如果把三國天下比作一個大市場，那麼所謂十八路諸侯就是或大或小的商家，經過多年大浪淘沙般的激烈競爭，最終只有魏蜀吳把事業做大做強，成為鼎足三分的集團公司，佔據了屬於自己的市場份額。而與魏、吳的曹操孫權相比，劉備的蜀漢集團發展更加曲折、更加艱難，更具傳奇色彩。

個人簡歷——

姓名：劉備

別名：玄德（字）、先主（史稱）、劉皇叔（尊稱）、大耳賊（外號）、世之梟雄（怕了你了！）；

職業：織蓆販履小商販、皮包公司經理、自僱漢室代言人、蜀漢集團董事長；

籍貫：河北涿州；

家庭出身：皇親（中山靖王劉勝之後，漢景帝玄孫）；祖父劉雄，基層官吏；父親劉弘，孝廉（任職資格）；

特徵：身長七尺五寸（173CM），兩耳垂肩（呃…），雙手過膝（腿短？），目能自顧其耳（斜視？），面如冠玉唇若塗脂（終於正常點）；

性格：性寬和，寡言語，喜怒不形於色；

愛好：不甚好讀書，結交天下豪傑；

特長：哭；

最高評語：弘毅寬厚，知人待士，蓋有高祖之風，英雄之器（史評）；天下英雄，唯使君與操爾（曹操語）；

商場定位：超一流情感營銷高手，人力資源專家。

獲獎感言：知道你在想什麼，才知道我該做什麼，這就是情感營銷！

以織蓆販履出身，劉備還只擁有一個皮包公司的時候，曹操已經擁有了挾天子以令諸侯的雄厚實力，而孫權坐領江東，也是地盤廣大人才濟濟。那麼，面對殘酷的市場，劉備是如何採取富有智慧和韌勁的策略，走出一條獨特營銷之路的呢？

找個好項目——

雖然有一個好祖宗，但劉備幼年喪父，孤兒寡母只能以編織和販賣草蓆草鞋為生。所以，即使後來成就事業，他仍然被很多敵人蔑稱為“織蓆販履小兒”，以致於吳宇森在電影《赤壁》中還再現了他對編草鞋情有獨衷這一敬業場面，看起來非常搞笑。但英雄不怕出身低，劉備從小就不甘平凡。他家附近有一株五丈多高的大桑樹，遠遠望去“童童如車蓋”。還是孩子的時候，劉備就在樹下語出驚人：“我為天子，當乘此車蓋。”七歲看老。一個50歲的普通人說這話，人們必然會認為他是阿Q，但一個幾歲的孩子如是說，卻代表了他的遠大志向。也因此，叔叔劉元認為“此兒非常人也！”於是，常常資助他學習。

28歲之前劉備毫無作為，沉穩的性格使他懂得創業需要基礎，更需要機遇。他師於盧植，與公孫瓚同學，“瓚深與先主相友。瓚年長，先主以兄事之”。這兩人在他創業之初都曾給過他很大幫助。而好交結豪俠的個性，也讓他成為同一輩年輕人的核心。貲累千金的中山大商張世平、蘇雙在涿郡經商時，“見而異之，乃多與之金財”。這時的劉備雖然默默無聞，卻逐漸積累起人生第一筆財富——人脈關係。

在不知不覺中讓他人對自己產生興趣，這也算是情感營銷高手劉備的天才表現吧。

漢靈帝末年，由於政治腐敗，民不聊生，爆發了著名的黃巾起義。劉備敏感認識到：他正在迎來開始創業的最好機會。要成功打入市場，就要有個好項目，而這個項目就是“匡扶漢室”。於是，他利用先前已經積累起來的號召力，組織了500多人的隊伍，開始了他追求一生的夢想。

與當時的十八路諸侯相比，此時劉備白手起家平民經商，連兵器戰馬都得找人資助，初進市場就像登著三輪車追趕大奔馳，毫無競爭資本，但是所抓準的項目和正在逐步亮出的旗幟，使他在激烈的競爭中終於笑到最後。

一個好漢兩個幫——

創業之初，劉備即展示了他出眾的營銷才能。而這次情感營銷的牛刀小試，使他得到一生中最重要的兩個幫手：關羽和張飛。能讓這兩個當世豪傑一心一意追隨一世，不能不說是劉備做人的成功之處。他向兩人陳說遠大志向，以人格魅力折服人心；他以帝室之後的身份與兩人結拜，以兄弟之情凝聚人心；他與兩人食則同桌寢則同床，以仁義之舉攏絡人心。於是，就出現了“長矛在手，刀劍生輝，看我弟兄，迎著烽煙大步來（電視劇插曲）”的動人場面。而且，在以後的創業過程中，儘管力量非常薄弱，用“只有十幾個人來七八條槍”形容也不過分，並且沒有穩定的立足之地，顛沛流離到處依附別人，仍有一部分人不離不棄地追隨著他。甚至和他分散後還在千方百計打聽他的下落，然後義無反顧地拋下眼前舒適生活繼續跟他一起創業，最典型的就是關羽“千里走單騎”的故事。後來這些人大都成為蜀漢公司發展壯大的中堅力量，關張兩人更成為蜀漢核心團隊的重要人物。

