今年李佳琦很火，是时下当红的直播带货一哥，今天想和大家简单聊聊，李佳琦是如何通过私域流量这个新渠道，来获取和维系自己用户的。
01关于私域流量的定义
提到“私域流量池”，每个人的理解都不太一样，有的人把它理解成一种新的流量方式，有的人把它理解成一个用户池。我们给“私域流量池”做了一个比较宽泛的界定：私域流量池里的用户是自己的，可以反复利用，可以免费触达。与之相对，百度、淘宝、京东等公域流量平台上的用户只是流过，需要花钱去买，而且越来越贵。
广义来讲，私域流量池平台包括公众号、微信群、个人号、头条、抖音、App等。比如，孩子王通过App搭建了非常好的私域流量池，甚至可以在App里做即时的通讯和群组的管理。
个人觉得私域流量有很多载体和形式，其中微信是大部分玩私域流量的企业最看重的渠道之一。以下，仅从我个人加入李佳琦在微信端私域流量运营圈中的观察及发现来分析，希望对各位有所启发。
1、私域流量渠道
a、微信公众号：李佳琦在微信有两个公众号，其中“李佳琦Austin粉丝福利”这个号11月份停更了、现在是“李佳琦Austin”这个号保持每日更新。
作为带货一姐的薇娅，也有“薇娅惊喜社”这个公众号，保持每日更新。
b、微信粉丝群：要想加入李佳琦的粉丝群，首先得关注公众号，再添加一个微信机器人，凭借验证码邀请进群。
我进李佳琦的微信粉丝群不算早，在第174个粉丝群中，而目前李佳琦的粉丝群已经超过了260个。我所在的174号群将近有400号人，按照这样的规模，保守估计李佳琦的微信粉丝群覆盖人数至少有10万人。
当然这个数字还不算可怕，和李佳琦的千万粉丝相比，还很少，相信这个数字也不是他们团队的目标。
而且市面上有许多做微信群私域流量的玩家，手上掌握了几万，几十万的群资源。
c、微信个人号：按照目前10万群粉丝的规模来看，一个微信号可以添加5000人，那么李佳琦助理个人微信号至少超过20个。
比如李佳琦小助理—叶子，李佳琦小助理—花花，李佳琦小助理—包子，李佳琦小助理—菲菲等。
2、私域流量运营
a、微信公众号：李佳琦的微信公众号主要承担三个功能：一是聚粉，二是导流，三是预告。
聚粉沉淀：微信11亿的用户，任何一个想做品牌的商家、IP、网红都不会放过。何况他们的粉丝有高度重叠，用户使用微信的频率也一定比打开淘宝直播的频率高。
从新榜平台监测的预估数据来看，李佳琦微信公众号粉丝至少超过100万，头条阅读数几乎都是10万+，长期在霸占公众号时尚类目的TOP30。
其中12月16-22日这周，李佳琦Austin这个公众号的综合评分排在第10位，12月26日最高评分排在时尚类目的第3名。而作为带货一姐的薇娅，在微信公众号的数据也相当不错。
粉丝导流：李佳琦微信公众号在聚粉的同时，也在为各个平台导流。比如李佳琦的快手、抖音、淘宝直播、淘宝店铺。
其中最重要的，就是导流到李佳琦的微信私域流量。粉丝在微信公众号中，可以找到添加粉丝群的入口，通过活码把粉丝分配到李佳琦最新的粉丝群内。
活动预告：李佳琦几乎每天都在直播，重要的商品、活动都会在每天下午6点左右，通过微信公众号发出直播、卖货预告，每次的阅读量，篇篇都是10万+。
而在内容方面也花了很多小心思，比如李佳琦式的推荐话术“所有女生，买它，OMG等”，在每次文章里都能看到。
图：李佳琦公告推文
另外，李佳琦的美色诱惑也几乎不重样，每一天的推文头图都是李佳琦的生活照片。对于爱美的女生和部分颜控，每天看着自己的男神最新的照片，怎么能不用行动支持呢？
b、微信粉丝群：作为更加私域的微信粉丝群，承担的功能也差不多。主要是聚集更精准的粉丝、活动预告、粉丝交流及售后服务。相较于微信公众号、淘宝直播等，沉淀在自己微信群内的粉丝，更加精准和细分。
群内有李佳琦助理身份的客服、机器人客服、群托等，协助进行粉丝群运营。同时，通过粉丝在微信群的交流和互动，不仅能找到归属感，还有参与感和带动感。
图：李佳琦粉丝群画像及互动
我看了两个微信群内的粉丝，绝大数都是女性，讨论交流的氛围也比较好，这会让粉丝更受群内其他用户的影响。
c、微信个人号：李佳琦个人号主要以助理身份的角色，进行私域流量的运营。
而助理微信号，从头像，背景图，朋友圈内容，都是围绕李佳琦展开，不停的强化李佳琦这个IP的形象。为什么还要加微信个人号呢？
