請問，那套300W的房子，150W可以拿下來麼”。
“絕對沒有問題，可以談的麼。您進來坐坐吧”。
一） 幸福
從某些意義上講，無知的DS可能是這世界上最幸福的人了。
他早上出去中介店，門口的小黑板上寫著“內環大三房，300W”。房價也不是那麼嚇人麼。
他打開CCAV，中央嚴厲調控樓市。房產商的日子沒幾天了。
他上網看Anjuke，平均的均價也就二三萬，而且走勢還是向下的。
最後，終於有一天，他鼓足了勇氣，跑到中介店裡面。
“喏，你們燈箱滾動播放的那條招牌房源，大三房300W，還能不能便宜點”。
“250W可以賣麼”。
“可以，現在樓市這麼緊張，房東一定會讓步的”。
“等等等，我覺得二百五開高了，200W可以賣麼”。
“可以，我們去向房東爭取”。
“等等等，我覺得200W也開高了，150W可以賣麼”。
“可以可以，絕對沒有問題。都是可以談的麼，您先進來喝杯茶好麼”。
中介眾星拱月般的把你擁簇進了會議室，關起了門，暗暗罵了一句，“SB，房東掛盤是500W”。
二） 稀疏
絕大多數的人，對目前中介行業的現實毫無概念。
中介行業目前的狀態是什麼，是人均每4個月，才能開一張單，成交一筆買賣。
你設想一下，假設一個25歲的年輕小夥子，一整個上午都待在店裡面，面如殭屍般的刷著電腦。
這個時候，整個上午，跑進來一個客戶，和你聊上3分鐘。
你整整一個上午，就一個客戶聊3分鐘。
那麼，你全天就可以見2個客戶。
四個月有100天工作日，在這一百天內，你就見了200個客戶。這是最低最低的頻率了。
然後，在200個客戶內，你成交了一筆。還是王牌銷售員。
你想象一下，這是什麼概念。
這意味著，整個中介行業，成交的概率已經低到不能再低，低到不能想象。低到不知道乾耗在幹些什麼。
200個客戶，199個成交不了。那這199人都在幹什麼呢。
三） 差距
這199個成交不了的客戶。關鍵問題出在了“差距”上面。
什麼叫差距，房東開價500W，你下家心裡價位300W，這就叫差距。差距太大而根本成交不了。
而如果房東開價500W，下家心裡價位490W，那不叫差距。努力努力就彌補了。
目前市場上實例的差距是多少呢。大概是60%左右。
這是一個驚人的距離。也就是房東開價10W/m，買家心裡價位6W。
房東開價7W，客戶冀望42000/m。心理價位還停留在120平米，500W的印象上。
房東開價5W，客戶還價3W。
房東開價4W，客戶說“切，這個地段就是25000”
房東開價3W，客戶還價18000。
基本差不多就這個比例。客戶的心理，還停留在2011年的價格水平線上。
造成這個現象，有多種多樣的原因。我們會在別的篇幅中詳細展開。
在這裡，我們僅僅講一個和中介有關的小插曲。
譬如說，絕大多數人都知道，中介有一個習慣，舉一塊小黑板，在你的小區門口晃來晃去。
有一些功課做得足的，甚至還會擺一張小方桌。坐二個西裝革履。裝模作樣地“專售本小區房子”。
價格呢。則是低得讓你嚇跌眼鏡。
上一次，到一個姐姐家的虹梅路奧汀別墅去。順口隨意問了她們家房子賣多少錢。
姐姐家財萬貫，掌控上市公司的。從來不在意這些瑣事，想了想回答說，“二萬多吧”。
我嚇了一大跳，中環線聯體別墅，挑空車庫，你和我說二萬多。
“270平米，800w”，姐姐確定地說。
“我天天看見中介在我小區門口晃來晃去。扛著一塊白板。上面的就是這價錢”。
我哈哈大笑。“大姐啊，那白板不是給客戶看的，是給房東看的”。
“獲取廉價的房源，和獲取豪爽的客源一樣重要”。
“中介天天在你門口晃悠，就是要恐嚇你，忽悠你，誤導你。等你哪一天真的按他的價格賣了，他就象鯊魚一般瞬間撕碎你。筍盤賺到盆滿缽滿”。
“KEKEJJ的別墅離你不遠，人家拍賣房都能賣到十萬。不到這個價，你就讓中介滾吧”。
中介是一個充滿了謊言的行業。裡面的騙局騙術無窮無盡。幾乎中介給你的每一個信息都是誤導的，要小心排毒。
今天先不岔開了，我們繼續講買入的故事。
四） 困難
一般而言，2015年住宅市場，除了部分極低端老公房外，一般次新小區，房東和買家們之間的心理差距，是60%。
你報價10W，他覺得6W。
你報7W，他覺得4.2W
你報5W，他覺得3W
你報4W，他覺得2.4W
你報3W，他覺得1.8W。
在這樣情況下，是無法成交的。也就是中介四個月可以接觸199組顧客，卻無法成交一筆的原因。
那麼，最後剩下的成功一筆，是如何做到的呢?
