的文章
