新冠疫情爆发一月有余，餐饮行业普遍现金流吃紧，众多餐饮企业告急，餐饮企业想尽各种开始自救。在这一个多月时间里，线下餐饮企业忽然发现，外卖成为了企业自救的开源之策。
与此同时，佣金问题再度引发争议。
外卖佣金到底如何构成，是不是还有下降空间？
依靠外卖自救，商家能做哪些工作？
我们来一起分析一下。
01外卖佣金的8成用于支付骑手费用
新冠疫情爆发一月有余，餐饮行业普遍现金流吃紧，众多餐饮企业告急，餐饮企业想尽各种开始自救。在这一个多月时间里，线下餐饮企业忽然发现，外卖成为了企业自救的开源之策。
与此同时，佣金问题再度引发争议。
外卖佣金到底如何构成，是不是还有下降空间？
依靠外卖自救，商家能做哪些工作？
我们来一起分析一下。
目前，每一单外卖订单中，骑手每单收入大概是8元，而向用户收取的平均配送费远没有这么多。因此，平台还要额外补贴骑手费用。
外卖平台除了这个补贴之外，还需向专职骑手提供每个月的底薪和绩效奖励。
众包骑手虽然没有底薪和绩效，但每单补贴会更高一点。以上这些补贴，就需要来自外卖佣金。
从上表可以看出，在外卖平台佣金的三项资费组成中，平台使用费和技术服务费整体占比仅有20%，而骑手费用占总佣金费用高达80%。 由此可见，配送费不仅是佣金的大头，而且还是一项硬性支出的成本。
由此可见，网上经常说的外卖佣金高达15%~21%的说法，实际是包含了配送费硬性支出的所谓“佣金”；
若以15%-21%的外卖平台佣金费率计算，除去配送费，一家外卖平台的实际佣金费率仅仅在3%-4%之间。
所以如果商家不选择配送服务费而自行解决配送，几乎所有商家佣金立刻可以减少到个位数，可能会低于5%。 而事实上也是如此，很多选择自行配送的企业，佣金率基本只有个位数。
02流量才是取胜之道
在疫情期间，外卖商户最大的问题显然是订单大幅断崖下滑，而不是佣金占比过大。举一个实际的例子：疫情期间，一个一天只有5单外卖的商户，即使佣金为零，显然依然不能生存，而如果他能想办法将订单增加到30单左右的正常水平，即使是20%的佣金，他依然可以维持生计或者略有盈余。
而获得订单的方法，就是要赢得平台的流量支持，在消费者APP中有更多展示机会，并通过改进餐品质量、优化店面装修、增加安全宣传等方式赢得消费者的信赖。
而在非特殊时期的经营中，流量带来的利润增长，从效率角度显然也高于佣金的减少。
不妨来算一笔账：
假设一个商家每天有20单外卖，每一单收入30元，佣金是18%，其他成本暂且不计，则每天利润为492元。
（1）如果订单量不变，平台佣金率下降10个点到8%（如此低的佣金现实中已经不太可能实现了），那么每一单外卖收入增加了3元，每天只多赚60元。
（2）如果佣金不变，通过平台流量支持，以及商户经营的改善，订单量提高50%，每天30单，则每天利润为738元，收入增加远远高过降低佣金带来的效果。
显然，对于商户而言，订单量才是转战外卖的制胜之道。从商户角度看，佣金和流量是事情的两面，减佣金可以降低成本，增加流量可以提高收入。倘若订单量不足，降低佣金并没有实质性的改变，其意义也就不大。
流量才是取胜之匙。流量意味着客源、意味着订单、意味着收入。
03外卖商家自救的“稻草”究竟是什么？
由此可见，线下餐饮企业转战外卖，应该聚焦于流量，通过产品、运营等方面能力的提升，来获取更多的流量转化率，而非把目光放在佣金上。
A 首当其冲的是要打磨产品。
在菜单结构上以外卖作为核心环节，进行适当的菜单设计调整，减少菜单菜品，停售复杂菜品，打造一套盈利能力强、适合外卖场景的菜单系统，以提升外卖的毛利率。
B 其次，在人员上需要优化岗位设计，确保外卖的运转。
疫情之下，线下餐饮企业需要平衡有限人力，优化成为关键词，可以将原有的堂食工作人员调整到后厨、外送等岗位，根据外卖营业时间段进行人员轮班，提升外卖相关工作效率。
C 品牌、口碑上势能足够强，才能增加谈判能力
据了解，不同品牌层级的餐饮企业，被抽成的份额也不一样。
一方面：平台的抽成提高，运营能力弱者将被淘汰；
另一方面：品质商家的优势逐渐显现；
比如西贝、味千拉面等在外卖中推出“安心卡”，在上面填写了所有经手人的姓名和体温，同时额外搭配消毒湿巾。这一策划对消费者体验提升，以及口碑、品牌服务上都是细节之处见真章的体现。
对于消费者来说，外卖节省了去餐厅的时间，理应为这段时间买单。
对于商家而言，为了赢得更多的外卖订单，商户更需要着眼于升级客户管理、搭建会员系统、提高营销效率、开发数字化工具等。 这才是根本。
D 回归精细 懂餐饮本质的基础上懂流量逻辑
要搞明白线上获取流量的方法论，就必须要知道平台排名规则的动态算法，因为这个是门店线上流量的主要来源。
在流量投放开始前，首先对你的产品的核心客群要做数据分析，找到他们在线上的触点，然后设计相应的引流的方式方法，同时要针对不同渠道的流量做好流量转化的配套方案，这样才能把流量玩转。
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长琪总结：
疫情爆发至今，谁也无法独善其身。外卖平台，餐饮行业，是一损俱损、一荣俱荣的利益共同体，没有你死我活，而是感同身受，休戚与共。
困境之中，唯有冷静应对，携手盟友，才能找到杀出重围的突破口。更恰当的观察视角，是将外卖平台和餐馆，视作正一起经历惊涛骇浪的船家与乘客，船家因为有乘客才存在，乘客也因身处船上，才有了穿越风浪的希望。
毕竟，在这场没有硝烟的战役中，谁也无力独自破局。
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