加微信个人号，对于用户来说会有种潜意识的信任和安慰。对于平台来说，可以随时拉群、一对一私发、朋友圈发圈展示等营销。
03他为什么要做“私域流量”？
带着大家一起简单梳理了一下李佳琦基于微信是如何做私域流量运营的。很多人也许会困惑，李佳琦其他平台都已经有了成百上千万的粉丝了，为什么还要在微信做私域流量运营？下面是私域流量能解决的几大问题：
1. 从获客到留存
在过去与增长、裂变相关的各类课程或者理论里，我们听得最多的就是AARRR模型，即从获客、激活、留存、变现到推荐（Acquisition-Activation-Retention-Revenue-Referral）。这个模型其实是2007年提出的，当时整个互联网在往上走，拥有很大的人口红利，不需要做特别多的事情，流量就在自然增长。当时，获客是最重要的事情，只要用户进来，就可以一层一层用漏斗模型把他们导下来。
为什么今天大家都在提私域流量？因为人口红利消失，流量越来越贵，能得到的新用户越来越少。现在要做的更重要的事情，是用好存量用户。有人提出了新的模型——RARRA模型（Retention-Activation-Referral-Revenue-Acquisition），它是对AARRR模型的一种优化。
RARRA模型突出了用户留存的重要性，不再是借流量把用户买进来，再一层一层漏下去。在新的模型里，首先考虑的事情是把用户留下来，再去激活，想办法让他们去推荐、变现，最后的“获客”环节指的是老客带新客。在我们自己创业的过程中，我们曾用过AARRR模型，但跑了一年半就跑不下去了，因为营销成本太高。
2. 从流量到用户关系
针对已经获得的用户，我们需要积累标签数据，以帮助我们对用户有更深入的了解，比如用户的性别、地域等基本数据，用户的购买行为数据以及我们跟用户之间交互的历史数据。
在用户池环节，我们需要打造一个IP，不是简单的品牌logo加品牌名，而是要包括头像、昵称、对外输出的内容、向用户展示的形象等。
最后是在运营用户关系的过程中实现转化。这是我们做用户关系的根本目的，毕竟跟用户关系再好，用户不买单也没有意义。转化包括四个步骤：一是让用户知晓我的服务；二是与用户保持联系；三是激发用户的兴趣；四是促进成单。
3. 重构品牌和用户关系
针对潜在用户，我们可以让他实现从种草到成交，即通过私域流量池的运营，将潜在用户变成交易用户。接下来我们可以考虑，如何让交易用户成为会员用户，即通过用户认同带来更多的分享裂变，提高用户的终身价值，甚至让用户成长为合伙人。
我们需要想一下，在发展用户的过程中，自己希望跟用户建立什么样的关系？如果要重构品牌和用户的关系，自己希望能达到哪一个层面？
4. 提升用户终身价值（LTV）
做私域流量池，不能解决新流量的问题，新的流量主要还是在淘宝、百度、抖音等大平台上，该花的营销费用还是要花。私域流量池主要是对现有的存量用户进行复用。需要思考的是，通过花钱获得了新的流量之后，如何去提升用户的终身价值。
提升用户终身价值主要包括三个方面：提高老用户的复购率；提高老用户的客单价和毛利额；老客带新客。
在用户进来之后把他留住，相当于把我们跟用户之间交互的时间拉长。在漏斗模型中，跟用户的交互只有一瞬间，但在私域流量池中，我们可以更多次地免费触达用户，并通过IP打造、通过内容运营，给用户“种草”，提升信任关系，从而增加用户的复购。举例来说，一个电商的微信个人号一年可以做到100万营业额，量级跟一家普通的淘宝C店相当。
通过微信个人号加的用户并非从街上随便拉的，而是有挑选的，因此可以针对他们做一些毛利更高、客单价更高的商品。比如，姿美堂是一家做保健品和女性护肤品的品牌，在天猫上也有店，它们花四年时间打造了一套私域流量池的系统，通过低毛利、低客单价的商品从淘宝上引流到自己的微信个人号，通过微信销售更高毛利、更高客单价的商品，毛利获得了很大提升，通过微信实现的交易在全年营业额中占了很大的比重。
5. 提高投资回报率（ROI）
搭建私域流量池，目前还没有减少投入的方法，但当企业跟用户的交互时间拉长之后，新用户转化率提升、客单价提升，收益和产出一定可以提高，ROI自然也就能得到提升。
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