首先，你價格要比較接近。最好是80%以內。也就是房東開價6W，你心裡價位是5W。
如果能遇到這種“僅僅”相差20%的客戶，已足以讓中介激動萬分。晚上給店長寫的報告中，也會用“該客戶非常有希望，我一定會努力完成”之類定語。
然後，在這個“僅僅”相差20%的基礎上，疊加一系列的技巧上去，看看最終能否成功。
第一個技巧，是“+3/-3%”
中介行規，在報面積的時候，會多報3%，在報價格的時候，會少報3%。
譬如本來是55㎡，138w的房子，可中介報給你，往往是57㎡，135w。
眾鑫城二房都是119㎡的，可是中介有大量121㎡的房源。
很多人並不重視這細小的差距，55㎡和57㎡差多少呢，可實際上，他們卻差了3.64%
你把面積多報，金額少報。不知不覺之間，單價就上去了7%。
而一旦客戶問起來，你可以推託說“哦，我搞錯了”。而通常情況，客戶也不會和你計較這一二個平米的。
然後，中介去壓上家的價格。就象我上一篇《中介篇三》中寫的。二頭同時壓縮，儘量使差距縮小一點。
五） 撮合
對於買家，他一樣需要撮合。“+3/-3%”的短斤缺兩隻是第一步。第二步，則是打包票。
“喏，你們燈光屏上掛的那套招牌，大三房300W，還能不能便宜點”。
“250W可以賣麼”。
“可以，現在樓市這麼緊張，房東一定會讓步的”。
“等等等，我覺得二百五開高了，200W可以賣麼”。
“可以，我們去向房東爭取”。
“等等等，我覺得200W也開高了，100W可以賣麼”。
“可以可以，絕對沒有問題。都是可以談的麼，您先進來喝杯茶好麼”。
“我還想要零首付七折利率，送傢俱送家電，免契稅免營業稅房價再打八折拖延六個月付款贈送維修基金贈送對講機。”
“絕對沒有問題，包在兄弟身上”，中介店長拍著胸脯說。
中介的胸脯拍得砰砰砰響。一見如故和你親熱得不得了。
在整段談話中，最重要的一點，就是絕對不能讓客戶跑掉。
“300W的房子，還價100W到手，可能成功麼”。
“可以，當然可以。大家坐下來談的麼”。
中介的策略，就是不管任何要求。先把客戶截下來。
只要客戶還在你的公司，能聊下去。總能想出辦法，總能挖個坑把你埋了。
中介最怕的是什麼，最怕的是沒有客戶。4個月才能開一張單，平日根本連進店諮詢的對象都沒有。
這裡，順便解釋解釋菜鳥買家的另一個問題。
譬如籬笆菜鳥非常非常喜歡發的一類貼。
《房價又跌了》
“我家門口那套房子，掛550W的。昨天我去問了一下，房東說530W也可以賣的”。
“五百三還是貴呀，一家老小填進去。所以我說考慮考慮”。
“上個週六，中介打電話來，說房東510W也可以接受”。
“真是太不靠譜了，幾天的時間，房價就跌掉了40W”。
“然後你們知道怎麼樣”。
“怎麼樣”
“今天早上，中介打電話給我。說這套房子降價到了470W。哈哈哈”
“唔耶，勝利！房價撐不住了，房價大跌，房價馬上就要暴跌”。
“同意，房價暴跌”。
小朋友啊，如果你要高興。哥哥還能教你一招。你趕緊給中介打個電話，表示表示“470W價格還可以，但俺LP要求能否再便宜一點”。
保證100%的可能，中介會打電話給你，“450W，您來店裡談麼。坐下來一切都好商量”。
在籬笆上，大約90%的“房價暴跌貼”都屬於這個類型。我倒是奇怪了，上海樓市從2000年開始連漲十五年，哪來的這麼多抱爹。