也因此，桃園三結義長期為後人所景仰，為人們所效仿，連亂世中殺人如麻心狠手辣的土匪和黑幫都心甘情願供奉三人的香火。能夠同時征服黑白兩道，可見劉備情感營銷藝術運用的巧妙與成功。

第一張名片——

品牌商品標誌著一種特定的內涵，有著可靠的質量和價值；品牌企業是特徵、信譽、文化的綜合與濃縮；而品牌個人則是處事能力和人格魅力的積累與釋放。商品和企業的品牌，是企業發展中最大的無形資產，是企業經營理念的外在展現，是核心競爭能力的直接體現，意味著贏得市場競爭，意味著不斷創造效益；而個人品牌則是推薦自己的名片，走向成功的橋樑，意味著受眾的認同，更意味著自身價值的實現。劉備出身低微，但祖先卻有著一段光榮歷史。在當時人們大都具有正統觀念的時代，作為沒落的漢室宗親，劉備深刻意識到歷史傳承對事業的重大推動作用。

所以，創業開始，劉備就精心設計了一大疊印有“中山靖王之後，漢景帝閣下玄孫”的名片。由此，他得到關張兩兄弟和家鄉人的支持，並在起兵時與本郡太守劉焉攀上關係成為一家子。從那以後，隨身攜帶名片逢人就恭恭敬敬遞上一張成為他的習慣，不為人知的劉備逐漸向市場和受眾傳達出一種最顯眼的信息。

初次創業即失敗——

征討黃巾軍，大小30餘戰，功績顯著，劉備卻僅得到一個安喜縣尉的職務，這還是經過不斷爭取，才多多少少給他的一點面子和安慰，而不久後的張飛鞭打督郵更是直接造成了失去立足之地的後果。眼看著曹操、孫堅等一個壕溝的戰友事業有成，發展壯大，劉備心裡的失落可想而知。

但第一次創業失敗並未給劉備形成致命打擊，相反劉備肯定在靜下心來的時候分析了失敗的原因，從中總結出成功的經驗。因為在以後的日子裡，劉備依然鍥而不捨地堅持著自己的信念，把情感營銷藝術運用的更加成熟、更加到位。

首先，他憑著那張名片又與代州太守劉恢認了族親，有了立身之地；再借劉恢的推薦成為幽州一把手劉虞（天下劉姓是一家）的部屬，幾仗打下來當了高堂尉；又通過老同學公孫瓚的門路，做了別部司馬守平原縣令，“頗有錢糧軍馬重整舊日氣象”。

堅持，讓劉備的創業之路充滿信心。

資源在於積累——

在艱難的發展過程中，劉備認識到成功佔領市場的兩個關鍵：一是良好的人際關係所帶來的潛在資源；二是在自身經營中所形成的厚重信譽和品質。於是，他果斷出手，採取了幾項有力措施：

一是積極參予了“十八路諸侯討董卓”這一重要事件，一方面主動“奉候”公孫瓚進一步密切老同學間的情誼；另一方面在“溫酒斬華雄”、“三英戰呂布”等戰役中充分展示自己團隊的能力，不但使名聲天下皆知，而且給十八路諸侯留下深刻印象，更與袁紹、曹操等大老闆搭上關係。

二是在公孫瓚與袁紹的市場競爭中幫助公孫瓚化險為夷，就勢結識了日後蜀漢核心團隊的另一重要人物：趙雲。

三是在北海太守孔融危機時刻出兵相救。孔融是孔子20世孫，在當時影響巨大很得民心，由他去傳播劉備的聲譽自是和他人的評論不能同日而語。

四是以弱抗強仗義相救徐州太守陶謙。曹操為報父仇攻打徐州，“大軍所到之處，殺戮人民，發掘墳墓”。而劉備不顧安危挺身而出為徐州解圍，不但在百姓當中第一次樹立起“愛民”形象，更在“三讓徐州”過程中佔盡了仁義之名。最終，他順利的接管徐州，擁有了自己的第一個市場，這也成為劉備事業發展中的第一個高潮。

隨著不斷創業不斷髮展，劉備以自己的親和力逐漸培育起自己的市場信譽，贏得了受眾者的支持。即使在他身無立錐之地時，也能依靠自已的形象和信譽，處處受到歡迎，處處有人接納。

可見，個人品質和信譽，是市場營銷中一筆巨大的無形資產，它所帶來的潛在資源是不可以數計的。

限於篇幅，後續詳見 《劉備的營銷之路（中）——能屈能伸》

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