當客戶購買走對手的產品時，往往令人非常抓狂，心裡覺得客戶不能擦亮眼睛拿錯了產品。事實上，客戶購買從來沒有覺得自己是錯的。只不過我們未能發現對手已經在客戶購買的發力點上做足文章。
抓住客戶購買的發力點，就是我們品牌翻牌的機會。要不，即使對客戶購買走對手的產品磨牙鑿齒，也沒有辦法從中獲得好處，找到客戶購買的發力點，才是當務之急要解決的事情。
1.客戶購買是從哪裡開始的
一般客戶購買一件東西，都不會直接跑到店裡去購買的，而是有一個過程，這個過程我們叫做“客戶的購買鏈”。
比如，想買一支口紅，你會上網看看，或是想起那天閨蜜對你說過，在那裡刷視頻，覺得那支口紅不錯，買了用了確實價美物廉。總之，你會通過很多渠道來了解下口紅。即使你打開某電商平臺的網站，你在搜索口紅時候，也是“貨比三家”，而這一過程，就是一個客戶真實的“客戶的購買鏈”。
說到這裡，大家就知道客戶購買是從哪裡開始了吧，不會直接衝過去就購買的。所以，我們抓住客戶購買的發力點，就是這個哪裡開始之前，我們要做好鋪墊。
打個比方，前面聽到閨蜜聽說，那這個口紅肯定是在視頻直播上做了宣傳，現在網紅那麼火就是這個原因，其實只是不過是將原來“電視購物”在現在移動互聯網下的另一種變體，我們可以叫做社交營銷。
關鍵點在於我們強調的客戶購買從哪裡開始之前，這個我們要抓準並抓住。
2.在購買鏈上哪個環節發力
找到“客戶的購買鏈”上需要發力點，我們做營銷是不是有的放矢了。我們再接著說，還是說現在比較喜歡的電商。比如在淘寶上，你要找一支口紅，除了這個口紅在站外一些因素，比如前面說過的閨蜜影響之外，影響你購買的環節可多了。
最顯然就是我們講的“豆腐塊”，也就是搜索自然排名位。以後儘量少用一些電商名字，通俗講就是位置比較好的廣告位。所以搜索的排名越靠著，是不是機會越大。當你寶貝產品在第一頁都沒有出現時，機會自然會渺茫。
搶不到這個搜索自然排名，那就花錢吧，直接做直通車（唉，也就是廣告吧）！直通車也沒有做，那你在現在沒有流量紅利，就無法生存了。
這就是一個用戶購買一支口紅，各個環節發力點。當然還有很多發力點。我們說了線上，那說線下，比如一家實體服裝店，在“客戶的購買鏈”上哪個環節發力呢！
我們可以分三個環節，一個是上游環節，比如是看到這個服裝品牌的廣告，或者是看到朋友也有一套。一個是中游環節，也是看到服裝品牌廣告，或者覺得朋友有一套，自己也不能少，便到店裡逛，那實體服裝店的設計裝修、店員形象、服務行為、促銷折扣、實際體驗等等，就構成了一個環節。最後一個是下游環節，那就是買了這個服裝品牌，後面這個實體服裝店有沒有與客戶互動，或者將客戶變成會員，產生下回頭客，我們現在叫做“復購率”。
其實，一些商業規律沒有改變，改變是我們沒有發現這條“客戶的購買鏈”，發現了，就知道原來客戶是這樣購買產品的。
3.應該做出相應的資源匹配
到了這一步，我們對於抓住客戶購買的發力點已經瞭然於胸，可是別忘記了，沒有相應的資源來匹配，一切都是空談。
我們經常講，一個好想法，沒有好資源來實現，也比一個一般想法，有好資源來實現效果差不多。這一點有中國企業有太多的吃虧了。明明已經快摸到天花板了，結果自己將凳子搬走。其實，這裡有一個辦法，那就是相應的資源匹配，也就是我們找到“客戶的購買鏈”的哪個環節，是客戶最為關注的，我們就聚焦資源在上面，將這個環節放大放大再放大。在其它客戶沒有關注的環節適量或減少資源，就實現我們用最少的資源達到利益最大化的目的。
比如，到實體服裝店買衣服，關注是什麼，那就要看服裝定位，比如定位是時尚女裝，你店內裝修一定要將時尚元素做到極致，風格完全將國際時尚元素複製過來也行，都圍繞這個時尚女裝來相應的資源匹配到位。反過來講，時尚就不要裝那麼久，對布料質量重要就不要那麼苛刻，過得去就行了，關鍵你要不斷出時尚款來替換，還有進很檔位很貴的友誼商店就名了，找那些中高檔的商業綜合體就行。這樣就將這部分的資金資源省下來。
給我們一個支撐點，我們可以撬起地球。同樣，我們抓住“客戶的購買鏈”的發力點，我們也會撬動起整個市場。
閱讀更多 樑小平品牌戰略 的文章