事情的真相呢，這個“暴跌”其實是中介嘴裡的。
中介是一個徹底絕望的行業，是一幫徹底絕望的人群，是一群徹底絕望的蟲子。
中介面臨的，是60%的心理差距，以至於根本無法成交。
當你表現出一絲一毫的意向之後，中介就會盡“最大的可能”將你抓住。
當一個客戶表現出意向之後，二天之內的回訪是必須的。
如果當年給你的報價是550W。那麼中介就會問你，530W買不買，510W買不買，490W買不買。
這些都是嚴格地按照工作手冊，按照流程要做的。
所以呢，你不要激動。等你真的懷揣著470W跑到售樓處。坐下來，還不知道房東那端是什麼報價呢。
甚至人家有可能是650W，根本沒五百五這個價錢。
當然，鍵盤樓神在籬笆上是威武無敵的。傻空的自我感覺好到何種程度：凡是中介安排不讓你和房東見面，都是想吃差價的。
六） 色拉米香腸
中介針對買方的第三條方法，是色拉米香腸戰術。
色拉米是一種很粗的德國香腸，一次吃不完，所以每次都是切幾片，切幾片地吃。
色拉米香腸戰術，意味著先把你套住，然後一點點加壞消息。
譬如說，任何一套房子籤掉，中介都有很大的概率和你說，房東的買入價很高。營業稅幾乎寥寥無幾。房東是唯一住房。
然後，交易到了一半，因為“工作失誤”，突然發現房東的買入價不是那麼地高。
一般的中介，會說原始發票遺失，搞錯。
現在也有一個流行藉口，說“房東當年給了KFS 100W紅包，沒有開發票”。
總而言之，營業稅你就多掏五六萬吧。
對於一般的買家，交易到了這個地步，流程也走了一半了。啞巴虧只能吃進。
然後，再過了幾周。又告訴你房東的“滿五唯一”出問題了。
再過一段時間，告訴你核稅通不過，要多付稅錢。
再過一段時間，告訴你評估通不過，要提高利率。
總而言之，中介採取的是一種“切香腸”的方法。把壞消息切開來一片片餵給你。
因為一開始就告訴你有這麼重的稅，這麼麻煩交易成本的話，你算一算，乾脆就不買了，就走人了。
所以中介把色拉米香腸一片片餵你。你解決了一片，再告訴你一個壞消息。
都走到這一步了，怎麼辦。繼續走下去吧。
七） 結語
中介是一個充滿謊言的行業。相對來說，“買家”比“房東”還要更菜一點。
因為房東至少還有過一次交易經驗，而買家可能純白丁。
昨天我們的《中介篇三》發出之後，有一位叫做“懷遠通靈中介”的訂閱讀者發微信過來，說“我不明白你為何要如此黑中介”。
我說，“沒有黑呀，我這是讚美你們”。
他說，“你這個叫讚美 :@ ”
我說，“當然是”。
當年，嘀嘀打車剛剛在北京橫行時，有一批公蜘說應該禁止滴滴，因為他很不公平。
理由是，只有會上網，會玩智能手機的人，才能用滴滴。而老年人怎麼辦。
我說，按照你們的邏輯，乾脆把公交車也禁掉算了。因為文盲他看不懂路牌，你讓文盲怎麼進北京城呢。
在這個世界上，從來不乏陰謀詭術，從來不乏要動點腦筋才能學會的嘀嘀打車。
但是，你不能因為你智商不夠，就要求禁止嘀嘀打車。
同樣道理，不能因為你智商不夠，就要求世界上沒有中介。
中介和滴滴一樣，都是推動社會進步的力量。降低信息成本，撮合交易發生。
理解中介，瞭解中介，通撤中介，才是你應有的態度。
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